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2017年12月8日

以下の内容で前編をとして以下ブログ記事にまとめました。
今回はその続きになります。

【前編の目次】
■1対Nで効率UPができる営業活動
■魅力的なセミナーコンテンツの作り方
■①ターゲット設定
■②セミナータイトル設定
■③セミナー概要設定
■④規模設定
■⑤会場設定
■⑥日時設定

セミナー営業の始め方

セミナー営業の始め方<前編>

上記の前編をまだ読まれていない方は、前編を読んでから後編を読むことをオススメします!

では、後編に入っていきましょう。

■十分な集客をするために知っておくべきコト①

定員数にもよりますが、開催日より1ヶ月程前から集客開始することによって十分な集客が見込めます。
集客期間を十分考慮して開催までの準備を進めましょう。ここでは、集客期間以外で集客に寄与するポイントを抑えていきます。
当日の会場を満たすためには、キャンセルも見込んで集客する必要があります。セミナーの平均の来場率は60~70%と言われています。

来場者 = 申込数 × 来場率

まず、申込数からみていきます。申込数は以下で成り立ちます。
告知数は、配信母数・露出母数で決まります。例えば、休眠顧客を配信母数とした場合には、
メールが届かないという事もありますので、エラー数を除いた母数が告知数となります。

申込数 = 告知数(=配信・露出数-エラー数) × 申込率(クリエイティブ)

来場率は、事前リマインドと来場インセンティブ、事前に決済ができる仕組みが、来場率を高めるために必要です。
事前リマインドは、少なくとも、前日、余裕があれば、3日前、1週間前に行います。
来場インセンティブは、来場率向上に寄与しますが、役職者狙いの場合、フィルターをかけないと、担当者が来場インセンティブだけ、
受取にセミナー参加する場合もありますので気をつけましょう。

来場率 = 事前リマインド+来場インセンティブ+事前決済(有料セミナーの場合)

■十分な集客をするために知っておくべきコト②

もう少し具体的に見ていきたいと思います。

告知数を増やす
【配信・露出数】
まずはセミナーの露出と告知の数を増やします。一度紹介した内容は全員が見ているわけではないので、同じリストに何度か告知をしても問題はありません。ただし、「申込受付開始」「開催間近」「残○席」等、紹介の仕方に少し工夫を加えてしつこく感じ取られないようにすることは大事です。
申込率を高める
【クリエイティブ】
配信・露出数に対し、申込率が悪いときは即座にセミナーの紹介の仕方の見直しを図ります。

<参考>メール配信による露出の場合のレスポンス率
【外部メディア】
平均CTR0.2~0.5%
平均CVR4.0%~14.3%
※弊社メディアネットワークにおける2015年5月~9月の実績平均値
【自社ハウスリスト】
平均CTR0.5%~1.0%
平均CVR10~18%
※弊社ハウスリストにおける2016年2月~9月平均実績値

来場率は天気ひとつでも左右することがあります。ここでは、来場率を少しでも上げる手立てを3つご紹介します。

事前リマインド
申込日が開催日と離れていればいるほど、申込者は忘れてしまっていることが多いです。前日にメールもしくは電話にてリマインドの連絡を入れるだけで、来場率は高まります。
来場インセンティブ
来場者限定のキャンペーンや特典をつけておくことによっても来場率向上が見込めます。特典をつける場合は、集客時にアナウンスすると良いでしょう。
事前決済(有料セミナーの場合)
有料セミナーを実施する場合にのみ有効ですが、事前に参加費をいただくことによりキャンセルを減らすことが出来ます。

■セミナー営業から受注を生むために

冒頭で述べた通り、セミナー開催の最終ゴールは売上を上げることです。開催前の時点で、当日や開催後の営業フローを用意しておくことによって、スムーズに営業活動に繋げることができます。ここでは、開催当日と開催後に分けてポイントを抑えていきます。

<セミナー当日のポイント>

①受付にて名刺をいただく
 ・後で出席者・欠席者の区分けができる
 ・正式な部署名・役職名等の情報が取得できる
②アンケートを実施する
 ・満足度がわかり、後のセミナーの参考材料にできる
 ・来場者のニーズがわかり、営業アプローチ時のトークに活用できる
③営業担当を待機させる
 ・当日の質問受け答えがスムーズにできる
 ・その場でアポイントが取れるケースもある

セミナー開催後に関しては、以下がポイントです。

<セミナー開催後のポイント>

①営業フォローは3営業日以内
 セミナーの記憶が鮮明に残っている内に営業アプローチをすることで、アポイント獲得がスムーズに行えます。
 アプローチ時には、より詳細の事例紹介やデモ、カスタマイズの提案等、訪問する理由付けをします。
②欠席者はアポイントを取るチャンス
 欠席者にはアプローチしないケースが見受けられますが、欠席者こそ個別接点を持つチャンスです。
 「講演資料を持っていく」等のトークをフックにアプローチすると良いでしょう。
③商談化しなかった申込者には定期フォロー
 商談に至らなかった申込者でも、一度は興味を持っていただいた人です。
 新しいサービス、キャンペーン、事例をメール等で定期的に紹介し、ニーズが顕在化するタイミングを逃さないようにします。

自社で1から用意して初めから大成功される企業様は少ないです。1回開催したセミナーのコンテンツは、ブラッシュアップしつつ何度か使えますので、1回で終わらせず何度か開催して成功パターンを見つけていくことが大事です。また、セミナーは定期開催することにより、タイミングが合えば参加したいと思う見込み顧客も増えていきますので、是非複数回実施してみることをお勧めします。

