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2017年12月26日

あらゆる業界であらゆる商材が誕生し、顧客獲得を巡って企業間競争が激化しています。良いサービスを作るだけでは、必ずしも売れるわけではないのが現状です。しかし、ビジネスを成長させるためには顧客開拓は必要不可欠です。そのため、将来自社の顧客となり得る“見込み顧客”をいち早く囲い込み、適切な施策を打っていくことが今重要となっているのです。

そこで、今回は、見込み客を集める手法の改めてご紹介していきます。それぞれの特徴を理解し、営業活動の次の一手を考える際のお役に立てれば幸いです。

■そもそも、見込み顧客とは?

まず、新規開拓手法を紹介する前に、ここでいう見込み顧客を定義し解説します。見込み顧客(=リード)とは、自社のサービス・製品に対して何かしらの興味を示し、将来サービス・製品を購入する可能性がある人や法人を指します。何かしらの興味があるかどうかは、資料ダウンロードやお問合せ、特定ページの閲覧等、見込み客のアクションをもって量ります。また、アクションが発生したところで、取引先となりえる業態の企業や担当部門の人でないと将来購入には至りづらいので、アクションした人が自社のターゲットペルソナと合致していることも重要です。つまり見込み顧客とは、ターゲットペルソナに合致している、特定のアクションをしてくれた人(法人)ということになります。

見込み顧客を集める手法を検討する前に、自社がどのような人(法人)を集客したいのかを明確にしておくことが肝心です。事前に明確にしておくことで、集めたいターゲット像に応じた適切な集客手法を選ぶことができるようになります。

明確にすべき項目は以下です。ポイントは、会社単位だけではなく、担当者個人として抱えているニーズもセットで考えることです。

集めたいペルソナがはっきりしたら、いざ集客です。集客手法は、オンライン・オフラインを合わせて12手法の新規営業手段があります。では、何から手をつけるべきか?事項よりそれぞれの手法の特徴をご紹介していきます。

■オフライン手法①テレマーケティング

電話によるアプローチは、営業マンが実施するものと思われがちですが、列記としたマーケティング手法でもあります。テレマーケティングのゴールを、アポイント獲得だけではなく、資料送付の許諾等、ハードルを下げながら見込み客の情報を入手することにより、集客量を担保することができます。テレマーケティングの特徴は、アプローチするリストを限定できるため、ターゲットのみを集客できることです。


【メリット】ターゲットリードのみ集客できる。自社のリソースでも実施可能。
【デメリット】企業リストが大量に必要。自社内で実施する場合は、架電者が疲弊してしまう可能性がある。

■オフライン手法②FAX

FAXも新しくはないアナログな手法ですが、原稿作成し配信するだけと比較的安価且つ手軽に大量リーチが可能なことが大きな特徴です。用途としては、セミナーへの申込獲得やキャンペーンやサービスの資料請求・お問合せ獲得等に活用されることが多いです。

注意すべき点として、FAXは配信先の「紙」を使うことになるので、クレームや配信停止依頼があった際には、必ず連絡先にメモを残す等、漏れ抜けなく対応しておくことです。また、FAXは原稿クリエイティブが反応率の大きな鍵となります。デザインや構成のノウハウを事前に学んでおくとよいでしょう。


【メリット】短時間で大量リーチができる。顧客リストの掘り起こしができる。
【デメリット】リストが大量に必要。高い頻度では活用できない。レスポンスに少々時間が掛かる。

■オフライン手法③展示会

イベント会社等、他社が運営する展示会のブースにて名刺交換をもって見込み客情報を入手する手法です。展示会の内容や来場者属性を考慮したサービス展示をすることと、販促グッズ・事例集等を用意し、名刺交換と引き換えにプレゼントすることにより、多くの名刺獲得や来場者の記憶に残ることが期待できます。出展する展示会を選ぶ際には、自社サービスのターゲットペルソナと展示会の想定来場者の属性のマッチ度を要確認しておくことが重要です。


【メリット】数日で大量集客ができる。リアルの場で接点が持てる。
【デメリット】準備等にコストと工数のリソースが必要。

■オフライン手法④セミナー

自社主催、もしくは他社主催のセミナーへの申込や来場を持って見込み客情報を取得する手法です。セミナーの形式上、来場者は1~3時間程時間を確保して聴講しに来るので、本気度が高い見込み客の集客ができる傾向があります。内容としては、製品紹介から事例、ノウハウ、トレンドを紹介するものと様々ありますが、より多くの見込み客を集客したい場合は、後者寄りの内容が集まりやすいです。集客手法は、メール、FAX、外部メディア、プレスリリースの4種が主流です。


【メリット】比較的本気度の高い人を集客できる。啓蒙がその場でできる。
【デメリット】集客の難易度が高い。

■オフライン手法⑤マス広告

4大マス広告(テレビ・新聞・ラジオ・雑誌)を見込み客集客を目的として活用されることは少ないですが、活用する際には、二次効果として見込み客集客も視野に入れておくとより費用対効果が見込めます。

マス広告を利用することで不特定多数のユーザーにリーチができるので、自社サイトのアクセス増加やソーシャルメディアでの拡散が発生するケースが多いでしょう。その際に、お問合せや購入のコンバージョンポイント以外にも、セミナー申込や資料ダウンロード等、複数の出口を用意しておくことにより、コンバージョン数増加が見込めます。


