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2019年7月1日

「セミナーをやってみたいけど、どうやったら良いのかわからない・・・」という悩みを抱えていませんか?新規開拓営業のアプローチにバリエーションを持たせる意味でも、セミナー営業は有効なセールス手法です。しかし、そこでは事前の準備や集客が必要になることから、初めての開催となるとなかなか手間がかかりますよね。

そこで今回は、初めてセミナーを開催する方にお役立ていただけるように、「セミナー営業のポイント」を纏めてみました。

■セミナー営業は「1対Nで効率的にアプローチできる営業活動」

プレゼンテーションが一人でも複数人・複数社を相手に、リアルの場で啓蒙することができることがセミナーの特徴です。よく見受けられるセミナーの趣旨は、大きく分けると以下3つがあります。

セミナー営業活動の目的
パターン① 新規の接点作り:新規顧客開拓、新規パートナー開拓
パターン② 接点顧客の育成:過去取引顧客の掘り起こし、未取引接点顧客の育成
パターン③ 取引顧客のフォロー:顧客満足度向上・リピート率向上、クロスセル提案機会創出

上記のいずれの場合も、最終目的は「売上に繋がること」に変わりはありません。しかしながら、どの営業活動のためにセミナーを開催するかにより、設定すべき指標(KPI)がそれぞれ違ってくるため、重要指標を念頭において準備を進める必要があります。

パターン①:「新規の接点創り」が目的の場合

セミナー担当になった方の重要指標は、「集客総数」と「来場数」となります。営業対象顧客との新規接点が目的であるため、集客総数以外には、どれだけ営業対象顧客が集客できたかを測る「ターゲット含有率」と、どれだけ話しを聞いてもらえたかを見る「来場率」を重要視します。
「来場数÷集客総数」で示される歩留まりは、当社が以前実施したセミナーの数値が参考になるはずです。18:00以降開催の弊社単独セミナーでは、参加者の歩留まりは、70%前後でした。(例えば、事前に50名申込があったとしても、当日来場は70%の35名程度になるため、この歩留まり率を集客計画で入れておく事が大切です)

ここで新たに創られた接点を元に、ホワイトペーパー配布やコンテンツ配信を行い、リード育成(リードナーチャリング)を図ることが定番のパターンです。来場者のニーズが顕在化し、商談へと駒を進められるかどうかは、参加者の状況にもよるため、ここで焦らずにコミュニケーションを続けることが重要と言えるでしょう。あくまでも「新たな接点創り」と割り切って、来場者の役に立つコンテンツとは何か、を追求し、コミュニケーションを進めることがポイントです。

パターン②:「接点顧客の育成」が目的の場合

続いて、「接点顧客の育成」が目的のパターンでは、「商談数」が主な成果指標になります。特に、既に接点を持っている企業を集客対象母数としている場合、「集客総数」や「来場者数」はそれほど重要ではありません。あくまでも、どれくらいのニーズの掘り起こしができたのか(いかに、潜在ニーズを顕在化させることができたのか)という視点で考え、セミナー講演内容をふまえた上での「商談数」をウォッチすることが大切です。

「商談数」を成果指標として図る一方で、参加者から見える次のステップは柔軟に考える必要があります。例えば、導入事例を細かにアピールすることで特定業種の商談数UPを狙ったり、システムのデモンストレーションを強化して来場者を誘導していく、などの手法が考えられます。

パターン③:「取引顧客のフォロー」が目的の場合

「取引顧客のフォロー」を目的とするパターンでは、セミナー参加自体が、立ち話や相談事を持ちかけられる機会に変わります。いわゆる、その場で商談が行われるケースです。そのため、「フォロー機会数」、「他サービス紹介数」を重要指標として位置付けるなど、より細かなアクションに落とし込んだKPIが求められます。ここまでくると、SFAを活用した細かな情報共有も同時に必要になってくると言えるでしょう。

このように、セミナー一つとっても、様々な目的や成果指標(KPI)の測り方があります。どのパターンに注力し、その成果を図るべきか、事前に意思決定を行ったうえで、次のステップへと進んでいきましょう。

■魅力的な「セミナーコンテンツの作り方」

続いて、セミナー集客における「セミナーコンテンツの作り方」についてご紹介します。営業プロセスで用いるコンテンツは多種多様で、課題解決型から事例紹介型などがあります。しかし、それらコンテンツの制作プロセスが大きく変わることはありません。基本的なセミナーコンテンツ作りの流れは下記の通りです。

<コンテンツ作りの流れ>

それでは、コンテンツ作りのひとつひとつの過程の詳細をみていきましょう。

■①ターゲット設定

セミナーコンテンツを作る上で最も重要なのが、「セミナーに呼び込む人がどのような人たちか」です。集客元リストの大多数の特徴をつかむことによって、コンテンツ構築していくと集客が格段にしやすくなります。ターゲット設定をする際には、
次にある「基本情報」と「抱えているニーズ、または課題」を意識して設定しましょう。

例えば前者の「基本情報」は、「年商20億円以上の製造業、企画職の部長クラス」という具合に、統計的なデータから得られる情報やある程度定量的に掴むことができる情報です。このあたりは、営業スキルの熟練度に大きく左右されることなく取得できる情報と言えるでしょう。一方で、後者の「抱えているニーズ、または課題」については、いわゆる「サイコグラフィックデータ」とは心理的な変数のことを指しており、例えば、「●●に課題を持っており、来期には新たなソリューション導入による解決を目指している。部署の予算の都合上、初期コストを押さえたいと考えており、導入時のサポートの手厚さを重要視している」というように、価値観や商品の選定軸を意味しています。

これらを仮定してペルソナを設定した上で、彼らが関心を抱くであろうセミナータイトルを思案します。

■②セミナータイトル設定

興味を惹きつけるポイントなので、ペルソナが最も興味の持ちそうな内容を端的に伝えられるように考えます。タイトルは、集客時に何度も繰り返し露出することになりますので、時間をかけて考える価値があります。

一例として、ターゲット層の特徴と「セミナー」というキーワードを組み合わせて検索することで、ターゲット層が「自分ごと化できる要素」をリサーチする手法があります。具体的には「集客に悩みを抱えるセミナー担当者向け」という具合です。そして、そのターゲット層が「メリットを感じる要素」を組み合わせることで、より高い効果が期待できるセミナータイトルが仕上がります。

■③セミナー概要設定

タイトルで一度興味を惹かれた人が見るのが、「セミナー概要」です。セミナー当日に何を講演するのかを要約して明示することで、申込者は自分が求めている内容か否かを判断することができます。

