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2018年10月26日

各社の営業課題として「新規開拓」が真っ先に上がるほど、顧客獲得のハードルは高まりつつあります。
そのような中、テレアポや飛び込み営業と比較して効率性の高い「メール営業」を好む営業マンは多いのではないでしょうか?

しかし、顧客からの信頼獲得が必須と言える営業シーンにおいて、「特定電子メール法」の知識は必要不可欠でしょう。今回は、法律の中身に触れつつ、メール営業を行う上で知っておくべきポイントについてご紹介します。

■メール営業に関して「よくある誤解」

メール営業では、テレアポのように“あからさまに断られるシーン”が少ないことから、テレアポや飛び込み営業と比べて心理的な負担はあまり大きくありません。一方で、そこに思わぬ落とし穴が潜んでいることは見落とされがちです。例えば、メール営業については次のような誤解がなされているようです。

誤解① きちんと名前を名乗り、署名を付ければ問題ない

「きちんと名を名乗れば問題ないだろう…」という認識は、ずばり誤り。なぜならば、メールを送る場合にはその相手との「関係性」と「メールアドレスの取得元」が重要だからです。例えWebサイト上にメールアドレスが掲載されていても「営業メールはご遠慮ください」などと書いてある場合には、送付はNG。法に触れることになるため注意が必要です。

誤解② リスト販売会社から購入したリストであればメールを送ってよい

効率的なメール営業を行う上ために「ターゲット企業のリスト」は欠かせません。リスト販売会社から特定の企業リストを購入している会社も少なくないはずです。「お金を出して買ったリストなのだから、こちらから営業メールを送っても構わないのでは?」と考える方も多いと思いますが、これは実はNG。後にご紹介するオプトイン(事前にユーザーの同意)がなければ、営業メールを送ってはいけません。

■罰金もあり得る「特定電子メール法」とは?

2008年に「オプトイン規制」が盛り込まれ、業界でも話題になった「特定電子メール法」。2002年に初めて法律が成立して以来、徐々に適用範囲が広げられてきました。

最大のポイントは、広告宣伝に関わるメールは「原則としてあらかじめ同意した者に対してのみ」認められるというもの(オプトイン方式)。スマートフォンが普及する現在、eメールのみならず、SMS(ショートメッセージサービス)も対象に含まれています。

この法律に準拠しなかった場合には、1年以下の懲役または100万円以下の罰金が科せられるため、十分な注意が必要です(受信拒否者への送信や表示義務違反を行った場合)。

このような前提の元、営業やマーケティングに携わるならば、次の3つのポイントは最低限押さえておく必要があります。

■必ずチェックしたい3つのポイント

各項目を記録・管理することは目的ではなく手段です。だからこそ、前述のように「次回のアクション」に繋げていく必要があります。

ここで一つ意識したいことは、「受注確度」と「次回アクション」についてです。自社と見込み客は、常に一対一の関係になっているとは限らず、競合他社や見込み客社内の関係者など、複数のプレイヤーが存在しています。意思決定や導入を急いでいれば急に受注確度が上がることもあります。逆に、競合他社の台頭によって受注確度が下がることもあるのです。

つまり、各案件の結果はタイミング次第で大きく異なるということ。「受注確度」と「次回アクション」を軸に据えて、今後のアクションプランを設計することで、重要な機会を逃すことなく営業アプローチを行うことができます。

①予め同意を得た者以外には、営業メールを送ってはいけない

「特定電子メール法」では、営業(広告宣伝)メールを送ってよい相手は、あくまでも「予め同意を得た者のみ」とされています。例えば、お問い合わせフォームからの問い合わせや、会員登録時に「弊社からのメール配信を希望する」といった同意(許諾)を得るためのチェック欄を設けておき、それにチェックを入れてもらうという形です。

ただし、ここには例外があります。次の場合には、同意なしに営業メールを送ることが可能です。

・既に取引関係(名刺交換をした人も含む)にある者に送信する場合
・何らかの手段で電子メールアドレスを通知している場合
・事務連絡や料金の通知などに関わる電子メール
・非営利団体が送信する電子メール

なお、Webサイト上などにメールアドレスが掲載されていた場合であっても、「広告宣伝メールを送信しないように求める文面」が書かれていた場合には、許諾無しにメールを送ることはできないとされています。

②同意を得た場合、その証を記録しておかなければならない

同意(許諾)を得ることができた場合、その内容は「該当するメールアドレス」「取得時期」と合わせて記録しておく必要があります。そして、この記録は広告宣伝メールを送らないとした日から「1ヶ月間が経過するまで」の間は保存しておく必要があります。