【メリット】大量リーチできる。ブランディングにもなる。
【デメリット】費用が比較的高い。直接的な費用対効果が測りにくい。

■オンライン手法①DM(ダイレクトメール)

「基本的すぎる」「今更効果あるの?」と最近では思われがちですが、リストの整備さえしてしまえば、メールは最も手軽でコストの掛からない見込み客集客手段です。配信する内容は、新サービスや事例、キャンペーン、セミナー、新資料、イベント出展情報などの案内がパターンとしては多く見受けられます。

見込み客と判断するコンバージョンポイントとして、メール返信にてお問合せや資料請求、サイト上で資料ダウンロードやセミナー申込、URLクリック判別などがあります。


【メリット】手軽にできる。継続性がある。
【デメリット】自社リストの整備が必要。コンテンツを考え続ける必要がある。

■オンライン手法②リスティング

GoogleやYahoo!などの検索エンジンにてキーワード検索をした際に、その検索結果に連動して表示される広告を活用した手法です。自社サイトやユーザーは検索する際に、文字通り、何かを能動的に探しているので、ニーズが顕在化している見込み客の集客が可能です。リスティング広告の誘導先は、自社サイトや専用LPとし、コンバージョンポイントは「お問合せ」のみではなく、「無料トライアル」や「資料ダウンロード」等、よりハードルの低い出口を用意しておくことで、より多くの見込み客情報取得が見込めます。


【メリット】ニーズが顕在化している新規見込み客を集客できる。
【デメリット】ある程度の予算投下をしないと効果が見えてこない。リード単価の変動がある。

参考:
当社で営業、マーケティング活動にお役に立てる資料ダウンロードサイトを運営しております。リスティング広告に関する参考資料は以下よりご覧くださいませ。
『リスティング広告の改善施策』特集:http://www.marke-media.net/ad_pl/37/ 

■オンライン手法③オウンドメディア

多くの企業が保有する自社サイトを活用する手法です。「お問合せ先」を記載していないサイトは少ないですが、サイトに来訪しているユーザーの内、ほんのわずかの人しかお問合せまでに至っていないケースがほとんどです。自社サイトを見に来ているということは、何かしらをわざわざ探しに来ているので、そのユーザー(=見込み客)の情報をいかにして取得するかがポイントです。

仕掛けとして、問合せにつながりやすいWEBサイトの構成にすること、問合せ自体が敷居が高いと思うユーザーのために「お役立ち資料ダウンロード」や「事例資料ダウンロード」等、複数のコンバージョンポイントを用意しておくとよいでしょう。


【メリット】温度感が比較的高い見込み客が集客できる。自社でサイト修正が可能な場合はコストをかけずに実施できる。
【デメリット】数を担保するためには、サイト来訪ユーザーの数を増やす施策が必要。

■オンライン手法④ソーシャルメディア

FacebookやTwitter、Instagram等のソーシャルメディアの自社アカウント投稿もしくは広告で集客する手法です。ソーシャルメディアは、BtoCのみならずBtoBの見込み客集客にも最適と言われています。その特性上、露出する内容はトレンド性のあるもの、ノウハウセミナーやノウハウ資料紹介などの比較的ライトなコンテンツ、あるいは“プレゼント”という見せ方がマッチします。

最近では、リード情報を取得する機能がついたソーシャルメディアもありますが、法人としての見込み客情報(社名や法人メールアドレス等)が必要な場合は、コンバージョンのさせ方に要注意です。


【メリット】比較的コストを抑えて集客が可能。広いリーチができる。
【デメリット】集客したい属性によって向き不向きがある。コンテンツの工夫が必要。

■オンライン手法⑤プレスリリース

マス広告同様にプレスリリースは大手企業が実施するものと認識されがちですが、WEBで低コスト且つ手軽に実施できる手法です。活用の仕方としては、セミナーやイベント、最新導入事例、最新実績、新サービス、最新調査レポートの紹介が主となります。

プレスリリースを活用すると複数のメディアにて紹介される可能性があり、多くのユーザーへのリーチや情報拡散が見込めます。より数多くメディアに取り上げてもらうためにも、リリース原稿の書き方は事前に勉強したりプロにアドバイスをもらうことがおすすめです。


【メリット】手軽にできる。情報拡散が見込める。
【デメリット】効果予測がしにくい。

■オンライン手法⑥比較サイト

製品・サービス比較サイトにて、資料請求やお問合せを獲得する手法です。その名の通り、比較サイトではサービスの比較をすることを目的としたユーザーが集まるので、導入検討段階の温度感の高い見込み客の集客ができます。逆に、比較を前提としているユーザーが多いので、競合他社と比較されるケースが多いことを念頭におくとよいでしょう。

また、サービスジャンルによってそもそも比較サイトが存在するか否かは異なります。自社サービスが対象となる比較サイトが存在するか、是非探してみてはいかがでしょうか。


【メリット】サービス導入検討段階のリードが獲得できる。成果報酬型の料金体系が多いのでリスクが低い。
【デメリット】競合他社と比較される。量を見込むのが難しい。

■オンライン手法⑦資料ダウンロードサイト

サービス紹介資料・事例資料・ノウハウ資料・調査レポート等の資料ダウンロードをコンバージョンポイントとしている専門サイトで見込み客を集客する手法です。営業マンが介入する資料請求やお問合せと比べ、資料ダウンロードではユーザーが直接資料入手できるため、フォーム入力に対するハードルが下がり、多くのコンバージョンが見込めます。

