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2018年9月25日

新規開拓営業には多くの不確定要素が付きまといます。

しかしながら、「案件」という単位で管理しつつ、不確定要素を減らし続けることが、営業を再現性あるものにし、成果を導く上での重要な要因です。

一方、案件管理は「単純に細かな管理をすればいい」とは限りません。管理すること自体が目的になってしまうと、ただでさえ忙しい営業マンの営業活動における工数が増えたり、本来割くべき営業活動の阻害してしまう恐れがあります。では、どのような案件管理が必要なのでしょうか?今回は、案件管理の必要項目と、営業活動への活かし方について見ていきます。

■案件管理の本来の目的とは?

案件管理の目的が「管理すること」にすり替わってしまう背景には、営業マネジメントの全体像が掴めていない、もしくは仕組み化されていないことにあります。

営業マネジメントの考え方として、最も重要な観点は「目標管理」と言われており、その次にあるのが、目標達成に至るまでのプロセスである「行動管理」です。このような前提を置いて考えてみると、「案件管理」とは、目標達成に至るまでの行動(アクション)の積み重ねによって生じた商談・案件を ”見える化すること” と言えます。

このような全体像を掴むことなく案件管理を行うと、思わぬ失敗を招く可能性があります。

■これはNG!やってはいけない案件管理手法

いざ案件管理を実践しようとすると、単純に商談・案件を記録管理すればいいだけではないかと思う方もいるのではないでしょうか。しかし、その考え方こそが「管理のための管理」を引き起こす原因となりがちです。ありがちな失敗例として、次のようなケースが挙げられます。

「案件」の定義が人によってバラバラ・あいまい

営業マンの評価が営業成績によって決まる以上、多くの営業マンは自分の成績をより良く見せようとしてしまいます。だからこそ、とても案件とは言えないような見込み客も「1案件」としてしまう可能性もあります。しかし、それを許してしまうと、正確な案件管理を行うことはできません。

また、営業会議で案件数だけを報告するようなスタイルでは、営業現場の実態を掴むことはできず、案件管理自体が形骸化してしまう恐れがあります。不明確な案件数とその内容をただ共有し合う、非生産的な報告会になりかねないのです。

できる限り、人によってバラバラになったり、曖昧にならないよう自社にとっての案件化の定義を決めておく事が重要です。

次のアクションを管理・把握できていない

次のアクションを管理していない場合、営業機会を逃したり、他社に見込み顧客を奪われてしまう恐れがあります。また、ずるずると時間が経過してしまい、いつのまにか確度が下がってしまう、というケースも珍しくはありません。

BtoB向けの営業を行っている限り、どの案件にも、受注前には必ず「クロージング」というプロセスが存在します。そのクロージングに向けて、必要なアクションを行っていくことこそが営業活動の本質と言えます。だからこそ、案件管理を「目標達成」や「具体的な行動」に繋げるためにも、次の行動(ネクスト・アクション)をセットで管理することが大切です。

では、NG例のような状態に陥ることを避けて、案件管理を成果に繋げるためにはどのようなコツを意識する必要があるのでしょうか?

■案件管理を営業成果に繋げるコツ

1つ目のコツは、自社の商材や業界に合った管理項目を定めることです。適正な項目の判断基準は様々ですが、下記を参考に、過去に受注に至った顧客の特徴などから管理すべき項目を洗い出してみましょう。

・顧客名
・提案商材
・受注確度
・見積金額
・導入希望時期
・年商/売上規模
・決算月
・決裁者とのコンタクト(有or無)
・次回のアクション内容/時期(検討事項への回答日)

2つ目のコツは、管理項目の内容に応じて、有効なネクスト・アクションを定めておくことです。例えば、見積金額が一定以上の顧客に対しては上長が同行したり、決裁者との接触に成功した顧客については決裁者向けの提案資料を別途用意したりするなど、営業成果に繋がるポイントは無限にあるはずです。

■ポイントは「項目を軸に据えたアクションプランの設計」

各項目を記録・管理することは目的ではなく手段です。だからこそ、前述のように「次回のアクション」に繋げていく必要があります。

ここで一つ意識したいことは、「受注確度」と「次回アクション」についてです。自社と見込み客は、常に一対一の関係になっているとは限らず、競合他社や見込み客社内の関係者など、複数のプレイヤーが存在しています。意思決定や導入を急いでいれば急に受注確度が上がることもあります。逆に、競合他社の台頭によって受注確度が下がることもあるのです。

つまり、各案件の結果はタイミング次第で大きく異なるということ。「受注確度」と「次回アクション」を軸に据えて、今後のアクションプランを設計することで、重要な機会を逃すことなく営業アプローチを行うことができます。

■成長スパイラルを描くことが最大の目的

案件管理が効率的に行えるようになると「今回はなぜ失注してしまったのか?」「顧客の受注確度を高められた一番の要因は何か?」といった振り返りや要因分析ができるようになります。そして、分析プロセスを習慣化することは、営業マンの能力や事業の成長スパイラルの実現に繋がります。

案件管理の実施目的が目標達成にある以上、営業マンや営業チーム全体の成長は必須条件といえます。案件管理をチーム全体の成長に繋げられるよう、まずは「最適な管理項目の選定」と「案件という言葉の定義」、そしてそれらの管理に最適な仕組み選びから始めていきましょう。

現在、Excelやスプレッドシートで管理はしているが、案件管理の見直しをしたい考えている方は、他社の事例などご紹介しながら、どうすべきかご提案させていただきます。お気軽にお問合せください。

2018年9月18日

売れる新規開拓営業マンほど大事にしている「事前準備」。
商談結果の9割は事前準備に左右されると言われるほど、極めて重要な意味を持つ行為です。

しかし、多くの営業マンがそのプロセスに注力できず、商談の成功確率を押し下げています。これは何故でしょうか?その背景には、事前準備への理解不足や、必要事項を押さえ損ねているケースが多く存在するのではないかと考えています。

そこで、今回は、具体的な確認事項を交えながら、新規開拓営業における事前準備について見ていきましょう。

■新規開拓営業では、なぜ、事前準備が大切なのか?