③必要事項の表示義務を果たさなければならない

営業メールを送る際には、内容の判別がつきやすいように次の内容を記載する必要があります。

・送信責任者の氏名
・オプトアウト(許諾の解除)の手順や連絡先

また、メールではなく、メールに記載したリンク先での記載でもよいとされている内容に、以下の項目があります。

送信責任者の住所
・問い合わせを受け付ける電子メールアドレス
(電話番号の表示は推奨事項)

■デキる営業マンが実践しているテクニック

「特定電子メール法」では、営業メールを送る際の必須事項が細かく定められていますが、これらはいわばMUST事項。デキる営業マンは、これらの内容を踏まえた上で、新規顧客と信頼を築くために様々な工夫を施しています。

例えば、「相手から共感を得ること」。営業メールを受信する側の目線で考えると、一日に何通ものメールを処理しており、そこに何通もの営業メールが送られてくる…という状況が想定されます。そのような方々にメールを送る以上、「貴社を理解しています(理解する努力をしています)」というスタンスが文面に表れていることは必須条件と言えるでしょう。

加えて、「相手に役立つ情報(メリット)を提示すること」も欠かせません。意外なほどに自社の商品・サービスの説明に終始している営業メールは多いものです。まずは「その商品を売りたい」という気持ちを押さえ、相手が興味を持つ情報をシンプルに伝えましょう。

■ターゲットに応じた営業施策の立案が肝

営業メールは一度準備すれば、2通目以降はコピー&ペーストで出来上がります。しかし、量産したメールの文面は簡単に見透かされてしまうもの。効果を最大化するためには、自社にとって重要度の高いターゲットに送るメールの文面はある程度カスタマイズが必要でしょう。

ターゲットに応じて、「どうすれば共感を得られるか」「何が相手に役立つのか」という基礎調査を行った上で、最適な施策展開をしていきたいものです。

参照資料:総務省「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律のポイント」

2018年5月22日

新規開拓営業向けの仕組みに「SFA」「CRM」といった用語を見かけますが、昨今では、昨今では低単価なサービスが登場し、大企業だけでなく、中小企業にとっても注目を集めている手法です。二つの用語の違いを明確にして、適した方を導入することで営業の効率化を図ることが大切です。

①SFAの特徴

「Sales Force Automation」の頭文字を取った「SFA」は、営業活動における様々な管理業務の支援や、営業結果の分析などを行う「営業支援システム」です。顧客ごとの営業活動を管理できる機能や、営業スタッフが実行している電話や訪問対応などの活動量を管理する機能が備わっています。日報やスケジュールの一元管理が可能で、「ToDoリスト」としても活用できるため、顧客へのアプローチを逃さずに行うことができます。これまで営業スタッフが個々に行っていた活動がオープンになるだけでなく、営業結果を分析するツールを活用することで、より組織的な活動に結びつけることが可能です。

②CRMができること

CRMは「Customer Relationship Management」の頭文字を取った言葉で、顧客管理に特化した営業支援システムです。既存の顧客に対して一斉メールを配信する機能や、顧客から受信したメールの振り分け機能、問い合わせ内容の管理といったサポート機能が充実しています。各種集客施策毎で獲得した見込み顧客の管理や、顧客分析機能にも優れているため、特定のユーザーに向けて効率的なメール配信が行えるようになります。ソーシャルメディアとの連携機能も備わっているため、顧客に対して様々なアプローチ方法で訴求効果を出すことが可能です。

③SFAとCRMの違いとは

SFAは、営業スタッフの管理を重点に置いているのに対し、CRMは顧客の管理やアプローチの効率化を図るシステムとして使われているという点に違いがあります。CRMでは、顧客情報を活用してメール配信やセミナーの案内などを行うことができ、SFMでは営業活動の効率化に寄与するための日程管理や、ToDoリスト作成の支援が可能です。商談履歴の一元化はどちらのシステムにも共通した内容ですが、中にはCRMとSFAを一つにまとめたシステムも存在します。

④SFMとCRMのどちらを導入すべきか

SFAとCRMの双方を兼ね備えたシステムは比較的高価であるため、自社が抱えている課題や現況に応じて使い分けを行うことが大切です。どちらを採用するか、システムを導入したい部署によって決める方法があります。営業部に入れたい場合はSFA、マーケティング部門やカスタマーサポート部門に導入したい時はCRMを検討するとよいでしょう。新規開拓 営業を掘り起こしていくために、システムが持つ様々な長所を理解し、営業スタッフのノウハウを加味した上で、より効率化を図れる方策を生み出していくことが大切なポイントです。