セミナーをやってみたいけど、どうやったら良いのかわからないという方向けに、
セミナー営業のポイントを纏めてみました。

■1対Nで効率UPができる営業活動

ひとりでも複数人相手に、リアルの場で啓蒙することができるのが、セミナーです。
よく見受けられるセミナーの趣旨は、大きく分けると以下3つの営業活動となっています。

セミナー営業活動の目的

①新規の接点作り
 新規顧客開拓、新規パートナー開拓
②接点顧客の育成
 過去取引顧客の掘り起こし、未取引接点顧客の育成
③取引顧客のフォロー
 顧客満足度向上・リピート率向上、クロスセル提案機会創出

最終目的は「売上に繋がること」に変わりはありません。
しかしながら、どの営業活動のためにセミナーを開催するかにより、指標とすべきポイントがそれぞれ違ってくるので、
重要指標を念頭において準備を進めると良いでしょう。

①「新規の接点創り」が目的の場合

集客総数来場数▶商談数▶受注

セミナー担当になった方の重要指標は、集客総数と来場数なのでそこをまずはみてみましょう。
営業対象顧客との新規接点が目的のため、集客総数以外に、どれだけ営業対象顧客が集客できたかを見るターゲット含有率とどれだけ話しを聞いてもらえたかを見る来場率を重要視します。
来場数/集客総数の歩留まりは当社で以前、単独で18:00以降開催のセミナーでは参加者の歩留まりは、70%前後でした。
(※50名申込があったとしても、当日来場は70%の35名程度になるため、この歩留まり率を集客計画で入れておく事が大切です)

②「接点顧客の育成」が目的の場合

集客総数▶来場数▶商談数▶受注

既に接点を持っている方が集客対象母数として多い場合、集客総数、来場者数でもなく、どれくらい掘り起こしができたいのかという視点で考え、
セミナー講演内容をふまえた上での商談数が重要指標になります。

③「取引顧客のフォロー」が目的の場合

集客総数来場数▶商談数▶受注

「取引顧客のフォロー」が目的の場合、セミナー参加自体が、立ち話や相談毎を持ちかけられる事が多く、商談に近いケースが多いです。
そのため、フォロー機会数、他サービス紹介数を重要指標として位置づけます。

■魅力的なセミナーコンテンツの作り方

では、次に、セミナー集客におけるセミナーコンテンツの作り方について記載します。
基本的なセミナーコンテンツ作りの流れは下記です。

<コンテンツ作りの流れ>

①ターゲット設定
②セミナータイトル設定
③セミナー概要設定
 プログラム、参加メリット
④集客規模設定
 予算、定員、価格
⑤会場設定
⑥日時設定

それでは、コンテンツ作りのひとつひとつの過程の詳細をみていきましょう。

■①ターゲット設定

セミナーコンテンツを作る上で最も重要なのが、セミナーに呼び込む人がどのような人たちか、です。集客元リストの大多数の特徴をつかむことによって、コンテンツ構築していくと集客が格段にしやすくなります。ターゲット設定をする際には、以下を明文化すると特徴をつかむことができます。

■②セミナータイトル設定

興味を惹きつけるポイントなので、ペルソナが最も興味の持ちそうな内容を端的に伝えられるように考えます。タイトルは、集客時に何度も繰り返し露出することになりますので、時間をかけて考える価値があります。

■③セミナー概要設定

タイトルで一度興味を惹かれた人が見るのが、セミナー概要です。セミナー当日に何を講演するのかを要約して明示することで、申込者は自分が求めている内容か否かを判断することができます。

■④規模設定

自社運営できる適切なセミナーの形を決めます。定員数・予算感・参加費用についてそれぞれのポイントは以下です。

定員数
 ☑定員を集客時に示すことにより、申込率高くなる傾向があります。当日の会場をある程度満たすために、集客可能な定員数を定めましょう。
予算
 ☑セミナーの趣旨にもよりますが、自社で完結できるものであれば、ほとんどコストをかけず開催することができます。
<一般的なリソースリストと選択肢>
 ・会場:自社内、共催企業社内、外部会場
 ・集客:自社リスト、共催企業リスト、外部メディア
 ・講演者:自社社員、外部講師
 ・当日スタッフ:自社社員、外注スタッフ
 ・資料印刷:自社内、外注
 ・ノベルティ:なし、自社販促物、外注
参加費用
 ☑有料と無料のものが考えられますが、セミナーの趣旨に合わせて決めます。
  有料の場合、参加者の本気度は高い状態ですが、その分集客は難しいことを予め念頭において準備する必要があります。

■⑤会場設定

会場はセミナーの趣旨や集客ペルソナに合わせて適切なものを選びます。
いずれの場合も共通する満足度のポイントは下記です。

会場
 ☑交通アクセスの良さ
 ☑集客人数に対するエレベーター収容人数やトイレの数
  ※足りない場合、セミナー開始時間や休憩 時間の延長を招く可能性があります。
会場内
 ☑スライドを映す場所
 ☑空調
 ☑音量
 ☑テーブルやイスの間隔

■⑥日時設定

開催日時は集客に大きく影響する場合があるので、集客ターゲットや業界のイベントなどを考慮して設定します。

一般的に避けたい日時
 ☑週明け、月末、年末、午後一
 ☑業界のイベントがある期間
比較的集客しやすい日時
 ☑直行、直帰ができる時間帯(=参加率が向上)
 ☑業務時間終了後の勉強会(=歩留まりの向上)

前編は以上となります。

2017年12月5日

テレアポトークスクリプトの作り方についてまとめました。

■テレアポトークスクリプトに纏わる課題

よくある話ですが、テレアポのトークスクリプトは、各営業が話しやすいように作り、
各営業がバラバラに管理していたいる営業組織が多いのではないでしょうか?