「事前準備が重要」と改めて言われても、誰もが「そんなの当然だよ…」と思いますよね。その一方で「なぜ、重要なのか?」という理由を掘り下げて考えている人は少ないのではないでしょうか。

まず初めに、事前準備が商談結果を左右するそもそもの理由を考えてみましょう。

理由① 商談相手に対する重要度を伝えることができるから

事前準備が重要な理由の1つ目は、相手へ重要度(興味や関心)を伝えられる点です。

商談相手の立場から考えてみると、忙しい合間を縫って営業を受けるのだから、その商談にかける熱意はきちんと示して欲しいものですよね。事前準備が不十分な状態で商談に臨んでしまうと「きちんと準備や下調べをしていないということは、数ある営業先の一つに過ぎないんだな…」とがっかりさせてしまうこともあるため、注意が必要です。

理由② 商談スピードを大きく左右するから

直接顧客に聞かずとも、インターネット上に様々な情報が出回っている昨今。事前に調べておけばわかることを都度顧客に聞いていては、信頼関係を築くことはできません。

逆に、事前準備をきちんと行えば、短時間で商談をまとめられる可能性が上がります。市場の変化が激しい今、成約までの期間を短縮できるメリットは計り知れません。

では、事前準備を行わない営業マンはどのような事態を引き起こすのでしょうか?

■事前準備を行わない営業マンが犯す失敗

事前準備を怠ってしまうと、商談の各プロセスで致命的なミスを犯す恐れが出てきます。例えば、「御社の売上は?」「社員数は何名ですか?」などと基本的な質問を立て続けにしてしまうと、『この営業マンは誰でもできる提案しかできなさそうだな…』というレッテルを貼られてしまう恐れがあります。

また、提案のステップにたどり着けても、事前準備が不十分な状態では表層的な提案しかできません。『ぜんぜん深掘りできていないまま提案されても、うちの課題は解決できなさそうだな…』こんなイメージを一度持たれてしまうと、後の商談プロセスで挽回することは困難と言えます。

では、事前準備を行うことでどのようなメリットが得られるのか、具体的に見てみましょう。

■こんなにある!事前準備がもたらすメリット

メリット① 顧客に最適な提案ができる

事前準備を行い、毎回の商談を充実したものにすれば、顧客の課題に合った最適な提案ができます。限られた商談時間でより深層ニーズを引き出すことで、顧客が抱える本質的な課題を見出すことができるからです。

メリット② 顧客との間に信頼関係が生まれる

事前準備を十分に行うことで、顧客とのコミュニケーションが円滑化し、確かな信頼関係を生み出すことができます。商談の序盤で『この営業マンは先回りした話ができるし、信頼できそうだ』という印象を与えることができれば、終盤の提案プロセスも有利に進めることができます。

■必ず押さえておきたい事前準備のポイント

事前準備が商談の成否を決めることは、十分ご理解いただけたかと思います。では、具体的にどのような項目を押さえればよいのでしょうか?ここでは、代表的なポイント(必須項目)を見ていきましょう。

必須項目① 顧客の商品・サービスの内容

まず初めに押さえるべきは「顧客が売っているモノやコト」について。どのような特徴を持った商材で、他社とは何が異なるのか?最低限の特徴を押さえた上で、質問を投げかけられるようにしましょう。

必須項目② 各商品のターゲット(顧客)

商品・サービスの内容を押さえた上で把握すべきは、ターゲットの特徴です。どのような属性(特徴)を持った顧客のどんな問題を解決しているのか?各顧客にもたらす価値を押さえた上で、具体的なヒアリング項目を練りましょう。

必須項目③ 各商品の生産~提供プロセス(販促や生産の流れなど)

最後に商品の生産~提供プロセスについてです。各商品サービスを継続的に顧客へと提供する必要がある以上、組織の内外にバリューチェーンが存在します。どの企業も共通して、商品サービスのプロモーションを行い、営業や販売を行うはず。そして限られた人的リソースで、より効率的に生産・提供を行うために、ある程度定められたプロセスを繰り返していきます。各企業にどのようなプロセスが存在するのか、事前に確認しておきましょう。

これらのポイントを事前に確認しようとすると、当然ながらわからない点が出てきます。また、様々な疑問や不明点が生じるはずです。そのため、事前準備の段階で分からない点は「仮説」として把握しておくことが大切。それらの仮説を商談で確認することで、より鮮明な顧客ニーズを把握することができるはずです。

■コツは「先回りする思考」と「改善サイクル」

実際に事前準備を行ってみるとわかるはずですが、やはり事前に調べられることや準備できることには限界があります。

だからこそ、想像力を働かせて常に「先回り」して仮説を立てておく必要があります。その仮説をベースに顧客ヒアリングを行い、軌道修正を繰り返すことで、効率的な営業を実現するための「改善サイクル」を生み出すことができます。事前準備のコツは、この「先回りする思考」と「改善サイクル」にあると言えるでしょう。

商談結果の9割を左右すると言われる事前準備。そのポイントを押さえて、効率的な新規営業を実現しましょう。

2018年9月12日

自社の商品やサービスの魅力を伝えるために欠かせない「営業資料」。
その作成スキルは、営業に携わるビジネスマンにとって基本を抑えておきたいものですが、なかなか習う機会も少なく、先輩や上司の営業資料や提案資料を見よう見真似で作っている方が多いので社内でしょうか。

まだ経験が浅いうちにきちんとした訓練や経験を重ねないと、そのまま時は経ち、いつまでたっても魅力的な営業資料や提案資料は作れずじまい…というビジネスマンも珍しくありません。

そこで今回は、顧客に合わせた提案が求められる昨今、魅力を端的にスライドにまとめることの重要性は、改めて高まりを見せているといえます。今回は、そんな営業資料の作り方をご紹介します。

■魅力的なサービス資料がもたらすメリット

そもそも、なぜ魅力的な営業資料が必要なのでしょうか?