資料ダウンロードサイトを活用する際には、そのサイトの会員属性が自社のターゲットペルソナと合致していることを確認した上で、そのサイトの会員が興味を持ちやすい情報を含んだ資料を用意するとよいでしょう。


【メリット】資料登録のみで定期的にリードが入ってくる。大量リード獲得ができる。費用対効果が測りやすい。
【デメリット】情報収集段階の潜在リードが多い。

以上となります。
自社の状況に合った、手法を選んで頂ければと思います。

2017年12月22日

前回、「【新規開拓営業のコツ】少ない工数で成果を出すメール営業の始め方と5STEP」について、
メール営業を始めるにあたって必要な5つのSTEPを中心にブログを書きました。

今回は具体的に成功させるために必要な3つのポイントについて解説します。

その前に、前回のブログを読まれていない方は先に以下を読まれることをおすすめします。

【前編の目次】
■メールマーケティングを活用した新規顧客開拓営業手法の有効性
■【メール営業成功のためのSTEP1】メールの配信先リスト
■【メール営業成功のためのSTEP2】メール配信環境(ツール)
■【メール営業成功のためのSTEP3】コンバージョン(目標地点)設計
■【メール営業成功のためのSTEP4】配信するメール原稿
■【メール営業成功のためのSTEP5】改善するための配信結果管理環境

少ない工数で成果を出す!メールで新規開拓営業を始める際に必要な5STEP

少ない工数で成果を出す!メールで新規開拓営業を始める際に必要な5STEP

さて、今回の目次は以下のとおりです。

■[参考]メール営業の当社実績データ

まず、当社でメール営業を行った際の実際の数字をお見せしたいと思います。以下は、2016年7月~2017年3月に実施したメール営業の平均値です。配信頻度としては、およそ、週1〜2回メール配信を行っていました。

メールの誘導先の種別が4つあります。

ノウハウ系資料のダウンロードを目標とした「①ノウハウ資料ダウンロードページ」への誘導。
WEB上にアップロードしておいたpdf資料閲覧を目標にした「②WEB資料閲覧PDF」への誘導。
サービス資料のダウンロードを目標とした「③サービス資料ダウンロードページ」への誘導。
セミナー参加を目標とした「④セミナーページ」への誘導。

「①ノウハウ資料ダウンロードページ」と「②WEB資料閲覧PDF」は、「③サービス資料ダウンロードページ」と比較しても、1.8倍以上の反響獲得効果がありました。

「①ノウハウ資料ダウンロードページ」で言えば、約6,000通配信→約113名がメールをクリック→約32名が資料をダウンロードされたという結果です。週1回の配信頻度としても、月間で約100名以上のダウンロード者の反響が獲得できることになります。

このくらいの威力があるメール配信ですが、次に3つの成功させるためのポイントを記載します。

■【メール営業成功のポイント①】メール配信環境を整える

メールを配信する上で、リスト・配信環境・原稿といった要素以外に、それらの役割を担う人も必要です。

メールでの営業活動施策を始めても続かないパターンとして、複数名が関わっていながら、この役割が不明確なケースが多いです。継続させるためにも、あらかじめ役割分担しておくと良いでしょう。役割としては、配信コンテンツを企画する人、リストを管理・精査する人、メール原稿を書く人、配信ツールを扱う人、配信結果を観測する人で、兼任することは問題ないですが、担当が誰なのかを認識しておくことが大事です。

当社の当時の役割分担としては以下です。

■【メール営業成功のポイント②】コンバージョンコンテンツを用意

環境が整ったら、いよいよ肝のコンテンツ配信です。恐らく、多くの方が頭を抱える部分ではないでしょうか。ここで重要なのは、計画性です。順序としては、コンテンツ企画立案、次にスケジューリング、その次に原稿作成、後は配信するだけです。メールの配信頻度にもよりますが、週に1~2回の配信であれば、月に一度計画する時間を確保しておくと良いでしょう。

【1】コンテンツ企画
営業人数により課題が想定できる。受注金額(営業人数≒アカウント単価のため)が想定できる

【2】スケジューリング
営業活動と連携させるために、いつ、どのような内容で反響を生み出したいかを検討します。
そして、企画してあるコンテンツより最適なものをピックアップし、配信日と共に先1ヶ月分は計画しておきます。

【3】原稿作成
配信先リストのペルソナに合わせて、コンテンツを紹介するメール原稿を作成します。

【4】配信
配信前には、テスト配信を必ずします。
誤字脱字チェックはもちろんのこと、URLや入力フォームに誤りがないか等をチェックします。
このテスト配信のタイミングで、意外と初めて読者目線でメール文を読み返せるので怠らないよ
うにします。

