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2019年6月10日

毎日懸命に営業をしているけど売上が作れない、顧客との関係は良いのに成約に至らない、このような悩みを持つ企業は少なくありません。特に、中小企業や少ない人数で営業をしなければならない場合は、焦りが募り、余計に営業に集中できなくなるという悪循環に陥ることもあります。この記事では、中小企業の営業課題を解決し、効率化を図るためのコツを3つに分けてご紹介します。

営業の好循環を実現するためのサイクルとは?

営業で成果を上げるための基本的な考え方と言えば、「営業アクションの量×質を最大化する」ということが挙げられます。しかし、そのサイクルも正しい認識の元に回さなければ、成果には至りません。基本的な要素としては、次の図にあるように「戦略立案⇒自社の情報発信⇒営業アプローチ・顧客の情報管理⇒検証と改善」という順序をたどります。

これらの要素について、一つずつ見てみましょう。

まずは「自社の情報発信」をしよう

営業をする際は、顧客に対して自社製品の説明をしなければなりません。特に、新規顧客を開拓する場合は、顧客が自社製品にどれだけの興味があるのかがわからない状態で説明をする必要があります。せっかく時間をかけて説明しても、顧客の興味を引くことができなければ、時間を無駄にすることになってしまうのです。このような事態を避けるためには、事前に自社製品の情報を公開しておくことが大切です。つまり、こちらが営業をかける前に、顧客が自ら自社製品の情報を得られるように環境を整えるのです。

「CEB Marketing Leadership Council」の調査によると、次のような事実が明らかになっています。
“B2Bの購買担当者は、営業担当者と接触を図る前段階で、意思決定のプロセスを57%済ませている”

出典:https://www.cebglobal.com/content/dam/cebglobal/us/EN/best-practices-decision-support/marketing-communications/pdfs/CEB-Mktg-B2B-Digital-Evolution.pdf

加えて、市場リサーチの情報を提供するThink with Google からは、「The Changing Face of B2B Marketing」というタイトルで、次の調査結果が示されています。“B2Bの購買担当者の90%はオンラインの検索機能を使用し、特定のブランドを支持するまでに平均12回の検索を行っている”

出典:https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/the-changing-face-b2b-marketing/

テレアポ一つとっても、一度アポイントを断られた後、もしくはアポイント獲得後に、対話した相手は自社のことを調べている可能性があります。その時に、適切な情報発信がなされていなかったらどうでしょうか?その内容や状況によっては、貴重案営業機会を逃してしまうことを意味します。すなわち、テレアポを軸にしたセールスであっても、自社の情報発信は欠かせないのです。

具体的な情報発信の方法としては、この記事のようにビジネスブログが便利です。ビジネスブログでは、自社製品に関する情報や、それに隣接する情報を発信します。発信する情報の内容は、単に自社製品を説明するのではなく、できる限り人の役に立つようなものにすることが大切です。例えば、自社製品はどのような活用方法があるのか、どのような悩みを抱えている人に有効であるのかといったことを分かりやすく解説します。また、ブログだけでは、自社製品の成約に至らないことが少なくありません。そこで、一定の見込み顧客数が蓄積された際、メールマガジンを使って、継続的な関係の構築を目指します。ビジネスブログは訪問者を待つことしかできませんが、メールマガジンであれば、こちらから顧客にアプローチすることが可能です。定期的にメールを送信すれば、自社製品のPRができるだけでなく、顧客が持つ自社のイメージをより鮮明にすることができます。

このように自社や自社製品に関する情報を積極的に公開していれば、こちらから営業をかけなくても、いずれは向こうから問い合わせをしてくれるようになります。また、実際に営業をする際にも、「弊社のブログはご存知ですか?」と問いかければ、自社への興味を顧客に促すことが可能です。大幅な営業の効率化につながります。

