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2018年5月7日

新規顧客の開拓営業をミッションとしている営業マンに次の質問を投げかけると、その営業マンがどれだけ目標にコミットメントできているかが明らかになります。

「それを達成するためには、どの商品を何件受注することが必要ですか?」
「達成するためのKPIはどのように設定していますか?」

年間で受注売上目標○○○○万円という営業目標を持ってセールス活動を行っている方であれば、上記の質問に即答できることは必須条件といえるでしょう。しかし、多くの方は答えられないか、”商材の特性上、そういう指標では立てにくい”という答えを返します。事実、営業自体の目標計画は数値で立てづらいとしても、仮説を元に、定量化・KPI化を行っていき、次の活動に活かしていかなければ、いつまでも経っても計画的な営業は実現できません。

営業における目標計画を考えるときのポイント

そこで今回の記事では、新規開拓営業における目標の立て方をまとめました。セールス初心者向けとなりますが、これから新規営業目標計画を立てられる方は、今後の参考、または既に設定している営業目標の計画の見直しにご活用ください。

①新規開拓営業の目標金額を算出する

新規営業の目標計画を立てる際には、多くの場合、事業計画に紐付いた「販売目標金額」があります。その販売目標を月単位、四半期(1Q)、半期といった特定期間で受注しなければならない金額が、ここでいう「営業目標」です。その営業目標のうち、既存顧客群から期待できる販売金額を除いた金額が多くの場合、「新規開拓営業目標」となります。


新規開拓営業目標金額 = 事業計画の販売目標金額 ー 既存顧客群で期待できる販売想定金額

新規開拓営業の目標金額が決定したら、次はこの数字を、「受注しなければならない件数(受注件数)」まで落し込みます (件数まで落とし込んでおくことが、後々、PDCAを回す上で重要です) 。「受注件数」を求める上で、先に「平均顧客単価」を算出しておきます。この平均顧客単価は、1回の受注金額としてしまうと、エントリー商材などを用いている企業からすると、平均顧客単価が低くなりすぎてしまうので、その場合、1年間での「平均リピート回数×受注金額」などで平均顧客金額を算出する方法がベストでしょう。サブスクリプション(継続課金)型のビジネスモデルを用いてサービスを提供している事業者の場合は、「月額の利用金額×平均継続月数」で算出した平均顧客金額を利用しましょう。

「平均顧客単価」を求めたら、次は、新規開拓営業目標金額を先ほど算出した平均顧客単価で割り、“必要な受注件数”を導き出します。


新規受注件数 = 新規開拓営業目標金額 ー 平均顧客単価

②新規開拓営業目標におけるKPIを設定する

新規受注件数を導き出した後には、新規開拓営業目標を達成するためのKPIを設定します。ここで設定するKPIはシンプルであればシンプルなほど良いといえます。複雑性を極力省き、必要最低限のKPIを設定するためにも、まずは次の5点を明らかにしましょう。

営業における5つのKPI


(1)商談からの受注率
(2)商談から受注までのリードタイム
(3)リードからの商談創出率
(4)保有している担当者リストからのリード創出率
(5)保有している担当者リスト数

(1)商談からの受注率

商談からの受注率は始めて新規開拓営業における目標設定を行おうとしている方の場合、受注率を算出する方はあまり多くないはず。その場合、仮置きの数字でも構いません。まずは仮の数字を設定し、結果を踏まえて改善していくことが重要です。商材や営業スキルにもよりますが、多くの企業の場合は、10〜25%程度の受注率に収まっている事が多いため、「低く見積もってもこの受注率をクリアすることはできるだろう」という固めの数字を仮置きすることが望ましいです。

(2)商談から受注までのリードタイム

一般的にいうリードタイムとは、「受注から納品までの期間」を指します。しかし営業上では、「商談から受注するまでの期間」を指すことが多いといえます。商談が発生してから受注するまでの期間も含めて考えることで、計画に即したアクションプランを立てることができるのです。言い換えると、「受注案件として売り上げを計上するためには、いつまでに商談を開始する必要がある」という将来予測が可能となります。

(3)リードからの商談創出率

続いて、商談機会の創出(発生)率を算出します。これは、獲得したリード(見込み客)のうち、何件商談に至っているかの割合を示します。WEBサイトからの問い合わせ対応に力を入れている場合には、潜在的な購買意欲を持ったリードが多くなりがちです。おおよそ、半年間定期接触をして引き上げることができる割合は、15%〜25%程度に設定することが望ましいでしょう。

(4)保有している担当者リストからのリード創出率

仮に5,000件担当者リスト保有している場合、ここからどのくらいのユーザーをリードにまで結び付けられるか(確度を引き上げられるかどうか)を示す数値です。例えば、1回のメール配信において、メールに貼り付けたURLを開いてくれる確率(クリック率)は、一般的には2%程度。そこから実際に資料をダウンロードするなどのアクションを起こす方の割合は30%程度といえます(※当社の実績値より)つまり、5,000件のリストを保有している場合、1回あたり30件ほどのアクションを得ることができます。

こちらの指標に関しては、以前ご紹介した次の記事を参考にしてください。

【新規開拓営業のコツ】少ない工数と費用で成果を出すメール営業3つの成功ポイント

少ない工数と費用で成果を出す!メールで新規開拓営業を成功させるための3つのポイント

(5)保有している担当者リスト数

近年は、名刺情報などをデータベース化し、CRMツールなどで担当者情報を管理している企業も増えてきており、保有しているリスト数が1,000件以上も珍しくないでしょう。このようなリスト情報を持っているようであれば、使わない手はありません。もしもリスト情報を十分に保有していない場合には、
次の記事を参考にしてください。

営業に使える”見込み客(テレアポ)リスト”の作り方

●営業に使える”見込み客(テレアポ)リスト”の作り方

③新規開拓営業の目標計画の作成例

受注までのプロセスに目標指標として受注件数、アポイント(商談)件数、リード件数の3つを置き、受注単価が50万円の商材を6ヶ月間でどれだけ受注するかを算出し、売り上げ目標計画を立てたとした場合の例でみてみます。受注率は、25%、商談創出率(アポ率)は20%としています。ハウス(自社保有)リストが5,000件あるとします。

新規開拓営業における目標計画の立て方

上記をみてみると、5,000件のハウスリスト→300件のリードを創出→60件のアポイント創出→15件の受注件数というパイプラインが成り立ちます。更に、これをQでみた場合に、前半3ヶ月間より後半3ヶ月間の方が、見込み案件も増えてくる想定とし、後半偏重とすることで、半年間で7,500,000円の売上を作る計画ができあがります。

あくまで計画を作ったあと、その通りにうまくいくとは限らないため、各指標の確率の精度を高めていく事が重要です。最後に、営業パイプラインを管理し、改善を促すためのポイントをご紹介します。

③営業パイプライン改善の「3つの勘所」

営業目標の金額自体は各営業マンの上長が決めるケースが多いと思いますが、達成に向けて満たすべきKPIは必ずしもそうとは限りません。むしろ、各営業マンの強みや個性を踏まえた上で決定するほうがふさわしいと言えるでしょう。これは、自分自身が営業マンである場合にも同様です。

このような背景を踏まえて、営業パイプライン改善の勘所をご紹介します。

勘所① KPIの設定は各営業マンが行う

まず第一に重要なことは、KPIの設定は各営業マンが自分自身で行うということです。「一日●●件のテレアポが必達」といったKPIを上長が決定する方法もありますが、あまりに細かなマネジメントを行うことは、営業マンの自主性や能動性を奪いかねません。各営業マンが納得し、腹落ちしたKPIだからこそ、本当にコミットメントできると言えるでしょう。

勘所② 定期的に達成状況の共有・報告の場を設ける

せっかくKPIを設定しても、その定期的なチェック機能が働いていなければ意味がありません。KPIを決めることは、営業の目標達成に向けたボトルネックにいち早く気づく、といった意味もあります。最終的な営業目標の達成に向けて十分な営業アクションが行われているのか、営業アクションの質は足りているのか、「KPIの達成状況」を共有する仕組みや報告する場を設けることで、一定の緊張感のあるマネジメントを行うようにしましょう。

勘所③ 改善方法をシェアして、解決ノウハウを蓄積する

テクノロジーの発達や情報のオープン化が進んでいる昨今、日々新たな商品サービスが生み出され、新規開拓営業のハードルはかつてないほど上がっていると言えるでしょう。そのような状況下では、課題に直面してからの取り組みに営業チームの真価が問われます。

市況の変化が激しい時代だからこそ、「リードタイムが長期化している」「商談創出率が先月よりも下がっている」という課題にいち早く気づき、それを見過ごすことなく対策を講じることが求められているのです。システムや各種ツールに頼ることも必要ですが、まずは営業マンや営業チームのポリシーとして、『直面した課題を解決し、そのノウハウをチームでシェアしていく』といった価値観を共有することが重要です。

いかがでしたでしょうか?新規開拓営業で成功を収めるために必要なものは、センスや才能ではなく「目標と計画の設定手法」にあります。慣れないうちは時間がかかるかもしれませんが、営業プロセスを数値で管理し、逃すことなく目標達成を実現できる体制を整えていきましょう。

見込み客獲得〜営業管理手法までを含めた新規開拓計画の立案に対し、ご相談希望の方は、お気軽にお問合せください。

2018年1月31日

営業用に使用する「見込み客リスト」をどこからどのように収集し作ったらよいか――。

新規開拓を行っている企業は共通して、このような悩みを抱えています。しかし、無作為にWEB上にまとまっている無料電話帳などからリストを作っても、その情報が更新されてなく古い情報が多かったりすることも事実。加えて、簡単に見込み客リストを作れる反面、複数の競合他社も同じところからリストを集め、先にアプローチしていたりします。実際このような見込み客リストは営業活動に使ってどこまで価値があるか、極めて疑問と言えるでしょう。

”リストを集める”という観点では、一見効率が良さそうですが、受注までの営業効率で考えると決して効率的ではありません。そこで、今回は、わたしたちが試行錯誤しながら行ってきたリストの作り方を中心に、それぞれの特徴などを解説します。

そもそも論から考える「優れたリストの条件」とは?