そういう状態の場合、以下のような課題が起きている営業現場が多いです。

テレアポトークスクリプトが個人管理の場合の課題

①アポ率に大きなバラつき
②アポの質に大きなバラつき
③誰が持っているスクリプトが最新かわからない
④テレアポトークノウハウの散逸

上記の発生させないために、以下の手順でテレアポトークスクリプトを作成する必要があります。

テレアポトークスクリプトを作成する時の工程

①テレアポトークの目的を設定
②理解させるソリューションをもとに、気付きを与える内容とヒアリング内容を決定する
③ターゲット毎の想定課題集を作成する
④トークスクリプトを作成する
⑤トークスクリプトのABテストを続ける

それでは、次からひとつひとつを順番にみていきたいと思います。

①テレアポトークの目的を設定

テレアポのトークスクリプトを作成する前に、テレアポのトークの目的について考えてみたいと思います。

テレアポのトークは何を目的に作るのが理想でしょうか?
勿論、アポイントがとれるトークである必要があります。
ただ、テレアポのトークがいくら良かったとしても、テクニックに過ぎず、成果が大きく改善するかというと、
そうとは考えておりません。

テレアポトークで達成すべき目的は以下を抑えていることが重要です。

テレアポトークスクリプトを作成する時の工程

■相手の情報を引き出すため
■相手にソリューションを理解させるため
■相手に気づきを与えるため

では、上記の目的を達成するためには、どうすればよいでしょうか?

達成する手段は、「質問」を有効活用することが肝心です。
質問を通じて、全てのトークは、以下の3つのいずれかを達成するものになっている必要があります。

テレアポトークスクリプトにおける質問の重要性

■そのトークは、相手の情報を引き出すためのものになっているか?
■そのトークは、相手にソリューションを理解させるためのものになっているか?
■そのトークは、相手に気づきを与えるためのものになっているか?

いかがでしょう?今お使いのトークスクリプトを再度、確認した際、全てのトークがいずれかを達成するための質問が組まれていますでしょうか?

但し、ここで言う質問は、「相手の方の立場」「ニーズの度合い」によって異なります。

<イメージ>相手の立場によってトークは変化

<イメージ>相手のニーズによってトークは変化

このような事が起きないように、テレアポのトークスクリプトを作成する時の注意点として、

①トークスクリプトは必ず営業責任者以上の方が作り管理。
②その後の改善は現場が声を挙げて行う。

ことが重要です。

②理解させるソリューションをもとに、気付きを与える内容とヒアリング内容を決定する

テレアポトークの目的設定を行ったら、次は、理解させる自社ソリューションから考え、
対話相手の方に、何を気付きとして与える必要があるか、そのために何の情報をヒアリングするかを考えます。
例えば、以下のイメージです。

<イメージ>引き出す内容、気付きを与える内容のテンプレート

このように纏めておくと、新規開拓を担当する営業マンが増えても、この表を使いながら体系的に教育を行うことができます。

③ターゲット毎の想定課題集を作成する

次は、ターゲットの理解を深めます。
具体的には、ターゲットに類似した事例や業界データをもとに業界毎の課題や傾向を分析します。
課題と状況が参照事例となるため、トークに取り入れることでヒット率を高めることにつながります。

それを以下のようなフォーマットで纏めておきます。

<イメージ>分析シートフォーマット

④トークスクリプトを作成する

上記までをふまえ、テレアポのトークスクリプトを作成します。
テレアポのトークスクリプトの作成は、Excelなど分岐を表現しやすいものを使うと良いです。

実際に過去当社で作ったテレアポトークスクリプトのイメージが以下です。

<イメージ>テレアポトークスクリプト

冒頭が、窓口の方とのテレアポトーク。画像下部が担当者につながったときのテレアポトークです。

ここで注目していただきたいのが、窓口の方に断られたあとのトーク展開が3つほどあります。
これは何かというと窓口の方に断れたとしても、何かひとつは情報をヒアリングし、終話するルールを設けています。

ここでのヒアリングは、窓口の方でも答えられるヒアリング内容にすることがポイントです。

この情報を集めておけば、1度断られたとしても、何も知らないで対話をするよりも”あなたの会社のことを知っている”と思わせることができます。
この”あなたの会社のことを知っている”というのも、窓口を突破しやすくするための心理として重要な事です。

⑤トークスクリプトのABテストを続ける

トークを作ったら後は実践で活用しましょう。全員が同じトークで展開することが、ノウハウの散逸を防ぐ上で重要です。

2017年12月1日

展示会出展前に知っておくべきポイントについて、以下の内容で前編をとして以下ブログ記事にまとめました。
今回はその続きで対策2、対策3を記載しています。

【前編の目次】
■【よくある勘違い1】展示会に出展すれば受注が生まれる
■【よくある勘違い2】色んな商材・サービスを紹介できた方が良い
■【よくある勘違い3】待っていれば、声がかけられる
■失敗しないための3つの対策
■[対策1]目標・KPIを設定する

新規営業施策:展示会出展前に知っておくべきよくある3つの失敗と対策<前編>

新規営業施策:展示会出展前に知っておくべきよくある3つの失敗と対策<前編>

上記の前編をまだ読まれていない方は、前編を読んでから後編を読むことをオススメします!