セミナーによっては、他社と共同でプログラムを決めたり、場合によっては専門家や有識者の登壇をセッティングしたりしているケースもあります。いずれも、セミナーの文脈と予算感を踏まえて、設定していきましょう。

■④規模設定

自社運営できる適切なセミナーの形を決めます。定員数・予算感・参加費用についてそれぞれのポイントは以下です。

定員数
 ☑定員を集客時に示すことにより、申込率高くなる傾向があります。当日の会場をある程度満たすために、集客可能な定員数を定めましょう。
予算
 ☑セミナーの趣旨にもよりますが、自社で完結できるものであれば、ほとんどコストをかけず開催することができます。
一般的なリソースリストと選択肢
 ・会場:自社内、共催企業社内、外部会場
 ・集客:自社リスト、共催企業リスト、外部メディア
 ・講演者:自社社員、外部講師
 ・当日スタッフ:自社社員、外注スタッフ
 ・資料印刷:自社内、外注
 ・ノベルティ:なし、自社販促物、外注
参加費用
 ☑有料と無料のものが考えられますが、セミナーの趣旨に合わせて決めます。
  有料の場合、参加者の本気度は高い状態ですが、その分集客は難しいことを予め念頭において準備する必要があります。

■⑤会場設定

会場はセミナーの趣旨や集客ペルソナに合わせて適切なものを選びます。
いずれの場合も共通する満足度のポイントは下記です。

会場
 ☑交通アクセスの良さ
 ☑集客人数に対するエレベーター収容人数やトイレの数
  ※足りない場合、セミナー開始時間や休憩 時間の延長を招く可能性があります。
会場内
 ☑スライドを映す場所
 ☑空調
 ☑音量
 ☑テーブルやイスの間隔

■⑥日時設定

開催日時は集客に大きく影響する場合があるので、集客ターゲットや業界のイベントなどを考慮して設定します。

一般的に避けたい日時
 ☑週明け、月末、年末、午後一
 ☑業界のイベントがある期間
比較的集客しやすい日時
 ☑直行、直帰ができる時間帯(=参加率が向上)
 ☑業務時間終了後の勉強会(=歩留まりの向上)

高い成果をもたらすセミナーは、一貫したコンセプトに基づいて今回ご紹介したプロセスが構築されています。例えば、パターン①で記載した「新規の接点創り」が目的のセミナーであれば、初めて来場される企業様が関心を持ちやすいコピーを用いて、ラフな形でのセミナー風景を演出することが重要となるでしょう。そして、過去のセミナー参加者の評価や声を押し出して掲載し、開催日時も柔軟に設定する必要があるはずです。加えて、会場の場所も自社にこだわらず、可能な限りアクセスの良い会場を選ぶべきでしょう。もちろん、会場の利用コストもかかってくるため、営業プロセスとの兼ね合いも見て、集客を行う必要性は出てきます。

一方で、「接点顧客の育成」が目的の場合には、「数」よりも「質」が重視されるため、会場の雰囲気やコミュニケーションの質などを重要視したスタイルが望ましいと言えます。個別相談などの時間を用意して、商談化まで導くことも大切です。

これらの内容を踏まえて、実際のセミナー集客へと移っていきます。集客に関しては、本記事の<後編>をご覧ください。

2019年6月24日

様々なマーケティングツールが普及している今、営業部隊の現場に SFA(Sales Force Automation)が導入されることも一般的になってきました。しかし、それらのツールが十分に活用されず、「営業進捗のシステム入力」がただのルーティン業務になってしまうことも珍しくありません。そもそも、日本ではSFAのような営業支援ツールは浸透しづらいと言われています。この背景には、どのような要因があるのでしょうか?

SFAが日本に上陸した経緯

アメリカで誕生した後、1990 年代後半になって日本国内で普及し始めた SFA。当時、精神論やガンバリズムが蔓延っていた日本の営業部隊では、魔法の道具のようにもてはやされました。しかし、その効果が得られたのは、ほんの一部の企業のみ。その原因は、日本と海外企業の商習慣の違いにあると言われています。

例えば、契約社員が多く離職率も高い米国企業においては、SFAを使った営業プロセスの標準化・効率化は、いわば必然的な流れでした。また、マーケティング担当者がセールス担当者を管理・自動化することは、マーケティング戦略を展開する上で合理的なものと考えられています。一方で、高度経済成長期を乗り越えてきた多くの日本企業には、海外企業のように合理性に基づいた営業スタイルは根付いていません。つまり、SFAが普及する以前からあった、日本のビジネススタイルに大きな違いがあったのです。

SFAと顧客管理の違い

SFAが思うように浸透しない一方で、日本において江戸時代から定着していた概念があります。それが「顧客管理」です。かつて「大福帳」と呼ばれていた顧客管理台帳は、江戸商人の大切な資産となっていました。火事になった時には、真っ先に大福帳を持ち出し、川に投げ込んだとも言われています。大福帳が水に濡れても記載事項が消えない状態であったことは、言うまでもありません。

このような起源を考えると、顧客管理システムを意味するCRMが日本企業の商習慣に根付いたのは、必然と言えるかもしれません。お客様との取引の履歴を言語化して残しておけることは、組織の営業力を向上させることに直結するのです。では、このような前提を踏まえつつも、なぜSFAが浸透しなかったのか、その背景を探ってみましょう。

SFAが浸透しない最も大きな理由

日本企業における営業マンというと、企業の売上を上げる主力部隊と考えられているケースが多く、システムによって管理されることを嫌う傾向にあります。特に、マーケティングという文化が定着していない企業では、営業部門自体が「特定の営業マンの能力や経験・人脈」に依存しており、属人的な営業が横行しています。

このような特徴が見られる企業において、突然SFAを導入しようとしても、決して望ましい結果は得られません。市場に海外製のSFAが多く出回っている今、SFAを営業部隊に浸透させるためには、日本の慣習を踏まえた活用フローの確立が必要なのです。

SFA普及の勘所

米国のSFA ×日本の商習慣
=日本版SFAの確立へ

営業部隊にSFAを活用してもらうためには、いくつかの熟慮すべきポイントが存在します。SFAは基幹システムや会計システムとは異なり「例え使わなくても(情報を入力しなくても)業務は継続できる」という特徴があります。そのため、出だしで躓いてしまうと、もう二度と使われなくなってしまう恐れがあるのです。多くの企業が導入プロセスに失敗してきた経緯を踏まえ、同じ轍を踏まないようにしたいものです。

今回は、特に重要な3つのポイントに絞ってご紹介します。

SFA導入のポイント①導入目的や狙いを十分に共有する

1つ目は、導入目的を明確にすることです。SFAを使おうとしない営業マンの多くは「顧客訪問や提案準備で忙しいのに、何で業務を増やさないといけないのか?」「そもそも何のために情報を入力するのか?」「入力をさぼっても、売上や評価には影響しないのでは?」という不満を抱えがちです。