最も優れたリストとは、「企業単位の情報」と同時に「アプローチしたい役職の人の氏名」がわかるリストです。何故ならば、「〇〇株式会社 営業部部長 田中様」というところまでわかってしまえば、直接本人宛にコールを行い、アポイントの打診ができるからです。このアプローチができるならば、受付担当や窓口担当の方に「不要だと思いますよ」と門前払いされる心配もあまりありません。

しかし、そこまで具体的な情報が集まるケースは稀でしょう。一方で、氏名が集めることのできる手法も存在しているため、この手法は押さえておいて間違いないはずです。

リスト作成の「3つのアプローチ」

まず初めに、リスト作成のアプローチ方法をいくつかご紹介します。営業にかけられる予算や対象の業界に応じて比較してみてください。

①企業リスト販売会社から購入する

新規開拓のリストを購入しようとしたとき、リスト販売会社から購入することが先に頭に浮かぶのではないでしょうか。「リストを提供する会社」と言っても、リストデータベースの保有数、保有項目数、更新頻度、抽出指定条件などがさまざまです。まず初めに考えるべきは、対象とする「セグメント」です。もちろん、リストの件数を見なければわからない点も多いかと思いますが、対象とする業界の企業数など、ざっくりとした数字を押さえましょう。

例えば、「帝国データバンク」が提供する会社年鑑では、14万社の最新企業情報が収録されており、各企業の業種・従業員数・売上高・純利益・役員名などの情報が細かに記載されています。

帝国データバンク会社年鑑

しかし、役員以外の方の氏名は記載されていないため、都度何らかの方法で調べる必要があります。(役員以外の方の氏名の調べ方については、後ほど詳しくご紹介します)

この他にも、「38種類の企業情報データベース」を駆使した日経テレコンの会員サービスが有力です。

日経テレコン

帝国データバンク以外にも、リスト情報を販売・提供している会社は多数存在します。これらの企業からリストを購入する際には、次のポイントをきちんとチェックしましょう。

①リストデータベースの全収録件数は何件か?
②対象セグメントの収録件数は何件か?(例:食品業界の中でも「加工業」の分類は何件か? etc.)
③企業の優先順位付けをするための情報は十分にあるか?(売上高、従業員数、事業所数など)
④パーソナルな情報(人物情報)は、どこまで載っているか?

この中でも、「リストデータベースの保有数(収録件数)」や「対象セグメントの収録件数」は、リスト購入候補を選ぶ際に、大きな選択軸となります。また、売上データもほしいという場合には、”抽出指定条件と保有項目の中に「売上」があるか” といった点を確認する必要があります。

例えば、ベンチャー企業をターゲットにする場合を例にする場合を考えてみると、以下のような軸で絞込みができるかが重要です。

(例)
 ・設立年度が2015年以降 など
 ・代表者の年齢で絞込ができるか など

このように、ほしい情報の項目がデータベース化されているものであれば、購入したほうが効率的かつ成果に繋がりやすいでしょう。但し、購入する項目によっては、1リストあたりの単価が上がるため、必要性については精査が必要です。

②クラウドソーシング系サービスを利用し、WEBサイトからリストアップする

WEBサイトに掲載されている情報は新規開拓の重要な情報となるえることがあります。上場会社であれば、決算報告書や決算短信を見ることで事業方針が確認できたり、ニュースリリースでより踏み込んだ情報をキャッチしたりできます。

その他にも「展示会に出展しているかどうか」など、企業のWEBサイトをみないと調べられない情報は、1件1件WEBサイトをみて調べないとなりません。

ただ、例えば、ブース企画や設営などを行っている販促支援をしている企業、当社のように新規開拓支援をしている企業にとっては、このような情報を知っているかどうかは、①で紹介した購入できる情報と比較すると、競合他社が持っていない有効な情報となり得る可能性が高く、非常に有効なリスト情報となります。こういった受注しやすい付加情報を持っているかどうかが、参入障壁にもなり得ます。『取得することが難しい情報=知っていることが優位性に繋がる』という解釈ができるのです。

尚、このような情報については、WEBサイトを調べた結果、求めていた情報が記載されていれば、その労力は報われる一方で、求めていた情報が無い場合には、収穫が無いまま次の企業を探しにいく・・・という作業を繰り返すことになります。この作業に多くの時間を費やすとなると、営業成果が上がるのはさらに先、ということになります。

ここで検討したいのが「クラウドソーシング系のサービス」です。クラウドソーシングに関しては、作業期間と単価は相関関係にあります。早く仕上げたいのであれば、その分クラウドワーカーに対価を払うことで最適なワーカーを見つけられる可能性は高まります。逆に、作業期間を長めに取れるのであれば、単価を抑えられる可能性が出てきます。

結論として、このような作業に関しては、クラウドソーシングなどを活用し、作業を外部化することが効率的でしょう。

③クローラー型リスト収集サービスを利用する

リストに関する情報を自動収集してくれるサービスとしては「クローラー型のリスト収集サービス」が一般的です。このようなサービスの多くは月額制の料金プランで運営されているため、リスト自体を購入する方法と比べて、利用開始後に最適な利用方法を模索することができます。

クローラー型のリスト収集サービスの多くは、WEBサイトや求人サイトなどから情報収集を行い、その蓄積したデータベースを定期的に更新しています。そして、その利用料を支払うことでそのデータベースにアクセスし、リストをCSVなどでダウンロードできるというものです。

このように、Webサイト上に公開されている情報からでも多くの事実を調べることができるため、効率良く情報を集めることが大切です。

よりパーソナルな情報を取得する方法

前述した「アプローチしたい役職の人の氏名」はどのようにすれば取得できるのでしょうか?当然ながら、非公開の情報を探り当てて連絡をすれば「この情報をどこから知ったの?」という具合にトラブルになる可能性があります。一方で、公開されている情報を元に連絡することは、決して悪いことではありません。

では、「どのように公開情報を営業リストに変えていくのか?」という点ですが、この点は業界ごとの企業特性やその企業を取り巻く環境によっても異なります。参考までに、特徴的な業界の情報も交えてご紹介します。

①人事・採用領域の情報は「求人サイト」や「ブログ」から

人事採用部門の多くは、企業情報を積極的に公開しています。だからこそ、担当者の名前も明らかにしていることが多いのです。求人サイトの他、企業のWebサイトに公開されている求人ページを確認して、採用担当者をピックアップすれば、
比較的鮮度の高い情報が集まるはずです。

②企業の組織図から「役職名/肩書き」を特定する

企業概要を見てみると、「組織体制図」という形で各部署の名称が掲載されているケースがあります。ここだけを見ても担当者名はわかりませんが、「ターゲットとする部門の名称+部長」といったキーワードで検索すれば、外部に発信している情報がヒットする場合もあります。このような情報が見つかれば「〇〇部長いらっしゃいますか?XXに関してご連絡しました」という形で自然にアプローチすることが可能です。

③「セミナー登壇者」に絞って探す

続いて、セミナー登壇者に絞って探す方法です。事業部門の責任者クラスとなると、イベントやセミナーのスピーカーとして登壇しているケースもあるため、マーケティングやプロモーションに関わる業界であれば比較的有効な手法なのではないでしょうか。上記の②と似たような検索方法になりますが、メディアに掲載された記事がヒットすればターゲット企業のより詳細な情報を手に入れることもできます。

④該当企業のメルマガに登録する

企業によっては、オウンドメディアの運営やメルマガ発行をしているケースもあります。メルマガ登録の際には、注意事項を設けているケースもあるため注意が必要ですが、当該企業の情報を取得する目的であれば失礼には当たらないはず。1社1社登録することは手間ですが、自社サービスとフィット感が強い企業であれば一度メルマガ登録を行い、企業が発信する情報を深堀してみてもよいのではないでしょうか?