では、後編に入っていきましょう。

■[対策2]ターゲットと強みを明確にする

あなたの会社の商材にとって最もWin-Winになれる顧客とはどこでしょうか?
以下の記事でも記載しましたが、まず、既存契約社を分析し、理想の顧客像を定義してみましょう。

【テレアポのコツ】テレアポ効率はアプローチリストが7割を決める!

テレアポ効率はアプローチリストが7割を決める!

「理想の顧客」を定義したら、その顧客像を名刺交換するターゲットと決めます。

理想の顧客像から、名刺交換するターゲットを決める

次に強みを整理していきます。
強みを明確にする上でニーズとウォンツを整理します。
ニーズとウォンツには以下のような順番があります。

ニーズ+ウォンツ>ニーズ>ウォンツ

基本的には、「なくてはならない」の方が、「あった方が良い」よりも強いので、
ニーズがある商品の方が購買に結びつきやすい傾向があります。ただし一般的には、ニーズを満たす商品はすでに開発されているものが多く、新しく開発する事が難しいケースが多いです。
そこで、キャッチコピー等、必要性(ニーズ)を感じさせる紹介方法を駆使し、「あった方が良い」を「なくてはならない」と感じさせることが重要になってくるのです。

また、ニーズを感じさせる強みを作る上で抑えておくべきポイントが以下の4つです。

ニーズを感じさせる強み作りのポイント
■他社より優れている点
■スピードや場所等の条件面
■商材の対象顧客層
 (対象が絞られている程強みとして捉えられる)
■価格での優位性

上記をふまえ、作った強みに対し、再度、以下を確認してみてください。

☑その強みは、本当に他社にもないか(特に自社より大企業)
☑その強みは、顧客が満足しているポイントと相違ないか
☑その強みは、競合が2年かかっても真似られないか

これらを通して、出展前に、自社商材の強みを一言で
言えるようにしておくことが大事です。
また、意外と見逃しな強みになるポイントを以下に参考に記載しておきます。

☑「自社リソースで提供できる」は強み
例えば、自社にクリエーターがいないのに制作会社になる事はできません。自社の人材、資金、設備で提供可能なこと自体が強みとなる場合もあります。
☑付加価値自体が強み
サービスの品質や価格そのものでは、リソースや利益のある業界トップ企業に優位性があります。しかし、スピードやマイナー層特化、料金体系などで強みを見出すことができる場合もあります。
☑当たり前だと思っていることが強み
実は裏側ではある工夫がなされている、品質を保つコツがある等、当たり前に思っている事も強みに変わる事があります。改めて、組織体制、仕組み化、細部のこだわり等を見直すと新たな強みを作れることもあるかもしれません。

■[対策3]当日の準備と展示会後のフォロー計画をしっかり立てる(当日までの話)

まず、当日ですが、現場での名刺管理方法について考えておくべきです。

①名刺にメモをする
展示会では、短時間で大量の名刺交換をします。そして、開催後に名刺を見ても記憶が薄れてしまって会話やその人の特徴を忘れてしまっていることは、よくあることです。そこで、名刺に簡単なメモをできるようにしておくことがお勧めです。実際に、展示会出展企業の半分以上の営業マンがメモを記入しています。
名刺を一箇所で管理しつつ、瞬時にランク分けをする
当日複数名で名刺交換する場合は、名刺交換した自社担当が誰だったのか、どの顧客に開催後真っ先に連絡すべきなのかを把握できるように、右記のようなケースで一箇所で管理しておくとよいでしょう。

名刺メモイメージは、以下が記載されていると後からわかりやすいです。
素早く書きたい場合はカタカナを使うなどしたほうがよいですが、
マナーとして、顧客の目の前であからさまに記入するのは避けましょう。

☑誰が獲得したか
まず、自分の名前を記入しましょう。誰が獲得したか分かるようになる事と、重複して獲得した場合に、誰から連絡をした方が良いのか判断できます。
☑顧客ランク
開催後に、アプローチの優先順位をすぐに判断するために、顧客ランクを記入しておくことは効果的です。名刺交換時点では厳密には分からない事も多いので、感覚値でのニーズの大中小や、ターゲットのマッチ度合いの高中低、または事前に準備しておいた特定の質問項目に応じて振り分ける等がよいでしょう。
☑顧客の特徴
商談に繋がるケースを見込んで、名刺交換相手の外見特徴を記入しましょう。
(例:メガネ、スーツ、大きい、白い等)

■[対策3]当日の準備と展示会後のフォロー計画をしっかり立てる(開催後の話)

展示会開催後は、即座に必ず名刺をデータ化しましょう。
名刺をデータ化しないと起きることとして、属人化が起きます。属人化するとしっかりアプローチができているのかの管理もしずらくなります。

名刺交換した人には、展示会後にメールや電話で後追いします。その際に名刺情報をExcelや名刺管理ツール等でデータ化しておかないと、取りこぼしが発生する可能性が高くなります。例えば、1回目の営業マンによるアプローチ時には興味が無くとも、1年後はニーズが発生するかもしれません。定期的に様々な手法で後追いできるように名刺をデータ化・管理しておくことで、展示会出展の成果を上げることができるのです。

展示会でリストを得た後は、タイミングを狙って定期的に接点を持ちましょう。
なぜなら、顧客は「ニーズが顕在化」した時点で始めて商品の購入検討をするからです。ニーズが顕在化するタイミングを知るには定期接触が必要です。