もちろん、プレゼンテーション能力がある人であれば、そのような資料は不要かもしれません。

しかし、全ての相手に直接プレゼンテーションできないとすると、どうでしょうか?
魅力的な営業資料は、見込み客の担当者からチームメンバー、上司、やがては責任者クラスの方にまで渡される可能性があります。

営業資料がわかりやすく、魅力的で、その内容が簡潔にまとめられているか次第で、発注の判断が下させる可能性すら秘めているのです。

■営業資料を作る上での基本概念

サービス資料の利点を押さえたところで、その基本概念について見ていきましょう。

多くの商品やサービス(以降、「商品サービス」)は、顧客が抱える何らの課題を解決したり、価値を増大させたりすることを目的としています。これらをまとめて「課題解決」とするならば、サービス資料の基本構成は次のようになるはずです。

①課題喚起
②解決例・解決イメージ
③自社サービスの紹介

厳密には、一番初めに「アイキャッチの表紙」や「挨拶文」が入ることも考えられますが、それらはケースバイケースですので、今回は割愛します。

その上で前述した①~③のポイントについて見てみましょう。

①課題喚起

読み手が抱える悩みや問題を「解決すべき課題」という水準で記載し、「共感」を得るためのパートです。このパートは、十分な顧客理解がないと書くことはできません。そのため、実際の作成に入る前に「相手は何に不(不便/不安/不満/不快/不経済)を抱いているのか?」を調査したり紙に書き出したりして、情報をまとめておきましょう。

このパートを通じて「御社の課題はきちんと理解していますよ」という姿勢を示すことが大切です。

②解決例・解決イメージ

ここでは、前パートの「①課題喚起」に対応した「解決例」を示します。例えば、「データの集計に3日以上かかっている」という課題の解決例ならば「データ集計を10分に短縮できる」といった具合です。

ここでは、数字を使って定量的に示したり、図解やグラフを使って視覚的に示したりすることがポイントです。

③自社サービスの紹介

課題と解決策を示した後には、具体的なサービス紹介に入ります。概念図や事例、導入ステップなどを駆使して、具体的にどう課題を解決するのか、記載していきましょう。

■サービス資料の品質を上げる5STEP

ここまででご紹介した営業資料ですが、基本的なことを徹底できるか否かによって、その品質は大きく変わってきます。基本を満たすための5ステップとしては、次のような流れが挙げられます。

STEP1 全体の骨子や構成を決める
STEP2 スライドのレイアウト(タイトル位置やフォントサイズ)を決める
STEP3 文章を書きあげる
STEP4 各種素材(アイコンや写真)を用意し、図解を仕上げる
STEP5 全体を見直し、トンマナやレイアウトを整える

コンテンツの品質も重要ですが、特に見栄えを考える上で重要な点は「STEP2」と「STEP5」です。
フォントサイズやフォントの種類に規則性が見えなかったり、バラバラに扱われていたりすると、読み手側にちぐはぐな印象を与えてしまいます。各スライドのタイトル位置や文章の記載位置は共通化し、全体として統一感のあるレイアウトに仕上げましょう。

■「レビューと仕上げの位置付け」が最終品質を決める

可能であれば、レビューは第三者に行ってもらうことが望ましいでしょう。それが無理な場合には、紙に印刷したり、PDF化して他の画面(タブレットなど)で見直したりすることも有効です。制作したパソコンとは別のディスプレイで見てみると、意外と仕上げの品質が不十分なことに気付くものです。

レビューとの向き合い方が全体の品質を左右すると肝に銘じて、最終品質の向上に努めていきましょう。

2018年9月11日

営業マンならば必ずと言っていいほど、何らかの方法で「営業日報」や「営業週報」を書いている企業がまだまだ多いのではないでしょうか。

そのタスクは日々のルーティンになっている一方で、面倒な作業だと感じている営業マンも多いではないかと思います。一方で、「営業マンは数字で評価されるべきだから、管理のための営業日報ならば必要ない!」と思っている方や意見もクライアントの営業マンからよく耳にします。

しかし、着目すべきは、営業日報を書くことが苦痛になっている営業マンや、無駄と考えている営業責任者がいる一方で、”営業日報を活用し、高い成績を挙げ続ける”営業マンや営業組織が存在します。その違いは何なのでしょうか?

今回は、営業日報の本来の意図とその活用について述べていきます。

■営業日報の本来の目的とは?

そもそも皆さんは、営業日報に何を書き、どのように活かしていますか?

営業マンが商談や営業活動を行う以上、その内容は「活動記録」になっており、いつ、どこで、誰と、どのようなやり取りを行ったか、そんな事柄の記録が一般的です。

しかし、記録することを目的にしていては、営業活動のプラスにはあまりなり得ません。本来、営業日報は次の目的を考えて日報を記していくことが大切です。

①営業上の課題・原因・解決策

優れた営業マンは、日々の営業活動の記録に加えて、活動を通じて認識した課題やその原因を記録し、見直します。加えて、その事象を分析し、解決策を導くことで、着実に営業力をアップすることに繋げていきます。

私の新規営業ビルダーのお客様でも、ブログ(社内掲示板)機能を活用し、日々、気づきを投稿している企業様もいます。

②明日以降の改善アクション

分析を行い、解決策を導いても、次のアクションに繋がらなければ意味がありません。改善アクションを記すことで、同じ課題に直面しても乗り越える道筋を立てることができます。これが営業としての仮説力の強化につながってきます。

③顧客情報の共有

売上などの数字からでは読み取れない情報として、顧客固有の特徴や情報が挙げられます。
例えば、担当者やキーマンの氏名・商談内容を記載することで、営業の引継ぎにも役立ちます。

3点目に挙げた「顧客情報の共有」は、営業日報のみならず、SFA(営業支援システム)の管理項目にも繋がる重要な情報になるため、チームの営業成績を追求するならば極めて重要な情報になります。

しかし、これらの目的を見失っている場合、営業日報を活用できない企業の典型例に当てはまってしまうかもしれません。

■営業日報を活用できない企業の典型例

営業日報を活用できない企業には、いくつかの典型パターンが存在します。
その背景にあるのは、営業チームの風土や評価制度など様々。具体的には、次のような典型例が存在します。

例えば、マネージャーが営業日報を全く閲覧・管理できていないケースです。
営業日報を書いても誰も見ていないようでは、営業マンもなかなか身を入れて作成できないものですし、本人のモチベーションの低下にもつながります。

他にも、紙で記録した営業日報が、ファイルなどに入れっぱなしになっているケースです。
他の営業マンはおろか、自分自身も営業日報を見直す習慣が持てないようでは、その活用に至るまでの道のりは遠のくばかりです。

■なぜ、営業日報を活用できないのか?