■【メール営業成功のポイント③】改善する

前に述べている通り、メール営業での「改善」は、すぐ結果に顕著に出ます。まずは、改善に必要なデータの取り方をみていきましょう。

計測するデータは、配信成功通数、クリック数(クリック数)、コンバージョン数(コンバージョン率)です。配信日から計測日までの期間は1週間などと定めておくことで、正確な比較対象データを蓄積していくことができます。データが取れたら、次は改善そのものです。各項目によって改善ポイントは一つや二つなので、悪かったものは改善、良かったものは踏襲していきます。

改善は、1項目ずつ、そして速くPDCAを回すことコツです。同時に複数項目を改善しようとすると時間がかかる上、成果が伸びた要因がわからなくなるからです。

メール営業を実践するためにここまででお伝えした事を着実に実施すれば、成果は出ます。実践し始めたら、今度は「継続性」が重要です。しかしながら多くの場合、メール営業を始めて2~3ヶ月程のタイミングで、一度マンネリ化が起こります。その背景として、一定の効果を感じた後に、それ以上の効果を見込まなくなるといったことがあります。

そのため、効果の維持ではなく、拡大をし続けてるためのコツを2つご紹介していきます。

■【メール営業効果最大化のコツ①】コンテンツ勝ちパターンを見つける

受信者に刺さるコンテンツを配信できると、当然ですが、相応の効果が出ます。つまり、成果を高めていくためには、コンテンツの勝ちパターンを把握することが第一歩となります。この勝ちパターンは、通常は改善を繰り返していくことで徐々に見えてくるものです。しかし、それには時間を要します。なぜなら、いくつかの細かい指標を見ながら、半ば経験を元に見出すしかないからです。

そこで、勝ちパターンを早く見つけるには、より総体的に見ることがポイントとなります。

■「配信成績」という考えた方
コンテンツの良し悪しを判断する際に、クリック率とコンバージョン率を見るのが一般的です。しかし前述の通り、この2つの指標には、原稿クリエイティブからコンバージョン設計、それから配信の時間帯等、いくつもの要素が関係しているため、一概には言えません。そこで使える指標が、「配信成績※」です。配信成績とは、配信成功通数よりどれだけゴールに辿り着いたのか、その割合を表す数です。

[計算式] 配信成績=コンバージョン数÷配信成功通数

各メールの配信成績を出したら、一定数値または平均値以上の成績のもののみを抽出します。そして、抽出できたメールで紹介しているコンテンツの共通点を紐解きます。それが現状の勝ちパターンとなるのです。

※配信成績・・・当社で使用している社内用語

■【メール営業効果最大化のコツ②】配信リストを増やす計画を立てる

土台となる「リスト」を増築することも、効果拡大の要となります。メール営業を実践していると、効果に関する一定の平均数値がでます。その平均値を活用し、目標の成果数より逆算して必要リスト数を把握します。そして、そのリスト数を増やす計画を立て、実行することが、メール営業の底上げに繋がるのです。

リストを増やす方法は様々ありますが、以下代表的なものをご紹介します。

[展示会での名刺獲得]
短期間で100件、1000件といった規模の大量リストを獲得する有効な方法です。

[オウンドメディアでの集客(お問合せ、トライアル申込み、セミナー申込み、資料ダウンロードなど) ]
営業担当者がアプローチするにはまだ確度の低いリストや、アプローチした後に案件化しなかったリストを活用します。オウンドメディアの集客力が問われるので、まずはどの程度の来訪者がいるのか把握しておきましょう。

[外部メディアでの集客(見積もりサイト、資料ダウンロードサイト、記事広告など) ]
集客力のあるメディアを活用してリストを入手する方法です。メディア会員属性とコンバージョンポイントが希望のリスト定義と合致しているのかを見極めることがポイントです。

以上となります。お読みいただき、ありがとうございました!

2017年12月15日

5社に外注してわかった、テレアポ代行外注の比較ポイントと成功の鍵

ここ2、3年は「インサイドセールス」というトレンドに後押しされるかのように、テレアポ業務を切り出し、代行会社へ外注する企業が増えているようです。私たちも2013年からでテレアポ業務を5社の代行会社へ委託した事があります。その結果、成果が出た代行会社とそうでない代行会社がありました。

その要因を振り返ってみると、うまくいかなかった場合の要因は代行会社側というよりも、自社側からの依頼方法と内容の違いに差がある事に気づきました。

そこで今回は、過去の失敗経験から、テレアポ業務を代行会社へ委託する時、成功させるために押さえておくべきポイントと成功の鍵をまとめました。

■そもそも、テレアポ代行会社とは

テレアポ代行会社とは、多くの新規開拓営業マンがつらいと感じているテレアポ業務を、次のような形態で代行してくれる会社のことを指します。

テレアポ代行会社の料金体系

「①コール課金型」は、BtoC向けのコール代行事業を行っている会社に多い形態です。BtoB向けのテレアポ代行事業を行っている会社は「②成果報酬型」が多いといえます。

単純に商談数を増やすためのアポイント獲得であれば、「②成果報酬型」の形式で委託する方法がベストです。一方で、マーケティング活動の一貫として、見込み顧客の声の収集や、休眠顧客の掘り起こしという目的であれば、「①コール課金型」で委託するケースもあります。