⑤リンクトイン(LinkedIn)の登録情報を探る

最後にご紹介するのは、ビジネス特化型SNS「LinkedIn」を活用する方法です。LinkedInを活用してターゲット企業のキーマンを特定する方法は、海外では一般的に行われています。BtoBマーケティングの領域では比較的新しい「ABM(アカウントベースドマーケティング)」という手法に活用されることも多く、新規営業にも応用できるエッセンスは多々あります。

このように、新規営業の見込み客(テレアポ)リストを作成する方法は多種多様です。しかし、本当の勝負は作成した後の「実行プロセス」にあります。そのような意味で本当に大切なことは「実行プロセス」を見据えたリスト作成、ということになります。

新規営業の根底にある哲学・考え方はそう大きくは変りませんが、市場や競合が変化を続ける中、新規営業の戦略・戦術は柔軟に更新させていく必要があります。より具体的なノウハウや具体的なアクションを必要とされている方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

2017年12月26日

あらゆる業界であらゆる商材が誕生し、顧客獲得を巡って企業間競争が激化しています。良いサービスを作るだけでは、必ずしも売れるわけではないのが現状です。しかし、ビジネスを成長させるためには顧客開拓は必要不可欠です。そのため、将来自社の顧客となり得る“見込み顧客”をいち早く囲い込み、適切な施策を打っていくことが今重要となっているのです。

そこで、今回は、見込み客を集める手法の改めてご紹介していきます。それぞれの特徴を理解し、営業活動の次の一手を考える際のお役に立てれば幸いです。

■そもそも、見込み顧客とは?

まず、新規開拓手法を紹介する前に、ここでいう見込み顧客を定義し解説します。見込み顧客(=リード)とは、自社のサービス・製品に対して何かしらの興味を示し、将来サービス・製品を購入する可能性がある人や法人を指します。何かしらの興味があるかどうかは、資料ダウンロードやお問合せ、特定ページの閲覧等、見込み客のアクションをもって量ります。また、アクションが発生したところで、取引先となりえる業態の企業や担当部門の人でないと将来購入には至りづらいので、アクションした人が自社のターゲットペルソナと合致していることも重要です。つまり見込み顧客とは、ターゲットペルソナに合致している、特定のアクションをしてくれた人(法人)ということになります。

見込み顧客を集める手法を検討する前に、自社がどのような人(法人)を集客したいのかを明確にしておくことが肝心です。事前に明確にしておくことで、集めたいターゲット像に応じた適切な集客手法を選ぶことができるようになります。

明確にすべき項目は以下です。ポイントは、会社単位だけではなく、担当者個人として抱えているニーズもセットで考えることです。

集めたいペルソナがはっきりしたら、いざ集客です。集客手法は、オンライン・オフラインを合わせて12手法の新規営業手段があります。では、何から手をつけるべきか?事項よりそれぞれの手法の特徴をご紹介していきます。

■オフライン手法①テレマーケティング

電話によるアプローチは、営業マンが実施するものと思われがちですが、列記としたマーケティング手法でもあります。テレマーケティングのゴールを、アポイント獲得だけではなく、資料送付の許諾等、ハードルを下げながら見込み客の情報を入手することにより、集客量を担保することができます。テレマーケティングの特徴は、アプローチするリストを限定できるため、ターゲットのみを集客できることです。


【メリット】ターゲットリードのみ集客できる。自社のリソースでも実施可能。
【デメリット】企業リストが大量に必要。自社内で実施する場合は、架電者が疲弊してしまう可能性がある。

■オフライン手法②FAX

FAXも新しくはないアナログな手法ですが、原稿作成し配信するだけと比較的安価且つ手軽に大量リーチが可能なことが大きな特徴です。用途としては、セミナーへの申込獲得やキャンペーンやサービスの資料請求・お問合せ獲得等に活用されることが多いです。

注意すべき点として、FAXは配信先の「紙」を使うことになるので、クレームや配信停止依頼があった際には、必ず連絡先にメモを残す等、漏れ抜けなく対応しておくことです。また、FAXは原稿クリエイティブが反応率の大きな鍵となります。デザインや構成のノウハウを事前に学んでおくとよいでしょう。


【メリット】短時間で大量リーチができる。顧客リストの掘り起こしができる。
【デメリット】リストが大量に必要。高い頻度では活用できない。レスポンスに少々時間が掛かる。

■オフライン手法③展示会

イベント会社等、他社が運営する展示会のブースにて名刺交換をもって見込み客情報を入手する手法です。展示会の内容や来場者属性を考慮したサービス展示をすることと、販促グッズ・事例集等を用意し、名刺交換と引き換えにプレゼントすることにより、多くの名刺獲得や来場者の記憶に残ることが期待できます。出展する展示会を選ぶ際には、自社サービスのターゲットペルソナと展示会の想定来場者の属性のマッチ度を要確認しておくことが重要です。


【メリット】数日で大量集客ができる。リアルの場で接点が持てる。
【デメリット】準備等にコストと工数のリソースが必要。

■オフライン手法④セミナー

自社主催、もしくは他社主催のセミナーへの申込や来場を持って見込み客情報を取得する手法です。セミナーの形式上、来場者は1~3時間程時間を確保して聴講しに来るので、本気度が高い見込み客の集客ができる傾向があります。内容としては、製品紹介から事例、ノウハウ、トレンドを紹介するものと様々ありますが、より多くの見込み客を集客したい場合は、後者寄りの内容が集まりやすいです。集客手法は、メール、FAX、外部メディア、プレスリリースの4種が主流です。


【メリット】比較的本気度の高い人を集客できる。啓蒙がその場でできる。
【デメリット】集客の難易度が高い。

■オフライン手法⑤マス広告

4大マス広告(テレビ・新聞・ラジオ・雑誌)を見込み客集客を目的として活用されることは少ないですが、活用する際には、二次効果として見込み客集客も視野に入れておくとより費用対効果が見込めます。

マス広告を利用することで不特定多数のユーザーにリーチができるので、自社サイトのアクセス増加やソーシャルメディアでの拡散が発生するケースが多いでしょう。その際に、お問合せや購入のコンバージョンポイント以外にも、セミナー申込や資料ダウンロード等、複数の出口を用意しておくことにより、コンバージョン数増加が見込めます。


【メリット】大量リーチできる。ブランディングにもなる。
【デメリット】費用が比較的高い。直接的な費用対効果が測りにくい。

■オンライン手法①DM(ダイレクトメール)

「基本的すぎる」「今更効果あるの?」と最近では思われがちですが、リストの整備さえしてしまえば、メールは最も手軽でコストの掛からない見込み客集客手段です。配信する内容は、新サービスや事例、キャンペーン、セミナー、新資料、イベント出展情報などの案内がパターンとしては多く見受けられます。

見込み客と判断するコンバージョンポイントとして、メール返信にてお問合せや資料請求、サイト上で資料ダウンロードやセミナー申込、URLクリック判別などがあります。


【メリット】手軽にできる。継続性がある。
【デメリット】自社リストの整備が必要。コンテンツを考え続ける必要がある。

■オンライン手法②リスティング

GoogleやYahoo!などの検索エンジンにてキーワード検索をした際に、その検索結果に連動して表示される広告を活用した手法です。自社サイトやユーザーは検索する際に、文字通り、何かを能動的に探しているので、ニーズが顕在化している見込み客の集客が可能です。リスティング広告の誘導先は、自社サイトや専用LPとし、コンバージョンポイントは「お問合せ」のみではなく、「無料トライアル」や「資料ダウンロード」等、よりハードルの低い出口を用意しておくことで、より多くの見込み客情報取得が見込めます。


【メリット】ニーズが顕在化している新規見込み客を集客できる。
【デメリット】ある程度の予算投下をしないと効果が見えてこない。リード単価の変動がある。

参考:
当社で営業、マーケティング活動にお役に立てる資料ダウンロードサイトを運営しております。リスティング広告に関する参考資料は以下よりご覧くださいませ。
『リスティング広告の改善施策』特集:http://www.marke-media.net/ad_pl/37/ 

■オンライン手法③オウンドメディア

多くの企業が保有する自社サイトを活用する手法です。「お問合せ先」を記載していないサイトは少ないですが、サイトに来訪しているユーザーの内、ほんのわずかの人しかお問合せまでに至っていないケースがほとんどです。自社サイトを見に来ているということは、何かしらをわざわざ探しに来ているので、そのユーザー(=見込み客)の情報をいかにして取得するかがポイントです。

仕掛けとして、問合せにつながりやすいWEBサイトの構成にすること、問合せ自体が敷居が高いと思うユーザーのために「お役立ち資料ダウンロード」や「事例資料ダウンロード」等、複数のコンバージョンポイントを用意しておくとよいでしょう。


【メリット】温度感が比較的高い見込み客が集客できる。自社でサイト修正が可能な場合はコストをかけずに実施できる。
【デメリット】数を担保するためには、サイト来訪ユーザーの数を増やす施策が必要。

■オンライン手法④ソーシャルメディア

FacebookやTwitter、Instagram等のソーシャルメディアの自社アカウント投稿もしくは広告で集客する手法です。ソーシャルメディアは、BtoCのみならずBtoBの見込み客集客にも最適と言われています。その特性上、露出する内容はトレンド性のあるもの、ノウハウセミナーやノウハウ資料紹介などの比較的ライトなコンテンツ、あるいは“プレゼント”という見せ方がマッチします。