特に、導入の経緯を知らされないまま「今日から商談履歴を入力してください」と突然指示が下った場合、多くの営業マンは短期間でSFAから離れていきます。SFAを十分に利用してもらうためには、企業や部署が掲げる方針や、営業マンが抱えている目標達成に対してSFAがどのように関係するのか、きちんと説明することが重要です。

SFA導入のポイント②入力の項目を絞り、利用負荷を減らす

2つ目は、SFAへの入力作業が楽に行えるようにすることです。営業プロセスや商談の情報共有を目的にする場合、「顧客情報」に加えて「商談進捗」「提案内容」など細かな入力を営業マンに求めがち。しかし、これらの入力項目を増やしすぎると、営業マンは「営業効率を上げるための SFAなのに、逆に業務が非効率になっているのではないか…」という疑念を抱きかねません。

大切な点は、目的に沿った項目に絞った入力項目を絞り込むこと。入力必須項目は可能な限り少なくして、柔軟性のある運用を行いましょう。

SFA導入のポイント③入力結果が活用されるシーンを増やす

3つ目は、SFAに入力したデータが活用される場を増やすことです。本来、SFAに入力されるデータは分析・共有されて初めて、その役割が果たされます。高い能力を持った営業マンの知恵やノウハウが組織に還元されてこそ、SFAを導入した意味が出てくるのです。しかし、多くの企業は「データの活用」に対して、十分な戦略を立てていません。営業部隊が一丸となって「この営業活動の成功要因を横展開できないか?」「この商談のボトルネックを解消するにはどうすればよいか?」といった課題解決に取り組むからこそ、SFAの真の価値が見出されます。

SFA を導入する以上は、営業部隊、延いては社内に SFAを浸透させ、何らかの事業の成果に繋げることが求められます。そのためにも、システムやツールを使うのみならず、チームミーティングや会議、営業部隊の評価制度に SFAのデータを活用し、その入力結果がリアルの場に活かされる仕組みづくりが必要です。

続いて、SFA導入で失敗しないために求められる3ステップをご紹介します。

SFA導入に向けた3ステップ

SFA導入で失敗しないためには、関係者の目的意識を統一し、運用サイクルに各人を巻き込むことが求められます。もちろん、SFAとの関わり方は役職や業務内容によって異なるため、細かな調整が必要です。しかし、SFAの肝は「機能や仕組み」ではなく、そこに蓄積された「データ」そのものにあるため、積極的にデータを入力・活用してもらうことがSFA導入の成功には欠かせないのです。

そのために必要なステップは次の通りです。

ステップ①:導入前に現状課題と導入目的を社内共有

前述のように、「導入目的や狙いを十分に共有する」というプロセスは欠かせません。だからこそ、具体的にどのような課題が発生しており、その解決策として何故SFAが必要なのか、社内の関係者に広く周知しましょう。場合によっては、SFAへのデータ入力・活用のデモンストレーションを行ってもいいかもしれません。

加えて、導入メリットをきちんと提示し、具体的なスケジュール感も共有していきましょう。例えば、社内の繁忙期と重なってしまった場合には導入後の活用が困難になりますし、他のシステムのリプレースと重なってしまうと、SFAの活用がなおざりになってしまうことも考えられるからです。

ステップ②:導入過程で要件定義に現場責任者を同席

現場で使ってもらえるSFAを導入するためには、現場責任者や営業マンの声が欠かせません。ポイントの2つ目で「入力の項目を絞り、利用負荷を減らす」と述べたように、現場の運用に耐えうるSFAを構築するためには、日々のデータを入力しやすい仕様にすることは極めて重要です。

そのような意味で、SFAの導入過程では、営業現場の責任者や営業担当者の意見を聞きながら、その仕様を確定させるようにしましょう。仮に導入後に仕様の変更が必要になった場合にも、予め営業部門を巻き込んで導入プロセスを進めることで、納得度が高く、後に協力を得やすい体制が出来上がっていきます。

ステップ③:導入後の活用サポートの体制を確立する

SFAの導入後には、運用サポートの体制を整えて活用を進めていきます。ここでのポイントは「不明点はこちらに連絡してください」という案内にとどめないことです。SFAを使っている営業マンに疑問点や不明点が出てきてからサポートに連絡を入れることも大切ですが、本当にSFAを活用してほしいのであれば、未然に疑問や不明点が発生しないように定期的なフォローを能動的に行うことが求められます。

例えば、SFAのシステムを運用する上でのデータマネジメントのフォローを行わなければ、顧客の商談状況を検索しようにも適切な情報抽出ができなかったりします。他にも、営業アプローチの履歴を俯瞰的に分析し、今後の改善ポイントを定期的に棚卸しすることも必要になるでしょう。他にも、部長クラスのマネジメント層であれば、管理している案件を確度別・受注金額別に分析し、社内会議での報告事項とするケースも考えられます。そのような際に、適時適切な分析手法を用いることができるかどうかは、そのSFAのフォロー体制を事前に確立しているかどうかに関わってきます。

このように、SFAの導入前後では様々な観点から工夫と配慮が必要になります。だからこそ、情報を広く集め、不確実要素を事前に潰し込んだ上で、導入プロセスを進めるように心がけましょう。

最後に、様々なSFAが普及する今、+αで他社に差を付けるためのエッセンスをご紹介します。

MAと連携することで、営業部隊に活用されやすいSFAに

新規営業を行う営業マンにとって SFAは「顧客とのアポイントを獲得して、訪問した後に入力するツール」です。しかし昨今、見込み客の育成活動にフォーカスした MA(マーケティングオートメーション)と連携する SFAも増えてきています。営業マンがホットリード(購買意欲が高まっている顧客)にアプローチしやすい仕組みを整えるためにも、SFAなどの仕組みをとデータを十分に活用し、効率的な営業スタイルを確立することが求められているのです。

営業マンの本来の役割を突き詰めて考えると、それは「顧客の潜在課題の発見」と「提案による顧客価値の創出」ではないでしょうか。そのように考えたとき、いわゆる「管理」と呼ばれる要素や「顧客育成」といったプロセスは付随的なものであるはずです。テクノロジーが発達する今、そのような要素をいかに自動化し、営業マンの本業回帰に貢献できるSFAが求められているのです。

2019年6月10日

毎日懸命に営業をしているけど売上が作れない、顧客との関係は良いのに成約に至らない、このような悩みを持つ企業は少なくありません。特に、中小企業や少ない人数で営業をしなければならない場合は、焦りが募り、余計に営業に集中できなくなるという悪循環に陥ることもあります。この記事では、中小企業の営業課題を解決し、効率化を図るためのコツを3つに分けてご紹介します。

営業の好循環を実現するためのサイクルとは?

