新規顧客開拓を効率化させる営業支援クラウドツール

新規を仕組みで売上アップ 新規営業ビルダー

お電話でのお問い合わせ:
03-5312-6833
受付時間:
平日10:00~18:00

2019年7月1日

「セミナーをやってみたいけど、どうやったら良いのかわからない・・・」という悩みを抱えていませんか?新規開拓営業のアプローチにバリエーションを持たせる意味でも、セミナー営業は有効なセールス手法です。しかし、そこでは事前の準備や集客が必要になることから、初めての開催となるとなかなか手間がかかりますよね。

そこで今回は、初めてセミナーを開催する方にお役立ていただけるように、「セミナー営業のポイント」を纏めてみました。

■セミナー営業は「1対Nで効率的にアプローチできる営業活動」

プレゼンテーションが一人でも複数人・複数社を相手に、リアルの場で啓蒙することができることがセミナーの特徴です。よく見受けられるセミナーの趣旨は、大きく分けると以下3つがあります。

セミナー営業活動の目的
パターン① 新規の接点作り:新規顧客開拓、新規パートナー開拓
パターン② 接点顧客の育成:過去取引顧客の掘り起こし、未取引接点顧客の育成
パターン③ 取引顧客のフォロー:顧客満足度向上・リピート率向上、クロスセル提案機会創出

上記のいずれの場合も、最終目的は「売上に繋がること」に変わりはありません。しかしながら、どの営業活動のためにセミナーを開催するかにより、設定すべき指標(KPI)がそれぞれ違ってくるため、重要指標を念頭において準備を進める必要があります。

パターン①:「新規の接点創り」が目的の場合

セミナー担当になった方の重要指標は、「集客総数」と「来場数」となります。営業対象顧客との新規接点が目的であるため、集客総数以外には、どれだけ営業対象顧客が集客できたかを測る「ターゲット含有率」と、どれだけ話しを聞いてもらえたかを見る「来場率」を重要視します。
「来場数÷集客総数」で示される歩留まりは、当社が以前実施したセミナーの数値が参考になるはずです。18:00以降開催の弊社単独セミナーでは、参加者の歩留まりは、70%前後でした。(例えば、事前に50名申込があったとしても、当日来場は70%の35名程度になるため、この歩留まり率を集客計画で入れておく事が大切です)

ここで新たに創られた接点を元に、ホワイトペーパー配布やコンテンツ配信を行い、リード育成(リードナーチャリング)を図ることが定番のパターンです。来場者のニーズが顕在化し、商談へと駒を進められるかどうかは、参加者の状況にもよるため、ここで焦らずにコミュニケーションを続けることが重要と言えるでしょう。あくまでも「新たな接点創り」と割り切って、来場者の役に立つコンテンツとは何か、を追求し、コミュニケーションを進めることがポイントです。

パターン②:「接点顧客の育成」が目的の場合

続いて、「接点顧客の育成」が目的のパターンでは、「商談数」が主な成果指標になります。特に、既に接点を持っている企業を集客対象母数としている場合、「集客総数」や「来場者数」はそれほど重要ではありません。あくまでも、どれくらいのニーズの掘り起こしができたのか(いかに、潜在ニーズを顕在化させることができたのか)という視点で考え、セミナー講演内容をふまえた上での「商談数」をウォッチすることが大切です。

「商談数」を成果指標として図る一方で、参加者から見える次のステップは柔軟に考える必要があります。例えば、導入事例を細かにアピールすることで特定業種の商談数UPを狙ったり、システムのデモンストレーションを強化して来場者を誘導していく、などの手法が考えられます。

パターン③:「取引顧客のフォロー」が目的の場合

「取引顧客のフォロー」を目的とするパターンでは、セミナー参加自体が、立ち話や相談事を持ちかけられる機会に変わります。いわゆる、その場で商談が行われるケースです。そのため、「フォロー機会数」、「他サービス紹介数」を重要指標として位置付けるなど、より細かなアクションに落とし込んだKPIが求められます。ここまでくると、SFAを活用した細かな情報共有も同時に必要になってくると言えるでしょう。

このように、セミナー一つとっても、様々な目的や成果指標(KPI)の測り方があります。どのパターンに注力し、その成果を図るべきか、事前に意思決定を行ったうえで、次のステップへと進んでいきましょう。

■魅力的な「セミナーコンテンツの作り方」

続いて、セミナー集客における「セミナーコンテンツの作り方」についてご紹介します。営業プロセスで用いるコンテンツは多種多様で、課題解決型から事例紹介型などがあります。しかし、それらコンテンツの制作プロセスが大きく変わることはありません。基本的なセミナーコンテンツ作りの流れは下記の通りです。