■「顧客の情報管理」を徹底しよう

営業でより多くの成果を出すためには、営業のアプローチや接触回数を多くすることと、質を高めることの2つのアプローチがあります。中小企業や営業部隊が小規模である場合は、回数を多くすることに限界があるため、質を高めることが重要です。そこで役に立つのが顧客の情報管理。組織内での情報共有と顧客分析の精度を向上させ、営業力の底上げを図ることができます。

顧客はどのような課題を持っているのか、顧客が自社製品を知った際にどのような反応をしたのか、といった情報を集めることができれば、顧客に対して最適な営業を行うことができるようになります。このような情報を集めるにはそれなりの時間と苦労が必要です。しかし、顧客に応じて営業方法を変えることができるので、回数を意識した営業よりも成約率は高くなるでしょう。事業や組織をスケールさせるのではなく、初めから質の高さで勝負するようであれば、「顧客の情報管理」を強化することは理にかなった戦略と言えるでしょう。

もし、情報管理に時間を割きたくない場合は、SFAやCRM等の顧客情報管理ツールの使用が便利です。情報管理が楽になるのはもちろんのこと、必要な顧客情報を、必要なときに見つけ出すことも可能です。また、顧客が自社製品を契約した日時や、使用頻度などを記録しておくと、営業するべき最適なタイミングを割り出すこともできます。無駄な営業の削減にも繋がります。

加えて、次に記載するステップにある「実践と改善」でも、SFAやCRMなどの仕組みが重要になります。改善をしようにも、データを定量的に分析したり、比較したりしなければ、有用な気付きは得られないからです。売上アップを目指すにあたっては、実際に行動した結果得られた情報を分析し、「限られた経営・営業リソースをどこに投下すればその効果が最大化するのか」、それを見極めることが重要なのです。

■「実践と改善」を繰り返そう

営業で成果を出すためには、とにかくまずはやってみること、そしてやってみた結果を踏まえたうえでどう改善すべきかを考えることです。せっかく素晴らしい営業手法を学んだとしても、実際に行動に移さなければ、営業成績が上がることはありません。また、実際に行動に移したとしても、最初からうまくいくことはまれです。それは、方法が悪いのではなく、十分に方法を活用できていないからです。世の中にまったく同じ状況を抱える会社は存在しません。つまり、自社に合わせて方法をアレンジしていく必要があるということです。そのため、実践したあとには、なぜ成果が出せなかったのかをしっかりと考え、改善しなければなりません。また、成果が出た場合も、なぜ成果が出たのかを考え、成功の秘けつを次にも生かせるようにすることが大切です。

実践と改善を繰り返すコツは、継続的に記録をすることです。どの顧客に対してどんなアプローチをするとどうなったか、といったことを営業が終わったあとに記録します。あとから見直すと、自分の営業を客観的に分析することができるので、改善点を発見しやすくなります。また、自分だけで分析するのではなく、記録を社内で見せ合って、お互いに批評し合うのも効果的です。

■情報を掛け合わせて、効果を最大化しよう!

営業を効率化するコツとして、顧客の情報管理、情報発信、実践と改善の3つを紹介しました。これらに共通するのは情報の活用です。情報は蓄積しているだけでは役に立ちません。しかし、使い方次第では大きな利益を生み出します。情報とうまく付き合って、営業の効率化を目指しましょう。

2018年5月25日

日々刻々と変化する社会を生き抜くためには、既存の顧客にしがみつくだけでなく、新規の顧客を開拓していかなければいけません。しかし、がむしゃらに営業しているだけでは中々結果が伴ってこないものです。効率的に新規開拓をするにはどうすれば良いでしょうか。営業効率化を向上させるシステムとしてSFAとCRMというものがあります。この二つが一体どんなシステムで、どのように効率化に役立つのか見ていきましょう。

①SFAは営業活動の心強い助っ人

あなたは一緒に働いている他の営業担当者が、どのような顧客を相手にどのような営業活動を行っているか、全員分把握できているでしょうか?同じ時間営業活動をしていても、効率良くたくさんの契約を結んでくる営業担当者がいる一方で、それができない営業担当者もいます。そんな事態を改善に導くシステムがSFAと呼ばれるシステムです。