⑤SFAとCRMの違いを理解することが新規開拓 営業の効率化への近道

SFAやCRMは、日々継続的な入力が必要ですが、データを蓄積していくことで新規開拓 営業につながり、業務そのものの効率化にもつながります。システムの違いを理解し、どちらを導入すべきかしっかりと検討していきましょう。

2018年1月31日

営業用に使用する「見込み客リスト」をどこからどのように収集し作ったらよいか――。

新規開拓を行っている企業は共通して、このような悩みを抱えています。しかし、無作為にWEB上にまとまっている無料電話帳などからリストを作っても、その情報が更新されてなく古い情報が多かったりすることも事実。加えて、簡単に見込み客リストを作れる反面、複数の競合他社も同じところからリストを集め、先にアプローチしていたりします。実際このような見込み客リストは営業活動に使ってどこまで価値があるか、極めて疑問と言えるでしょう。

”リストを集める”という観点では、一見効率が良さそうですが、受注までの営業効率で考えると決して効率的ではありません。そこで、今回は、わたしたちが試行錯誤しながら行ってきたリストの作り方を中心に、それぞれの特徴などを解説します。

そもそも論から考える「優れたリストの条件」とは?

最も優れたリストとは、「企業単位の情報」と同時に「アプローチしたい役職の人の氏名」がわかるリストです。何故ならば、「〇〇株式会社 営業部部長 田中様」というところまでわかってしまえば、直接本人宛にコールを行い、アポイントの打診ができるからです。このアプローチができるならば、受付担当や窓口担当の方に「不要だと思いますよ」と門前払いされる心配もあまりありません。

しかし、そこまで具体的な情報が集まるケースは稀でしょう。一方で、氏名が集めることのできる手法も存在しているため、この手法は押さえておいて間違いないはずです。

リスト作成の「3つのアプローチ」

まず初めに、リスト作成のアプローチ方法をいくつかご紹介します。営業にかけられる予算や対象の業界に応じて比較してみてください。

①企業リスト販売会社から購入する

新規開拓のリストを購入しようとしたとき、リスト販売会社から購入することが先に頭に浮かぶのではないでしょうか。「リストを提供する会社」と言っても、リストデータベースの保有数、保有項目数、更新頻度、抽出指定条件などがさまざまです。まず初めに考えるべきは、対象とする「セグメント」です。もちろん、リストの件数を見なければわからない点も多いかと思いますが、対象とする業界の企業数など、ざっくりとした数字を押さえましょう。

例えば、「帝国データバンク」が提供する会社年鑑では、14万社の最新企業情報が収録されており、各企業の業種・従業員数・売上高・純利益・役員名などの情報が細かに記載されています。

帝国データバンク会社年鑑

しかし、役員以外の方の氏名は記載されていないため、都度何らかの方法で調べる必要があります。(役員以外の方の氏名の調べ方については、後ほど詳しくご紹介します)

この他にも、「38種類の企業情報データベース」を駆使した日経テレコンの会員サービスが有力です。

日経テレコン

帝国データバンク以外にも、リスト情報を販売・提供している会社は多数存在します。これらの企業からリストを購入する際には、次のポイントをきちんとチェックしましょう。

①リストデータベースの全収録件数は何件か?
②対象セグメントの収録件数は何件か?(例:食品業界の中でも「加工業」の分類は何件か? etc.)
③企業の優先順位付けをするための情報は十分にあるか?(売上高、従業員数、事業所数など)
④パーソナルな情報(人物情報)は、どこまで載っているか?

この中でも、「リストデータベースの保有数(収録件数)」や「対象セグメントの収録件数」は、リスト購入候補を選ぶ際に、大きな選択軸となります。また、売上データもほしいという場合には、”抽出指定条件と保有項目の中に「売上」があるか” といった点を確認する必要があります。

例えば、ベンチャー企業をターゲットにする場合を例にする場合を考えてみると、以下のような軸で絞込みができるかが重要です。

(例)
 ・設立年度が2015年以降 など
 ・代表者の年齢で絞込ができるか など

このように、ほしい情報の項目がデータベース化されているものであれば、購入したほうが効率的かつ成果に繋がりやすいでしょう。但し、購入する項目によっては、1リストあたりの単価が上がるため、必要性については精査が必要です。