最近では、リード情報を取得する機能がついたソーシャルメディアもありますが、法人としての見込み客情報(社名や法人メールアドレス等)が必要な場合は、コンバージョンのさせ方に要注意です。


【メリット】比較的コストを抑えて集客が可能。広いリーチができる。
【デメリット】集客したい属性によって向き不向きがある。コンテンツの工夫が必要。

■オンライン手法⑤プレスリリース

マス広告同様にプレスリリースは大手企業が実施するものと認識されがちですが、WEBで低コスト且つ手軽に実施できる手法です。活用の仕方としては、セミナーやイベント、最新導入事例、最新実績、新サービス、最新調査レポートの紹介が主となります。

プレスリリースを活用すると複数のメディアにて紹介される可能性があり、多くのユーザーへのリーチや情報拡散が見込めます。より数多くメディアに取り上げてもらうためにも、リリース原稿の書き方は事前に勉強したりプロにアドバイスをもらうことがおすすめです。


【メリット】手軽にできる。情報拡散が見込める。
【デメリット】効果予測がしにくい。

■オンライン手法⑥比較サイト

製品・サービス比較サイトにて、資料請求やお問合せを獲得する手法です。その名の通り、比較サイトではサービスの比較をすることを目的としたユーザーが集まるので、導入検討段階の温度感の高い見込み客の集客ができます。逆に、比較を前提としているユーザーが多いので、競合他社と比較されるケースが多いことを念頭におくとよいでしょう。

また、サービスジャンルによってそもそも比較サイトが存在するか否かは異なります。自社サービスが対象となる比較サイトが存在するか、是非探してみてはいかがでしょうか。


【メリット】サービス導入検討段階のリードが獲得できる。成果報酬型の料金体系が多いのでリスクが低い。
【デメリット】競合他社と比較される。量を見込むのが難しい。

■オンライン手法⑦資料ダウンロードサイト

サービス紹介資料・事例資料・ノウハウ資料・調査レポート等の資料ダウンロードをコンバージョンポイントとしている専門サイトで見込み客を集客する手法です。営業マンが介入する資料請求やお問合せと比べ、資料ダウンロードではユーザーが直接資料入手できるため、フォーム入力に対するハードルが下がり、多くのコンバージョンが見込めます。

資料ダウンロードサイトを活用する際には、そのサイトの会員属性が自社のターゲットペルソナと合致していることを確認した上で、そのサイトの会員が興味を持ちやすい情報を含んだ資料を用意するとよいでしょう。


【メリット】資料登録のみで定期的にリードが入ってくる。大量リード獲得ができる。費用対効果が測りやすい。
【デメリット】情報収集段階の潜在リードが多い。

以上となります。
自社の状況に合った、手法を選んで頂ければと思います。

2017年12月22日

前回、「【新規開拓営業のコツ】少ない工数で成果を出すメール営業の始め方と5STEP」について、
メール営業を始めるにあたって必要な5つのSTEPを中心にブログを書きました。

今回は具体的に成功させるために必要な3つのポイントについて解説します。

その前に、前回のブログを読まれていない方は先に以下を読まれることをおすすめします。

【前編の目次】
■メールマーケティングを活用した新規顧客開拓営業手法の有効性
■【メール営業成功のためのSTEP1】メールの配信先リスト
■【メール営業成功のためのSTEP2】メール配信環境(ツール)
■【メール営業成功のためのSTEP3】コンバージョン(目標地点)設計
■【メール営業成功のためのSTEP4】配信するメール原稿
■【メール営業成功のためのSTEP5】改善するための配信結果管理環境

少ない工数で成果を出す!メールで新規開拓営業を始める際に必要な5STEP

少ない工数で成果を出す!メールで新規開拓営業を始める際に必要な5STEP

さて、今回の目次は以下のとおりです。

■[参考]メール営業の当社実績データ

まず、当社でメール営業を行った際の実際の数字をお見せしたいと思います。以下は、2016年7月~2017年3月に実施したメール営業の平均値です。配信頻度としては、およそ、週1〜2回メール配信を行っていました。

メールの誘導先の種別が4つあります。

ノウハウ系資料のダウンロードを目標とした「①ノウハウ資料ダウンロードページ」への誘導。
WEB上にアップロードしておいたpdf資料閲覧を目標にした「②WEB資料閲覧PDF」への誘導。
サービス資料のダウンロードを目標とした「③サービス資料ダウンロードページ」への誘導。
セミナー参加を目標とした「④セミナーページ」への誘導。

「①ノウハウ資料ダウンロードページ」と「②WEB資料閲覧PDF」は、「③サービス資料ダウンロードページ」と比較しても、1.8倍以上の反響獲得効果がありました。

「①ノウハウ資料ダウンロードページ」で言えば、約6,000通配信→約113名がメールをクリック→約32名が資料をダウンロードされたという結果です。週1回の配信頻度としても、月間で約100名以上のダウンロード者の反響が獲得できることになります。

このくらいの威力があるメール配信ですが、次に3つの成功させるためのポイントを記載します。

■【メール営業成功のポイント①】メール配信環境を整える

メールを配信する上で、リスト・配信環境・原稿といった要素以外に、それらの役割を担う人も必要です。

メールでの営業活動施策を始めても続かないパターンとして、複数名が関わっていながら、この役割が不明確なケースが多いです。継続させるためにも、あらかじめ役割分担しておくと良いでしょう。役割としては、配信コンテンツを企画する人、リストを管理・精査する人、メール原稿を書く人、配信ツールを扱う人、配信結果を観測する人で、兼任することは問題ないですが、担当が誰なのかを認識しておくことが大事です。

当社の当時の役割分担としては以下です。

■【メール営業成功のポイント②】コンバージョンコンテンツを用意

環境が整ったら、いよいよ肝のコンテンツ配信です。恐らく、多くの方が頭を抱える部分ではないでしょうか。ここで重要なのは、計画性です。順序としては、コンテンツ企画立案、次にスケジューリング、その次に原稿作成、後は配信するだけです。メールの配信頻度にもよりますが、週に1~2回の配信であれば、月に一度計画する時間を確保しておくと良いでしょう。

【1】コンテンツ企画
営業人数により課題が想定できる。受注金額(営業人数≒アカウント単価のため)が想定できる

【2】スケジューリング
営業活動と連携させるために、いつ、どのような内容で反響を生み出したいかを検討します。
そして、企画してあるコンテンツより最適なものをピックアップし、配信日と共に先1ヶ月分は計画しておきます。

【3】原稿作成
配信先リストのペルソナに合わせて、コンテンツを紹介するメール原稿を作成します。

【4】配信
配信前には、テスト配信を必ずします。
誤字脱字チェックはもちろんのこと、URLや入力フォームに誤りがないか等をチェックします。
このテスト配信のタイミングで、意外と初めて読者目線でメール文を読み返せるので怠らないよ
うにします。

■【メール営業成功のポイント③】改善する

前に述べている通り、メール営業での「改善」は、すぐ結果に顕著に出ます。まずは、改善に必要なデータの取り方をみていきましょう。

計測するデータは、配信成功通数、クリック数(クリック数)、コンバージョン数(コンバージョン率)です。配信日から計測日までの期間は1週間などと定めておくことで、正確な比較対象データを蓄積していくことができます。データが取れたら、次は改善そのものです。各項目によって改善ポイントは一つや二つなので、悪かったものは改善、良かったものは踏襲していきます。

改善は、1項目ずつ、そして速くPDCAを回すことコツです。同時に複数項目を改善しようとすると時間がかかる上、成果が伸びた要因がわからなくなるからです。

メール営業を実践するためにここまででお伝えした事を着実に実施すれば、成果は出ます。実践し始めたら、今度は「継続性」が重要です。しかしながら多くの場合、メール営業を始めて2~3ヶ月程のタイミングで、一度マンネリ化が起こります。その背景として、一定の効果を感じた後に、それ以上の効果を見込まなくなるといったことがあります。

そのため、効果の維持ではなく、拡大をし続けてるためのコツを2つご紹介していきます。

■【メール営業効果最大化のコツ①】コンテンツ勝ちパターンを見つける

受信者に刺さるコンテンツを配信できると、当然ですが、相応の効果が出ます。つまり、成果を高めていくためには、コンテンツの勝ちパターンを把握することが第一歩となります。この勝ちパターンは、通常は改善を繰り返していくことで徐々に見えてくるものです。しかし、それには時間を要します。なぜなら、いくつかの細かい指標を見ながら、半ば経験を元に見出すしかないからです。

そこで、勝ちパターンを早く見つけるには、より総体的に見ることがポイントとなります。

■「配信成績」という考えた方
コンテンツの良し悪しを判断する際に、クリック率とコンバージョン率を見るのが一般的です。しかし前述の通り、この2つの指標には、原稿クリエイティブからコンバージョン設計、それから配信の時間帯等、いくつもの要素が関係しているため、一概には言えません。そこで使える指標が、「配信成績※」です。配信成績とは、配信成功通数よりどれだけゴールに辿り着いたのか、その割合を表す数です。