SFAは営業支援システムのことを指し、顧客管理や営業活動の管理に一役買ってくれます。各営業担当者が自分の担当している顧客情報や、顧客ごとにどのような営業活動を行ったか、また見込み案件などをSFAに入力することで、社内でシステムを利用している全員がその情報を共有することが可能になります。
このSFAを有効活用することができれば、今まで個人管理されていた顧客情報と営業活動に関する情報が見える化され、どのような営業活動が有効かを考察することが可能となります。その考察結果を全営業パーソンに共有することが営業活動全体の効率化につながるのです。

②CRMは顧客ニーズを知るのに最適

新規開拓営業を行っていく上で、あなたは何を指標にターゲットを探し出していますか?何の目星もつけずに行き当たりばったりで営業していては、効率良く新規の顧客を開拓できるはずがありません。既存の顧客の購買パターンを知り、ニーズを知ることが、新規開拓の近道とも言えるのです。そんな既存顧客の情報を考察するのに打ってつけなのがCRMです。

CRMは顧客管理システムのことで、顧客情報の管理から製品購入後のフォロー用メール配信、顧客から来た問い合わせ内容の管理などを行うシステムです。また、CRMはこれらの入力された情報を分析・まとめる機能が備わっており、この分析データをもとにどのような顧客がどのような製品を欲しているかを考察することが可能です。
さらに実施した施策に関する情報も入力することが可能で、何の施策にどのような顧客が参加したかを見える化できます。この機能によって、新規顧客がたくさん集まったキャンペーンの特徴などを分析することができ、さらなる営業の効率化が期待できます。

③効率が悪い原因を突き止めることから始めよう

SFAもCRMも、営業活動を効率化させるには重要なシステムです。しかし、どちらを使ってもいい、あるいは、どちらも使えば問題ないというものではありません。これらのシステムを導入する前に、新規開拓がうまく進まない原因を突き止める必要があります。
「営業方法に問題が見当たらないのに、中々新規の契約が結べない」もしかして製品に対して検討外れの顧客相手に営業活動を行っていませんか?CRMで顧客情報を分析する必要があるかもしれません。
「ニーズに合った製品を紹介しているはずなのに反応がイマイチ」営業内容に何らかの問題がある可能性が。SFAを使って営業活動を見直してみてはどうでしょうか?
このように、この二つのシステムは正しく活用できれば、新規開拓 営業の効率化において有効なツールとなり得るのです。

③営業の効率化をしたいなら、SFA・CRM導入の検討を

SFAとCRMが新規開拓 営業においてどれだけ有効なツールかおわかりいただけたでしょうか?
効率化をするには、まず現状を分析することから始めなければ、様々な工夫が徒労に終わってしまうかもしれません。
SFAやCRMを導入して、効率良く新規開拓を進めていきましょう。

2018年5月22日

新規開拓営業向けの仕組みに「SFA」「CRM」といった用語を見かけますが、昨今では、昨今では低単価なサービスが登場し、大企業だけでなく、中小企業にとっても注目を集めている手法です。二つの用語の違いを明確にして、適した方を導入することで営業の効率化を図ることが大切です。

①SFAの特徴

「Sales Force Automation」の頭文字を取った「SFA」は、営業活動における様々な管理業務の支援や、営業結果の分析などを行う「営業支援システム」です。顧客ごとの営業活動を管理できる機能や、営業スタッフが実行している電話や訪問対応などの活動量を管理する機能が備わっています。日報やスケジュールの一元管理が可能で、「ToDoリスト」としても活用できるため、顧客へのアプローチを逃さずに行うことができます。これまで営業スタッフが個々に行っていた活動がオープンになるだけでなく、営業結果を分析するツールを活用することで、より組織的な活動に結びつけることが可能です。