<コンテンツ作りの流れ>

それでは、コンテンツ作りのひとつひとつの過程の詳細をみていきましょう。

■①ターゲット設定

セミナーコンテンツを作る上で最も重要なのが、「セミナーに呼び込む人がどのような人たちか」です。集客元リストの大多数の特徴をつかむことによって、コンテンツ構築していくと集客が格段にしやすくなります。ターゲット設定をする際には、
次にある「基本情報」と「抱えているニーズ、または課題」を意識して設定しましょう。

例えば前者の「基本情報」は、「年商20億円以上の製造業、企画職の部長クラス」という具合に、統計的なデータから得られる情報やある程度定量的に掴むことができる情報です。このあたりは、営業スキルの熟練度に大きく左右されることなく取得できる情報と言えるでしょう。一方で、後者の「抱えているニーズ、または課題」については、いわゆる「サイコグラフィックデータ」とは心理的な変数のことを指しており、例えば、「●●に課題を持っており、来期には新たなソリューション導入による解決を目指している。部署の予算の都合上、初期コストを押さえたいと考えており、導入時のサポートの手厚さを重要視している」というように、価値観や商品の選定軸を意味しています。

これらを仮定してペルソナを設定した上で、彼らが関心を抱くであろうセミナータイトルを思案します。

■②セミナータイトル設定

興味を惹きつけるポイントなので、ペルソナが最も興味の持ちそうな内容を端的に伝えられるように考えます。タイトルは、集客時に何度も繰り返し露出することになりますので、時間をかけて考える価値があります。

一例として、ターゲット層の特徴と「セミナー」というキーワードを組み合わせて検索することで、ターゲット層が「自分ごと化できる要素」をリサーチする手法があります。具体的には「集客に悩みを抱えるセミナー担当者向け」という具合です。そして、そのターゲット層が「メリットを感じる要素」を組み合わせることで、より高い効果が期待できるセミナータイトルが仕上がります。

■③セミナー概要設定

タイトルで一度興味を惹かれた人が見るのが、「セミナー概要」です。セミナー当日に何を講演するのかを要約して明示することで、申込者は自分が求めている内容か否かを判断することができます。

セミナーによっては、他社と共同でプログラムを決めたり、場合によっては専門家や有識者の登壇をセッティングしたりしているケースもあります。いずれも、セミナーの文脈と予算感を踏まえて、設定していきましょう。

■④規模設定

自社運営できる適切なセミナーの形を決めます。定員数・予算感・参加費用についてそれぞれのポイントは以下です。

定員数
 ☑定員を集客時に示すことにより、申込率高くなる傾向があります。当日の会場をある程度満たすために、集客可能な定員数を定めましょう。
予算
 ☑セミナーの趣旨にもよりますが、自社で完結できるものであれば、ほとんどコストをかけず開催することができます。
一般的なリソースリストと選択肢
 ・会場:自社内、共催企業社内、外部会場
 ・集客:自社リスト、共催企業リスト、外部メディア
 ・講演者:自社社員、外部講師
 ・当日スタッフ:自社社員、外注スタッフ
 ・資料印刷:自社内、外注
 ・ノベルティ:なし、自社販促物、外注
参加費用
 ☑有料と無料のものが考えられますが、セミナーの趣旨に合わせて決めます。
  有料の場合、参加者の本気度は高い状態ですが、その分集客は難しいことを予め念頭において準備する必要があります。

■⑤会場設定

会場はセミナーの趣旨や集客ペルソナに合わせて適切なものを選びます。
いずれの場合も共通する満足度のポイントは下記です。

会場
 ☑交通アクセスの良さ
 ☑集客人数に対するエレベーター収容人数やトイレの数
  ※足りない場合、セミナー開始時間や休憩 時間の延長を招く可能性があります。
会場内
 ☑スライドを映す場所
 ☑空調
 ☑音量
 ☑テーブルやイスの間隔

■⑥日時設定

開催日時は集客に大きく影響する場合があるので、集客ターゲットや業界のイベントなどを考慮して設定します。

一般的に避けたい日時
 ☑週明け、月末、年末、午後一
 ☑業界のイベントがある期間
比較的集客しやすい日時
 ☑直行、直帰ができる時間帯(=参加率が向上)
 ☑業務時間終了後の勉強会(=歩留まりの向上)