[計算式] 配信成績=コンバージョン数÷配信成功通数

各メールの配信成績を出したら、一定数値または平均値以上の成績のもののみを抽出します。そして、抽出できたメールで紹介しているコンテンツの共通点を紐解きます。それが現状の勝ちパターンとなるのです。

※配信成績・・・当社で使用している社内用語

■【メール営業効果最大化のコツ②】配信リストを増やす計画を立てる

土台となる「リスト」を増築することも、効果拡大の要となります。メール営業を実践していると、効果に関する一定の平均数値がでます。その平均値を活用し、目標の成果数より逆算して必要リスト数を把握します。そして、そのリスト数を増やす計画を立て、実行することが、メール営業の底上げに繋がるのです。

リストを増やす方法は様々ありますが、以下代表的なものをご紹介します。

[展示会での名刺獲得]
短期間で100件、1000件といった規模の大量リストを獲得する有効な方法です。

[オウンドメディアでの集客(お問合せ、トライアル申込み、セミナー申込み、資料ダウンロードなど) ]
営業担当者がアプローチするにはまだ確度の低いリストや、アプローチした後に案件化しなかったリストを活用します。オウンドメディアの集客力が問われるので、まずはどの程度の来訪者がいるのか把握しておきましょう。

[外部メディアでの集客(見積もりサイト、資料ダウンロードサイト、記事広告など) ]
集客力のあるメディアを活用してリストを入手する方法です。メディア会員属性とコンバージョンポイントが希望のリスト定義と合致しているのかを見極めることがポイントです。

以上となります。お読みいただき、ありがとうございました!

2017年12月15日

5社に外注してわかった、テレアポ代行外注の比較ポイントと成功の鍵

ここ2、3年は「インサイドセールス」というトレンドに後押しされるかのように、テレアポ業務を切り出し、代行会社へ外注する企業が増えているようです。私たちも2013年からでテレアポ業務を5社の代行会社へ委託した事があります。その結果、成果が出た代行会社とそうでない代行会社がありました。

その要因を振り返ってみると、うまくいかなかった場合の要因は代行会社側というよりも、自社側からの依頼方法と内容の違いに差がある事に気づきました。

そこで今回は、過去の失敗経験から、テレアポ業務を代行会社へ委託する時、成功させるために押さえておくべきポイントと成功の鍵をまとめました。

■そもそも、テレアポ代行会社とは

テレアポ代行会社とは、多くの新規開拓営業マンがつらいと感じているテレアポ業務を、次のような形態で代行してくれる会社のことを指します。

テレアポ代行会社の料金体系

「①コール課金型」は、BtoC向けのコール代行事業を行っている会社に多い形態です。BtoB向けのテレアポ代行事業を行っている会社は「②成果報酬型」が多いといえます。

単純に商談数を増やすためのアポイント獲得であれば、「②成果報酬型」の形式で委託する方法がベストです。一方で、マーケティング活動の一貫として、見込み顧客の声の収集や、休眠顧客の掘り起こしという目的であれば、「①コール課金型」で委託するケースもあります。

しかし、初回から「③月額固定型」で委託することは避けたほうが良いでしょう。テレアポという行為一つとっても、どの程度効率的に行うことができるかは各社で差があるからです。その点、「一定の効率化が高い確率で期待できる」、または「自社で仕組みを作るうえでのコンサルティングが必要、かつ、その金額内でコンサルティングも受けられる」ということであればよいかもしれません。

それでは、次から実際に当社がテレアポ代行会社を選定する際、比較ポイントとして抑えておいたことを紹介します。

必ず確認したい!テレアポ代行会社比較の「3つのポイント」

■比較ポイント①:BtoB商材のテレアポ代行実績がどの程度あるか

テレアポ代行をしてくれる会社の中には、BtoB領域のテレアポ代行に特化している会社と、BtoC事業でコール代行業務が主事業という会社の2パターンがあります。

特に後者の場合、BtoCの実績は多いですが、BtoBの実績が少ない可能性もあります。しっかり、同業他社の実績があるか、BtoB営業活動を理解した提案をしてくれているかなどを把握しておくことが重要です。大きな理由としては、実績を積んでいる企業の場合には、テレアポ代行会社の営業担当者・SV担当者*1・実際にテレアポ業務を行うオペレーターの方の経験値としても蓄積されているケースがあり、「商材理解」が早いですので「実績がないからやめた方がよい」というよりも、プロジェクト立ち上げ時の自社側の共有コストや委託のための労力を抑えることができます。

*1. SV(スーパーバイザー):オペレーターを管理、指導する役割を担う人。

■比較ポイント②:顧客への対応に柔軟性があるか

テレアポ代行業務を依頼したあと、「想定していたようにアポイントがとれない」、「獲得してくれたアポイントに訪問したけど、ちょっと温度感が違う」という課題はつきものです。これを最初から無くすということは極めて難しいため、求められるのは「課題が出てきた際に素早く、柔軟に改善してくれるかどうか?」という点です。しかし、これは、テレアポ代行会社の傾向・方針というよりも、テレアポ代行会社の担当者による部分が大きいかもしれません。

リスクヘッジを行うのであれば、開始する際は、必ず2社以上のテレアポ代行会社に委託・稼働してもらいましょう。短期的には費用がかさみますが、2社で並行してテレアポを実施してもらうことで、客観的な視点から比較・分析を行うことができます。短期の成果だけをみるのではなく、長くおつきあいができるかどうかという視点で委託すべきパートナーを見極めましょう。

■比較ポイント③:コール履歴(ログ)の納品があるか

テレアポ代行会社によっては、こちらから依頼しないと納品されないケースが見受けられる「アポイントメント取得企業以外に対するコール履歴」。このコール履歴は、アポイントメントにつながっていない企業が「何故、アポイントにつながっていなかったのか?」を分析するための参考データとなります。また、それだけでなく、次のような点を炙り出すことがでる貴重なデータでもあります。

・アポイントにはつながらなかったが、キーマンの名前が割り出せている
・キーマンと話が出来ている
・次回の検討時期が聞き出せている

このように、コール履歴には営業活動に使える情報が詰まっています。仮に委託を終了したとしても、自社の営業活動にこの情報を資産として活用することができる点を見逃してはいけません。

なお、CRM/SFAなどの営業管理システムを導入している会社は、そのシステムにコール履歴が取り込むことで今後の営業活動に活用できることもあります。ただし、後々システムへ一括登録をする際、データの加工に多大な工数がかかることがないように、「どういう納品形態でどういう項目をコール履歴として納品してくれるのか?」という点を事前に確認しておきましょう。

続いて、テレアポを成功に導くための鍵をご紹介します。

テレアポを成功に導くための4つの鍵

■テレアポ代行成功の鍵①:リストは必ず自社から提供しよう

テレアポ代行会社がリストを提供してくれるから「お得」と考える方も多いと思いますが、始めたばかりの段階で、テレアポ代行会社にリストを用意してもらうというのは得策ではありません。

開始時点では、まだテレアポ代行会社も商材理解が不十分な状態です。そのような段階でリストを作るとなると、次のような懸念点が考えられます。

・本当にアプローチしたい企業リストができない
・自社でアプローチしたことのある(していた)会社に架電し、クレームにつながる

上記の理由から、できる限り、アプローチしてほしい企業リストは、自社でリストを用意し、テレアポ代行会社へ依頼をするようにしましょう。

以前、次のブログ記事でも記載しましたが、新規開拓営業は「リストは成功要因の7割」を占めます。まだ、読まれていない方は、テレアポ代行会社へ依頼する前に、一読される事をおすすめします。

【テレアポのコツ】テレアポ効率はアプローチリストが7割を決める!