しかし、初回から「③月額固定型」で委託することは避けたほうが良いでしょう。テレアポという行為一つとっても、どの程度効率的に行うことができるかは各社で差があるからです。その点、「一定の効率化が高い確率で期待できる」、または「自社で仕組みを作るうえでのコンサルティングが必要、かつ、その金額内でコンサルティングも受けられる」ということであればよいかもしれません。

それでは、次から実際に当社がテレアポ代行会社を選定する際、比較ポイントとして抑えておいたことを紹介します。

必ず確認したい!テレアポ代行会社比較の「3つのポイント」

■比較ポイント①:BtoB商材のテレアポ代行実績がどの程度あるか

テレアポ代行をしてくれる会社の中には、BtoB領域のテレアポ代行に特化している会社と、BtoC事業でコール代行業務が主事業という会社の2パターンがあります。

特に後者の場合、BtoCの実績は多いですが、BtoBの実績が少ない可能性もあります。しっかり、同業他社の実績があるか、BtoB営業活動を理解した提案をしてくれているかなどを把握しておくことが重要です。大きな理由としては、実績を積んでいる企業の場合には、テレアポ代行会社の営業担当者・SV担当者*1・実際にテレアポ業務を行うオペレーターの方の経験値としても蓄積されているケースがあり、「商材理解」が早いですので「実績がないからやめた方がよい」というよりも、プロジェクト立ち上げ時の自社側の共有コストや委託のための労力を抑えることができます。

*1. SV(スーパーバイザー):オペレーターを管理、指導する役割を担う人。

■比較ポイント②:顧客への対応に柔軟性があるか

テレアポ代行業務を依頼したあと、「想定していたようにアポイントがとれない」、「獲得してくれたアポイントに訪問したけど、ちょっと温度感が違う」という課題はつきものです。これを最初から無くすということは極めて難しいため、求められるのは「課題が出てきた際に素早く、柔軟に改善してくれるかどうか?」という点です。しかし、これは、テレアポ代行会社の傾向・方針というよりも、テレアポ代行会社の担当者による部分が大きいかもしれません。

リスクヘッジを行うのであれば、開始する際は、必ず2社以上のテレアポ代行会社に委託・稼働してもらいましょう。短期的には費用がかさみますが、2社で並行してテレアポを実施してもらうことで、客観的な視点から比較・分析を行うことができます。短期の成果だけをみるのではなく、長くおつきあいができるかどうかという視点で委託すべきパートナーを見極めましょう。

■比較ポイント③:コール履歴(ログ)の納品があるか

テレアポ代行会社によっては、こちらから依頼しないと納品されないケースが見受けられる「アポイントメント取得企業以外に対するコール履歴」。このコール履歴は、アポイントメントにつながっていない企業が「何故、アポイントにつながっていなかったのか?」を分析するための参考データとなります。また、それだけでなく、次のような点を炙り出すことがでる貴重なデータでもあります。

・アポイントにはつながらなかったが、キーマンの名前が割り出せている
・キーマンと話が出来ている
・次回の検討時期が聞き出せている

このように、コール履歴には営業活動に使える情報が詰まっています。仮に委託を終了したとしても、自社の営業活動にこの情報を資産として活用することができる点を見逃してはいけません。

なお、CRM/SFAなどの営業管理システムを導入している会社は、そのシステムにコール履歴が取り込むことで今後の営業活動に活用できることもあります。ただし、後々システムへ一括登録をする際、データの加工に多大な工数がかかることがないように、「どういう納品形態でどういう項目をコール履歴として納品してくれるのか?」という点を事前に確認しておきましょう。

続いて、テレアポを成功に導くための鍵をご紹介します。

テレアポを成功に導くための4つの鍵

■テレアポ代行成功の鍵①:リストは必ず自社から提供しよう

テレアポ代行会社がリストを提供してくれるから「お得」と考える方も多いと思いますが、始めたばかりの段階で、テレアポ代行会社にリストを用意してもらうというのは得策ではありません。

開始時点では、まだテレアポ代行会社も商材理解が不十分な状態です。そのような段階でリストを作るとなると、次のような懸念点が考えられます。

・本当にアプローチしたい企業リストができない
・自社でアプローチしたことのある(していた)会社に架電し、クレームにつながる

上記の理由から、できる限り、アプローチしてほしい企業リストは、自社でリストを用意し、テレアポ代行会社へ依頼をするようにしましょう。

以前、次のブログ記事でも記載しましたが、新規開拓営業は「リストは成功要因の7割」を占めます。まだ、読まれていない方は、テレアポ代行会社へ依頼する前に、一読される事をおすすめします。

【テレアポのコツ】テレアポ効率はアプローチリストが7割を決める!