高い成果をもたらすセミナーは、一貫したコンセプトに基づいて今回ご紹介したプロセスが構築されています。例えば、パターン①で記載した「新規の接点創り」が目的のセミナーであれば、初めて来場される企業様が関心を持ちやすいコピーを用いて、ラフな形でのセミナー風景を演出することが重要となるでしょう。そして、過去のセミナー参加者の評価や声を押し出して掲載し、開催日時も柔軟に設定する必要があるはずです。加えて、会場の場所も自社にこだわらず、可能な限りアクセスの良い会場を選ぶべきでしょう。もちろん、会場の利用コストもかかってくるため、営業プロセスとの兼ね合いも見て、集客を行う必要性は出てきます。

一方で、「接点顧客の育成」が目的の場合には、「数」よりも「質」が重視されるため、会場の雰囲気やコミュニケーションの質などを重要視したスタイルが望ましいと言えます。個別相談などの時間を用意して、商談化まで導くことも大切です。

これらの内容を踏まえて、実際のセミナー集客へと移っていきます。集客に関しては、本記事の<後編>をご覧ください。

2019年6月17日

新規開拓営業を行う部隊であれば、必ずと言っていいほど行われている「営業会議」。売上の獲得が営業マンの使命である以上、会議の主題が数字にまつわるものになることは致し方ないかもしれません。しかし、その会議は果たして生産性の高い場になっているでしょうか?

働き方革命の最大のテーマである「生産性の向上」が求められるのは、営業チームも例外ではありません。今回は、営業会議の生産性について見ていきましょう。

■生産性が低い会議の典型的なNG例

営業会議というと、何か具体的なモノをつくる場ではありません。しかし、そこにも「生産性」という概念は存在します。最もオーソドックスな測り方は「投入された時間(会議の時間×参加者人数)」に対して、どの程度の価値が創出されたか、というものです。

この観点に基づいて考えたとき、多くの会議があまり生産性を発揮できていないことがわかるはず。それはすなわち、投入した時間に対して十分に創造的、かつ生産的なアウトプットが得られていない、ということを意味しています。

そもそも、複数名が同時に時間を揃える必要がある「会議」という仕組みは、生産性を高めづらいものでもあります。何故ならば、アウトプットが不明確であるにも関わらず、参加者は一定の時間をまとめて差し出さないといけないからです。しかし、そんな高コストを払うからには、そこまでして開催しなければならない理由があるはずです。事実、会議という場で集合知を働かさなければ成立しない議題も多く存在します。

その一方、基本的な事項が欠け落ちていたことが原因で、会議の生産性を著しく低下させてしまったケースも見受けられます。よく見かけるのは、次の5つの典型例です。

ケース① 事前の情報周知・共有が不十分

「会議の日時と場所、ざっくりとしたテーマだけ決まっているけど、それ以上の内容は事前に知らされていない」こんなケースは多くの企業で見受けられるのではないでしょうか?事前に詳細なアジェンダが周知されていないと、参加者は受け身になりがちです。そのような姿勢で臨んだ会議から新たな価値が生まれないことは、誰の目にも明らかです。

予め周知された情報を元に仮説設定を行い、アイデアや有益な情報を持ち寄ってこそ意味のある会議になる、という大前提を忘れているケースはあまりにも多いといえます。

ケース② 議論を交わすための場づくりができていない

「個人の案件営業進捗からチームの売上に至るまで、会議が始まる直前まで更新が続いており、会議が始まるまでは内容を把握することができない・・・」。このように、金額の集計に時間がかかる場合、会議自体が「数字の報告会」になる傾向があります。会議の中で双方向性のない報告事項が続いてしまうと、活発な議論に費やせる時間はあっという間に失われてしまうため、注意が必要です。このような状況が慢性的に続いている組織では、会議の意味や会議以外の手段の模索が失われていると言えるでしょう。

ケース③ 議論の内容を「見える化」するための仕組みが用意されていない

営業会議を生産性の低い時間にしないために求められる改善点は、極めて基本的なものばかり。しかし、これらの基本ができていないならば、その会議は生産性の低い無駄な時間になりかねません。ひとつずつ着実に、見直していきましょう。
せっかく長時間の議論を重ねても、その過程を振り返りながら進められないと、生産的な議論を行うことはできません。発散的にアイデアを出し合うことと、テーマから逸れた議論に時間を割くことは、大きく意味が異なります。だからこそ、「今何について議論をしているのか?」「これまでにどんな議論がなされ、次にどんな発言をすべきなのか?」という点は、誰もが見えるようにしておく必要があります。例えば、ホワイトボードを使った会議は「見える化する」という観点から、理にかなった仕組みであると言えます。