②クラウドソーシング系サービスを利用し、WEBサイトからリストアップする

WEBサイトに掲載されている情報は新規開拓の重要な情報となるえることがあります。上場会社であれば、決算報告書や決算短信を見ることで事業方針が確認できたり、ニュースリリースでより踏み込んだ情報をキャッチしたりできます。

その他にも「展示会に出展しているかどうか」など、企業のWEBサイトをみないと調べられない情報は、1件1件WEBサイトをみて調べないとなりません。

ただ、例えば、ブース企画や設営などを行っている販促支援をしている企業、当社のように新規開拓支援をしている企業にとっては、このような情報を知っているかどうかは、①で紹介した購入できる情報と比較すると、競合他社が持っていない有効な情報となり得る可能性が高く、非常に有効なリスト情報となります。こういった受注しやすい付加情報を持っているかどうかが、参入障壁にもなり得ます。『取得することが難しい情報=知っていることが優位性に繋がる』という解釈ができるのです。

尚、このような情報については、WEBサイトを調べた結果、求めていた情報が記載されていれば、その労力は報われる一方で、求めていた情報が無い場合には、収穫が無いまま次の企業を探しにいく・・・という作業を繰り返すことになります。この作業に多くの時間を費やすとなると、営業成果が上がるのはさらに先、ということになります。

ここで検討したいのが「クラウドソーシング系のサービス」です。クラウドソーシングに関しては、作業期間と単価は相関関係にあります。早く仕上げたいのであれば、その分クラウドワーカーに対価を払うことで最適なワーカーを見つけられる可能性は高まります。逆に、作業期間を長めに取れるのであれば、単価を抑えられる可能性が出てきます。

結論として、このような作業に関しては、クラウドソーシングなどを活用し、作業を外部化することが効率的でしょう。

③クローラー型リスト収集サービスを利用する

リストに関する情報を自動収集してくれるサービスとしては「クローラー型のリスト収集サービス」が一般的です。このようなサービスの多くは月額制の料金プランで運営されているため、リスト自体を購入する方法と比べて、利用開始後に最適な利用方法を模索することができます。

クローラー型のリスト収集サービスの多くは、WEBサイトや求人サイトなどから情報収集を行い、その蓄積したデータベースを定期的に更新しています。そして、その利用料を支払うことでそのデータベースにアクセスし、リストをCSVなどでダウンロードできるというものです。

このように、Webサイト上に公開されている情報からでも多くの事実を調べることができるため、効率良く情報を集めることが大切です。

よりパーソナルな情報を取得する方法

前述した「アプローチしたい役職の人の氏名」はどのようにすれば取得できるのでしょうか?当然ながら、非公開の情報を探り当てて連絡をすれば「この情報をどこから知ったの?」という具合にトラブルになる可能性があります。一方で、公開されている情報を元に連絡することは、決して悪いことではありません。

では、「どのように公開情報を営業リストに変えていくのか?」という点ですが、この点は業界ごとの企業特性やその企業を取り巻く環境によっても異なります。参考までに、特徴的な業界の情報も交えてご紹介します。

①人事・採用領域の情報は「求人サイト」や「ブログ」から

人事採用部門の多くは、企業情報を積極的に公開しています。だからこそ、担当者の名前も明らかにしていることが多いのです。求人サイトの他、企業のWebサイトに公開されている求人ページを確認して、採用担当者をピックアップすれば、
比較的鮮度の高い情報が集まるはずです。

②企業の組織図から「役職名/肩書き」を特定する

企業概要を見てみると、「組織体制図」という形で各部署の名称が掲載されているケースがあります。ここだけを見ても担当者名はわかりませんが、「ターゲットとする部門の名称+部長」といったキーワードで検索すれば、外部に発信している情報がヒットする場合もあります。このような情報が見つかれば「〇〇部長いらっしゃいますか?XXに関してご連絡しました」という形で自然にアプローチすることが可能です。

③「セミナー登壇者」に絞って探す

続いて、セミナー登壇者に絞って探す方法です。事業部門の責任者クラスとなると、イベントやセミナーのスピーカーとして登壇しているケースもあるため、マーケティングやプロモーションに関わる業界であれば比較的有効な手法なのではないでしょうか。上記の②と似たような検索方法になりますが、メディアに掲載された記事がヒットすればターゲット企業のより詳細な情報を手に入れることもできます。

④該当企業のメルマガに登録する

企業によっては、オウンドメディアの運営やメルマガ発行をしているケースもあります。メルマガ登録の際には、注意事項を設けているケースもあるため注意が必要ですが、当該企業の情報を取得する目的であれば失礼には当たらないはず。1社1社登録することは手間ですが、自社サービスとフィット感が強い企業であれば一度メルマガ登録を行い、企業が発信する情報を深堀してみてもよいのではないでしょうか?