営業で成果を上げるための基本的な考え方と言えば、「営業アクションの量×質を最大化する」ということが挙げられます。しかし、そのサイクルも正しい認識の元に回さなければ、成果には至りません。基本的な要素としては、次の図にあるように「戦略立案⇒自社の情報発信⇒営業アプローチ・顧客の情報管理⇒検証と改善」という順序をたどります。

これらの要素について、一つずつ見てみましょう。

まずは「自社の情報発信」をしよう

営業をする際は、顧客に対して自社製品の説明をしなければなりません。特に、新規顧客を開拓する場合は、顧客が自社製品にどれだけの興味があるのかがわからない状態で説明をする必要があります。せっかく時間をかけて説明しても、顧客の興味を引くことができなければ、時間を無駄にすることになってしまうのです。このような事態を避けるためには、事前に自社製品の情報を公開しておくことが大切です。つまり、こちらが営業をかける前に、顧客が自ら自社製品の情報を得られるように環境を整えるのです。

「CEB Marketing Leadership Council」の調査によると、次のような事実が明らかになっています。
“B2Bの購買担当者は、営業担当者と接触を図る前段階で、意思決定のプロセスを57%済ませている”

出典:https://www.cebglobal.com/content/dam/cebglobal/us/EN/best-practices-decision-support/marketing-communications/pdfs/CEB-Mktg-B2B-Digital-Evolution.pdf

加えて、市場リサーチの情報を提供するThink with Google からは、「The Changing Face of B2B Marketing」というタイトルで、次の調査結果が示されています。“B2Bの購買担当者の90%はオンラインの検索機能を使用し、特定のブランドを支持するまでに平均12回の検索を行っている”

出典:https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/the-changing-face-b2b-marketing/

テレアポ一つとっても、一度アポイントを断られた後、もしくはアポイント獲得後に、対話した相手は自社のことを調べている可能性があります。その時に、適切な情報発信がなされていなかったらどうでしょうか?その内容や状況によっては、貴重案営業機会を逃してしまうことを意味します。すなわち、テレアポを軸にしたセールスであっても、自社の情報発信は欠かせないのです。

具体的な情報発信の方法としては、この記事のようにビジネスブログが便利です。ビジネスブログでは、自社製品に関する情報や、それに隣接する情報を発信します。発信する情報の内容は、単に自社製品を説明するのではなく、できる限り人の役に立つようなものにすることが大切です。例えば、自社製品はどのような活用方法があるのか、どのような悩みを抱えている人に有効であるのかといったことを分かりやすく解説します。また、ブログだけでは、自社製品の成約に至らないことが少なくありません。そこで、一定の見込み顧客数が蓄積された際、メールマガジンを使って、継続的な関係の構築を目指します。ビジネスブログは訪問者を待つことしかできませんが、メールマガジンであれば、こちらから顧客にアプローチすることが可能です。定期的にメールを送信すれば、自社製品のPRができるだけでなく、顧客が持つ自社のイメージをより鮮明にすることができます。

このように自社や自社製品に関する情報を積極的に公開していれば、こちらから営業をかけなくても、いずれは向こうから問い合わせをしてくれるようになります。また、実際に営業をする際にも、「弊社のブログはご存知ですか?」と問いかければ、自社への興味を顧客に促すことが可能です。大幅な営業の効率化につながります。

■「顧客の情報管理」を徹底しよう

営業でより多くの成果を出すためには、営業のアプローチや接触回数を多くすることと、質を高めることの2つのアプローチがあります。中小企業や営業部隊が小規模である場合は、回数を多くすることに限界があるため、質を高めることが重要です。そこで役に立つのが顧客の情報管理。組織内での情報共有と顧客分析の精度を向上させ、営業力の底上げを図ることができます。

顧客はどのような課題を持っているのか、顧客が自社製品を知った際にどのような反応をしたのか、といった情報を集めることができれば、顧客に対して最適な営業を行うことができるようになります。このような情報を集めるにはそれなりの時間と苦労が必要です。しかし、顧客に応じて営業方法を変えることができるので、回数を意識した営業よりも成約率は高くなるでしょう。事業や組織をスケールさせるのではなく、初めから質の高さで勝負するようであれば、「顧客の情報管理」を強化することは理にかなった戦略と言えるでしょう。

もし、情報管理に時間を割きたくない場合は、SFAやCRM等の顧客情報管理ツールの使用が便利です。情報管理が楽になるのはもちろんのこと、必要な顧客情報を、必要なときに見つけ出すことも可能です。また、顧客が自社製品を契約した日時や、使用頻度などを記録しておくと、営業するべき最適なタイミングを割り出すこともできます。無駄な営業の削減にも繋がります。

加えて、次に記載するステップにある「実践と改善」でも、SFAやCRMなどの仕組みが重要になります。改善をしようにも、データを定量的に分析したり、比較したりしなければ、有用な気付きは得られないからです。売上アップを目指すにあたっては、実際に行動した結果得られた情報を分析し、「限られた経営・営業リソースをどこに投下すればその効果が最大化するのか」、それを見極めることが重要なのです。

■「実践と改善」を繰り返そう

営業で成果を出すためには、とにかくまずはやってみること、そしてやってみた結果を踏まえたうえでどう改善すべきかを考えることです。せっかく素晴らしい営業手法を学んだとしても、実際に行動に移さなければ、営業成績が上がることはありません。また、実際に行動に移したとしても、最初からうまくいくことはまれです。それは、方法が悪いのではなく、十分に方法を活用できていないからです。世の中にまったく同じ状況を抱える会社は存在しません。つまり、自社に合わせて方法をアレンジしていく必要があるということです。そのため、実践したあとには、なぜ成果が出せなかったのかをしっかりと考え、改善しなければなりません。また、成果が出た場合も、なぜ成果が出たのかを考え、成功の秘けつを次にも生かせるようにすることが大切です。

実践と改善を繰り返すコツは、継続的に記録をすることです。どの顧客に対してどんなアプローチをするとどうなったか、といったことを営業が終わったあとに記録します。あとから見直すと、自分の営業を客観的に分析することができるので、改善点を発見しやすくなります。また、自分だけで分析するのではなく、記録を社内で見せ合って、お互いに批評し合うのも効果的です。

■情報を掛け合わせて、効果を最大化しよう!