特に専門性の高い分野の議論を重ねたり、新しいトレンドを踏まえたディスカッションをしたりする上では、内容の見える化は欠かせません。会議に参加したメンバーの集合知の力を発揮するためにも、議論の過程を可視化する会議体は極めて重要です。

ケース④ 会議のゴールが明確化されていない

会議を行った末にどのような目的を果たしたいのか、あなたが参加している会議では明確化されていますか?多くの参加者を募り会議を行う以上、そこでは何らかの問題解決、もしくは価値の創出が行われるはずです。参加者全員が「この会議では、何の問題・課題をクリアするために行われているのか?」「この会議を通じて、どのような価値を生み出そうとしているのか?」という問いに答えられない場合、その会議の開催意義は危ぶまれていると言っても過言ではないでしょう。

どの会議にも本来、何らかのゴールが存在しています。問題解決や価値創出の方針を決めることで、次のアクションを決定し、目標値や期限を設けて次の会議へと繋がっていきます。この道筋が意識されて初めて、会議の存在意義が明らかになっていきます。

ケース⑤ 毎回の会議でPDCAサイクルが回されていない

会議の内容のみならず、その運営や進行方法も絶えず進化させなければ、その価値は薄れていきます。何故ならば、営業に求められる役割やミッションも日々変わっていくからです。短期的に売上を確保しなければならないのであれば、その目的に合った会議体と進行方法を模索し、中長期視点で営業戦略を考えるならば、より高い視座から発散的に議論できる進行プロセスを考えなければなりません。

もしも、あなたの会社が上記5つのようなケースに該当するのであれば、できる限り早い対処が必要です。具体的な改善方法としては、次にあるような手法が挙げられます。

■会議の生産性を上げるために求められる5つの改善点

ある程度柔軟な進行を許容しつつも、会議全体の道筋を決めることは極めて重要です。会議の生産性を強く意識する企業では、スライドでストップウォッチを投影し、経過した時間を全員で共有する、といった取り組みも行われているほどです。アジェンダを作成し、事前に参加者間で共有する習慣を作りましょう。

①報告事項を事前にメールで共有する

各自の売上や営業進捗をひたすら口頭でプレゼンテーションする、という営業会議も存在しますが、メリハリのない会議内容ほど生産性の低いものはありません。そもそも数字の共有であれば、メール1通で済むはずです。対面でなければ議論できない内容を吟味し、会議の時間を有効活用する視点こそが求められています。

また、営業課題や解決が必要な事案を取り扱う場合、2~3日前くらいまでにはその内容を周知し、知恵や好事例を準備してもらう必要があります。簡単に解決策が出てこない事案であるほど、各自の良質な準備が欠かせないからです。

②「全員参加」という前提を再考する

会議の内容によっては、営業マンが全員参加する必要はないかもしれません。「自分には関係のない議題だ」と感じている営業マンが増えるほど、主体性な参加者が少ない会議になってしまいます。「とりあえず参加しておこう」という出席者の比率が増えるほど、会議の場は硬直的で活気のない空気に覆われるようになっていきます。そのような風土や空気が組織に常態化してしまうと、会議という時間の持つ価値がみるみるうちに落ちて行ってしまうのです。

議題に応じてフレキシブルな参加を許容するなど、参加のルールと定義を見直してみましょう。組織や事業の目的達成とは直接関係しない会議に「参加義務」が生じているとするならば、その会議の開催意義を問い直す段階に来ていると言えるでしょう。

③会議のアジェンダを細かに作成する

ある程度柔軟な進行を許容しつつも、会議全体の道筋を決めることは極めて重要です。会議の生産性を強く意識する企業では、スライドでストップウォッチを投影し、経過した時間を全員で共有する、といった取り組みも行われているほどです。アジェンダを作成し、事前に参加者間で共有する習慣を作りましょう。そのうえで、「会議全体のアジェンダに対して、今どこまで進んでいるのか?」ということが可視化できる会議環境を構築することが重要です。

④配布資料を無くす

議論を行うための会議で、大量の配布資料は果たして必要でしょうか?限られた時間で要点をプレゼンし、補助的に資料をプロジェクター投影する、という形でも会議の目的は果たされるはず。場合によっては、アジェンダ以外の資料を無くして、ホワイトボード上に情報を記載し、共有する手法を検討してもよいかもしれません。

配布資料はアジェンダ程度にとどめ、参加者に伝える情報は事前にメール共有、もしくはプロジェクターで投影しましょう。これらの準備時間も会議のうちに含め、シビアに生産性の評価をしてみることで、参加メンバーの価値観も徐々に変えられるはずです。