⑤リンクトイン(LinkedIn)の登録情報を探る

最後にご紹介するのは、ビジネス特化型SNS「LinkedIn」を活用する方法です。LinkedInを活用してターゲット企業のキーマンを特定する方法は、海外では一般的に行われています。BtoBマーケティングの領域では比較的新しい「ABM(アカウントベースドマーケティング)」という手法に活用されることも多く、新規営業にも応用できるエッセンスは多々あります。

このように、新規営業の見込み客(テレアポ)リストを作成する方法は多種多様です。しかし、本当の勝負は作成した後の「実行プロセス」にあります。そのような意味で本当に大切なことは「実行プロセス」を見据えたリスト作成、ということになります。

新規営業の根底にある哲学・考え方はそう大きくは変りませんが、市場や競合が変化を続ける中、新規営業の戦略・戦術は柔軟に更新させていく必要があります。より具体的なノウハウや具体的なアクションを必要とされている方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

2017年12月26日

あらゆる業界であらゆる商材が誕生し、顧客獲得を巡って企業間競争が激化しています。良いサービスを作るだけでは、必ずしも売れるわけではないのが現状です。しかし、ビジネスを成長させるためには顧客開拓は必要不可欠です。そのため、将来自社の顧客となり得る“見込み顧客”をいち早く囲い込み、適切な施策を打っていくことが今重要となっているのです。

そこで、今回は、見込み客を集める手法の改めてご紹介していきます。それぞれの特徴を理解し、営業活動の次の一手を考える際のお役に立てれば幸いです。

■そもそも、見込み顧客とは?

まず、新規開拓手法を紹介する前に、ここでいう見込み顧客を定義し解説します。見込み顧客(=リード)とは、自社のサービス・製品に対して何かしらの興味を示し、将来サービス・製品を購入する可能性がある人や法人を指します。何かしらの興味があるかどうかは、資料ダウンロードやお問合せ、特定ページの閲覧等、見込み客のアクションをもって量ります。また、アクションが発生したところで、取引先となりえる業態の企業や担当部門の人でないと将来購入には至りづらいので、アクションした人が自社のターゲットペルソナと合致していることも重要です。つまり見込み顧客とは、ターゲットペルソナに合致している、特定のアクションをしてくれた人(法人)ということになります。

見込み顧客を集める手法を検討する前に、自社がどのような人(法人)を集客したいのかを明確にしておくことが肝心です。事前に明確にしておくことで、集めたいターゲット像に応じた適切な集客手法を選ぶことができるようになります。

明確にすべき項目は以下です。ポイントは、会社単位だけではなく、担当者個人として抱えているニーズもセットで考えることです。

集めたいペルソナがはっきりしたら、いざ集客です。集客手法は、オンライン・オフラインを合わせて12手法の新規営業手段があります。では、何から手をつけるべきか?事項よりそれぞれの手法の特徴をご紹介していきます。

■オフライン手法①テレマーケティング

電話によるアプローチは、営業マンが実施するものと思われがちですが、列記としたマーケティング手法でもあります。テレマーケティングのゴールを、アポイント獲得だけではなく、資料送付の許諾等、ハードルを下げながら見込み客の情報を入手することにより、集客量を担保することができます。テレマーケティングの特徴は、アプローチするリストを限定できるため、ターゲットのみを集客できることです。


【メリット】ターゲットリードのみ集客できる。自社のリソースでも実施可能。
【デメリット】企業リストが大量に必要。自社内で実施する場合は、架電者が疲弊してしまう可能性がある。

■オフライン手法②FAX

FAXも新しくはないアナログな手法ですが、原稿作成し配信するだけと比較的安価且つ手軽に大量リーチが可能なことが大きな特徴です。用途としては、セミナーへの申込獲得やキャンペーンやサービスの資料請求・お問合せ獲得等に活用されることが多いです。

注意すべき点として、FAXは配信先の「紙」を使うことになるので、クレームや配信停止依頼があった際には、必ず連絡先にメモを残す等、漏れ抜けなく対応しておくことです。また、FAXは原稿クリエイティブが反応率の大きな鍵となります。デザインや構成のノウハウを事前に学んでおくとよいでしょう。