営業を効率化するコツとして、顧客の情報管理、情報発信、実践と改善の3つを紹介しました。これらに共通するのは情報の活用です。情報は蓄積しているだけでは役に立ちません。しかし、使い方次第では大きな利益を生み出します。情報とうまく付き合って、営業の効率化を目指しましょう。

2018年9月18日

売れる新規開拓営業マンほど大事にしている「事前準備」。
商談結果の9割は事前準備に左右されると言われるほど、極めて重要な意味を持つ行為です。

しかし、多くの営業マンがそのプロセスに注力できず、商談の成功確率を押し下げています。これは何故でしょうか?その背景には、事前準備への理解不足や、必要事項を押さえ損ねているケースが多く存在するのではないかと考えています。

そこで、今回は、具体的な確認事項を交えながら、新規開拓営業における事前準備について見ていきましょう。

■新規開拓営業では、なぜ、事前準備が大切なのか?

「事前準備が重要」と改めて言われても、誰もが「そんなの当然だよ…」と思いますよね。その一方で「なぜ、重要なのか?」という理由を掘り下げて考えている人は少ないのではないでしょうか。

まず初めに、事前準備が商談結果を左右するそもそもの理由を考えてみましょう。

理由① 商談相手に対する重要度を伝えることができるから

事前準備が重要な理由の1つ目は、相手へ重要度(興味や関心)を伝えられる点です。

商談相手の立場から考えてみると、忙しい合間を縫って営業を受けるのだから、その商談にかける熱意はきちんと示して欲しいものですよね。事前準備が不十分な状態で商談に臨んでしまうと「きちんと準備や下調べをしていないということは、数ある営業先の一つに過ぎないんだな…」とがっかりさせてしまうこともあるため、注意が必要です。

理由② 商談スピードを大きく左右するから

直接顧客に聞かずとも、インターネット上に様々な情報が出回っている昨今。事前に調べておけばわかることを都度顧客に聞いていては、信頼関係を築くことはできません。

逆に、事前準備をきちんと行えば、短時間で商談をまとめられる可能性が上がります。市場の変化が激しい今、成約までの期間を短縮できるメリットは計り知れません。

では、事前準備を行わない営業マンはどのような事態を引き起こすのでしょうか?

■事前準備を行わない営業マンが犯す失敗

事前準備を怠ってしまうと、商談の各プロセスで致命的なミスを犯す恐れが出てきます。例えば、「御社の売上は?」「社員数は何名ですか?」などと基本的な質問を立て続けにしてしまうと、『この営業マンは誰でもできる提案しかできなさそうだな…』というレッテルを貼られてしまう恐れがあります。

また、提案のステップにたどり着けても、事前準備が不十分な状態では表層的な提案しかできません。『ぜんぜん深掘りできていないまま提案されても、うちの課題は解決できなさそうだな…』こんなイメージを一度持たれてしまうと、後の商談プロセスで挽回することは困難と言えます。

では、事前準備を行うことでどのようなメリットが得られるのか、具体的に見てみましょう。

■こんなにある!事前準備がもたらすメリット

メリット① 顧客に最適な提案ができる

事前準備を行い、毎回の商談を充実したものにすれば、顧客の課題に合った最適な提案ができます。限られた商談時間でより深層ニーズを引き出すことで、顧客が抱える本質的な課題を見出すことができるからです。

メリット② 顧客との間に信頼関係が生まれる

事前準備を十分に行うことで、顧客とのコミュニケーションが円滑化し、確かな信頼関係を生み出すことができます。商談の序盤で『この営業マンは先回りした話ができるし、信頼できそうだ』という印象を与えることができれば、終盤の提案プロセスも有利に進めることができます。

■必ず押さえておきたい事前準備のポイント

事前準備が商談の成否を決めることは、十分ご理解いただけたかと思います。では、具体的にどのような項目を押さえればよいのでしょうか?ここでは、代表的なポイント(必須項目)を見ていきましょう。

必須項目① 顧客の商品・サービスの内容

まず初めに押さえるべきは「顧客が売っているモノやコト」について。どのような特徴を持った商材で、他社とは何が異なるのか?最低限の特徴を押さえた上で、質問を投げかけられるようにしましょう。

必須項目② 各商品のターゲット(顧客)

商品・サービスの内容を押さえた上で把握すべきは、ターゲットの特徴です。どのような属性(特徴)を持った顧客のどんな問題を解決しているのか?各顧客にもたらす価値を押さえた上で、具体的なヒアリング項目を練りましょう。

必須項目③ 各商品の生産~提供プロセス(販促や生産の流れなど)

最後に商品の生産~提供プロセスについてです。各商品サービスを継続的に顧客へと提供する必要がある以上、組織の内外にバリューチェーンが存在します。どの企業も共通して、商品サービスのプロモーションを行い、営業や販売を行うはず。そして限られた人的リソースで、より効率的に生産・提供を行うために、ある程度定められたプロセスを繰り返していきます。各企業にどのようなプロセスが存在するのか、事前に確認しておきましょう。

これらのポイントを事前に確認しようとすると、当然ながらわからない点が出てきます。また、様々な疑問や不明点が生じるはずです。そのため、事前準備の段階で分からない点は「仮説」として把握しておくことが大切。それらの仮説を商談で確認することで、より鮮明な顧客ニーズを把握することができるはずです。

■コツは「先回りする思考」と「改善サイクル」

実際に事前準備を行ってみるとわかるはずですが、やはり事前に調べられることや準備できることには限界があります。

だからこそ、想像力を働かせて常に「先回り」して仮説を立てておく必要があります。その仮説をベースに顧客ヒアリングを行い、軌道修正を繰り返すことで、効率的な営業を実現するための「改善サイクル」を生み出すことができます。事前準備のコツは、この「先回りする思考」と「改善サイクル」にあると言えるでしょう。

商談結果の9割を左右すると言われる事前準備。そのポイントを押さえて、効率的な新規営業を実現しましょう。

2018年7月24日

商品の販売や契約の獲得など、営業マンにはとにかく数字が求められます。そのため日頃から営業トークの練習をしたり、商品知識を身につけたりすることは大切なのですが、それと同じくらい大切なものとして顧客管理が挙げられます。営業職がやるべき顧客管理とはどんなものなのか、またどうして重要なのかということを解説していきます。

営業がやるべき顧客管理とは?