営業日報を活用できないケースを掘り下げると、多くの場合、次の2点の原因に行きつくのではないでしょうか。

1つは、「評価や成長の場と結びついていないこと」。

どれだけ自己成長を望んでいる営業マンであっても、自分一人で営業日報を書き続け、活用することには限界があります。営業日報の記録が営業責任者であるマネージャーからの評価やフィードバックの場に繋がってこそ、営業日報を真に活用できている状態といえるます。

もう1つは、「再利用や活用シーンが想定されていないこと」。

営業日報を紙に記録してファイリングしてしまうと、再度閲覧されるケースは稀です。SFAなどのツールを利用するなどして、マネージャーや他の営業マンがお互いに閲覧できる状態になってこそ、営業日報は活用の幅が広がります。

■営業日報を活用することの3大メリット

管理方法を工夫しないと、なかなか活用されない営業日報。しかし、その活用を意識することで、主に次の3つのメリットが得られます。

①営業ノウハウを共有し、営業力向上させることができる

営業日報を相互に閲覧することで、営業ノウハウや成功事例を共有し、お互いの営業力をアップさせることができます。同時、うまくいかなかった点や課題と解決策を共有することで、壁に直面している仲間のサポートを行うことも可能になります。

②それぞれの顧客に最適な提案を行いやすくなる

顧客とのやり取りや提案のポイントを共有することで、各顧客にあった最適な提案を行うことができるようになります。特に、既存顧客の引継ぎを行い際にも役立つため、アップセルやクロスセルにも繋げることができ、売り上げの向上にも繋げやすくなります。

③営業マンのモチベーションアップに繋がる

お互いの営業アクションを見える化することで、「他のメンバーから見られている」という良い緊張感が生まれ、営業に対するモチベーションを向上させることができます。また、例え受注に至らなくても、営業の成功体験を見える化することで、営業マンの向上意欲を促進することも可能になります。

■振り返りではなく「資産としての営業日報」へ

営業日報が活用できないことの根本原因は、やはり「記録する行為が目的となっている」というケースが多いようです。
だからこそ、営業日報を「記録の蓄積」ではなく「営業資産」へと変えていくための取り組みが求められます。

営業マンや営業チームの目的と、営業日報の活用のベクトルが重なった時にこそ、その行為がもたらすメリットが最大化されます。SFAの導入を検討する企業も最大目的も、この点にあるケースが多いのです。

営業マンの個々の努力がチーム全体の営業力へと繋げるために、営業日報の見直しは重要なポイントになり得るのです。

”次につながらない日報報告になっている”と感じている方は、他社の事例などご紹介しながら、どうすべきかご提案させていただきます。お気軽にお問合せください。

2018年9月4日

長期にわたって高い営業成果をあげるための「最大のポイント」は何でしょうか?

一つの要素として捉えれば、適切な商品理解、ヒアリング能力、プレゼンテーション能力の向上など、様々な要素が挙げられるはずです。しかし、市場の変化が激しい昨今、セールスの技術や対人能力だけを磨き続けても、思うような成果を収めることは難しいです。

顧客が抱える課題や競合の動きが目まぐるしく変化している今、最も大切なことは「変化をいち早く察知すること」です。そのような観点から、自分やチーム全体の営業進捗を俯瞰し、「適切な先行管理」を行うことが改めて重要視されています。

ここでいう先行管理とは3ヶ月後、6ヶ月後などの将来の売上着地数字を予測する管理方法です。今回は、営業の先行管理という考え方についてフォーカスして見ていきます。

■営業における先行管理の役割

先行管理の役割の最大の役割は「目標数値と達成数値の差異を無くすこと」です。

営業マンは日々、目標数値に向かって営業活動を重ねるわけですが、「達成」あるいは「未達」といった最終結果だけを管理していたのでは、何が原因でそのような結果に至ったのかがわかりません。

結果と原因の因果関係を明らかにするためにも、3ヶ月から1年先くらいまでの売上・利益の見込みの数字を立てておくこと、すなわち「先行管理」が大切になるのです。

■先行管理を行わないと、どうなるのか?

「先行管理なんかしなくても、成功や失敗の原因はだいたいわかっている」と考える営業マンもいることでしょう。しかし、これが個人単位ではなくチーム単位の管理になると、状況は変わってくるはずです。

営業マンの人数が増えると、急に複雑性や不確定要素が増して、先行管理なしに安定した成績を収めることは難しくなります。チームや部署の規模が大きくなるほど、最終目標から逆算することなしに、各営業マンの目標を定めることはできなくなるのです。

先行管理を積極的に行っていない企業は、次のような壁に直面するケースが多くなります。

■先行管理が不十分な企業が直面しがちな3つの壁

①施策展開の壁

施策展開が後手に回り、短期的な成果に飛びついてしまう。そういった企業は決して少なくないはずです。最終的な営業成果ばかりに着目し、その結果に至った原因を見い出すことができないと、営業責任者の視野は徐々に狭まってしまいます。

場当たり的な施策しか展開できなくなってしまうことは、先行管理を行うことができない企業の典型パターンです。

②人材育成の壁

短期施策しか展開できない営業スタイルでは、直近の営業アクションにしか注力できず、人材育成への取り組みが後手に回りがちです。先行管理がままならない状態が長期化すると、中長期視点が持ちにくく、人材が育たない・育てられない風土が定着してしまいます。

「人材を育てる余裕が作れない…」という企業こそ、先行管理の観点が求められていると言えるでしょう。先行管理を行うことで、新たな投資活動に費やす時間を作り出すこともできるのです。