名刺リストは、会社にとって貴重な財産です。
個人で名刺をバラバラに管理していると、その人が退職した時点で、折角費用と時間をかけて獲得した名刺情報も活用できない状況になることが多いです。名刺情報、リストは会社の貴重な財産です。会社で一元管理をして、個人ではなく「会社として」アプローチできる状態にしておきましょう。

以上となります。

本テーマで記載した内容をしっかり実施しておくことで展示会の成果につなげて頂ければ嬉しいです。

展示会・イベントが年々増える中で、私たちのお客様の中にも、展示会出展をし、新規接点を作ったり、認知促進をしている企業がおり、
うまくいった、うまくいかなかったという様々な声を聞きます。
その中で、失敗したという企業には共通する3つの失敗ポイントがあるのではないかと感じ、
その点に対する対策とともに本ページにまとめてみました。

■【よくある勘違い1】展示会に出展すれば受注が生まれる

とにかく「●件受注するぞ!」という受注目標だけ持ち、展示会に望んだご経験はないでしょうか?
実際には、そこに至るまでの指標がない企業が多く、そのような企業が展示会出展に関し、失敗と感じている傾向があります。
競合他社が複数社いる中で、自社商材をアピールするためには、緻密な計画が必要です。

<イメージ>見込み顧客の状態

どうアプローチをするか?よりも、まずは、「どのようなリストをどのくらい」獲得するかが重要です。ターゲットはいくつかに分類でき、いずれ自社の顧客となる可能性の高い潜在層のターゲットリストをどれだけ多く獲得できたか、というのも一つ重要な指標です。

<イメージ>展示会での成果として受注目標だけある

■【よくある勘違い2】色んな商材・サービスを紹介できた方が良い

顧客の興味・課題に合わせ、マッチする商材を紹介するのが理想ではありますが、実際当日は、通常の商談より紹介できる時間は短いです。その短時間の状況下であなたの会社の「強み」は伝えきれますか?
あなたの会社の「強み」を来場者に短時間で認識してもらうためには、最も強みを発揮できるニーズとウォンツがある商材に絞ることが効果的です。

<イメージ>ニーズとウォンツがある強みを持つ商材とは

■【よくある勘違い3】待っていれば、声がかけられる

購入を検討する目的で来場している方は、約6人に1人程度の割合でしかありません。
それ以外の来場目的の方をいかに、自社ブースに呼び込むかという事を能動的に行う必要があります。

<参考>展示会・イベントへの来場目的について

■失敗しないための3つの対策

上記までの記載した内容は、展示会に除く時の意識の違いからくる事前準備不足が原因です。
それぞれに対し、以下の対策を行えば展示会で成果につなげるられる可能性が高くなります。

[対策1]目標・KPIを設定する
[対策2]ターゲットと強みを明確にする
[対策3]当日の準備と展示会後のフォロー計画をしっかり立てる

では、上記について、解説していきます。

■[対策1]目標・KPIを設定する

まず、展示会のPDCAサイクルの定義を以下とします。

展示会・イベント施策のPDCAサイクル例

その中で、しっかりした目標達成計画がない状態というのは、「P」がない状態です。
おわかりのように「P」が無いと、「D」、「C」、「A」がないため、うまくきませんし、そもそもうまくいったのかどうかも正しい検証ができません。

PLANが無いまま出展した場合の例

それでは、実際に目標を立てていきましょう。
まず、「目標の決め方」についてです。
基本的には、

①目標金額≧②受注総額ー③費用

で算出しますが、ここで②受注金額と③費用にどこまでの金額が含まれているかが計画性を上げる上で重要です。
例えば、受注総額は以下の金額も含んで算出します。

受注総額の算出方法
・合計受注額
・平均リピート発注額
 ※一度顧客になると、再発注する可能性があるので、その平均単価も含む
・アップセル、クロスセル受注金額
 ※今回出展する商品以外に商品がある場合、その商品が売れる確率も計算に含む

一方、費用については、出展費用だけではなく、以下も含んで算出します。

費用の算出方法
・出展費用
・展示会人件費(事前準備含む)
・営業人件費
 ※受注に至るまでかかる平均の人件費
・その他経費
 ※展示会装飾費用、名刺データ化費用等

以外と上記の顧客から生涯で受注できる金額(LTV)の視点と、費用に関しても展示会と装飾に関わる部分の人件費は見落としがちです。
この項目もしっかり計画に入れ試算する事で、厳密な計画が立てられます。

<まとめ>目標の決め方

目標が明確になったら、それをどうやって達成するかについて実行計画に落し込みます。

例えば、目標が以下と決まったとします。

目標事例
目標≧「50万円」-「45万円」

この「50万円」を細かく分解していきます。

プロセス計画に落とし込む①

さらに細かく分解します。

プロセス計画に落とし込む②

もう1回更に細かく分解します。

プロセス計画に落とし込む③

名刺まで落し込みが出来たら、次はこの名刺枚数を担当で割振ります。ここまで落とし込むのが重要です。

プロセス計画に落とし込む④

ここまでするのは面倒だと感じた方は多いと思います。
ただ、ここまで行うことで始めて「目標を設定することで、達成した時・しなかった時に”何が原因だったのか”が解析」できるのです。
例えば、あなたが展示会に出展し、以下のように受注社数と金額が未達だったとします。