②CRMができること

CRMは「Customer Relationship Management」の頭文字を取った言葉で、顧客管理に特化した営業支援システムです。既存の顧客に対して一斉メールを配信する機能や、顧客から受信したメールの振り分け機能、問い合わせ内容の管理といったサポート機能が充実しています。各種集客施策毎で獲得した見込み顧客の管理や、顧客分析機能にも優れているため、特定のユーザーに向けて効率的なメール配信が行えるようになります。ソーシャルメディアとの連携機能も備わっているため、顧客に対して様々なアプローチ方法で訴求効果を出すことが可能です。

③SFAとCRMの違いとは

SFAは、営業スタッフの管理を重点に置いているのに対し、CRMは顧客の管理やアプローチの効率化を図るシステムとして使われているという点に違いがあります。CRMでは、顧客情報を活用してメール配信やセミナーの案内などを行うことができ、SFMでは営業活動の効率化に寄与するための日程管理や、ToDoリスト作成の支援が可能です。商談履歴の一元化はどちらのシステムにも共通した内容ですが、中にはCRMとSFAを一つにまとめたシステムも存在します。

④SFMとCRMのどちらを導入すべきか

SFAとCRMの双方を兼ね備えたシステムは比較的高価であるため、自社が抱えている課題や現況に応じて使い分けを行うことが大切です。どちらを採用するか、システムを導入したい部署によって決める方法があります。営業部に入れたい場合はSFA、マーケティング部門やカスタマーサポート部門に導入したい時はCRMを検討するとよいでしょう。新規開拓 営業を掘り起こしていくために、システムが持つ様々な長所を理解し、営業スタッフのノウハウを加味した上で、より効率化を図れる方策を生み出していくことが大切なポイントです。

⑤SFAとCRMの違いを理解することが新規開拓 営業の効率化への近道

SFAやCRMは、日々継続的な入力が必要ですが、データを蓄積していくことで新規開拓 営業につながり、業務そのものの効率化にもつながります。システムの違いを理解し、どちらを導入すべきかしっかりと検討していきましょう。

2017年12月15日

5社に外注してわかった、テレアポ代行外注の比較ポイントと成功の鍵

ここ2、3年は「インサイドセールス」というトレンドに後押しされるかのように、テレアポ業務を切り出し、代行会社へ外注する企業が増えているようです。私たちも2013年からでテレアポ業務を5社の代行会社へ委託した事があります。その結果、成果が出た代行会社とそうでない代行会社がありました。

その要因を振り返ってみると、うまくいかなかった場合の要因は代行会社側というよりも、自社側からの依頼方法と内容の違いに差がある事に気づきました。

そこで今回は、過去の失敗経験から、テレアポ業務を代行会社へ委託する時、成功させるために押さえておくべきポイントと成功の鍵をまとめました。

■そもそも、テレアポ代行会社とは

テレアポ代行会社とは、多くの新規開拓営業マンがつらいと感じているテレアポ業務を、次のような形態で代行してくれる会社のことを指します。

テレアポ代行会社の料金体系

「①コール課金型」は、BtoC向けのコール代行事業を行っている会社に多い形態です。BtoB向けのテレアポ代行事業を行っている会社は「②成果報酬型」が多いといえます。

単純に商談数を増やすためのアポイント獲得であれば、「②成果報酬型」の形式で委託する方法がベストです。一方で、マーケティング活動の一貫として、見込み顧客の声の収集や、休眠顧客の掘り起こしという目的であれば、「①コール課金型」で委託するケースもあります。

しかし、初回から「③月額固定型」で委託することは避けたほうが良いでしょう。テレアポという行為一つとっても、どの程度効率的に行うことができるかは各社で差があるからです。その点、「一定の効率化が高い確率で期待できる」、または「自社で仕組みを作るうえでのコンサルティングが必要、かつ、その金額内でコンサルティングも受けられる」ということであればよいかもしれません。