③PDCA展開の壁

健全な営業活動は「種まき(潜在顧客の育成)」と「刈り取り(顕在化した顧客からの受注)」をバランスよく行うことができると言われています。一方で、先行管理を行うことができず、種まきと刈り取りのバランスが崩れてしまうと、営業成果が出ない悪循環のループに陥ってしまいます。

これらのような状態に陥らないためにも、効率的に先行管理を行い、営業成果の創出に向けたPDCAを確立する必要があります。継続的に成果を創出したいと考える企業こそ、「成果に繋がる健全な営業活動のループ」を生み出すことが重要なのです。

■先行管理で押さえるべきポイント

では、具体的にどのようなポイントを意識し、先行管理を行うべきなのでしょうか?管理すべき主なポイントは次の通りです。

①営業アクションの先行管理

営業アクションの先行管理とは、すなわち営業マンの行動管理を意味します。例えば、会議での決定事項や、上司と合意した事項の進捗を「進捗率」や「段階」で共有・報告する、といった具合です。また、顧客との訪問件数・商談件数を共有し、次の事項を随時確認・見直しすることも重要です。

 ・直近のアクションの狙いと具体的な内容
 ・月間、週間、日々のアクションプラン(期限や頻度など)
 ・アクションプランの実施状況

例えば、「訪問数」や「商談数」をKPIとしてチーム内で共有管理することで、自分たちの営業チームが目標をどの程度達成しているのか、数値化して把握することができます。

②情報の先行管理

情報の先行管理とは、暗黙知化した営業ノウハウや知識を形式知へと変えることを意味します。例えば、営業展開を効率的に進める上で欠かせないフレーム(考え方)や、顧客の課題を整理したSFAが挙げられます。

■先行管理が「再現性の高い営業ノウハウ」を定着させる

先行管理の観点を持ち営業の見通しを立てたり、常に一歩先を見据えた準備を行ったりすることによって、見通しの数字と予算との間に生じる差額をいかにして埋めるか、すなわち「差額対策」が効果的に行えるようになります。

そして、営業アクションや情報の先行管理を行うことで、個人、またはチームとしていかに差額を埋めるかというサポートも行いやすくなるのです。

営業という行為は不確定要素も多いため、計画通りに進むことのほうが少ないかもしれません。しかし、計画通りに進まないときこそ、先行管理を行っている場合とそうでない場合の差が表れてきます。売上目標達成を偶発的なものではなく、再現性の高い状態へと昇華させるためにも、日ごろからの先行管理は欠かせません。

先行管理や、将来の見込み顧客管理の方法についてどうするのが良いかお悩みの方は、他社の事例などご紹介しながら、どうすべきかご提案させていただきます。お気軽にお問合せください。

2018年8月28日

顧客訪問を行わない内勤型の営業手法「インサイドセールス」。より生産的な働き方が議論される昨今、注目を集めている営業手法です。一方で、インサイドセールスに取り組んでみたけれど思うように機能していない、というケースも散見されます。一体、何がインサイドセールスの成否を分けているのでしょうか?

一つの原因として、インサイドセールスを開始するにあたっての準備が足りていなかったことが考えられます。個々の営業マンの能力ではなく、チームや組織としての力が求められるインサイドセールス。今回は、その準備段階で求められることをご紹介します。

■インサイドセールスの事前準備が大切な理由

そもそも何故、インサイドセールスには準備が大切なのでしょうか?そこには主に3つの理由があります。

①見込み客とのコンタクト履歴が混在する恐れがあるため

ニーズが顕在化した顧客のみならず、潜在的なニーズを抱えた見込み客や失注した企業を含めると、従来型の営業よりも多くの情報を管理する必要性が出てきます。そのような中では、それぞれの見込み客と、いつ、誰が、どのようなコミュニケーションを取ったのか記録を残すことが重要になります。見込み客から「以前、●●さんにも同じこと聞かれたよ?」などという反応を返されないようにするためにも、過去のやり取りはデータとして残しておくことが大切です。

②肌感覚よりもデータを頼りに進める必要があるため

顧客と実際に会って商談を進めるフィールドセールスは、顧客企業の風土や担当者の雰囲気を感じ取りやすい、というメリットがあります。それに対して、インサイドセールスでは相手の表情が見えないため、過去のコンタクト履歴(資料請求、ホワイトペーパーダウンロード、電話・メールでの
やり取りの内容)を頼りに、コミュニケーションを行う必要性があるのです。

③ 見込み客が関係性を維持するだけの「理由」が必要になるため

いくら見込み客とのやり取りを「インサイドセールス」と定義していても、顧客側からすれば、営業行為には変わりありません。そのため、受注確度を確かめる電話が毎回かかってくるだけでは、関係を維持する理由も徐々に薄れてしまいます。どのような情報を提供すれば見込み客の関心が高まるのか考え、具体化したうえで見込み客とのコミュニケーションを続けることが大切です。

これらの前提を踏まえた上で、次の3つの準備を行う必要があります。

■求められる準備【1】 組織体制の整備

インサイドセールスの準備は、営業プロセスを分業化することから始まります。獲得したリードに対して架電を行う「架電担当者」、そして購入意欲が高まっている見込み客と商談を行う「商談担当者」という、最低でも2つの役割が必要です。

前者の「架電担当者」は、電話やメールで見込み客と非対面型のコミュニケーションを行い、後者の
「商談担当者」はWeb商談や客先訪問を行うことで案件の成約を狙う、というイメージです。

■求められる準備【2】 コミュニケーション設計の確立

架電担当者は、受注確度の高い見込み客を商談担当者に引き継ぐ一方で、まだニーズが潜在化している見込み客と継続的にコミュニケーションを取っていきます。ここで活用するチャネルは、電話の他に「メール(メルマガ)」「更新されたブログ記事」「ホワイトペーパー」「セミナー」などが挙げられます。

実際には、資料請求や問い合わせを行った見込み客のうち、ニーズが顕在化する顧客はごくわずかです。そのため、顧客との関係を築き、潜在的なニーズを掘り起こしていくまでのコミュニケーション手法を充実させることは極めて重要になります。