■テレアポ代行成功の鍵②:課金対象となるアポイントメント条件を明確にしよう

成果報酬型でアポイントを取得する際、「決裁者とのアポイントがほしいからそれだけ課金対象にしてほしい」という依頼の仕方が理想だと、誰しもが考えることでしょう。そのような要件を実現したい場合には、「1リスト○コール件数保証」という条件が付いているコール課金型にチャレンジしてみてください。
(ただし、アポイントが取れる確率が見えていない段階で依頼することは極めて危険ですので、一定の確証が得られている、かつ、費用対効果が合う場合のみお薦めします)

成果報酬型では、どのようなアポイントをとってもらい、成果対象とするかという認識合わせがテレアポ代行会社としっかりしておく必要があります。ただし、例えば「部長職以上」といった条件は、電話口で確認したとしても、訪問し名刺交換するまでわからない、ということになるため、お勧めできません。また、テレアポ代行会社側に立って考えた場合にも、曖昧な依頼は効率性やモチベーションの低下へと繋がるため、最大限避けたほうが良いでしょう。

結論として、成果対象の設定に関しては「電話」でコントロールできる範囲にしましょう。当社が依頼するときは、「課金対象のフィルターを提供するリスト」と「呼び出す担当者」で決定しています。

(1)リスト・・・・提供リスト自体をアポイントがほしい企業だけにする
(2)呼び出し担当名・・・・営業支援ツールであれば、「営業責任者」で呼び出しをしてもらうトークスクリプトにする

「(1)リスト」に関しては、「仮に、訪問後に情報交換の場になったとしても、将来的に受注できる見込みがある企業だけ」を含めるようにします。そのようにすれば、情報交換程度のゆるいアポイントになってしまった場合でも、顧客接点は生み出すことができるため、そのあとの営業活動次第では受注確度を上げることができるのです。

「(2)呼び出し担当名」については、「○○の責任者」という呼び出しをしてもらうことがコツです。ただし、テレアポ代行会社とは、「担当者でもOK」という前提があれば、1アポイントメントあたりの成果報酬費は担当者アポ時の単価設定と変わりません。そのため、「成果地点は担当者でも良いので、呼び出しは責任者で行ってほしい」ということを事前に明確に伝えておくことが重要です。

責任者名で呼び出しをしてもらえれば、本当に責任者クラスとのアポイントメントになることも期待できます。また、責任者ではなく担当者のアポイントになってしまっても、社内での上申が行える立場の方である可能性もあるため、この方法は極めて有効です。

その他、「10分しか時間を割いてもらえずに、商談にならなかった」「事前共有を受けていた内容と、商談時の内容に大きい乖離があった」というように、成果対象外にできるケースも存在するため、このあたりの条件も事前にテレアポ代行会社に確認しておきましょう。

■テレアポ代行成功の鍵③:アポイント取得時のヒアリング項目を必ず設定しよう

このコツはどちらかというと、アポイント獲得後の商談をうまく進めるためのヒアリング事項です。基本的には、YES or NO でコントールができる質問をヒアリング項目として設定しましょう。ただし、電話口で答えづらい質問項目(例:顧客数や売上を連想できてしまう問い)にはほぼ間違いなく答えてくれないため、間違っても設定しないようにしましょう。

質問事項の内容にもよりますが、2〜3つ程度あれば、追加料金なく、対応してくれるテレアポ代行会社が多いはずです。しかし、質問項目を5つほど設定すると、一気にヒアリングできる可能性が下がるため、設定してもあまり効果が期待できません。「どうしても聞いて欲しい…」という場合には、アポイントの成果報酬費を上げるなどの相談が必要です。

例えば、私たちのように営業支援ツールのシステムを販売している場合は、以下のようなアンケートが有効でしょう。

例えば、私たちのように営業支援ツールのシステムを販売してる場合は、以下のようなアンケートを設定していました。

<1>営業の人数(5名以上か)
・・・・営業人数により課題が想定できる。受注金額(営業人数≒アカウント単価のため)が想定できる

<2>営業管理ツール使用有無
・・・・利用有無により、課題と提案内容が変わるため、それぞれに合わせた対策を事前に用意できる

<3>他社利用の場合、サービス名(聞ければ)
・・・・競合のサービス特性に合わせた対策を事前に用意できる。但し、YESorNOで答えられる質問ではなくなるので、聞ければ聞くという程度

■テレアポ代行成功の鍵④:改善スピードをあげるための工夫をしよう

当社では、改善のスピードをあげる工夫として、大きく二つ改善を行いました。

一つ目は、テレアポ代行会社が獲得したアポイントに対して、商談結果のフィードバックを早くすること、二つ目は、コール結果をリアルタイムで確認できる仕組みを準備することです。

実際に行ったアクションは以下の通りです。

・営業管理ツールに閲覧制限を設定
・テレアポ代行会社向けのログインユーザーを新規作成し、提供

営業管理ツール上で、商談内容を記録する習慣がついていたため、営業担当者が商談を記録すると、テレアポ代行会社のメーリングリストもメール通知でリアルタイムフィードバックができる仕組みを作りました。

これにより、商談内容が自動でテレアポ代行会社へ共有されます。そのため、電話で連絡するころには、「共有受けた件をふまえて、このように架電します」という形で、改善すべき点の共有ができ、実際の改善アクションも加速していきました。

二つ目は、コール記録の蓄積です。
この背景には、「そもそもアポイントがとれていないのか」、もしくは「きちんと稼働をしていないのか」の見分けがつかない、という課題がありました。この課題を解決するために、自社の営業管理ツールにコール記録も残してもらうようにしたのです。

「コール記録の蓄積」に関しては、1点注意が必要です。通常、テレアポ代行会社は、自社の電話機と連動したCTIのコール専用システムなど導入しているケースが多いため、コール記録を弊社のツールに残してもらうこと自体は、テレアポの効率低下に繋がります。しかし、弊社のケースでは、「架電の効率が落ちる分、月額追加費用がかかっても良い」という条件で、弊社の営業ツールへの入力依頼をしていました。または、「ある程度の発注ボリュームと効率性が見えていれば、入力作業を受けてもよい」というテレアポ代行会社もあったため、細部については交渉次第ということになるでしょう。

テレアポ代行会社を「外注先」としてではなく、「パートナー」として考えるべき

いかがでしたでしょうか?実際にテレアポ代行会社と一緒に成果を出すためには、全てをテレアポ代行会社任せにしないで、一緒にPDCAを回していく事とその改善を早くすることが重要です。つまり、テレアポ代行会社を発注先と捉えず、「パートナー」として考えられるか否か、が最大の鍵になるのではないでしょうか。

当社でも営業支援ツールを導入頂いている企業様の中で、上記のように、直接営業支援ツールへテレアポ代行会社にコール結果を書き込んでもらい、アポイントの効率化を図っている会社様が何社います。

テレアポ代行会社の紹介も可能ですし、テレアポ代行会社にテレアポ業務を委託する新規顧客開拓営業の仕組みつくり全般もご支援可能ですので、詳しく聞きたい方は、お問合せ下さいませ。

または、当社で運営している「マーケティングPartners」という比較サイトでも、テレアポ代行会社の比較とまとめてお問合せが可能です。
詳細を聞きたいと思われる企業がありましたら、ぜひ、お問合せください。

パートナー探しなら”マーケティングPartners”

最後に、テレアポ代行を活用した新規開拓営業の仕組みつくりは、一部、以下の「テレアポから受注を科学する方法」でも、紹介しておりますので、興味のある方はダウンロード下さい!

定期的に企業から配信されるメール、いわゆる「メルマガ」、をほとんどの人が受け取ったことがあるはずです。
その内容は、新サービスやキャンペーンの紹介から、事例の紹介、セミナーの案内など様々ではないでしょうか?

これは、今もなお配信を続けている企業が多いのは、有効だからです。

最近ではBtoB業界でも、このメールをひとつのマーケティング活動アイテムとして活用している企業が増えつつあります。
そこで、この記事では、当社でも試行錯誤して得た知見やデータも盛り込みながら、
メールを活用した新規顧客開拓営業手法の実施検討や改善に微力ながらもお役立て頂ければ嬉しいです。

■メールマーケティングを活用した新規顧客開拓営業手法の有効性

一般的な「メルマガ」と「メールマーケティング」は、メールを送るという行為自体は同じではあるものの、実は考え方が違います。

「メルマガ」では、発信者が情報を一斉配信し、読みたい人が読むというスタンスです。
ここで重要とされるのは、情報を発信することです。
「メールマーケティング」では、受け取り側が欲しがる情報を配信し、次の購買ステップへと促していくことを目的としています。
つまり、営業やインサイドセールスに値する活動なのです。
それではメールマーケティングを実施するために、どのような要素が必要とされるのか、
そして基本的なSTEPはどのようなものなのか、ポイントを押さえながらご紹介していきます。

■【メール営業成功のためのSTEP1】メールの配信先リスト

当たり前ですが、送り先なしではメールの配信はできません。
そして、受信者が欲しがっているコテンツを配信することこそがメールマーケティングなので、誰に送るかはとても重要です。
つまり、メールマーケティングでリストは命です。
活用するリストの種類は様々です。新規開拓営業マンが保有している名刺リスト、ホームページ経由の問合せ者や資料ダウンロード者リスト、展示会で集めた名刺リスト、セミナー参加者リスト等です。
この全てのリストをまず一元管理します。そして、配信内容に応じて取り出せるように分類しておきます。

■【メール営業成功のためのSTEP2】メール配信環境(ツール)

次に必要となるのが、メールを配信する環境(ツール)です。
受注を目的とした場合、メールの配信先リストは顧客や見込み客といった会社の大事な資産になるので、
誤配信やセキュリティー面で細心の注意を払う必要があります。
それに加え、メールマーケティングで何を実現したいかを軸に、メール配信ツールを選定します。

現状のリスト数を念頭に置き、まずは6ヶ月間で成果を上げることを考えて最適なツールを選ぶことがオススメです。

■【メール営業成功のためのSTEP3】コンバージョン(目標地点)設計

ご存知かと思いますが、コンバージョンとは、WEVサイト状の目標地点を指します。
つまり、メールを配信する際、そのまま返信をもらうか、何かしらのWEBページに誘導する事になりますが、
その目標地点設計をしっかり行っておく必要があります。