■テレアポ代行成功の鍵②:課金対象となるアポイントメント条件を明確にしよう

成果報酬型でアポイントを取得する際、「決裁者とのアポイントがほしいからそれだけ課金対象にしてほしい」という依頼の仕方が理想だと、誰しもが考えることでしょう。そのような要件を実現したい場合には、「1リスト○コール件数保証」という条件が付いているコール課金型にチャレンジしてみてください。
(ただし、アポイントが取れる確率が見えていない段階で依頼することは極めて危険ですので、一定の確証が得られている、かつ、費用対効果が合う場合のみお薦めします)

成果報酬型では、どのようなアポイントをとってもらい、成果対象とするかという認識合わせがテレアポ代行会社としっかりしておく必要があります。ただし、例えば「部長職以上」といった条件は、電話口で確認したとしても、訪問し名刺交換するまでわからない、ということになるため、お勧めできません。また、テレアポ代行会社側に立って考えた場合にも、曖昧な依頼は効率性やモチベーションの低下へと繋がるため、最大限避けたほうが良いでしょう。

結論として、成果対象の設定に関しては「電話」でコントロールできる範囲にしましょう。当社が依頼するときは、「課金対象のフィルターを提供するリスト」と「呼び出す担当者」で決定しています。

(1)リスト・・・・提供リスト自体をアポイントがほしい企業だけにする
(2)呼び出し担当名・・・・営業支援ツールであれば、「営業責任者」で呼び出しをしてもらうトークスクリプトにする

「(1)リスト」に関しては、「仮に、訪問後に情報交換の場になったとしても、将来的に受注できる見込みがある企業だけ」を含めるようにします。そのようにすれば、情報交換程度のゆるいアポイントになってしまった場合でも、顧客接点は生み出すことができるため、そのあとの営業活動次第では受注確度を上げることができるのです。

「(2)呼び出し担当名」については、「○○の責任者」という呼び出しをしてもらうことがコツです。ただし、テレアポ代行会社とは、「担当者でもOK」という前提があれば、1アポイントメントあたりの成果報酬費は担当者アポ時の単価設定と変わりません。そのため、「成果地点は担当者でも良いので、呼び出しは責任者で行ってほしい」ということを事前に明確に伝えておくことが重要です。

責任者名で呼び出しをしてもらえれば、本当に責任者クラスとのアポイントメントになることも期待できます。また、責任者ではなく担当者のアポイントになってしまっても、社内での上申が行える立場の方である可能性もあるため、この方法は極めて有効です。

その他、「10分しか時間を割いてもらえずに、商談にならなかった」「事前共有を受けていた内容と、商談時の内容に大きい乖離があった」というように、成果対象外にできるケースも存在するため、このあたりの条件も事前にテレアポ代行会社に確認しておきましょう。

■テレアポ代行成功の鍵③:アポイント取得時のヒアリング項目を必ず設定しよう

このコツはどちらかというと、アポイント獲得後の商談をうまく進めるためのヒアリング事項です。基本的には、YES or NO でコントールができる質問をヒアリング項目として設定しましょう。ただし、電話口で答えづらい質問項目(例:顧客数や売上を連想できてしまう問い)にはほぼ間違いなく答えてくれないため、間違っても設定しないようにしましょう。

質問事項の内容にもよりますが、2〜3つ程度あれば、追加料金なく、対応してくれるテレアポ代行会社が多いはずです。しかし、質問項目を5つほど設定すると、一気にヒアリングできる可能性が下がるため、設定してもあまり効果が期待できません。「どうしても聞いて欲しい…」という場合には、アポイントの成果報酬費を上げるなどの相談が必要です。

例えば、私たちのように営業支援ツールのシステムを販売している場合は、以下のようなアンケートが有効でしょう。

例えば、私たちのように営業支援ツールのシステムを販売してる場合は、以下のようなアンケートを設定していました。

<1>営業の人数(5名以上か)
・・・・営業人数により課題が想定できる。受注金額(営業人数≒アカウント単価のため)が想定できる

<2>営業管理ツール使用有無
・・・・利用有無により、課題と提案内容が変わるため、それぞれに合わせた対策を事前に用意できる

<3>他社利用の場合、サービス名(聞ければ)
・・・・競合のサービス特性に合わせた対策を事前に用意できる。但し、YESorNOで答えられる質問ではなくなるので、聞ければ聞くという程度

■テレアポ代行成功の鍵④:改善スピードをあげるための工夫をしよう

当社では、改善のスピードをあげる工夫として、大きく二つ改善を行いました。

一つ目は、テレアポ代行会社が獲得したアポイントに対して、商談結果のフィードバックを早くすること、二つ目は、コール結果をリアルタイムで確認できる仕組みを準備することです。

実際に行ったアクションは以下の通りです。

・営業管理ツールに閲覧制限を設定
・テレアポ代行会社向けのログインユーザーを新規作成し、提供

営業管理ツール上で、商談内容を記録する習慣がついていたため、営業担当者が商談を記録すると、テレアポ代行会社のメーリングリストもメール通知でリアルタイムフィードバックができる仕組みを作りました。

これにより、商談内容が自動でテレアポ代行会社へ共有されます。そのため、電話で連絡するころには、「共有受けた件をふまえて、このように架電します」という形で、改善すべき点の共有ができ、実際の改善アクションも加速していきました。

二つ目は、コール記録の蓄積です。
この背景には、「そもそもアポイントがとれていないのか」、もしくは「きちんと稼働をしていないのか」の見分けがつかない、という課題がありました。この課題を解決するために、自社の営業管理ツールにコール記録も残してもらうようにしたのです。

「コール記録の蓄積」に関しては、1点注意が必要です。通常、テレアポ代行会社は、自社の電話機と連動したCTIのコール専用システムなど導入しているケースが多いため、コール記録を弊社のツールに残してもらうこと自体は、テレアポの効率低下に繋がります。しかし、弊社のケースでは、「架電の効率が落ちる分、月額追加費用がかかっても良い」という条件で、弊社の営業ツールへの入力依頼をしていました。または、「ある程度の発注ボリュームと効率性が見えていれば、入力作業を受けてもよい」というテレアポ代行会社もあったため、細部については交渉次第ということになるでしょう。