■求められる準備【3】 コンタクト履歴の見える化

インサイドセールスでは、架電担当者が蓄積するコンタクト履歴が、顧客との関係性を深める鍵になります。ここでは見込み客の属性情報や関心分野、現状の受注確度(ステータス)などの情報を蓄積していくことが大切です。見込み客にまつわる情報を蓄積することで、どの見込み客に優先的にアプローチを行う必要があるのか見極めることができ、より効率的なインサイドセールスに繋げることができるのです。

■デジタルツールの戦略的な活用が肝

求められる準備の一つ目でご紹介した通り、インサイドセールスでは営業プロセスが分業化するため、それぞれの見込み客に対して「いつコールを実施したのか」「次のコールはいつがベストか」というコール履歴を管理する必要があります。

また、見込み客の受注確度の管理を行うことから、SFAなどの商談管理ツールとの連携も重要になります。インサイドセールスを通じて効率性の向上を目指す以上、複数のツールで情報が分断されてしまうことがないようにしたいものです。

加えて、インサイドセールスの成果を絶え間なく向上させるためには、何らかの指標を設けてPDCAサイクルを回す必要があります。例えば、受注確度が一定以上の顧客数を指標としたり、各コールのパフォーマンスを指標化したりする、という具合です。これらの指標を管理できることも、デジタルツールを戦略的に使いこなすことが、インサイドセールスの成功を導く鍵になります。

インサイドセールス専任担当者や、テレアポ専任担当者をこれから配置しようと考えている、または、現在配置しているが、効率があがっていないと感じている方は、当社や他社の事例をお話させて頂きますので、お気軽にお問合せください。

2018年8月20日

テレマーケティングや飛び込み営業での顧客獲得が難しくなっている昨今、多くの企業が成果につながる手法を模索しています。そのような中、営業チームとは別に「インサイドセールス」専門の部隊を設ける企業が増えています。「インサイドセールス」とは、一体どのような役割を担うのでしょうか?

今回は、従来型のテレアポとインサイドセールスの違いを比較し、その特徴について見ていきたいと思います。

そもそもインサイドセールスとは何か?

「インサイドセールス」とは、“見込み客の元に直接訪問することなく、電話やメールなどの手段を用いて非対面で行う営業活動”を指します。これに対して、従来型の訪問営業は「フィールドセールス」と呼ばれます。

フィールドセールスの場合、テレアポや飛び込み営業で新たな接点を作り、見込み客の元に訪問するところから営業行為が始まります。その点、インサイドセールスの場合には、過去に問い合わせや展示会などで接点を持った企業に対して、営業活動を行うことが特徴です。

インサイドセールスの発祥はアメリカで、その広大な国土を移動することなく効率的に顧客開拓・売上向上を狙えることから広く普及していきました。高額な商品であっても訪問営業を行わずに契約に至るケースもあり、この点は日本国内のインサイドセールスとは若干異なっています。

今回は、日本国内で行われているインサイドセールスを中心にご紹介します。

3つの特徴から見る「テレアポとインサイドセールスの違い」

インサイドセールスの特徴を正確に掴むために、フィールドセールスの出発点である「テレアポ」と比較してみましょう。

① 第一目的は「契約獲得」か「関係構築」か

テレアポは、まだ接点を持っていない企業に対して、電話で商談のアポイントを取り付けるところから始まります。そして、その先に設定する目的が「契約や注文の獲得」です。だからこそ、短期的に受注に繋がらない企業の優先順位は必然的に低くなります。

一方、インサイドセールスは「顧客との関係構築」が目的です。過去に失注になった見込み客も含めて、関係性の構築・維持・強化を行い、新たな商談機会の創出を目指します。

②「一人」で完結するか、「複数名」で応対するか

テレアポは、アポイントの獲得から顧客訪問、契約獲得までを一人で完結するケースがほとんどです。その点、インサイドセールスは役割分担を行うため、「複数名」で取り組む点が異なります。

インサイドセールスの担当者が見込み客との関係構築を行い、確度が一定以上に高まった段階でフィールドセールスの担当者に顧客を引き継ぐ、という流れが一般的です。

③受注確度の低い見込み客にアプローチできるか

見込み客側から見たときに、テレアポは「商品を売り込まれる」というイメージが生まれがちです。そのため、受注確度が低い企業に関しては、あまり商談機会が得られません。

しかし、インサイドセールスは見込み客の課題解決に役立つ情報を提供するなどして、受注確度が低い企業に対してもアプローチすることができます。

インサイドセールスのメリットは何か

見込み客のオフィスに訪問せずに行うインサイドセールスには、様々なメリットがあります。今回は、それらのメリットを5つに絞ってご紹介します。

<インサイドセールスのメリット>

①効率的にセールスできる
 見込み客の確度に応じてアプローチできるため、無駄を削り効率的にアプローチできます。
②高速PDCAサイクルを回せる
 訪問営業と比べて、より多くの見込み客と接点を持てるため、営業ノウハウを蓄積できます。
③受注確度の低い顧客にアプローチできる
 前述の通り、まだ商品に関心が薄い見込み客にもアプローチできます。
④セールスの流れを標準化できる
 見込み客の関心度合いや状態を細分化し、対応策を型化して準備できます。
⑤交通費を削減できる
 無駄な顧客訪問が減らせるため、無駄な交通費を抑制することができます。

インサイドセールスの成果を最大化するには?

