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2018年10月26日

各社の営業課題として「新規開拓」が真っ先に上がるほど、顧客獲得のハードルは高まりつつあります。
そのような中、テレアポや飛び込み営業と比較して効率性の高い「メール営業」を好む営業マンは多いのではないでしょうか?

しかし、顧客からの信頼獲得が必須と言える営業シーンにおいて、「特定電子メール法」の知識は必要不可欠でしょう。今回は、法律の中身に触れつつ、メール営業を行う上で知っておくべきポイントについてご紹介します。

■メール営業に関して「よくある誤解」

メール営業では、テレアポのように“あからさまに断られるシーン”が少ないことから、テレアポや飛び込み営業と比べて心理的な負担はあまり大きくありません。一方で、そこに思わぬ落とし穴が潜んでいることは見落とされがちです。例えば、メール営業については次のような誤解がなされているようです。

誤解① きちんと名前を名乗り、署名を付ければ問題ない

「きちんと名を名乗れば問題ないだろう…」という認識は、ずばり誤り。なぜならば、メールを送る場合にはその相手との「関係性」と「メールアドレスの取得元」が重要だからです。例えWebサイト上にメールアドレスが掲載されていても「営業メールはご遠慮ください」などと書いてある場合には、送付はNG。法に触れることになるため注意が必要です。

誤解② リスト販売会社から購入したリストであればメールを送ってよい

効率的なメール営業を行う上ために「ターゲット企業のリスト」は欠かせません。リスト販売会社から特定の企業リストを購入している会社も少なくないはずです。「お金を出して買ったリストなのだから、こちらから営業メールを送っても構わないのでは?」と考える方も多いと思いますが、これは実はNG。後にご紹介するオプトイン(事前にユーザーの同意)がなければ、営業メールを送ってはいけません。

■罰金もあり得る「特定電子メール法」とは?

2008年に「オプトイン規制」が盛り込まれ、業界でも話題になった「特定電子メール法」。2002年に初めて法律が成立して以来、徐々に適用範囲が広げられてきました。

最大のポイントは、広告宣伝に関わるメールは「原則としてあらかじめ同意した者に対してのみ」認められるというもの(オプトイン方式)。スマートフォンが普及する現在、eメールのみならず、SMS(ショートメッセージサービス)も対象に含まれています。

この法律に準拠しなかった場合には、1年以下の懲役または100万円以下の罰金が科せられるため、十分な注意が必要です(受信拒否者への送信や表示義務違反を行った場合)。

このような前提の元、営業やマーケティングに携わるならば、次の3つのポイントは最低限押さえておく必要があります。

■必ずチェックしたい3つのポイント

各項目を記録・管理することは目的ではなく手段です。だからこそ、前述のように「次回のアクション」に繋げていく必要があります。

ここで一つ意識したいことは、「受注確度」と「次回アクション」についてです。自社と見込み客は、常に一対一の関係になっているとは限らず、競合他社や見込み客社内の関係者など、複数のプレイヤーが存在しています。意思決定や導入を急いでいれば急に受注確度が上がることもあります。逆に、競合他社の台頭によって受注確度が下がることもあるのです。

つまり、各案件の結果はタイミング次第で大きく異なるということ。「受注確度」と「次回アクション」を軸に据えて、今後のアクションプランを設計することで、重要な機会を逃すことなく営業アプローチを行うことができます。

①予め同意を得た者以外には、営業メールを送ってはいけない

「特定電子メール法」では、営業(広告宣伝)メールを送ってよい相手は、あくまでも「予め同意を得た者のみ」とされています。例えば、お問い合わせフォームからの問い合わせや、会員登録時に「弊社からのメール配信を希望する」といった同意(許諾)を得るためのチェック欄を設けておき、それにチェックを入れてもらうという形です。

ただし、ここには例外があります。次の場合には、同意なしに営業メールを送ることが可能です。

・既に取引関係(名刺交換をした人も含む)にある者に送信する場合
・何らかの手段で電子メールアドレスを通知している場合
・事務連絡や料金の通知などに関わる電子メール
・非営利団体が送信する電子メール