⑤スタンディング形式の導入を検討する

「どんな手法を試しても、メリハリのない会議がダラダラと続いてしまう」という場合には、スタンディング形式の会議も有効です。必然的に長時間の会議は行いづらくなります。「じっくり話しながら議論したい」という声もあるかもしれませんが、重要度と優先度を決めなければ、いくらでも会議の議論材料は出てきてしまうもの。限られた時間内でどれだけの価値を生み出せるか、そんな制約の中で日々業務に取り組んでいることを強烈に意識することが大切です。

■定着に向けた定期チェックが改善の鍵

営業会議という場に費やす「時間の長さ」は、必ずしも「生産性の向上」には繋がりません。一方で、会議の時間が長時間化することは、営業生産性の低下へと着実につながります。会議の成果に着目しつつPDCAを回すことで、まだまだ会議の価値は向上させることができるはずなのです。

営業会議に課題感を感じる方は、次のチェックリストを元に定期的に見直しを行ってみてください。無意識的に行っていた習慣を定期的に見直していくことが、生産性の低い営業会議を是正するための一番の近道になります。潜在的な課題を見える化し、社内で共有することで認識統一を図ることが、会議の生産性をUPさせるための第一歩です。

<当てはまる点は即改善を!非生産的な会議を生み出すネガティブ・チェックリスト>

[ ] 会議中、メールで共有すれば済む程度の報告事項を話し続けている
[ ] 営業会議自体が売上等の数字の共有会になっている
[ ] そもそも議論することが念頭に置かれていない
[ ] 会議の議事次第やアジェンダが存在しない
[ ] 議事次第やアジェンダに、各パートの所要時間が明記されていない
[ ] 会議資料の準備に時間がかかり、議論の準備には時間を割けない
[ ] 発言の機会もなく、何故参加しているのかわからない出席者がいる

2018年8月20日

テレマーケティングや飛び込み営業での顧客獲得が難しくなっている昨今、多くの企業が成果につながる手法を模索しています。そのような中、営業チームとは別に「インサイドセールス」専門の部隊を設ける企業が増えています。「インサイドセールス」とは、一体どのような役割を担うのでしょうか?

今回は、従来型のテレアポとインサイドセールスの違いを比較し、その特徴について見ていきたいと思います。

そもそもインサイドセールスとは何か?

「インサイドセールス」とは、“見込み客の元に直接訪問することなく、電話やメールなどの手段を用いて非対面で行う営業活動”を指します。これに対して、従来型の訪問営業は「フィールドセールス」と呼ばれます。

フィールドセールスの場合、テレアポや飛び込み営業で新たな接点を作り、見込み客の元に訪問するところから営業行為が始まります。その点、インサイドセールスの場合には、過去に問い合わせや展示会などで接点を持った企業に対して、営業活動を行うことが特徴です。

インサイドセールスの発祥はアメリカで、その広大な国土を移動することなく効率的に顧客開拓・売上向上を狙えることから広く普及していきました。高額な商品であっても訪問営業を行わずに契約に至るケースもあり、この点は日本国内のインサイドセールスとは若干異なっています。

今回は、日本国内で行われているインサイドセールスを中心にご紹介します。

3つの特徴から見る「テレアポとインサイドセールスの違い」

インサイドセールスの特徴を正確に掴むために、フィールドセールスの出発点である「テレアポ」と比較してみましょう。

① 第一目的は「契約獲得」か「関係構築」か

テレアポは、まだ接点を持っていない企業に対して、電話で商談のアポイントを取り付けるところから始まります。そして、その先に設定する目的が「契約や注文の獲得」です。だからこそ、短期的に受注に繋がらない企業の優先順位は必然的に低くなります。

一方、インサイドセールスは「顧客との関係構築」が目的です。過去に失注になった見込み客も含めて、関係性の構築・維持・強化を行い、新たな商談機会の創出を目指します。

②「一人」で完結するか、「複数名」で応対するか

テレアポは、アポイントの獲得から顧客訪問、契約獲得までを一人で完結するケースがほとんどです。その点、インサイドセールスは役割分担を行うため、「複数名」で取り組む点が異なります。