多くのメリットが存在するインサイドセールスですが、この手法が普及する背景には、営業ツール(テクノロジー)の進化や組織課題の変化(人材不足)など様々な要因が挙げられます。しかしながら、十分にツールを使いこなせなかったり、組織体制が整っていなかったりすることで、その成果が半減してしまうケースも散見されます。

インサイドセールスの成果を最大化するためには、組織内の連携強化が欠かせません。まずは、営業ツールを活用して、見込み客が抱える課題意識や受注確度を”見える化”しましょう。その上で、どの段階でフィールドセールス部隊に見込み客をパスするのか、その基準を明確化して共有しましょう。

一度で最適な基準が設けられない場合には、定期的に基準を議論・調整し、組織内での認識がブレないようにすることが重要です。

成功の秘訣は「アクションを効率化する仕組みづくり」

インサイドセールスを成功させるには「適切なツールの活用」と「インサイド/フィールド営業の役割分担」の2つが欠かせません。前述した連携強化をしようとしても、インサイドセールスに適切なツールを導入していなければ、効率的に営業アクションを起こせません。また、営業チーム間での情報共有も、インサイドセールスの思想が反映されていないツールでは、十分に行うことも難しいでしょう。

インサイドセールスを成功に導くためにも、きちんとアクションに繋げることができる仕組みを整備し、営業プロセスの効率化・売上の最大化を目指しましょう。

2018年7月24日

商品の販売や契約の獲得など、営業マンにはとにかく数字が求められます。そのため日頃から営業トークの練習をしたり、商品知識を身につけたりすることは大切なのですが、それと同じくらい大切なものとして顧客管理が挙げられます。営業職がやるべき顧客管理とはどんなものなのか、またどうして重要なのかということを解説していきます。

営業がやるべき顧客管理とは?

営業職と聞くと、外回りでセールスを行っている人や、保険や不動産の契約などを思い浮かべる人も多いのではないでしょうか?実際に営業はどれだけ契約をとれるか、またどれだけ商品を売れるかという実績が、その人の実力として評価されることがほとんどです。そのため毎日のように数字を意識する必要がありますし、ノルマを達成できる力を身につけるためにも、ロールプレイングや商品に関する勉強は欠かせません。しかし重要なのはこれだけではないのです。実は営業で成果を出すためには、顧客管理というものが非常に重要となってきます。

顧客管理とは、今まで契約・購入してくれたお客様の情報を管理することです。何をいつ買ってくれたのかというデータだけではなく、お客様の特徴や接客中の雰囲気、その他知り得た情報を細かく記録として残しておきます。1日にたくさんの営業を行う場合には、そのすべてのお客様に関する記録をまとめるのは時間も労力も必要でしょう。ではなぜこの顧客管理を営業で行う必要があるのでしょうか?そこには営業だからこそ感じられるメリットがいくつかあります。

①顧客管理をする事で、次につながる可能性が増す

営業マンにとって大切なのは、自分でお客様を捕まえることだけではありません。もちろん外回りや電話かけなどをしてお客様に契約・購入してもらえるようにするのは大切なのですが、実はそれだけでは限界があるのです。そこで注目したいのが、すでに契約・購入済みのお客様です。同じお客様に営業をしても「前に買ったからいらない」と言われるのではと思う人もいますが、実は本来の目的はそこではありません。

まずお客様に連絡をとり、世間話を交えながら以前購入してくれた商品についてうかがいます。使い勝手はどうか、不自由なことはないかなどを丁寧に聞くことで、お客様は「購入後も気にかけてくれる」という安心感を抱きやすくなります。そして商品だけではなく、それを販売してくれた営業マンに対しても信頼ができるようになれば、お客様自身が家族や友人などにすすめてくれるようになるのです。こうしてわざわざ営業マンが足を運ばなくても、営業の幅を広げるチャンスができます。

また商品によってはある程度の期間を過ぎたら買い替えなければならないということもあるでしょう。そういった際には営業マンの方から買い替えの提案ができますし、お客様を気にかけることで、次に購入するときも安心して任せてもらえる可能性が増します。
このように、商品によってはお客様との縁は長く続くことも考えられます。何かあったときに頼ってもらえる、また身近な人を紹介してくれるというように次のチャンスにつなげられるのは、顧客管理をしているからこそなのです。

②顧客管理をすることで、提案の幅が広がる

顧客を管理しておくと、どんな商品が人気を集めているのか、またどんなサービスが求められているのかというのが分かります。これらをデータ化することによって、企業の経営戦略に役立つのはもちろんのこと、営業マンたちの提案の幅も広がります。
ただ売りたい商品を売るだけではなく「今この商品が人気ですよ、なぜなら」と話を進めた方が売りやすいこともあります。またお客様それぞれのニーズに合わせた提案ができるようになれば、売り上げも営業成績もどんどんのびていくでしょう。

③顧客満足度の向上につながる

営業マンのセールストークを聞いて購入を決めたものの、実際に使ってみると不便だった、あるいはアフターケアをしてくれないなどの不満を持たれてしまうと、次に購入の機会があったとしても買ってくれません。また自分が満足しなかった商品を他の人にすすめることもないでしょう。これでは営業マンはひたすら新規開拓をしていく他なくなってしまいます。ではどうすれば良いのかということですが、それは顧客満足度を上げるということです。

例えば、営業中の接客態度が良ければ、お客様も不快に思うことなく話を聞いてくれますし、それだけおすすめしてくれるなら買おうかなという気持ちにもなりやすくなります。そこで買ってくれたから終わりにするのではなく、その後も様子をうかがってみたり、アフターケアをしっかり行ったりすることによって、お客様は商品だけではなく、売ってくれた営業マンに対しても満足してくれるのです。顧客満足度が高くなければ、リピーターは増えません。どんどん商品を売っていかなければいけない営業職だからこそ、顧客満足度の向上は必要不可欠なのです。

お客様を大切にすることが営業成績につながる

顧客管理というのは、細かく記録しようとすればするほど大変です。しかしデータを残すことによって、たくさんいる顧客の中でもその人に適した対応ができるようになるのです。たくさんのお客様を獲得したいのであれば、1人1人を大切にすることを意識し、しっかり顧客管理をしていきましょう。

”売上げアップにつながる顧客管理方法”については、ご提案をご希望の企業様は、お気軽にお問合せください。

2018年5月25日

日々刻々と変化する社会を生き抜くためには、既存の顧客にしがみつくだけでなく、新規の顧客を開拓していかなければいけません。しかし、がむしゃらに営業しているだけでは中々結果が伴ってこないものです。効率的に新規開拓をするにはどうすれば良いでしょうか。営業効率化を向上させるシステムとしてSFAとCRMというものがあります。この二つが一体どんなシステムで、どのように効率化に役立つのか見ていきましょう。