結果の振り返り

この場合、可能性として、受注率の見込みが甘かったという事が原因だとします。
改善点としては、アポイントの質を上げる、提案力を向上させる、など今後実施すべきで、展示会イベントとして、効果がなかったとは一概に言えない状況です。
また、目標を設定すると、途中経過の時点でどれだけ目標に足りていないのか分かるので、
例えば、名刺獲得枚数が足り無さそうな場合、人を増やす、などの対策が立てられます。

===============================
ここまでお読みいただき、ありがとうございます。
新規営業施策:展示会出展前に知っておくべきよくある3つの失敗と対策<前編>はここで終了です。

2017年11月28日

まだまだ中小・中堅企業であれば、
対象リストはまっさらの企業リストにテレアポしている営業マンもいれば、
過去の名刺情報にテレアポをしている営業マンも多いのではないでしょうか。

最近は、営業マンではなくとも、社内にインサイドセールス(内勤営業)部隊を設置し、
営業の効率化を図っている会社も増えてきています。

今回は、企業リストにテレアポを頑張っている新人営業マン、
及び、インサイドセールスで、企業リストを育成中の内勤営業マンを部下に抱える新規営業マネージャー向けに、
受付窓口(ゲートキーパー)突破がうまくできていない部下がいた時に知っておくべきポイントをいくつか紹介します。

■なぜ、受付窓口(ゲートキーパー)が突破できないのか

まず、なぜ、受付窓口(ゲートキーパー)ができないのか、について考えてみたいと思います。
なぜだかわかりますか?

それは、そもそも、「受付窓口(ゲートキーパー)には、8割拒否されるもの」なのです。
当社が担当者名がわからない企業リストにテレアポをしていたとき、受付突破率は20%前後でした。

これを踏まえた上で、受付窓口(ゲートキーパー)は、

●どういう時に拒否をするのか
●どういう人をつなげるのか

について考えてみたいと思います。

■受付窓口(ゲートキーパー)を理解する

当たり前の事ではありますが、電話が掛かってきたときの、受付窓口の仕事は大きくわけて2つに大別されます。

①営業電話を拒否する仕事
②重要な電話を適した人に振り分ける仕事

イメージにすると以下のようなかたちです。

<イメージ>受付窓口(ゲートキーパー)が行う2つの仕事

では、どういう人からの電話を取り次ぐか。についても考えてみたいと思います。

受付窓口(ゲートキーパー)は、どういう人からの電話を取り次ぐか
①(自社の社員を)知っている人から電話がかかってきた場合
②よくわからない、自分で判断出来ないと感じた場合
③自社に質問、意見がある人から電話がかかってきた場合
④お客様(見込顧客)からかかってきた場合
etc

例えば、上記のようなケースではないでしょうか。

この①〜④に対して、どうそう思わせるかが重要です。それに合わせたトークを用意しましょう。
上記についてテクニック・ノウハウは本ブログですと出せない部分もあるため、詳細を知りたい場合は、お気軽にお問合せ下さい。

■窓口突破しやすい声がある

また、今まで述べた部分以外でも、電話をかけるときの「声」も重要と考えています。

窓口突破がしやすい声というものがあると思っています。
どういう声かというと、具体的にはトーンに近いのですが、「既存のお取引企業の担当者と電話をするときのトーン・声量」です。
実際、テレアポをするときは、申し訳ない気持ちが先行してか、実際、トーンと声量が下がっている新規営業マンがほとんどです。
これは受電相手からしても自信がないのはすぐに見抜かれますので、受付で一刀両断される可能性があがります。

実際、テレアポを行う前に、「既存のお取引企業の担当者と電話をするときのトーン・声量」に近づけるために、
直前に既存のお客様へ連絡をする(勿論要件がしっかりあってのことです)、
自身が思っているよりも、トーン・声量をあげる、ということを意識してほしいと思います。

2017年11月24日

今回は大きめの商談を進めるとき、複数の登場人物の方と名刺交換をするときがありますが、
どの役割の方がどういう位置付けなのかを理解し、商談を進める上での関わり方を記載します。

前回の記事で、「売れる営業マンはキーマンの把握が早い」と記載をしました。
まだ、ご覧になられていない方は以下からご覧になれます。

売れない営業と売れる営業の違い

参考:売れない営業と売れる営業の違い

前回は特にここを深掘っているわけではなかったため、今回の記事で
「キーマンの把握」がどういうことで、どう重要かを書いていきます。

それでは、どうやって解決するかという方法をこの記事では紹介します。

■顧客の登場人物(役割)を定義し、理解する

まず、商談中の登場人物について、定義してみます。
(ソフトウェア販売会社の例)

①決裁担当者・決裁組織
 ●予算を決裁する権限者(ex)社長、役員、購買部長etc)
 ●●組織(役員会)

いわゆる、決裁者です。大型商談ですと、お会いする機会がそこまで多くありません。
お会いできたタイミング、またはお会いできないケースだとしても、何を判断軸にしているかというのを早期に掴んでおく事が重要です。
また、部長が決裁できるという「人」の場合もありますが、役員会で決裁が必要、責任者が集まる会議で決裁が必要など、
組織内における「場」の場合もあります。
ここはしっかり見極めておかないと。「導入すると言っていたのに・・・」と後から痛い目に追う事になります。

②テクニカル担当者
 ●業務上、合致しているか判断する人

パッケージシステム導入の場合で言うと、会社のセキュリティポリシーと合致しているか、
今の業務のフローと合致しているかというケースです。
セキュリティの話だと、いわする情報システム部門やIT担当部門のケース。
中小規模ですと、総務などが兼務しているケースもあります。
また、業務フローですと、営業系のシステムであれば、営業責任者や現場担当者の確認・合意が必要となります。