【メリット】短時間で大量リーチができる。顧客リストの掘り起こしができる。
【デメリット】リストが大量に必要。高い頻度では活用できない。レスポンスに少々時間が掛かる。

■オフライン手法③展示会

イベント会社等、他社が運営する展示会のブースにて名刺交換をもって見込み客情報を入手する手法です。展示会の内容や来場者属性を考慮したサービス展示をすることと、販促グッズ・事例集等を用意し、名刺交換と引き換えにプレゼントすることにより、多くの名刺獲得や来場者の記憶に残ることが期待できます。出展する展示会を選ぶ際には、自社サービスのターゲットペルソナと展示会の想定来場者の属性のマッチ度を要確認しておくことが重要です。


【メリット】数日で大量集客ができる。リアルの場で接点が持てる。
【デメリット】準備等にコストと工数のリソースが必要。

■オフライン手法④セミナー

自社主催、もしくは他社主催のセミナーへの申込や来場を持って見込み客情報を取得する手法です。セミナーの形式上、来場者は1~3時間程時間を確保して聴講しに来るので、本気度が高い見込み客の集客ができる傾向があります。内容としては、製品紹介から事例、ノウハウ、トレンドを紹介するものと様々ありますが、より多くの見込み客を集客したい場合は、後者寄りの内容が集まりやすいです。集客手法は、メール、FAX、外部メディア、プレスリリースの4種が主流です。


【メリット】比較的本気度の高い人を集客できる。啓蒙がその場でできる。
【デメリット】集客の難易度が高い。

■オフライン手法⑤マス広告

4大マス広告(テレビ・新聞・ラジオ・雑誌)を見込み客集客を目的として活用されることは少ないですが、活用する際には、二次効果として見込み客集客も視野に入れておくとより費用対効果が見込めます。

マス広告を利用することで不特定多数のユーザーにリーチができるので、自社サイトのアクセス増加やソーシャルメディアでの拡散が発生するケースが多いでしょう。その際に、お問合せや購入のコンバージョンポイント以外にも、セミナー申込や資料ダウンロード等、複数の出口を用意しておくことにより、コンバージョン数増加が見込めます。


【メリット】大量リーチできる。ブランディングにもなる。
【デメリット】費用が比較的高い。直接的な費用対効果が測りにくい。

■オンライン手法①DM(ダイレクトメール)

「基本的すぎる」「今更効果あるの?」と最近では思われがちですが、リストの整備さえしてしまえば、メールは最も手軽でコストの掛からない見込み客集客手段です。配信する内容は、新サービスや事例、キャンペーン、セミナー、新資料、イベント出展情報などの案内がパターンとしては多く見受けられます。

見込み客と判断するコンバージョンポイントとして、メール返信にてお問合せや資料請求、サイト上で資料ダウンロードやセミナー申込、URLクリック判別などがあります。


【メリット】手軽にできる。継続性がある。
【デメリット】自社リストの整備が必要。コンテンツを考え続ける必要がある。

■オンライン手法②リスティング

GoogleやYahoo!などの検索エンジンにてキーワード検索をした際に、その検索結果に連動して表示される広告を活用した手法です。自社サイトやユーザーは検索する際に、文字通り、何かを能動的に探しているので、ニーズが顕在化している見込み客の集客が可能です。リスティング広告の誘導先は、自社サイトや専用LPとし、コンバージョンポイントは「お問合せ」のみではなく、「無料トライアル」や「資料ダウンロード」等、よりハードルの低い出口を用意しておくことで、より多くの見込み客情報取得が見込めます。


【メリット】ニーズが顕在化している新規見込み客を集客できる。
【デメリット】ある程度の予算投下をしないと効果が見えてこない。リード単価の変動がある。

参考:
当社で営業、マーケティング活動にお役に立てる資料ダウンロードサイトを運営しております。リスティング広告に関する参考資料は以下よりご覧くださいませ。
『リスティング広告の改善施策』特集:http://www.marke-media.net/ad_pl/37/ 

■オンライン手法③オウンドメディア

多くの企業が保有する自社サイトを活用する手法です。「お問合せ先」を記載していないサイトは少ないですが、サイトに来訪しているユーザーの内、ほんのわずかの人しかお問合せまでに至っていないケースがほとんどです。自社サイトを見に来ているということは、何かしらをわざわざ探しに来ているので、そのユーザー(=見込み客)の情報をいかにして取得するかがポイントです。