テレアポ代行会社を「外注先」としてではなく、「パートナー」として考えるべき

いかがでしたでしょうか?実際にテレアポ代行会社と一緒に成果を出すためには、全てをテレアポ代行会社任せにしないで、一緒にPDCAを回していく事とその改善を早くすることが重要です。つまり、テレアポ代行会社を発注先と捉えず、「パートナー」として考えられるか否か、が最大の鍵になるのではないでしょうか。

当社でも営業支援ツールを導入頂いている企業様の中で、上記のように、直接営業支援ツールへテレアポ代行会社にコール結果を書き込んでもらい、アポイントの効率化を図っている会社様が何社います。

テレアポ代行会社の紹介も可能ですし、テレアポ代行会社にテレアポ業務を委託する新規顧客開拓営業の仕組みつくり全般もご支援可能ですので、詳しく聞きたい方は、お問合せ下さいませ。

または、当社で運営している「マーケティングPartners」という比較サイトでも、テレアポ代行会社の比較とまとめてお問合せが可能です。
詳細を聞きたいと思われる企業がありましたら、ぜひ、お問合せください。

パートナー探しなら”マーケティングPartners”

最後に、テレアポ代行を活用した新規開拓営業の仕組みつくりは、一部、以下の「テレアポから受注を科学する方法」でも、紹介しておりますので、興味のある方はダウンロード下さい!

定期的に企業から配信されるメール、いわゆる「メルマガ」、をほとんどの人が受け取ったことがあるはずです。
その内容は、新サービスやキャンペーンの紹介から、事例の紹介、セミナーの案内など様々ではないでしょうか?

これは、今もなお配信を続けている企業が多いのは、有効だからです。

最近ではBtoB業界でも、このメールをひとつのマーケティング活動アイテムとして活用している企業が増えつつあります。
そこで、この記事では、当社でも試行錯誤して得た知見やデータも盛り込みながら、
メールを活用した新規顧客開拓営業手法の実施検討や改善に微力ながらもお役立て頂ければ嬉しいです。

■メールマーケティングを活用した新規顧客開拓営業手法の有効性

一般的な「メルマガ」と「メールマーケティング」は、メールを送るという行為自体は同じではあるものの、実は考え方が違います。

「メルマガ」では、発信者が情報を一斉配信し、読みたい人が読むというスタンスです。
ここで重要とされるのは、情報を発信することです。
「メールマーケティング」では、受け取り側が欲しがる情報を配信し、次の購買ステップへと促していくことを目的としています。
つまり、営業やインサイドセールスに値する活動なのです。
それではメールマーケティングを実施するために、どのような要素が必要とされるのか、
そして基本的なSTEPはどのようなものなのか、ポイントを押さえながらご紹介していきます。

■【メール営業成功のためのSTEP1】メールの配信先リスト

当たり前ですが、送り先なしではメールの配信はできません。
そして、受信者が欲しがっているコテンツを配信することこそがメールマーケティングなので、誰に送るかはとても重要です。
つまり、メールマーケティングでリストは命です。
活用するリストの種類は様々です。新規開拓営業マンが保有している名刺リスト、ホームページ経由の問合せ者や資料ダウンロード者リスト、展示会で集めた名刺リスト、セミナー参加者リスト等です。
この全てのリストをまず一元管理します。そして、配信内容に応じて取り出せるように分類しておきます。

■【メール営業成功のためのSTEP2】メール配信環境(ツール)

次に必要となるのが、メールを配信する環境(ツール)です。
受注を目的とした場合、メールの配信先リストは顧客や見込み客といった会社の大事な資産になるので、
誤配信やセキュリティー面で細心の注意を払う必要があります。
それに加え、メールマーケティングで何を実現したいかを軸に、メール配信ツールを選定します。

現状のリスト数を念頭に置き、まずは6ヶ月間で成果を上げることを考えて最適なツールを選ぶことがオススメです。

■【メール営業成功のためのSTEP3】コンバージョン(目標地点)設計

ご存知かと思いますが、コンバージョンとは、WEVサイト状の目標地点を指します。
つまり、メールを配信する際、そのまま返信をもらうか、何かしらのWEBページに誘導する事になりますが、
その目標地点設計をしっかり行っておく必要があります。

受注を目的とした場合、メールを配信した結果、いかに営業活動に繋げることが出来るかがポイントとなります。
それ故、営業アプローチのできる状態にするコンバージョンを取る必要があります。
そこで重要となるのが、コンバージョン設計です。メール配信によって得られる受け取り側の反応(=コンバージョン)は大きく以下3つです。

■【メール営業成功のためのSTEP4】配信するメール原稿

コンバージョン設計が終わったら、次は、配信する、メールの本文中身を考えましょう。
メールの本文を考える際には、コンバージョン設計とペアで考えます。
配信するコンテンツに合わせた魅力的な原稿クリエイティブがコンバージョン数に影響するからです。
メール原稿の中で特に注目すべき点は3つあり、件名、本文出だし、コンバージョンポイント紹介箇所です。