営業職と聞くと、外回りでセールスを行っている人や、保険や不動産の契約などを思い浮かべる人も多いのではないでしょうか?実際に営業はどれだけ契約をとれるか、またどれだけ商品を売れるかという実績が、その人の実力として評価されることがほとんどです。そのため毎日のように数字を意識する必要がありますし、ノルマを達成できる力を身につけるためにも、ロールプレイングや商品に関する勉強は欠かせません。しかし重要なのはこれだけではないのです。実は営業で成果を出すためには、顧客管理というものが非常に重要となってきます。

顧客管理とは、今まで契約・購入してくれたお客様の情報を管理することです。何をいつ買ってくれたのかというデータだけではなく、お客様の特徴や接客中の雰囲気、その他知り得た情報を細かく記録として残しておきます。1日にたくさんの営業を行う場合には、そのすべてのお客様に関する記録をまとめるのは時間も労力も必要でしょう。ではなぜこの顧客管理を営業で行う必要があるのでしょうか?そこには営業だからこそ感じられるメリットがいくつかあります。

①顧客管理をする事で、次につながる可能性が増す

営業マンにとって大切なのは、自分でお客様を捕まえることだけではありません。もちろん外回りや電話かけなどをしてお客様に契約・購入してもらえるようにするのは大切なのですが、実はそれだけでは限界があるのです。そこで注目したいのが、すでに契約・購入済みのお客様です。同じお客様に営業をしても「前に買ったからいらない」と言われるのではと思う人もいますが、実は本来の目的はそこではありません。

まずお客様に連絡をとり、世間話を交えながら以前購入してくれた商品についてうかがいます。使い勝手はどうか、不自由なことはないかなどを丁寧に聞くことで、お客様は「購入後も気にかけてくれる」という安心感を抱きやすくなります。そして商品だけではなく、それを販売してくれた営業マンに対しても信頼ができるようになれば、お客様自身が家族や友人などにすすめてくれるようになるのです。こうしてわざわざ営業マンが足を運ばなくても、営業の幅を広げるチャンスができます。

また商品によってはある程度の期間を過ぎたら買い替えなければならないということもあるでしょう。そういった際には営業マンの方から買い替えの提案ができますし、お客様を気にかけることで、次に購入するときも安心して任せてもらえる可能性が増します。
このように、商品によってはお客様との縁は長く続くことも考えられます。何かあったときに頼ってもらえる、また身近な人を紹介してくれるというように次のチャンスにつなげられるのは、顧客管理をしているからこそなのです。

②顧客管理をすることで、提案の幅が広がる

顧客を管理しておくと、どんな商品が人気を集めているのか、またどんなサービスが求められているのかというのが分かります。これらをデータ化することによって、企業の経営戦略に役立つのはもちろんのこと、営業マンたちの提案の幅も広がります。
ただ売りたい商品を売るだけではなく「今この商品が人気ですよ、なぜなら」と話を進めた方が売りやすいこともあります。またお客様それぞれのニーズに合わせた提案ができるようになれば、売り上げも営業成績もどんどんのびていくでしょう。

③顧客満足度の向上につながる

営業マンのセールストークを聞いて購入を決めたものの、実際に使ってみると不便だった、あるいはアフターケアをしてくれないなどの不満を持たれてしまうと、次に購入の機会があったとしても買ってくれません。また自分が満足しなかった商品を他の人にすすめることもないでしょう。これでは営業マンはひたすら新規開拓をしていく他なくなってしまいます。ではどうすれば良いのかということですが、それは顧客満足度を上げるということです。

例えば、営業中の接客態度が良ければ、お客様も不快に思うことなく話を聞いてくれますし、それだけおすすめしてくれるなら買おうかなという気持ちにもなりやすくなります。そこで買ってくれたから終わりにするのではなく、その後も様子をうかがってみたり、アフターケアをしっかり行ったりすることによって、お客様は商品だけではなく、売ってくれた営業マンに対しても満足してくれるのです。顧客満足度が高くなければ、リピーターは増えません。どんどん商品を売っていかなければいけない営業職だからこそ、顧客満足度の向上は必要不可欠なのです。

お客様を大切にすることが営業成績につながる

顧客管理というのは、細かく記録しようとすればするほど大変です。しかしデータを残すことによって、たくさんいる顧客の中でもその人に適した対応ができるようになるのです。たくさんのお客様を獲得したいのであれば、1人1人を大切にすることを意識し、しっかり顧客管理をしていきましょう。

”売上げアップにつながる顧客管理方法”については、ご提案をご希望の企業様は、お気軽にお問合せください。

2018年5月25日

日々刻々と変化する社会を生き抜くためには、既存の顧客にしがみつくだけでなく、新規の顧客を開拓していかなければいけません。しかし、がむしゃらに営業しているだけでは中々結果が伴ってこないものです。効率的に新規開拓をするにはどうすれば良いでしょうか。営業効率化を向上させるシステムとしてSFAとCRMというものがあります。この二つが一体どんなシステムで、どのように効率化に役立つのか見ていきましょう。

①SFAは営業活動の心強い助っ人

あなたは一緒に働いている他の営業担当者が、どのような顧客を相手にどのような営業活動を行っているか、全員分把握できているでしょうか?同じ時間営業活動をしていても、効率良くたくさんの契約を結んでくる営業担当者がいる一方で、それができない営業担当者もいます。そんな事態を改善に導くシステムがSFAと呼ばれるシステムです。

SFAは営業支援システムのことを指し、顧客管理や営業活動の管理に一役買ってくれます。各営業担当者が自分の担当している顧客情報や、顧客ごとにどのような営業活動を行ったか、また見込み案件などをSFAに入力することで、社内でシステムを利用している全員がその情報を共有することが可能になります。
このSFAを有効活用することができれば、今まで個人管理されていた顧客情報と営業活動に関する情報が見える化され、どのような営業活動が有効かを考察することが可能となります。その考察結果を全営業パーソンに共有することが営業活動全体の効率化につながるのです。

②CRMは顧客ニーズを知るのに最適

新規開拓営業を行っていく上で、あなたは何を指標にターゲットを探し出していますか?何の目星もつけずに行き当たりばったりで営業していては、効率良く新規の顧客を開拓できるはずがありません。既存の顧客の購買パターンを知り、ニーズを知ることが、新規開拓の近道とも言えるのです。そんな既存顧客の情報を考察するのに打ってつけなのがCRMです。

CRMは顧客管理システムのことで、顧客情報の管理から製品購入後のフォロー用メール配信、顧客から来た問い合わせ内容の管理などを行うシステムです。また、CRMはこれらの入力された情報を分析・まとめる機能が備わっており、この分析データをもとにどのような顧客がどのような製品を欲しているかを考察することが可能です。
さらに実施した施策に関する情報も入力することが可能で、何の施策にどのような顧客が参加したかを見える化できます。この機能によって、新規顧客がたくさん集まったキャンペーンの特徴などを分析することができ、さらなる営業の効率化が期待できます。