インサイドセールスの担当者が見込み客との関係構築を行い、確度が一定以上に高まった段階でフィールドセールスの担当者に顧客を引き継ぐ、という流れが一般的です。

③受注確度の低い見込み客にアプローチできるか

見込み客側から見たときに、テレアポは「商品を売り込まれる」というイメージが生まれがちです。そのため、受注確度が低い企業に関しては、あまり商談機会が得られません。

しかし、インサイドセールスは見込み客の課題解決に役立つ情報を提供するなどして、受注確度が低い企業に対してもアプローチすることができます。

インサイドセールスのメリットは何か

見込み客のオフィスに訪問せずに行うインサイドセールスには、様々なメリットがあります。今回は、それらのメリットを5つに絞ってご紹介します。

<インサイドセールスのメリット>

①効率的にセールスできる
 見込み客の確度に応じてアプローチできるため、無駄を削り効率的にアプローチできます。
②高速PDCAサイクルを回せる
 訪問営業と比べて、より多くの見込み客と接点を持てるため、営業ノウハウを蓄積できます。
③受注確度の低い顧客にアプローチできる
 前述の通り、まだ商品に関心が薄い見込み客にもアプローチできます。
④セールスの流れを標準化できる
 見込み客の関心度合いや状態を細分化し、対応策を型化して準備できます。
⑤交通費を削減できる
 無駄な顧客訪問が減らせるため、無駄な交通費を抑制することができます。

インサイドセールスの成果を最大化するには?

多くのメリットが存在するインサイドセールスですが、この手法が普及する背景には、営業ツール(テクノロジー)の進化や組織課題の変化(人材不足)など様々な要因が挙げられます。しかしながら、十分にツールを使いこなせなかったり、組織体制が整っていなかったりすることで、その成果が半減してしまうケースも散見されます。

インサイドセールスの成果を最大化するためには、組織内の連携強化が欠かせません。まずは、営業ツールを活用して、見込み客が抱える課題意識や受注確度を”見える化”しましょう。その上で、どの段階でフィールドセールス部隊に見込み客をパスするのか、その基準を明確化して共有しましょう。

一度で最適な基準が設けられない場合には、定期的に基準を議論・調整し、組織内での認識がブレないようにすることが重要です。

成功の秘訣は「アクションを効率化する仕組みづくり」

インサイドセールスを成功させるには「適切なツールの活用」と「インサイド/フィールド営業の役割分担」の2つが欠かせません。前述した連携強化をしようとしても、インサイドセールスに適切なツールを導入していなければ、効率的に営業アクションを起こせません。また、営業チーム間での情報共有も、インサイドセールスの思想が反映されていないツールでは、十分に行うことも難しいでしょう。

インサイドセールスを成功に導くためにも、きちんとアクションに繋げることができる仕組みを整備し、営業プロセスの効率化・売上の最大化を目指しましょう。

2017年12月22日

前回、「【新規開拓営業のコツ】少ない工数で成果を出すメール営業の始め方と5STEP」について、
メール営業を始めるにあたって必要な5つのSTEPを中心にブログを書きました。

今回は具体的に成功させるために必要な3つのポイントについて解説します。

その前に、前回のブログを読まれていない方は先に以下を読まれることをおすすめします。

【前編の目次】
■メールマーケティングを活用した新規顧客開拓営業手法の有効性
■【メール営業成功のためのSTEP1】メールの配信先リスト
■【メール営業成功のためのSTEP2】メール配信環境(ツール)
■【メール営業成功のためのSTEP3】コンバージョン(目標地点)設計
■【メール営業成功のためのSTEP4】配信するメール原稿
■【メール営業成功のためのSTEP5】改善するための配信結果管理環境

少ない工数で成果を出す!メールで新規開拓営業を始める際に必要な5STEP

少ない工数で成果を出す!メールで新規開拓営業を始める際に必要な5STEP

さて、今回の目次は以下のとおりです。

■[参考]メール営業の当社実績データ

まず、当社でメール営業を行った際の実際の数字をお見せしたいと思います。以下は、2016年7月~2017年3月に実施したメール営業の平均値です。配信頻度としては、およそ、週1〜2回メール配信を行っていました。

メールの誘導先の種別が4つあります。

ノウハウ系資料のダウンロードを目標とした「①ノウハウ資料ダウンロードページ」への誘導。
WEB上にアップロードしておいたpdf資料閲覧を目標にした「②WEB資料閲覧PDF」への誘導。
サービス資料のダウンロードを目標とした「③サービス資料ダウンロードページ」への誘導。
セミナー参加を目標とした「④セミナーページ」への誘導。

「①ノウハウ資料ダウンロードページ」と「②WEB資料閲覧PDF」は、「③サービス資料ダウンロードページ」と比較しても、1.8倍以上の反響獲得効果がありました。

「①ノウハウ資料ダウンロードページ」で言えば、約6,000通配信→約113名がメールをクリック→約32名が資料をダウンロードされたという結果です。週1回の配信頻度としても、月間で約100名以上のダウンロード者の反響が獲得できることになります。