①SFAは営業活動の心強い助っ人

あなたは一緒に働いている他の営業担当者が、どのような顧客を相手にどのような営業活動を行っているか、全員分把握できているでしょうか?同じ時間営業活動をしていても、効率良くたくさんの契約を結んでくる営業担当者がいる一方で、それができない営業担当者もいます。そんな事態を改善に導くシステムがSFAと呼ばれるシステムです。

SFAは営業支援システムのことを指し、顧客管理や営業活動の管理に一役買ってくれます。各営業担当者が自分の担当している顧客情報や、顧客ごとにどのような営業活動を行ったか、また見込み案件などをSFAに入力することで、社内でシステムを利用している全員がその情報を共有することが可能になります。
このSFAを有効活用することができれば、今まで個人管理されていた顧客情報と営業活動に関する情報が見える化され、どのような営業活動が有効かを考察することが可能となります。その考察結果を全営業パーソンに共有することが営業活動全体の効率化につながるのです。

②CRMは顧客ニーズを知るのに最適

新規開拓営業を行っていく上で、あなたは何を指標にターゲットを探し出していますか?何の目星もつけずに行き当たりばったりで営業していては、効率良く新規の顧客を開拓できるはずがありません。既存の顧客の購買パターンを知り、ニーズを知ることが、新規開拓の近道とも言えるのです。そんな既存顧客の情報を考察するのに打ってつけなのがCRMです。

CRMは顧客管理システムのことで、顧客情報の管理から製品購入後のフォロー用メール配信、顧客から来た問い合わせ内容の管理などを行うシステムです。また、CRMはこれらの入力された情報を分析・まとめる機能が備わっており、この分析データをもとにどのような顧客がどのような製品を欲しているかを考察することが可能です。
さらに実施した施策に関する情報も入力することが可能で、何の施策にどのような顧客が参加したかを見える化できます。この機能によって、新規顧客がたくさん集まったキャンペーンの特徴などを分析することができ、さらなる営業の効率化が期待できます。

③効率が悪い原因を突き止めることから始めよう

SFAもCRMも、営業活動を効率化させるには重要なシステムです。しかし、どちらを使ってもいい、あるいは、どちらも使えば問題ないというものではありません。これらのシステムを導入する前に、新規開拓がうまく進まない原因を突き止める必要があります。
「営業方法に問題が見当たらないのに、中々新規の契約が結べない」もしかして製品に対して検討外れの顧客相手に営業活動を行っていませんか?CRMで顧客情報を分析する必要があるかもしれません。
「ニーズに合った製品を紹介しているはずなのに反応がイマイチ」営業内容に何らかの問題がある可能性が。SFAを使って営業活動を見直してみてはどうでしょうか?
このように、この二つのシステムは正しく活用できれば、新規開拓 営業の効率化において有効なツールとなり得るのです。

③営業の効率化をしたいなら、SFA・CRM導入の検討を

SFAとCRMが新規開拓 営業においてどれだけ有効なツールかおわかりいただけたでしょうか?
効率化をするには、まず現状を分析することから始めなければ、様々な工夫が徒労に終わってしまうかもしれません。
SFAやCRMを導入して、効率良く新規開拓を進めていきましょう。

2018年5月22日

新規開拓営業向けの仕組みに「SFA」「CRM」といった用語を見かけますが、昨今では、昨今では低単価なサービスが登場し、大企業だけでなく、中小企業にとっても注目を集めている手法です。二つの用語の違いを明確にして、適した方を導入することで営業の効率化を図ることが大切です。

①SFAの特徴

「Sales Force Automation」の頭文字を取った「SFA」は、営業活動における様々な管理業務の支援や、営業結果の分析などを行う「営業支援システム」です。顧客ごとの営業活動を管理できる機能や、営業スタッフが実行している電話や訪問対応などの活動量を管理する機能が備わっています。日報やスケジュールの一元管理が可能で、「ToDoリスト」としても活用できるため、顧客へのアプローチを逃さずに行うことができます。これまで営業スタッフが個々に行っていた活動がオープンになるだけでなく、営業結果を分析するツールを活用することで、より組織的な活動に結びつけることが可能です。

②CRMができること

CRMは「Customer Relationship Management」の頭文字を取った言葉で、顧客管理に特化した営業支援システムです。既存の顧客に対して一斉メールを配信する機能や、顧客から受信したメールの振り分け機能、問い合わせ内容の管理といったサポート機能が充実しています。各種集客施策毎で獲得した見込み顧客の管理や、顧客分析機能にも優れているため、特定のユーザーに向けて効率的なメール配信が行えるようになります。ソーシャルメディアとの連携機能も備わっているため、顧客に対して様々なアプローチ方法で訴求効果を出すことが可能です。

③SFAとCRMの違いとは

SFAは、営業スタッフの管理を重点に置いているのに対し、CRMは顧客の管理やアプローチの効率化を図るシステムとして使われているという点に違いがあります。CRMでは、顧客情報を活用してメール配信やセミナーの案内などを行うことができ、SFMでは営業活動の効率化に寄与するための日程管理や、ToDoリスト作成の支援が可能です。商談履歴の一元化はどちらのシステムにも共通した内容ですが、中にはCRMとSFAを一つにまとめたシステムも存在します。

④SFMとCRMのどちらを導入すべきか

SFAとCRMの双方を兼ね備えたシステムは比較的高価であるため、自社が抱えている課題や現況に応じて使い分けを行うことが大切です。どちらを採用するか、システムを導入したい部署によって決める方法があります。営業部に入れたい場合はSFA、マーケティング部門やカスタマーサポート部門に導入したい時はCRMを検討するとよいでしょう。新規開拓 営業を掘り起こしていくために、システムが持つ様々な長所を理解し、営業スタッフのノウハウを加味した上で、より効率化を図れる方策を生み出していくことが大切なポイントです。

⑤SFAとCRMの違いを理解することが新規開拓 営業の効率化への近道

SFAやCRMは、日々継続的な入力が必要ですが、データを蓄積していくことで新規開拓 営業につながり、業務そのものの効率化にもつながります。システムの違いを理解し、どちらを導入すべきかしっかりと検討していきましょう。