③効率が悪い原因を突き止めることから始めよう

SFAもCRMも、営業活動を効率化させるには重要なシステムです。しかし、どちらを使ってもいい、あるいは、どちらも使えば問題ないというものではありません。これらのシステムを導入する前に、新規開拓がうまく進まない原因を突き止める必要があります。
「営業方法に問題が見当たらないのに、中々新規の契約が結べない」もしかして製品に対して検討外れの顧客相手に営業活動を行っていませんか?CRMで顧客情報を分析する必要があるかもしれません。
「ニーズに合った製品を紹介しているはずなのに反応がイマイチ」営業内容に何らかの問題がある可能性が。SFAを使って営業活動を見直してみてはどうでしょうか?
このように、この二つのシステムは正しく活用できれば、新規開拓 営業の効率化において有効なツールとなり得るのです。

③営業の効率化をしたいなら、SFA・CRM導入の検討を

SFAとCRMが新規開拓 営業においてどれだけ有効なツールかおわかりいただけたでしょうか?
効率化をするには、まず現状を分析することから始めなければ、様々な工夫が徒労に終わってしまうかもしれません。
SFAやCRMを導入して、効率良く新規開拓を進めていきましょう。

2018年5月22日

新規開拓営業向けの仕組みに「SFA」「CRM」といった用語を見かけますが、昨今では、昨今では低単価なサービスが登場し、大企業だけでなく、中小企業にとっても注目を集めている手法です。二つの用語の違いを明確にして、適した方を導入することで営業の効率化を図ることが大切です。

①SFAの特徴

「Sales Force Automation」の頭文字を取った「SFA」は、営業活動における様々な管理業務の支援や、営業結果の分析などを行う「営業支援システム」です。顧客ごとの営業活動を管理できる機能や、営業スタッフが実行している電話や訪問対応などの活動量を管理する機能が備わっています。日報やスケジュールの一元管理が可能で、「ToDoリスト」としても活用できるため、顧客へのアプローチを逃さずに行うことができます。これまで営業スタッフが個々に行っていた活動がオープンになるだけでなく、営業結果を分析するツールを活用することで、より組織的な活動に結びつけることが可能です。

②CRMができること

CRMは「Customer Relationship Management」の頭文字を取った言葉で、顧客管理に特化した営業支援システムです。既存の顧客に対して一斉メールを配信する機能や、顧客から受信したメールの振り分け機能、問い合わせ内容の管理といったサポート機能が充実しています。各種集客施策毎で獲得した見込み顧客の管理や、顧客分析機能にも優れているため、特定のユーザーに向けて効率的なメール配信が行えるようになります。ソーシャルメディアとの連携機能も備わっているため、顧客に対して様々なアプローチ方法で訴求効果を出すことが可能です。

③SFAとCRMの違いとは

SFAは、営業スタッフの管理を重点に置いているのに対し、CRMは顧客の管理やアプローチの効率化を図るシステムとして使われているという点に違いがあります。CRMでは、顧客情報を活用してメール配信やセミナーの案内などを行うことができ、SFMでは営業活動の効率化に寄与するための日程管理や、ToDoリスト作成の支援が可能です。商談履歴の一元化はどちらのシステムにも共通した内容ですが、中にはCRMとSFAを一つにまとめたシステムも存在します。

④SFMとCRMのどちらを導入すべきか

SFAとCRMの双方を兼ね備えたシステムは比較的高価であるため、自社が抱えている課題や現況に応じて使い分けを行うことが大切です。どちらを採用するか、システムを導入したい部署によって決める方法があります。営業部に入れたい場合はSFA、マーケティング部門やカスタマーサポート部門に導入したい時はCRMを検討するとよいでしょう。新規開拓 営業を掘り起こしていくために、システムが持つ様々な長所を理解し、営業スタッフのノウハウを加味した上で、より効率化を図れる方策を生み出していくことが大切なポイントです。

⑤SFAとCRMの違いを理解することが新規開拓 営業の効率化への近道

SFAやCRMは、日々継続的な入力が必要ですが、データを蓄積していくことで新規開拓 営業につながり、業務そのものの効率化にもつながります。システムの違いを理解し、どちらを導入すべきかしっかりと検討していきましょう。

2018年5月7日

新規顧客の開拓営業をミッションとしている営業マンに次の質問を投げかけると、その営業マンがどれだけ目標にコミットメントできているかが明らかになります。

「それを達成するためには、どの商品を何件受注することが必要ですか?」
「達成するためのKPIはどのように設定していますか?」

年間で受注売上目標○○○○万円という営業目標を持ってセールス活動を行っている方であれば、上記の質問に即答できることは必須条件といえるでしょう。しかし、多くの方は答えられないか、”商材の特性上、そういう指標では立てにくい”という答えを返します。事実、営業自体の目標計画は数値で立てづらいとしても、仮説を元に、定量化・KPI化を行っていき、次の活動に活かしていかなければ、いつまでも経っても計画的な営業は実現できません。

営業における目標計画を考えるときのポイント

そこで今回の記事では、新規開拓営業における目標の立て方をまとめました。セールス初心者向けとなりますが、これから新規営業目標計画を立てられる方は、今後の参考、または既に設定している営業目標の計画の見直しにご活用ください。

①新規開拓営業の目標金額を算出する

新規営業の目標計画を立てる際には、多くの場合、事業計画に紐付いた「販売目標金額」があります。その販売目標を月単位、四半期(1Q)、半期といった特定期間で受注しなければならない金額が、ここでいう「営業目標」です。その営業目標のうち、既存顧客群から期待できる販売金額を除いた金額が多くの場合、「新規開拓営業目標」となります。


新規開拓営業目標金額 = 事業計画の販売目標金額 ー 既存顧客群で期待できる販売想定金額

新規開拓営業の目標金額が決定したら、次はこの数字を、「受注しなければならない件数(受注件数)」まで落し込みます (件数まで落とし込んでおくことが、後々、PDCAを回す上で重要です) 。「受注件数」を求める上で、先に「平均顧客単価」を算出しておきます。この平均顧客単価は、1回の受注金額としてしまうと、エントリー商材などを用いている企業からすると、平均顧客単価が低くなりすぎてしまうので、その場合、1年間での「平均リピート回数×受注金額」などで平均顧客金額を算出する方法がベストでしょう。サブスクリプション(継続課金)型のビジネスモデルを用いてサービスを提供している事業者の場合は、「月額の利用金額×平均継続月数」で算出した平均顧客金額を利用しましょう。