なお、Webサイト上などにメールアドレスが掲載されていた場合であっても、「広告宣伝メールを送信しないように求める文面」が書かれていた場合には、許諾無しにメールを送ることはできないとされています。

②同意を得た場合、その証を記録しておかなければならない

同意(許諾)を得ることができた場合、その内容は「該当するメールアドレス」「取得時期」と合わせて記録しておく必要があります。そして、この記録は広告宣伝メールを送らないとした日から「1ヶ月間が経過するまで」の間は保存しておく必要があります。

③必要事項の表示義務を果たさなければならない

営業メールを送る際には、内容の判別がつきやすいように次の内容を記載する必要があります。

・送信責任者の氏名
・オプトアウト(許諾の解除)の手順や連絡先

また、メールではなく、メールに記載したリンク先での記載でもよいとされている内容に、以下の項目があります。

送信責任者の住所
・問い合わせを受け付ける電子メールアドレス
(電話番号の表示は推奨事項)

■デキる営業マンが実践しているテクニック

「特定電子メール法」では、営業メールを送る際の必須事項が細かく定められていますが、これらはいわばMUST事項。デキる営業マンは、これらの内容を踏まえた上で、新規顧客と信頼を築くために様々な工夫を施しています。

例えば、「相手から共感を得ること」。営業メールを受信する側の目線で考えると、一日に何通ものメールを処理しており、そこに何通もの営業メールが送られてくる…という状況が想定されます。そのような方々にメールを送る以上、「貴社を理解しています(理解する努力をしています)」というスタンスが文面に表れていることは必須条件と言えるでしょう。

加えて、「相手に役立つ情報(メリット)を提示すること」も欠かせません。意外なほどに自社の商品・サービスの説明に終始している営業メールは多いものです。まずは「その商品を売りたい」という気持ちを押さえ、相手が興味を持つ情報をシンプルに伝えましょう。

■ターゲットに応じた営業施策の立案が肝

営業メールは一度準備すれば、2通目以降はコピー&ペーストで出来上がります。しかし、量産したメールの文面は簡単に見透かされてしまうもの。効果を最大化するためには、自社にとって重要度の高いターゲットに送るメールの文面はある程度カスタマイズが必要でしょう。

ターゲットに応じて、「どうすれば共感を得られるか」「何が相手に役立つのか」という基礎調査を行った上で、最適な施策展開をしていきたいものです。

参照資料:総務省「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律のポイント」

2018年9月18日

売れる新規開拓営業マンほど大事にしている「事前準備」。
商談結果の9割は事前準備に左右されると言われるほど、極めて重要な意味を持つ行為です。

しかし、多くの営業マンがそのプロセスに注力できず、商談の成功確率を押し下げています。これは何故でしょうか?その背景には、事前準備への理解不足や、必要事項を押さえ損ねているケースが多く存在するのではないかと考えています。

そこで、今回は、具体的な確認事項を交えながら、新規開拓営業における事前準備について見ていきましょう。

■新規開拓営業では、なぜ、事前準備が大切なのか?

「事前準備が重要」と改めて言われても、誰もが「そんなの当然だよ…」と思いますよね。その一方で「なぜ、重要なのか?」という理由を掘り下げて考えている人は少ないのではないでしょうか。

まず初めに、事前準備が商談結果を左右するそもそもの理由を考えてみましょう。

理由① 商談相手に対する重要度を伝えることができるから

事前準備が重要な理由の1つ目は、相手へ重要度(興味や関心)を伝えられる点です。

商談相手の立場から考えてみると、忙しい合間を縫って営業を受けるのだから、その商談にかける熱意はきちんと示して欲しいものですよね。事前準備が不十分な状態で商談に臨んでしまうと「きちんと準備や下調べをしていないということは、数ある営業先の一つに過ぎないんだな…」とがっかりさせてしまうこともあるため、注意が必要です。

理由② 商談スピードを大きく左右するから

直接顧客に聞かずとも、インターネット上に様々な情報が出回っている昨今。事前に調べておけばわかることを都度顧客に聞いていては、信頼関係を築くことはできません。

逆に、事前準備をきちんと行えば、短時間で商談をまとめられる可能性が上がります。市場の変化が激しい今、成約までの期間を短縮できるメリットは計り知れません。

では、事前準備を行わない営業マンはどのような事態を引き起こすのでしょうか?