商談を進める上で、決裁者の承認を出ていても、現場が合わない、という判断をした場合、
こちらもひっくりかえる可能性がありますので、商談プロセスの中で早期にしっかり巻き込んで合意形成を得ておきましょう。

③改革(チャンピオン)担当者
 ●交渉力のある担当者
 ●引っ張るタイプ、改革者
 ●積極的に質問をする人
 ●全体最適を考えている人
 ●一目置かれている人

わたしたちが考えるいわゆる本当のキーマンはここに該当する人と考えています。
決裁者が兼務する可能性もあります。
この方がまだいないという場合は、改革の動機になるビジョン形成を行い、どなたかを改革担当者に育成する必要があります。

④情報提供担当者
 ●正しい情報を与えてくれる人
 ●社内事情を教えてくれる人

名刺交換をする中で、オペレーションを担当する人や、ご挨拶だけで終わっている方もいらっしゃると思います。
以外と大型商談ですと、途中で連絡がとれなくなった!という経験があると思います。
この立場の方々は、そういう時に連絡をすると、購買プロセスのどこでとまっているか、社内での検討状況はどうかなどの
内部事情を教えてくださいます。

あとは、この各担当者がどの時点まで合っている必要があるか、合うために何をすべきかなど定義をしておけば、
自社にあったセールスのプロセスを構築することができます。

ちなみに、上記の4種類の登場人物は、中小企業であれば、経営者が兼務しているケースもありますし、
営業マネージャーが②と③を兼務しているケースもありますのでここは見極めが必要です。

今回は、売れる営業と売れない営業って、結局何が違うの?と聞かれることが多いので、
わたしたちの経験をまとめてみました。
もし、あなたの会社にも売れない営業がおりましたら、今後の教育の参考になればと思いますし、
上の緑色の「相談・お問合せ」ボタンより、ご連絡を頂いても構いません。

それでは、売れない営業と売れる営業の違いを記事で紹介していきましょう。

■売れない営業と売れる営業の特徴

まず、売れない営業マンの特徴です。

●サービスの機能やメリットの紹介・説明が中心。
●少量のヒアリングだけで、すぐ提案をしたがる
●お客様から価格が高いと言われる事が多い
●お客様がなぜ買ってくれないか明確に説明できない
●初回訪問後、2回目以降の訪問につなげられない
●相手の立場に関係なく、同じ売り方(説明の仕方)

いかがでしょう?
ひとつでも当てはまる場合は、まだまだ案件化率・受注率の改善の兆しがあります。

逆に売れる営業マンの特徴です。

●サービス見せなくても買ってもらえることがある
●商品を理解してもらうよりも相手の理解に努める
●受注までの販売プロセス(イメージ)が明確化されている
●抑えるべきキーマンの把握が早い

「サービス見せなくても買ってもらえることがある」は結果論ですが、それ以外は、意識的に行っている思考と考えています。
この思考が不足している事を認識し、思考を身につければ、売れる営業マンになることができます。

■BtoB商材を販売しているわたしたちが行うべき、営業とは?

コンサルティング営業、ソリューション営業という言葉を聞いたことがあると思います。

【コンサルティング営業】とは、

▶お客様へ価値を提供
▶お客様へ新たな価値を創出

と考えています。

では、【価値】とは何かというと、

(ベネフィット)ー(コスト)

つまり、売上向上、コスト削減につながるお客様が気付いていない、解決を諦めていたことに対して解決策を提示すことが価値です。

わたしたちもそうですが、商品を買う事自体は非常に好きだと思います。
ただ、お店にいって定員の方に声をかけられるのが苦手なのと一緒で、わたしたちの「顧客」も”売りつけられる”事が嫌いなのです。
なぜ、嫌なのかというと、
”売り手”が”買い手”を支配されている状態だから、と言われています。

一方、買い手は、●●という課題に対し、解決策は考えています。
その解決できるソリューション自体が、顧客である買い手が持つ”ビジョン”です。

”売り手”は、”買い手”は対し、このビジョンの提示をすぐにしたがります。
つまり、自社商材の紹介をすぐにしたがるのですが、これは普通の状態です。

営業センスがないわけではなく、誰でも通る道で、知らないだけなので、知っている状態にしてあげる事から始めていくべきです。

■売れない営業は2つに分類できる

上記でも記載しましたが、売れない営業は、知らないだけというケースが多くなります。
これはできないではなく、知らないだけですので、営業からジョブチェンジを検討するにはまだ早いタイプです。

営業のタイプを4象限にまとめてみた表がありますので以下に記載します。

営業の4象限と売れる状態に持っていくには?