「平均顧客単価」を求めたら、次は、新規開拓営業目標金額を先ほど算出した平均顧客単価で割り、“必要な受注件数”を導き出します。


新規受注件数 = 新規開拓営業目標金額 ー 平均顧客単価

②新規開拓営業目標におけるKPIを設定する

新規受注件数を導き出した後には、新規開拓営業目標を達成するためのKPIを設定します。ここで設定するKPIはシンプルであればシンプルなほど良いといえます。複雑性を極力省き、必要最低限のKPIを設定するためにも、まずは次の5点を明らかにしましょう。

営業における5つのKPI


(1)商談からの受注率
(2)商談から受注までのリードタイム
(3)リードからの商談創出率
(4)保有している担当者リストからのリード創出率
(5)保有している担当者リスト数

(1)商談からの受注率

商談からの受注率は始めて新規開拓営業における目標設定を行おうとしている方の場合、受注率を算出する方はあまり多くないはず。その場合、仮置きの数字でも構いません。まずは仮の数字を設定し、結果を踏まえて改善していくことが重要です。商材や営業スキルにもよりますが、多くの企業の場合は、10〜25%程度の受注率に収まっている事が多いため、「低く見積もってもこの受注率をクリアすることはできるだろう」という固めの数字を仮置きすることが望ましいです。

(2)商談から受注までのリードタイム

一般的にいうリードタイムとは、「受注から納品までの期間」を指します。しかし営業上では、「商談から受注するまでの期間」を指すことが多いといえます。商談が発生してから受注するまでの期間も含めて考えることで、計画に即したアクションプランを立てることができるのです。言い換えると、「受注案件として売り上げを計上するためには、いつまでに商談を開始する必要がある」という将来予測が可能となります。

(3)リードからの商談創出率

続いて、商談機会の創出(発生)率を算出します。これは、獲得したリード(見込み客)のうち、何件商談に至っているかの割合を示します。WEBサイトからの問い合わせ対応に力を入れている場合には、潜在的な購買意欲を持ったリードが多くなりがちです。おおよそ、半年間定期接触をして引き上げることができる割合は、15%〜25%程度に設定することが望ましいでしょう。

(4)保有している担当者リストからのリード創出率

仮に5,000件担当者リスト保有している場合、ここからどのくらいのユーザーをリードにまで結び付けられるか(確度を引き上げられるかどうか)を示す数値です。例えば、1回のメール配信において、メールに貼り付けたURLを開いてくれる確率(クリック率)は、一般的には2%程度。そこから実際に資料をダウンロードするなどのアクションを起こす方の割合は30%程度といえます(※当社の実績値より)つまり、5,000件のリストを保有している場合、1回あたり30件ほどのアクションを得ることができます。

こちらの指標に関しては、以前ご紹介した次の記事を参考にしてください。

【新規開拓営業のコツ】少ない工数と費用で成果を出すメール営業3つの成功ポイント

少ない工数と費用で成果を出す!メールで新規開拓営業を成功させるための3つのポイント

(5)保有している担当者リスト数

近年は、名刺情報などをデータベース化し、CRMツールなどで担当者情報を管理している企業も増えてきており、保有しているリスト数が1,000件以上も珍しくないでしょう。このようなリスト情報を持っているようであれば、使わない手はありません。もしもリスト情報を十分に保有していない場合には、
次の記事を参考にしてください。

営業に使える”見込み客(テレアポ)リスト”の作り方

●営業に使える”見込み客(テレアポ)リスト”の作り方

③新規開拓営業の目標計画の作成例

受注までのプロセスに目標指標として受注件数、アポイント(商談)件数、リード件数の3つを置き、受注単価が50万円の商材を6ヶ月間でどれだけ受注するかを算出し、売り上げ目標計画を立てたとした場合の例でみてみます。受注率は、25%、商談創出率(アポ率)は20%としています。ハウス(自社保有)リストが5,000件あるとします。

新規開拓営業における目標計画の立て方

上記をみてみると、5,000件のハウスリスト→300件のリードを創出→60件のアポイント創出→15件の受注件数というパイプラインが成り立ちます。更に、これをQでみた場合に、前半3ヶ月間より後半3ヶ月間の方が、見込み案件も増えてくる想定とし、後半偏重とすることで、半年間で7,500,000円の売上を作る計画ができあがります。

あくまで計画を作ったあと、その通りにうまくいくとは限らないため、各指標の確率の精度を高めていく事が重要です。最後に、営業パイプラインを管理し、改善を促すためのポイントをご紹介します。

③営業パイプライン改善の「3つの勘所」

営業目標の金額自体は各営業マンの上長が決めるケースが多いと思いますが、達成に向けて満たすべきKPIは必ずしもそうとは限りません。むしろ、各営業マンの強みや個性を踏まえた上で決定するほうがふさわしいと言えるでしょう。これは、自分自身が営業マンである場合にも同様です。

このような背景を踏まえて、営業パイプライン改善の勘所をご紹介します。

勘所① KPIの設定は各営業マンが行う

まず第一に重要なことは、KPIの設定は各営業マンが自分自身で行うということです。「一日●●件のテレアポが必達」といったKPIを上長が決定する方法もありますが、あまりに細かなマネジメントを行うことは、営業マンの自主性や能動性を奪いかねません。各営業マンが納得し、腹落ちしたKPIだからこそ、本当にコミットメントできると言えるでしょう。

勘所② 定期的に達成状況の共有・報告の場を設ける

せっかくKPIを設定しても、その定期的なチェック機能が働いていなければ意味がありません。KPIを決めることは、営業の目標達成に向けたボトルネックにいち早く気づく、といった意味もあります。最終的な営業目標の達成に向けて十分な営業アクションが行われているのか、営業アクションの質は足りているのか、「KPIの達成状況」を共有する仕組みや報告する場を設けることで、一定の緊張感のあるマネジメントを行うようにしましょう。

勘所③ 改善方法をシェアして、解決ノウハウを蓄積する

テクノロジーの発達や情報のオープン化が進んでいる昨今、日々新たな商品サービスが生み出され、新規開拓営業のハードルはかつてないほど上がっていると言えるでしょう。そのような状況下では、課題に直面してからの取り組みに営業チームの真価が問われます。

市況の変化が激しい時代だからこそ、「リードタイムが長期化している」「商談創出率が先月よりも下がっている」という課題にいち早く気づき、それを見過ごすことなく対策を講じることが求められているのです。システムや各種ツールに頼ることも必要ですが、まずは営業マンや営業チームのポリシーとして、『直面した課題を解決し、そのノウハウをチームでシェアしていく』といった価値観を共有することが重要です。

いかがでしたでしょうか?新規開拓営業で成功を収めるために必要なものは、センスや才能ではなく「目標と計画の設定手法」にあります。慣れないうちは時間がかかるかもしれませんが、営業プロセスを数値で管理し、逃すことなく目標達成を実現できる体制を整えていきましょう。

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