■事前準備を行わない営業マンが犯す失敗

事前準備を怠ってしまうと、商談の各プロセスで致命的なミスを犯す恐れが出てきます。例えば、「御社の売上は?」「社員数は何名ですか?」などと基本的な質問を立て続けにしてしまうと、『この営業マンは誰でもできる提案しかできなさそうだな…』というレッテルを貼られてしまう恐れがあります。

また、提案のステップにたどり着けても、事前準備が不十分な状態では表層的な提案しかできません。『ぜんぜん深掘りできていないまま提案されても、うちの課題は解決できなさそうだな…』こんなイメージを一度持たれてしまうと、後の商談プロセスで挽回することは困難と言えます。

では、事前準備を行うことでどのようなメリットが得られるのか、具体的に見てみましょう。

■こんなにある!事前準備がもたらすメリット

メリット① 顧客に最適な提案ができる

事前準備を行い、毎回の商談を充実したものにすれば、顧客の課題に合った最適な提案ができます。限られた商談時間でより深層ニーズを引き出すことで、顧客が抱える本質的な課題を見出すことができるからです。

メリット② 顧客との間に信頼関係が生まれる

事前準備を十分に行うことで、顧客とのコミュニケーションが円滑化し、確かな信頼関係を生み出すことができます。商談の序盤で『この営業マンは先回りした話ができるし、信頼できそうだ』という印象を与えることができれば、終盤の提案プロセスも有利に進めることができます。

■必ず押さえておきたい事前準備のポイント

事前準備が商談の成否を決めることは、十分ご理解いただけたかと思います。では、具体的にどのような項目を押さえればよいのでしょうか?ここでは、代表的なポイント(必須項目)を見ていきましょう。

必須項目① 顧客の商品・サービスの内容

まず初めに押さえるべきは「顧客が売っているモノやコト」について。どのような特徴を持った商材で、他社とは何が異なるのか?最低限の特徴を押さえた上で、質問を投げかけられるようにしましょう。

必須項目② 各商品のターゲット(顧客)

商品・サービスの内容を押さえた上で把握すべきは、ターゲットの特徴です。どのような属性(特徴)を持った顧客のどんな問題を解決しているのか?各顧客にもたらす価値を押さえた上で、具体的なヒアリング項目を練りましょう。

必須項目③ 各商品の生産~提供プロセス(販促や生産の流れなど)

最後に商品の生産~提供プロセスについてです。各商品サービスを継続的に顧客へと提供する必要がある以上、組織の内外にバリューチェーンが存在します。どの企業も共通して、商品サービスのプロモーションを行い、営業や販売を行うはず。そして限られた人的リソースで、より効率的に生産・提供を行うために、ある程度定められたプロセスを繰り返していきます。各企業にどのようなプロセスが存在するのか、事前に確認しておきましょう。

これらのポイントを事前に確認しようとすると、当然ながらわからない点が出てきます。また、様々な疑問や不明点が生じるはずです。そのため、事前準備の段階で分からない点は「仮説」として把握しておくことが大切。それらの仮説を商談で確認することで、より鮮明な顧客ニーズを把握することができるはずです。

■コツは「先回りする思考」と「改善サイクル」

実際に事前準備を行ってみるとわかるはずですが、やはり事前に調べられることや準備できることには限界があります。

だからこそ、想像力を働かせて常に「先回り」して仮説を立てておく必要があります。その仮説をベースに顧客ヒアリングを行い、軌道修正を繰り返すことで、効率的な営業を実現するための「改善サイクル」を生み出すことができます。事前準備のコツは、この「先回りする思考」と「改善サイクル」にあると言えるでしょう。

商談結果の9割を左右すると言われる事前準備。そのポイントを押さえて、効率的な新規営業を実現しましょう。