仕掛けとして、問合せにつながりやすいWEBサイトの構成にすること、問合せ自体が敷居が高いと思うユーザーのために「お役立ち資料ダウンロード」や「事例資料ダウンロード」等、複数のコンバージョンポイントを用意しておくとよいでしょう。


【メリット】温度感が比較的高い見込み客が集客できる。自社でサイト修正が可能な場合はコストをかけずに実施できる。
【デメリット】数を担保するためには、サイト来訪ユーザーの数を増やす施策が必要。

■オンライン手法④ソーシャルメディア

FacebookやTwitter、Instagram等のソーシャルメディアの自社アカウント投稿もしくは広告で集客する手法です。ソーシャルメディアは、BtoCのみならずBtoBの見込み客集客にも最適と言われています。その特性上、露出する内容はトレンド性のあるもの、ノウハウセミナーやノウハウ資料紹介などの比較的ライトなコンテンツ、あるいは“プレゼント”という見せ方がマッチします。

最近では、リード情報を取得する機能がついたソーシャルメディアもありますが、法人としての見込み客情報(社名や法人メールアドレス等)が必要な場合は、コンバージョンのさせ方に要注意です。


【メリット】比較的コストを抑えて集客が可能。広いリーチができる。
【デメリット】集客したい属性によって向き不向きがある。コンテンツの工夫が必要。

■オンライン手法⑤プレスリリース

マス広告同様にプレスリリースは大手企業が実施するものと認識されがちですが、WEBで低コスト且つ手軽に実施できる手法です。活用の仕方としては、セミナーやイベント、最新導入事例、最新実績、新サービス、最新調査レポートの紹介が主となります。

プレスリリースを活用すると複数のメディアにて紹介される可能性があり、多くのユーザーへのリーチや情報拡散が見込めます。より数多くメディアに取り上げてもらうためにも、リリース原稿の書き方は事前に勉強したりプロにアドバイスをもらうことがおすすめです。


【メリット】手軽にできる。情報拡散が見込める。
【デメリット】効果予測がしにくい。

■オンライン手法⑥比較サイト

製品・サービス比較サイトにて、資料請求やお問合せを獲得する手法です。その名の通り、比較サイトではサービスの比較をすることを目的としたユーザーが集まるので、導入検討段階の温度感の高い見込み客の集客ができます。逆に、比較を前提としているユーザーが多いので、競合他社と比較されるケースが多いことを念頭におくとよいでしょう。

また、サービスジャンルによってそもそも比較サイトが存在するか否かは異なります。自社サービスが対象となる比較サイトが存在するか、是非探してみてはいかがでしょうか。


【メリット】サービス導入検討段階のリードが獲得できる。成果報酬型の料金体系が多いのでリスクが低い。
【デメリット】競合他社と比較される。量を見込むのが難しい。

■オンライン手法⑦資料ダウンロードサイト

サービス紹介資料・事例資料・ノウハウ資料・調査レポート等の資料ダウンロードをコンバージョンポイントとしている専門サイトで見込み客を集客する手法です。営業マンが介入する資料請求やお問合せと比べ、資料ダウンロードではユーザーが直接資料入手できるため、フォーム入力に対するハードルが下がり、多くのコンバージョンが見込めます。

資料ダウンロードサイトを活用する際には、そのサイトの会員属性が自社のターゲットペルソナと合致していることを確認した上で、そのサイトの会員が興味を持ちやすい情報を含んだ資料を用意するとよいでしょう。


【メリット】資料登録のみで定期的にリードが入ってくる。大量リード獲得ができる。費用対効果が測りやすい。
【デメリット】情報収集段階の潜在リードが多い。

以上となります。
自社の状況に合った、手法を選んで頂ければと思います。

2017年12月15日

定期的に企業から配信されるメール、いわゆる「メルマガ」、をほとんどの人が受け取ったことがあるはずです。
その内容は、新サービスやキャンペーンの紹介から、事例の紹介、セミナーの案内など様々ではないでしょうか?