件名はメールを開封させる役割、本文の出だしは開封後にコンバージョンポイントまで繋げる役割、
コンバージョンポイントの紹介箇所は読者の反応を得る役割を担います。読者に魅力を感じてもらうために、
クリエイティブ面では以下2点を配慮します。

①端的に、分かりやすく伝えること。
②読者が自分ごと化できる単語・言い回しを用いること。

メール原稿の例を以下に掲載します。

■【メール営業成功のためのSTEP5】改善するための配信結果管理環境

メールマーケティングでは小さな改善が結果に反映されやすいため、PDCAがとても重要です。
つまり、メール配信結果のチェックは不可欠なのです。
そのため、配信結果を記録できるような環境を用意しておきます。以下5項目は最低限必要な観測指標です。

●配信成功通数
 文字通り、メールの配信が成功した数のことを指します。つまり、生きているメールアドレス数がここで把握できます。
●クリック数
 メール文内のURLがクリックされた数を指します。
●クリック率(CTR, Click Through Rate )[計算式]クリック数÷配信成功通数
 配信成功した数のうち、どれ程の人が実際興味を持ったのかを測れます。
 また、他のメールと比較する際やシミュレーションをする際の指標として活用します。
●コンバージョン数
 メールのゴールに到達した数を指します。例えば、問合せ数、申込み数、資料ダウンロード数等です。
●コンバージョン率(CVR, Conversion Rate )[計算式]コンバージョン数÷クリック数
 メール文内のURLをクリックに対して、どれだけゴールまで辿り着いたのかを測れます。
 クリック率同様に、他のメールと比較する際やシミュレーションする際にも指標として活用します。

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以上となります。
メール営業を始めるためには、リスト管理が重要です。
リスト管理ツールを探している場合は、以下よりお問合せ下さい!

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2017年11月24日

今回は大きめの商談を進めるとき、複数の登場人物の方と名刺交換をするときがありますが、
どの役割の方がどういう位置付けなのかを理解し、商談を進める上での関わり方を記載します。

前回の記事で、「売れる営業マンはキーマンの把握が早い」と記載をしました。
まだ、ご覧になられていない方は以下からご覧になれます。

売れない営業と売れる営業の違い

参考:売れない営業と売れる営業の違い

前回は特にここを深掘っているわけではなかったため、今回の記事で
「キーマンの把握」がどういうことで、どう重要かを書いていきます。

それでは、どうやって解決するかという方法をこの記事では紹介します。

■顧客の登場人物(役割)を定義し、理解する

まず、商談中の登場人物について、定義してみます。
(ソフトウェア販売会社の例)

①決裁担当者・決裁組織
 ●予算を決裁する権限者(ex)社長、役員、購買部長etc)
 ●●組織(役員会)

いわゆる、決裁者です。大型商談ですと、お会いする機会がそこまで多くありません。
お会いできたタイミング、またはお会いできないケースだとしても、何を判断軸にしているかというのを早期に掴んでおく事が重要です。
また、部長が決裁できるという「人」の場合もありますが、役員会で決裁が必要、責任者が集まる会議で決裁が必要など、
組織内における「場」の場合もあります。
ここはしっかり見極めておかないと。「導入すると言っていたのに・・・」と後から痛い目に追う事になります。

②テクニカル担当者
 ●業務上、合致しているか判断する人

パッケージシステム導入の場合で言うと、会社のセキュリティポリシーと合致しているか、
今の業務のフローと合致しているかというケースです。
セキュリティの話だと、いわする情報システム部門やIT担当部門のケース。
中小規模ですと、総務などが兼務しているケースもあります。
また、業務フローですと、営業系のシステムであれば、営業責任者や現場担当者の確認・合意が必要となります。

商談を進める上で、決裁者の承認を出ていても、現場が合わない、という判断をした場合、
こちらもひっくりかえる可能性がありますので、商談プロセスの中で早期にしっかり巻き込んで合意形成を得ておきましょう。

③改革(チャンピオン)担当者
 ●交渉力のある担当者
 ●引っ張るタイプ、改革者
 ●積極的に質問をする人
 ●全体最適を考えている人
 ●一目置かれている人

わたしたちが考えるいわゆる本当のキーマンはここに該当する人と考えています。
決裁者が兼務する可能性もあります。
この方がまだいないという場合は、改革の動機になるビジョン形成を行い、どなたかを改革担当者に育成する必要があります。

④情報提供担当者
 ●正しい情報を与えてくれる人
 ●社内事情を教えてくれる人

名刺交換をする中で、オペレーションを担当する人や、ご挨拶だけで終わっている方もいらっしゃると思います。
以外と大型商談ですと、途中で連絡がとれなくなった!という経験があると思います。
この立場の方々は、そういう時に連絡をすると、購買プロセスのどこでとまっているか、社内での検討状況はどうかなどの
内部事情を教えてくださいます。

あとは、この各担当者がどの時点まで合っている必要があるか、合うために何をすべきかなど定義をしておけば、
自社にあったセールスのプロセスを構築することができます。

ちなみに、上記の4種類の登場人物は、中小企業であれば、経営者が兼務しているケースもありますし、
営業マネージャーが②と③を兼務しているケースもありますのでここは見極めが必要です。