このくらいの威力があるメール配信ですが、次に3つの成功させるためのポイントを記載します。

■【メール営業成功のポイント①】メール配信環境を整える

メールを配信する上で、リスト・配信環境・原稿といった要素以外に、それらの役割を担う人も必要です。

メールでの営業活動施策を始めても続かないパターンとして、複数名が関わっていながら、この役割が不明確なケースが多いです。継続させるためにも、あらかじめ役割分担しておくと良いでしょう。役割としては、配信コンテンツを企画する人、リストを管理・精査する人、メール原稿を書く人、配信ツールを扱う人、配信結果を観測する人で、兼任することは問題ないですが、担当が誰なのかを認識しておくことが大事です。

当社の当時の役割分担としては以下です。

■【メール営業成功のポイント②】コンバージョンコンテンツを用意

環境が整ったら、いよいよ肝のコンテンツ配信です。恐らく、多くの方が頭を抱える部分ではないでしょうか。ここで重要なのは、計画性です。順序としては、コンテンツ企画立案、次にスケジューリング、その次に原稿作成、後は配信するだけです。メールの配信頻度にもよりますが、週に1~2回の配信であれば、月に一度計画する時間を確保しておくと良いでしょう。

【1】コンテンツ企画
営業人数により課題が想定できる。受注金額(営業人数≒アカウント単価のため)が想定できる

【2】スケジューリング
営業活動と連携させるために、いつ、どのような内容で反響を生み出したいかを検討します。
そして、企画してあるコンテンツより最適なものをピックアップし、配信日と共に先1ヶ月分は計画しておきます。

【3】原稿作成
配信先リストのペルソナに合わせて、コンテンツを紹介するメール原稿を作成します。

【4】配信
配信前には、テスト配信を必ずします。
誤字脱字チェックはもちろんのこと、URLや入力フォームに誤りがないか等をチェックします。
このテスト配信のタイミングで、意外と初めて読者目線でメール文を読み返せるので怠らないよ
うにします。

■【メール営業成功のポイント③】改善する

前に述べている通り、メール営業での「改善」は、すぐ結果に顕著に出ます。まずは、改善に必要なデータの取り方をみていきましょう。

計測するデータは、配信成功通数、クリック数(クリック数)、コンバージョン数(コンバージョン率)です。配信日から計測日までの期間は1週間などと定めておくことで、正確な比較対象データを蓄積していくことができます。データが取れたら、次は改善そのものです。各項目によって改善ポイントは一つや二つなので、悪かったものは改善、良かったものは踏襲していきます。

改善は、1項目ずつ、そして速くPDCAを回すことコツです。同時に複数項目を改善しようとすると時間がかかる上、成果が伸びた要因がわからなくなるからです。

メール営業を実践するためにここまででお伝えした事を着実に実施すれば、成果は出ます。実践し始めたら、今度は「継続性」が重要です。しかしながら多くの場合、メール営業を始めて2~3ヶ月程のタイミングで、一度マンネリ化が起こります。その背景として、一定の効果を感じた後に、それ以上の効果を見込まなくなるといったことがあります。

そのため、効果の維持ではなく、拡大をし続けてるためのコツを2つご紹介していきます。

■【メール営業効果最大化のコツ①】コンテンツ勝ちパターンを見つける

受信者に刺さるコンテンツを配信できると、当然ですが、相応の効果が出ます。つまり、成果を高めていくためには、コンテンツの勝ちパターンを把握することが第一歩となります。この勝ちパターンは、通常は改善を繰り返していくことで徐々に見えてくるものです。しかし、それには時間を要します。なぜなら、いくつかの細かい指標を見ながら、半ば経験を元に見出すしかないからです。

そこで、勝ちパターンを早く見つけるには、より総体的に見ることがポイントとなります。

■「配信成績」という考えた方
コンテンツの良し悪しを判断する際に、クリック率とコンバージョン率を見るのが一般的です。しかし前述の通り、この2つの指標には、原稿クリエイティブからコンバージョン設計、それから配信の時間帯等、いくつもの要素が関係しているため、一概には言えません。そこで使える指標が、「配信成績※」です。配信成績とは、配信成功通数よりどれだけゴールに辿り着いたのか、その割合を表す数です。

[計算式] 配信成績=コンバージョン数÷配信成功通数

各メールの配信成績を出したら、一定数値または平均値以上の成績のもののみを抽出します。そして、抽出できたメールで紹介しているコンテンツの共通点を紐解きます。それが現状の勝ちパターンとなるのです。