これは、今もなお配信を続けている企業が多いのは、有効だからです。

最近ではBtoB業界でも、このメールをひとつのマーケティング活動アイテムとして活用している企業が増えつつあります。
そこで、この記事では、当社でも試行錯誤して得た知見やデータも盛り込みながら、
メールを活用した新規顧客開拓営業手法の実施検討や改善に微力ながらもお役立て頂ければ嬉しいです。

■メールマーケティングを活用した新規顧客開拓営業手法の有効性

一般的な「メルマガ」と「メールマーケティング」は、メールを送るという行為自体は同じではあるものの、実は考え方が違います。

「メルマガ」では、発信者が情報を一斉配信し、読みたい人が読むというスタンスです。
ここで重要とされるのは、情報を発信することです。
「メールマーケティング」では、受け取り側が欲しがる情報を配信し、次の購買ステップへと促していくことを目的としています。
つまり、営業やインサイドセールスに値する活動なのです。
それではメールマーケティングを実施するために、どのような要素が必要とされるのか、
そして基本的なSTEPはどのようなものなのか、ポイントを押さえながらご紹介していきます。

■【メール営業成功のためのSTEP1】メールの配信先リスト

当たり前ですが、送り先なしではメールの配信はできません。
そして、受信者が欲しがっているコテンツを配信することこそがメールマーケティングなので、誰に送るかはとても重要です。
つまり、メールマーケティングでリストは命です。
活用するリストの種類は様々です。新規開拓営業マンが保有している名刺リスト、ホームページ経由の問合せ者や資料ダウンロード者リスト、展示会で集めた名刺リスト、セミナー参加者リスト等です。
この全てのリストをまず一元管理します。そして、配信内容に応じて取り出せるように分類しておきます。

■【メール営業成功のためのSTEP2】メール配信環境(ツール)

次に必要となるのが、メールを配信する環境(ツール)です。
受注を目的とした場合、メールの配信先リストは顧客や見込み客といった会社の大事な資産になるので、
誤配信やセキュリティー面で細心の注意を払う必要があります。
それに加え、メールマーケティングで何を実現したいかを軸に、メール配信ツールを選定します。

現状のリスト数を念頭に置き、まずは6ヶ月間で成果を上げることを考えて最適なツールを選ぶことがオススメです。

■【メール営業成功のためのSTEP3】コンバージョン(目標地点)設計

ご存知かと思いますが、コンバージョンとは、WEVサイト状の目標地点を指します。
つまり、メールを配信する際、そのまま返信をもらうか、何かしらのWEBページに誘導する事になりますが、
その目標地点設計をしっかり行っておく必要があります。

受注を目的とした場合、メールを配信した結果、いかに営業活動に繋げることが出来るかがポイントとなります。
それ故、営業アプローチのできる状態にするコンバージョンを取る必要があります。
そこで重要となるのが、コンバージョン設計です。メール配信によって得られる受け取り側の反応(=コンバージョン)は大きく以下3つです。

■【メール営業成功のためのSTEP4】配信するメール原稿

コンバージョン設計が終わったら、次は、配信する、メールの本文中身を考えましょう。
メールの本文を考える際には、コンバージョン設計とペアで考えます。
配信するコンテンツに合わせた魅力的な原稿クリエイティブがコンバージョン数に影響するからです。
メール原稿の中で特に注目すべき点は3つあり、件名、本文出だし、コンバージョンポイント紹介箇所です。

件名はメールを開封させる役割、本文の出だしは開封後にコンバージョンポイントまで繋げる役割、
コンバージョンポイントの紹介箇所は読者の反応を得る役割を担います。読者に魅力を感じてもらうために、
クリエイティブ面では以下2点を配慮します。

①端的に、分かりやすく伝えること。
②読者が自分ごと化できる単語・言い回しを用いること。

メール原稿の例を以下に掲載します。

■【メール営業成功のためのSTEP5】改善するための配信結果管理環境

メールマーケティングでは小さな改善が結果に反映されやすいため、PDCAがとても重要です。
つまり、メール配信結果のチェックは不可欠なのです。
そのため、配信結果を記録できるような環境を用意しておきます。以下5項目は最低限必要な観測指標です。

●配信成功通数
 文字通り、メールの配信が成功した数のことを指します。つまり、生きているメールアドレス数がここで把握できます。
●クリック数
 メール文内のURLがクリックされた数を指します。
●クリック率(CTR, Click Through Rate )[計算式]クリック数÷配信成功通数
 配信成功した数のうち、どれ程の人が実際興味を持ったのかを測れます。
 また、他のメールと比較する際やシミュレーションをする際の指標として活用します。
●コンバージョン数
 メールのゴールに到達した数を指します。例えば、問合せ数、申込み数、資料ダウンロード数等です。
●コンバージョン率(CVR, Conversion Rate )[計算式]コンバージョン数÷クリック数
 メール文内のURLをクリックに対して、どれだけゴールまで辿り着いたのかを測れます。
 クリック率同様に、他のメールと比較する際やシミュレーションする際にも指標として活用します。

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以上となります。
メール営業を始めるためには、リスト管理が重要です。
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