上記の特性によって、改善に必要とされる要素が異なってきます。
「C」は一般的に言われるなぜか営業が上手なセンスで営業をするタイプの方です。
この方には、狙ってなれるわけでもないですし、この方は独特の完成で営業をしているため、「A」にするのは難しいです。
そのため、特に注目すべきは、売れる営業マンになる可能性が高い「D」と「B」にあてはまる方です。

D.知らないから売れない→B.知っているのに売れない

知らないから売れないタイプは、営業として必要な要素が欠けている(知らない)可能性が高いです。その必要な「要素」を自らにしっかりと理解させることで、営業として大きく飛躍するための基盤を構築することができます。

B.知っているのに売れない→A.知っているから売れる

知っているのに売れないタイプは、営業としての経験値が足りていない可能性が高いです。経験をつみ、しっかりと基礎概念に沿った
「訓練」を重ねることで、売れる一人前の営業へ大きく成長させることができます。

つなり、基礎はわかっているので場数を踏ませることが近道です。

■知らないから売れない営業マンが知っているけど売れない営業マンになるために

知らない営業から売れない営業マンから、まず、知っているけど売れない営業マンになるために、
必要な要素して例えば、以下のようなものがあります。

必要な要素とは

営業としても、Mind、Knowledge、skillです。

skillは経験を積むことが重要であるため、時間がかかるとしても、
MindとKnowledgeは新人営業マンには特に教育時必要な要素です。

Mind教育であれば、
・営業とはどうあるべきか?どういうものか?
・テレアポはなぜするのか?どうするべきか?
など考え方を伝えていくべきです。そうしないと作業として捉え、成長思考をなくしてしまいます。

Knowleadgeに関しては、この記事の内容や、本ブログで紹介しているような、リストの重要性など、
概念的な知識です。
これを知っている知ってないではその後の基礎力と他の人への指導力に差が出ます。

営業に関しては商材や環境によって変わるものもあるため、
ここで紹介している内容を参考に、自分にあったやり方を構築して頂くのが理想です。

今回は以上となります。

それでは、上の緑色の「相談・お問合せ」ボタンより、ご連絡をお待ちしております。

2017年10月27日

新規営業は良いリストに対してタイミングキャッチする事が営業力よりも重要という中で、
リストの重要性について書きました。

【テレアポのコツ】テレアポ効率はアプローチリストが7割を決める!

参考:テレアポ効率は、アプローチリストが7割を決める!

今回は「タイミング」について書きたいと思います。

ターゲット業態が広く、テレアポ営業中心の会社の方はよく、「もう予算組みしてしまったよ」や、「この前別の会社にお願いすることが決まったよ」など、もう少し早く連絡ができていれば・・・!という経験は誰しもがあると思います。

よく営業教本で「BANT」という言葉が出ますが、「T=time frame(時期)」の把握が重要要素の一つとなっていますが、案外これをうまくキャッチできていない営業担当者は多いのではないでしょうか。

では、どうやって解決するかという方法をこの記事では紹介します。

■顧客のニーズ変化はどうなっているかを理解する

まず、顧客のニーズ変化のイメージを以下の通りまとめてみました。

顧客のニーズイメージ

表内の○、△、×は以下の意味です。
 ○=ニーズが顕在化(商品を買いたい)
 △=ニーズが潜在化(商品を買いたいが手法が分からない)
 ×=ニーズ無し(商品に興味が無い、お金が無い)

先ほども記載しましたが、この表は、顧客のニーズをイメージしたものです。
例えば、A顧客は5月の時点では全く商品に興味が無かったものの、7月に課題を抱えてきて、8月に課題を解決するために商品を購入するニーズが発生し、8月には商品を購入したので、9月にはニーズが満たされてニーズは無くなるというのを示しています。
C顧客は5月に潜在化したニーズが発生しましたがその後、6月から9月まで何もなかったニーズが10月に急にニーズが顕在化しています。
このようなニーズ変化は、例えば、経営層からトップダウンでサービス導入指示があった場合などが想定されます。

顧客を引き上げるタイミングはわかるもの?

何かしらで必ず最低毎月アプローチがするようにします。
後追いを全く行かなければ○になる一ヶ月を逃すだけで他社に案件を持って行かれてしまいます。後追いで重要になるのは、「いかにして効率よく、顧客のニーズが顕在化(潜在化)したタイミングを狙うか」です。

そのため、いつ、顧客のニーズが顕在化するのは読みにくいです。

■顧客ニーズがある状態をタイミングキャッチする方法

このタイミングをキャッチする方法を広義と狭義で説明致します。

広義の場合ですが、テレアポ営業だけを行っているとした場合、前述した通り、リスト数が多い場合これだけですと全てアプローチ仕切るのに数ヶ月掛かってしまう場合もあります。1ヶ月でも接触をはからない時期があるとその間に早期検討案件はタイミングよくアプローチしてきた他社に譲ってしまう事になります。

そこで実践すると良いのが、どこの企業でも1度は試したことのある、メールとFAXDMを活用したマーケティングです。

営業マンがテレアポするリストとは別に保有リスト全体へ、最低でも1ヶ月は空かないよう、手法を組み合わせたスケジュールを1Qごとにまずは組んでみましょう。
1Qごとにスケジュールを切る理由は、Q内で活用したメールやFAXDMのクリエイティブ原稿が間を空けることで疲弊することを防ぎ、再利用できるようにするためです。

広義のタイミングキャッチ手法の例

次に狭義のタイミングキャッチ手法を紹介します。
狭義のタイミングキャッチとは、テレアポ営業中のタイミングキャッチとして考えて下さい。
テレアポシステムというのがあり、そのシステムは指定した日付を登録しておくだけでその日、時間に通知をしてくれるものがあるのでそれを採用しましょう。
以下は当社の例ですが、テレアポ営業を行う部分でタイミングキャッチ漏れ、
キャッチができたとしてもそのときにきちんと連絡ができなかったなどあり、
それを防ぐテレアポシステムを自社開発しました。

広義のタイミングキャッチ手法の例

電話をした際、タイミングが把握できた場合は、日時を設定することで、営業マン個人が意識しなくてもメールで通知してくれる状態をつくり漏れを防止しました。

このような方法でタイミングキャッチを防ぐことができます。