それでは、次から実際に当社がテレアポ代行会社を選定する際、比較ポイントとして抑えておいたことを紹介します。

必ず確認したい!テレアポ代行会社比較の「3つのポイント」

■比較ポイント①:BtoB商材のテレアポ代行実績がどの程度あるか

テレアポ代行をしてくれる会社の中には、BtoB領域のテレアポ代行に特化している会社と、BtoC事業でコール代行業務が主事業という会社の2パターンがあります。

特に後者の場合、BtoCの実績は多いですが、BtoBの実績が少ない可能性もあります。しっかり、同業他社の実績があるか、BtoB営業活動を理解した提案をしてくれているかなどを把握しておくことが重要です。大きな理由としては、実績を積んでいる企業の場合には、テレアポ代行会社の営業担当者・SV担当者*1・実際にテレアポ業務を行うオペレーターの方の経験値としても蓄積されているケースがあり、「商材理解」が早いですので「実績がないからやめた方がよい」というよりも、プロジェクト立ち上げ時の自社側の共有コストや委託のための労力を抑えることができます。

*1. SV(スーパーバイザー):オペレーターを管理、指導する役割を担う人。

■比較ポイント②:顧客への対応に柔軟性があるか

テレアポ代行業務を依頼したあと、「想定していたようにアポイントがとれない」、「獲得してくれたアポイントに訪問したけど、ちょっと温度感が違う」という課題はつきものです。これを最初から無くすということは極めて難しいため、求められるのは「課題が出てきた際に素早く、柔軟に改善してくれるかどうか?」という点です。しかし、これは、テレアポ代行会社の傾向・方針というよりも、テレアポ代行会社の担当者による部分が大きいかもしれません。

リスクヘッジを行うのであれば、開始する際は、必ず2社以上のテレアポ代行会社に委託・稼働してもらいましょう。短期的には費用がかさみますが、2社で並行してテレアポを実施してもらうことで、客観的な視点から比較・分析を行うことができます。短期の成果だけをみるのではなく、長くおつきあいができるかどうかという視点で委託すべきパートナーを見極めましょう。

■比較ポイント③:コール履歴(ログ)の納品があるか

テレアポ代行会社によっては、こちらから依頼しないと納品されないケースが見受けられる「アポイントメント取得企業以外に対するコール履歴」。このコール履歴は、アポイントメントにつながっていない企業が「何故、アポイントにつながっていなかったのか?」を分析するための参考データとなります。また、それだけでなく、次のような点を炙り出すことがでる貴重なデータでもあります。

・アポイントにはつながらなかったが、キーマンの名前が割り出せている
・キーマンと話が出来ている
・次回の検討時期が聞き出せている

このように、コール履歴には営業活動に使える情報が詰まっています。仮に委託を終了したとしても、自社の営業活動にこの情報を資産として活用することができる点を見逃してはいけません。

なお、CRM/SFAなどの営業管理システムを導入している会社は、そのシステムにコール履歴が取り込むことで今後の営業活動に活用できることもあります。ただし、後々システムへ一括登録をする際、データの加工に多大な工数がかかることがないように、「どういう納品形態でどういう項目をコール履歴として納品してくれるのか?」という点を事前に確認しておきましょう。

続いて、テレアポを成功に導くための鍵をご紹介します。

テレアポを成功に導くための4つの鍵

■テレアポ代行成功の鍵①:リストは必ず自社から提供しよう

テレアポ代行会社がリストを提供してくれるから「お得」と考える方も多いと思いますが、始めたばかりの段階で、テレアポ代行会社にリストを用意してもらうというのは得策ではありません。

開始時点では、まだテレアポ代行会社も商材理解が不十分な状態です。そのような段階でリストを作るとなると、次のような懸念点が考えられます。

・本当にアプローチしたい企業リストができない
・自社でアプローチしたことのある(していた)会社に架電し、クレームにつながる

上記の理由から、できる限り、アプローチしてほしい企業リストは、自社でリストを用意し、テレアポ代行会社へ依頼をするようにしましょう。

以前、次のブログ記事でも記載しましたが、新規開拓営業は「リストは成功要因の7割」を占めます。まだ、読まれていない方は、テレアポ代行会社へ依頼する前に、一読される事をおすすめします。

【テレアポのコツ】テレアポ効率はアプローチリストが7割を決める!