受注を目的とした場合、メールを配信した結果、いかに営業活動に繋げることが出来るかがポイントとなります。
それ故、営業アプローチのできる状態にするコンバージョンを取る必要があります。
そこで重要となるのが、コンバージョン設計です。メール配信によって得られる受け取り側の反応(=コンバージョン)は大きく以下3つです。

■【メール営業成功のためのSTEP4】配信するメール原稿

コンバージョン設計が終わったら、次は、配信する、メールの本文中身を考えましょう。
メールの本文を考える際には、コンバージョン設計とペアで考えます。
配信するコンテンツに合わせた魅力的な原稿クリエイティブがコンバージョン数に影響するからです。
メール原稿の中で特に注目すべき点は3つあり、件名、本文出だし、コンバージョンポイント紹介箇所です。

件名はメールを開封させる役割、本文の出だしは開封後にコンバージョンポイントまで繋げる役割、
コンバージョンポイントの紹介箇所は読者の反応を得る役割を担います。読者に魅力を感じてもらうために、
クリエイティブ面では以下2点を配慮します。

①端的に、分かりやすく伝えること。
②読者が自分ごと化できる単語・言い回しを用いること。

メール原稿の例を以下に掲載します。

■【メール営業成功のためのSTEP5】改善するための配信結果管理環境

メールマーケティングでは小さな改善が結果に反映されやすいため、PDCAがとても重要です。
つまり、メール配信結果のチェックは不可欠なのです。
そのため、配信結果を記録できるような環境を用意しておきます。以下5項目は最低限必要な観測指標です。

●配信成功通数
 文字通り、メールの配信が成功した数のことを指します。つまり、生きているメールアドレス数がここで把握できます。
●クリック数
 メール文内のURLがクリックされた数を指します。
●クリック率(CTR, Click Through Rate )[計算式]クリック数÷配信成功通数
 配信成功した数のうち、どれ程の人が実際興味を持ったのかを測れます。
 また、他のメールと比較する際やシミュレーションをする際の指標として活用します。
●コンバージョン数
 メールのゴールに到達した数を指します。例えば、問合せ数、申込み数、資料ダウンロード数等です。
●コンバージョン率(CVR, Conversion Rate )[計算式]コンバージョン数÷クリック数
 メール文内のURLをクリックに対して、どれだけゴールまで辿り着いたのかを測れます。
 クリック率同様に、他のメールと比較する際やシミュレーションする際にも指標として活用します。

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以上となります。
メール営業を始めるためには、リスト管理が重要です。
リスト管理ツールを探している場合は、以下よりお問合せ下さい!

お問い合わせ

2017年12月8日

以下の内容で前編をとして以下ブログ記事にまとめました。
今回はその続きになります。

【前編の目次】
■1対Nで効率UPができる営業活動
■魅力的なセミナーコンテンツの作り方
■①ターゲット設定
■②セミナータイトル設定
■③セミナー概要設定
■④規模設定
■⑤会場設定
■⑥日時設定

セミナー営業の始め方

セミナー営業の始め方<前編>

上記の前編をまだ読まれていない方は、前編を読んでから後編を読むことをオススメします!

では、後編に入っていきましょう。

■十分な集客をするために知っておくべきコト①

定員数にもよりますが、開催日より1ヶ月程前から集客開始することによって十分な集客が見込めます。
集客期間を十分考慮して開催までの準備を進めましょう。ここでは、集客期間以外で集客に寄与するポイントを抑えていきます。
当日の会場を満たすためには、キャンセルも見込んで集客する必要があります。セミナーの平均の来場率は60~70%と言われています。

来場者 = 申込数 × 来場率

まず、申込数からみていきます。申込数は以下で成り立ちます。
告知数は、配信母数・露出母数で決まります。例えば、休眠顧客を配信母数とした場合には、
メールが届かないという事もありますので、エラー数を除いた母数が告知数となります。

申込数 = 告知数(=配信・露出数-エラー数) × 申込率(クリエイティブ)

来場率は、事前リマインドと来場インセンティブ、事前に決済ができる仕組みが、来場率を高めるために必要です。
事前リマインドは、少なくとも、前日、余裕があれば、3日前、1週間前に行います。
来場インセンティブは、来場率向上に寄与しますが、役職者狙いの場合、フィルターをかけないと、担当者が来場インセンティブだけ、
受取にセミナー参加する場合もありますので気をつけましょう。

来場率 = 事前リマインド+来場インセンティブ+事前決済(有料セミナーの場合)

■十分な集客をするために知っておくべきコト②

もう少し具体的に見ていきたいと思います。

告知数を増やす
【配信・露出数】
まずはセミナーの露出と告知の数を増やします。一度紹介した内容は全員が見ているわけではないので、同じリストに何度か告知をしても問題はありません。ただし、「申込受付開始」「開催間近」「残○席」等、紹介の仕方に少し工夫を加えてしつこく感じ取られないようにすることは大事です。
申込率を高める
【クリエイティブ】
配信・露出数に対し、申込率が悪いときは即座にセミナーの紹介の仕方の見直しを図ります。

<参考>メール配信による露出の場合のレスポンス率
【外部メディア】
平均CTR0.2~0.5%
平均CVR4.0%~14.3%
※弊社メディアネットワークにおける2015年5月~9月の実績平均値
【自社ハウスリスト】
平均CTR0.5%~1.0%
平均CVR10~18%
※弊社ハウスリストにおける2016年2月~9月平均実績値

来場率は天気ひとつでも左右することがあります。ここでは、来場率を少しでも上げる手立てを3つご紹介します。

事前リマインド
申込日が開催日と離れていればいるほど、申込者は忘れてしまっていることが多いです。前日にメールもしくは電話にてリマインドの連絡を入れるだけで、来場率は高まります。
来場インセンティブ
来場者限定のキャンペーンや特典をつけておくことによっても来場率向上が見込めます。特典をつける場合は、集客時にアナウンスすると良いでしょう。
事前決済(有料セミナーの場合)
有料セミナーを実施する場合にのみ有効ですが、事前に参加費をいただくことによりキャンセルを減らすことが出来ます。

■セミナー営業から受注を生むために

冒頭で述べた通り、セミナー開催の最終ゴールは売上を上げることです。開催前の時点で、当日や開催後の営業フローを用意しておくことによって、スムーズに営業活動に繋げることができます。ここでは、開催当日と開催後に分けてポイントを抑えていきます。

<セミナー当日のポイント>

①受付にて名刺をいただく
 ・後で出席者・欠席者の区分けができる
 ・正式な部署名・役職名等の情報が取得できる
②アンケートを実施する
 ・満足度がわかり、後のセミナーの参考材料にできる
 ・来場者のニーズがわかり、営業アプローチ時のトークに活用できる
③営業担当を待機させる
 ・当日の質問受け答えがスムーズにできる
 ・その場でアポイントが取れるケースもある

セミナー開催後に関しては、以下がポイントです。

<セミナー開催後のポイント>

①営業フォローは3営業日以内
 セミナーの記憶が鮮明に残っている内に営業アプローチをすることで、アポイント獲得がスムーズに行えます。
 アプローチ時には、より詳細の事例紹介やデモ、カスタマイズの提案等、訪問する理由付けをします。
②欠席者はアポイントを取るチャンス
 欠席者にはアプローチしないケースが見受けられますが、欠席者こそ個別接点を持つチャンスです。
 「講演資料を持っていく」等のトークをフックにアプローチすると良いでしょう。
③商談化しなかった申込者には定期フォロー
 商談に至らなかった申込者でも、一度は興味を持っていただいた人です。
 新しいサービス、キャンペーン、事例をメール等で定期的に紹介し、ニーズが顕在化するタイミングを逃さないようにします。

自社で1から用意して初めから大成功される企業様は少ないです。1回開催したセミナーのコンテンツは、ブラッシュアップしつつ何度か使えますので、1回で終わらせず何度か開催して成功パターンを見つけていくことが大事です。また、セミナーは定期開催することにより、タイミングが合えば参加したいと思う見込み顧客も増えていきますので、是非複数回実施してみることをお勧めします。

2017年12月5日

オウンドメディアなどを活用したインバウンドマーケティングが普及する今でも、テレアポ営業は多くの組織で活用されています。例えば、法人営業であれば獲得したリード(見込み客)に対するテレマーケティングは頻繁に行われていますし、模倣が難しいコミュニケーション手法だからこそ、他社と差をつけられるポイントになるとも言えます。

法人営業とは切っても切れないテレアポ営業について、今回は 「テレアポトークスクリプトの作り方」 に絞ってまとめました。
これからテレアポを実践しようとしている方が活用しやすいように、順を追ってご紹介していきます。

■テレアポトークスクリプトに纏わる課題

ほとんどの組織が当てはまると思いますが、テレアポのトークスクリプトは「個々の営業マンのPC」に保存されており、結果、組織内でバラバラの状態で管理されているのではないでしょうか?各営業マンが話しやすいようにカスタマイズされていること自体悪いことではありませんが、上記のような場合、次のような課題が生じているケースが多々見受けられます。

テレアポトークスクリプトが個人管理の場合の課題

①アポ率に大きなバラつき
②アポの質に大きなバラつき
③誰が持っているスクリプトが最新かわからない
④テレアポトークノウハウの散逸

上記の課題を放置すると、営業スキルの属人化が進行するだけでなく、アポイントが取れない営業マンは営業機会を作ることができず、組織全体の営業力が低下する恐れがあります。また、若手を育てるノウハウが貯まらないなど、様々な弊害が生じる恐れがあるのです。

このような事態を防ぐためにも、以下の手順でテレアポトークスクリプトを作成する必要があります。

テレアポトークスクリプトを作成する時の工程

①テレアポトークの目的を設定
②理解させるソリューションをもとに、気付きを与える内容とヒアリング内容を決定する
③ターゲット毎の想定課題集を作成する
④トークスクリプトを作成する
⑤トークスクリプトのABテストを続ける

それでは、次からひとつひとつを順番にみていきたいと思います。

①テレアポトークの目的を設定

テレアポのトークスクリプトを作成する前に、テレアポのトークの目的について考えてみたいと思います。

そもそも、テレアポのトークは何を目的に作るのが理想でしょうか?勿論、アポイントがとれるトークである必要があります。
しかし、テレアポのトークがいくら良かったとしても、それは小手先のテクニックに過ぎなければ、営業成果が大きく改善するとは限りません。

テレアポトークで達成すべき目的は以下を抑えていることが重要です。

テレアポトークスクリプトを作成する時の工程

■ポイント1.相手の情報を引き出すため
■ポイント2.相手にソリューションを理解させるため
■ポイント3.相手に気づきを与えるため

では、上記の目的を達成するためには、どうすればよいでしょうか?まず、達成する手段としては「質問」を有効活用することが肝心です。そのためにも全てのトークは、以下の3つのいずれかを達成するものになっている必要があります。

テレアポトークスクリプトにおける質問の重要性

■チェックポイント1. そのトークは、相手の情報を引き出すためのものになっているか?
■チェックポイント2. そのトークは、相手にソリューションを理解させるためのものになっているか?
■チェックポイント3. そのトークは、相手に気づきを与えるためのものになっているか?

いかがでしょうか?今お使いのトークスクリプトを確認した際、全てのトークがいずれかを達成するための質問が組まれていますでしょうか?

但し、ここで言う質問は、「相手の方の立場」と「ニーズの度合い」によって異なります。

<イメージ>相手の立場によってトークは変化

<イメージ>相手のニーズによってトークは変化

このような事が起きないように、テレアポのトークスクリプトを作成する際には、次の2点を徹底するようにしましょう。

①トークスクリプトは必ず営業責任者以上の方が作り管理。
②その後の改善は現場が声を挙げて行う。

営業マンが自ら考え、トライ&エラー(試行錯誤)を繰り返すことは重要ですが、それは基本的な条件が揃った後の話になります。いわゆる「守破離」の「守(基本中の基本と言える段階)」が固まっていない状態で、我流を追求してもそう簡単に成果は出ません。多くの営業経験を積んだ営業責任者が 「これなら80点程度は取れるだろう」 という段階まで細かく詰めた状態が実現して初めて、若手の営業マンが試行錯誤を繰り返す価値があります。市場の変化が速く、顧客の要求が日々高まりつつある昨今、まずは「守破離」の発想でトークスクリプトの作成・運用を行っていくことが求められます。

②理解させるソリューションをもとに、気付きを与える内容とヒアリング内容を決定する

テレアポトークの目的設定を行った次のステップでは、「気付きを与えるトーク」と「ヒアリング内容」を具体化します。
ここでのポイントは2つあります。

1つ目は、顧客に理解させるべき「自社ソリューション」を基点に考え、会話する相手の方に 「何を気付きとして与える必要があるか」をはっきりさせること。2つ目は、そのために「何の情報をヒアリングするか」です。イメージとしては、次の通りになります。

<イメージ>引き出す内容、気付きを与える内容のテンプレート

上記のように整理しておくと、新規開拓を担当する営業マンが増えても、この表を使いながら体系的に教育を行うことができます。ここでは、全体の枠組みにあたる「テンプレート」と、実際の営業シーンがイメージできる「入力内容」をセットで残しておくことが大切です。

③ターゲット毎の想定課題集を作成する

次は、ターゲットに対する理解を深めます。
具体的には、ターゲットと類似した企業の事例や、業界の統計データを元に業界毎の課題や傾向を分析します。

例えば、その業界を広く俯瞰するのであれば、PEST分析のフレームが参考になります。政治(political)、経済的(economic)、社会的(social)、技術的(technological)という4つの観点から同業界のトレンドを見極めることで、「今困っている(であろう)こと」を推測することができます。また、同業界の課題解決事例を検索して探す方法も有効です。

具体的な分析フォーマットは、次のようなイメージになります。

<イメージ>分析シートフォーマット

④トークスクリプトを作成する

上記までをふまえ、テレアポのトークスクリプトを作成します。
テレアポのトークスクリプトの作成は、Excelなど分岐を表現しやすいものを使うと良いです。

実際に過去当社で作ったテレアポトークスクリプトのイメージが以下です。

<イメージ>テレアポトークスクリプト

冒頭が、窓口の方とのテレアポトーク。画像下部が担当者につながったときのテレアポトークです。

ここで注目していただきたいのが、窓口の方に断られたあとのトーク展開が3つほどあります。これは何かというと窓口の方に断れたとしても、何かひとつは情報をヒアリングし、終話するルールを設けています。ここでのヒアリングは、窓口の方でも答えられるヒアリング内容にすることがポイントです。

この情報を集めておけば、1度断られたとしても、何も知らないで対話をするよりも”あなたの会社のことを知っている”と思わせることができます。この”あなたの会社のことを知っている”というのも、窓口を突破しやすくするための心理として重要な事です。

また、よくある問いとしては次のようなものがあります。

問1. 誰宛に電話することが望ましいのか?
基本的には「ターゲットとする部門の責任者宛て」です。理由としては、責任者宛てに電話をすれば、商談が進展した際の決裁ハードルを下げることができる他、もし直接対応してもらえなくても担当者に繋いでもらうことができるからです。また、責任者から担当者に振られた話であれば、担当者も営業マンを無下にはできません。一定以上の関心を持って話を聞いてもらうためにも、「まずは責任者宛てに連絡する」ということは大原則となるのです。

問2. 成功率を少しでも向上させるためには?
基本的には、次の3点を押さえる必要があります。

(1)責任者の方の氏名を可能な限り押さえる
(2)取引先の方と会話する声と同じトーンで話す
(3)実績や差別化要因を7秒で話せるようにする

特に(2)の点は重要です。多くの営業マンは、テレアポのトークスクリプトを元に話をする際に、つい「元気に明るい声で」を意識しがち。しかし、本当にこのようなトーンで電話が来た時に、初対面の相手は対応してくれるでしょうか?もちろん、揺るがない自信をもって話すことは大事ですが「テンションの高い体育会系の営業マン」が好まれるとは限りません。むしろ、責任者の方に繋がるまでは「あたかも既存の取引の先のような声のトーンで」話すことが大切です。もちろん「いつもお世話になっております」と言ったり、「以前お話した件で・・・」という言葉を使ったりすると嘘になるのでNGですが、一方でアプローチしたい責任者以外の方に「初めてお電話するのですが、●●部長はいらっしゃいますか?」と正直に言う必要はないのです。

「嘘はつかない、しかし余計なことは言わずに、ごくごく自然に」というトーンで話をして、責任者の方へと繋いでもらうことが最大のテーマになります。

⑤トークスクリプトのABテストを続ける

トークを作った後には、実践の中で改善サイクルを回していきましょう。ここでは、同じ業界や同セグメントのターゲットに対しては、全員が同じトークで展開することが大切です。ノウハウが散逸してしまうと、全てのリストを消化した後に何のノウハウも手元に残らなくなってしまうためです。

また、明確に断られるわけではなく、「責任者が不在(外出中)」というケースも多々あります。そのような場合には、長々とトークスクリプトを用意するのではなく、戻り時間を控えた上で改めてコールする、というロジックを用意しておきましょう。例えば、「●●様が16時に戻られると伺ったのですが…」 というトークを組織全体で実行すれば、1件実施してアポイントが取れなかったとしても、複数件のうち1件が取れれば確かな成果へと繋がります。逆に、このトークではアポイントを取れる可能性が見えないようであれば、営業組織全体として「不在の場合、次にどうコールすればアポインントの確率を1%でも上げることができるか?」という問いと向き合う必要があるのです。

このように、個々の営業マンの創意工夫を組織全体で広げられるか、広げられずにアポ獲得の可能性を0%に近づけてしまうかは、営業組織のトークスクリプトの設計次第です。

個々の創意工夫を引き出すことも重要ですが、実行フェーズでは「営業組織全体で足並みを揃えて、他社との競争に打ち勝っていく」という発想を忘れることなく、営業ノウハウを共有していきましょう。

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