■テレアポ代行成功の鍵②:課金対象となるアポイントメント条件を明確にしよう

成果報酬型でアポイントを取得する際、「決裁者とのアポイントがほしいからそれだけ課金対象にしてほしい」という依頼の仕方が理想だと、誰しもが考えることでしょう。そのような要件を実現したい場合には、「1リスト○コール件数保証」という条件が付いているコール課金型にチャレンジしてみてください。
(ただし、アポイントが取れる確率が見えていない段階で依頼することは極めて危険ですので、一定の確証が得られている、かつ、費用対効果が合う場合のみお薦めします)

成果報酬型では、どのようなアポイントをとってもらい、成果対象とするかという認識合わせがテレアポ代行会社としっかりしておく必要があります。ただし、例えば「部長職以上」といった条件は、電話口で確認したとしても、訪問し名刺交換するまでわからない、ということになるため、お勧めできません。また、テレアポ代行会社側に立って考えた場合にも、曖昧な依頼は効率性やモチベーションの低下へと繋がるため、最大限避けたほうが良いでしょう。

結論として、成果対象の設定に関しては「電話」でコントロールできる範囲にしましょう。当社が依頼するときは、「課金対象のフィルターを提供するリスト」と「呼び出す担当者」で決定しています。

(1)リスト・・・・提供リスト自体をアポイントがほしい企業だけにする
(2)呼び出し担当名・・・・営業支援ツールであれば、「営業責任者」で呼び出しをしてもらうトークスクリプトにする

「(1)リスト」に関しては、「仮に、訪問後に情報交換の場になったとしても、将来的に受注できる見込みがある企業だけ」を含めるようにします。そのようにすれば、情報交換程度のゆるいアポイントになってしまった場合でも、顧客接点は生み出すことができるため、そのあとの営業活動次第では受注確度を上げることができるのです。

「(2)呼び出し担当名」については、「○○の責任者」という呼び出しをしてもらうことがコツです。ただし、テレアポ代行会社とは、「担当者でもOK」という前提があれば、1アポイントメントあたりの成果報酬費は担当者アポ時の単価設定と変わりません。そのため、「成果地点は担当者でも良いので、呼び出しは責任者で行ってほしい」ということを事前に明確に伝えておくことが重要です。

責任者名で呼び出しをしてもらえれば、本当に責任者クラスとのアポイントメントになることも期待できます。また、責任者ではなく担当者のアポイントになってしまっても、社内での上申が行える立場の方である可能性もあるため、この方法は極めて有効です。

その他、「10分しか時間を割いてもらえずに、商談にならなかった」「事前共有を受けていた内容と、商談時の内容に大きい乖離があった」というように、成果対象外にできるケースも存在するため、このあたりの条件も事前にテレアポ代行会社に確認しておきましょう。

■テレアポ代行成功の鍵③:アポイント取得時のヒアリング項目を必ず設定しよう

このコツはどちらかというと、アポイント獲得後の商談をうまく進めるためのヒアリング事項です。基本的には、YES or NO でコントールができる質問をヒアリング項目として設定しましょう。ただし、電話口で答えづらい質問項目(例:顧客数や売上を連想できてしまう問い)にはほぼ間違いなく答えてくれないため、間違っても設定しないようにしましょう。

質問事項の内容にもよりますが、2〜3つ程度あれば、追加料金なく、対応してくれるテレアポ代行会社が多いはずです。しかし、質問項目を5つほど設定すると、一気にヒアリングできる可能性が下がるため、設定してもあまり効果が期待できません。「どうしても聞いて欲しい…」という場合には、アポイントの成果報酬費を上げるなどの相談が必要です。

例えば、私たちのように営業支援ツールのシステムを販売している場合は、以下のようなアンケートが有効でしょう。

例えば、私たちのように営業支援ツールのシステムを販売してる場合は、以下のようなアンケートを設定していました。

<1>営業の人数(5名以上か)
・・・・営業人数により課題が想定できる。受注金額(営業人数≒アカウント単価のため)が想定できる

<2>営業管理ツール使用有無
・・・・利用有無により、課題と提案内容が変わるため、それぞれに合わせた対策を事前に用意できる

<3>他社利用の場合、サービス名(聞ければ)
・・・・競合のサービス特性に合わせた対策を事前に用意できる。但し、YESorNOで答えられる質問ではなくなるので、聞ければ聞くという程度

■テレアポ代行成功の鍵④:改善スピードをあげるための工夫をしよう

当社では、改善のスピードをあげる工夫として、大きく二つ改善を行いました。

一つ目は、テレアポ代行会社が獲得したアポイントに対して、商談結果のフィードバックを早くすること、二つ目は、コール結果をリアルタイムで確認できる仕組みを準備することです。

実際に行ったアクションは以下の通りです。

・営業管理ツールに閲覧制限を設定
・テレアポ代行会社向けのログインユーザーを新規作成し、提供

営業管理ツール上で、商談内容を記録する習慣がついていたため、営業担当者が商談を記録すると、テレアポ代行会社のメーリングリストもメール通知でリアルタイムフィードバックができる仕組みを作りました。

これにより、商談内容が自動でテレアポ代行会社へ共有されます。そのため、電話で連絡するころには、「共有受けた件をふまえて、このように架電します」という形で、改善すべき点の共有ができ、実際の改善アクションも加速していきました。

二つ目は、コール記録の蓄積です。
この背景には、「そもそもアポイントがとれていないのか」、もしくは「きちんと稼働をしていないのか」の見分けがつかない、という課題がありました。この課題を解決するために、自社の営業管理ツールにコール記録も残してもらうようにしたのです。

「コール記録の蓄積」に関しては、1点注意が必要です。通常、テレアポ代行会社は、自社の電話機と連動したCTIのコール専用システムなど導入しているケースが多いため、コール記録を弊社のツールに残してもらうこと自体は、テレアポの効率低下に繋がります。しかし、弊社のケースでは、「架電の効率が落ちる分、月額追加費用がかかっても良い」という条件で、弊社の営業ツールへの入力依頼をしていました。または、「ある程度の発注ボリュームと効率性が見えていれば、入力作業を受けてもよい」というテレアポ代行会社もあったため、細部については交渉次第ということになるでしょう。

テレアポ代行会社を「外注先」としてではなく、「パートナー」として考えるべき

いかがでしたでしょうか?実際にテレアポ代行会社と一緒に成果を出すためには、全てをテレアポ代行会社任せにしないで、一緒にPDCAを回していく事とその改善を早くすることが重要です。つまり、テレアポ代行会社を発注先と捉えず、「パートナー」として考えられるか否か、が最大の鍵になるのではないでしょうか。

当社でも営業支援ツールを導入頂いている企業様の中で、上記のように、直接営業支援ツールへテレアポ代行会社にコール結果を書き込んでもらい、アポイントの効率化を図っている会社様が何社います。

テレアポ代行会社の紹介も可能ですし、テレアポ代行会社にテレアポ業務を委託する新規顧客開拓営業の仕組みつくり全般もご支援可能ですので、詳しく聞きたい方は、お問合せ下さいませ。

または、当社で運営している「マーケティングPartners」という比較サイトでも、テレアポ代行会社の比較とまとめてお問合せが可能です。
詳細を聞きたいと思われる企業がありましたら、ぜひ、お問合せください。

パートナー探しなら”マーケティングPartners”

最後に、テレアポ代行を活用した新規開拓営業の仕組みつくりは、一部、以下の「テレアポから受注を科学する方法」でも、紹介しておりますので、興味のある方はダウンロード下さい!