※配信成績・・・当社で使用している社内用語

■【メール営業効果最大化のコツ②】配信リストを増やす計画を立てる

土台となる「リスト」を増築することも、効果拡大の要となります。メール営業を実践していると、効果に関する一定の平均数値がでます。その平均値を活用し、目標の成果数より逆算して必要リスト数を把握します。そして、そのリスト数を増やす計画を立て、実行することが、メール営業の底上げに繋がるのです。

リストを増やす方法は様々ありますが、以下代表的なものをご紹介します。

[展示会での名刺獲得]
短期間で100件、1000件といった規模の大量リストを獲得する有効な方法です。

[オウンドメディアでの集客(お問合せ、トライアル申込み、セミナー申込み、資料ダウンロードなど) ]
営業担当者がアプローチするにはまだ確度の低いリストや、アプローチした後に案件化しなかったリストを活用します。オウンドメディアの集客力が問われるので、まずはどの程度の来訪者がいるのか把握しておきましょう。

[外部メディアでの集客(見積もりサイト、資料ダウンロードサイト、記事広告など) ]
集客力のあるメディアを活用してリストを入手する方法です。メディア会員属性とコンバージョンポイントが希望のリスト定義と合致しているのかを見極めることがポイントです。

以上となります。お読みいただき、ありがとうございました!

2017年12月15日

5社に外注してわかった、テレアポ代行外注の比較ポイントと成功の鍵

ここ2、3年は「インサイドセールス」というトレンドに後押しされるかのように、テレアポ業務を切り出し、代行会社へ外注する企業が増えているようです。私たちも2013年からでテレアポ業務を5社の代行会社へ委託した事があります。その結果、成果が出た代行会社とそうでない代行会社がありました。

その要因を振り返ってみると、うまくいかなかった場合の要因は代行会社側というよりも、自社側からの依頼方法と内容の違いに差がある事に気づきました。

そこで今回は、過去の失敗経験から、テレアポ業務を代行会社へ委託する時、成功させるために押さえておくべきポイントと成功の鍵をまとめました。

■そもそも、テレアポ代行会社とは

テレアポ代行会社とは、多くの新規開拓営業マンがつらいと感じているテレアポ業務を、次のような形態で代行してくれる会社のことを指します。

テレアポ代行会社の料金体系

「①コール課金型」は、BtoC向けのコール代行事業を行っている会社に多い形態です。BtoB向けのテレアポ代行事業を行っている会社は「②成果報酬型」が多いといえます。

単純に商談数を増やすためのアポイント獲得であれば、「②成果報酬型」の形式で委託する方法がベストです。一方で、マーケティング活動の一貫として、見込み顧客の声の収集や、休眠顧客の掘り起こしという目的であれば、「①コール課金型」で委託するケースもあります。

しかし、初回から「③月額固定型」で委託することは避けたほうが良いでしょう。テレアポという行為一つとっても、どの程度効率的に行うことができるかは各社で差があるからです。その点、「一定の効率化が高い確率で期待できる」、または「自社で仕組みを作るうえでのコンサルティングが必要、かつ、その金額内でコンサルティングも受けられる」ということであればよいかもしれません。

それでは、次から実際に当社がテレアポ代行会社を選定する際、比較ポイントとして抑えておいたことを紹介します。

必ず確認したい!テレアポ代行会社比較の「3つのポイント」

■比較ポイント①:BtoB商材のテレアポ代行実績がどの程度あるか

テレアポ代行をしてくれる会社の中には、BtoB領域のテレアポ代行に特化している会社と、BtoC事業でコール代行業務が主事業という会社の2パターンがあります。

特に後者の場合、BtoCの実績は多いですが、BtoBの実績が少ない可能性もあります。しっかり、同業他社の実績があるか、BtoB営業活動を理解した提案をしてくれているかなどを把握しておくことが重要です。大きな理由としては、実績を積んでいる企業の場合には、テレアポ代行会社の営業担当者・SV担当者*1・実際にテレアポ業務を行うオペレーターの方の経験値としても蓄積されているケースがあり、「商材理解」が早いですので「実績がないからやめた方がよい」というよりも、プロジェクト立ち上げ時の自社側の共有コストや委託のための労力を抑えることができます。

*1. SV(スーパーバイザー):オペレーターを管理、指導する役割を担う人。

■比較ポイント②:顧客への対応に柔軟性があるか

テレアポ代行業務を依頼したあと、「想定していたようにアポイントがとれない」、「獲得してくれたアポイントに訪問したけど、ちょっと温度感が違う」という課題はつきものです。これを最初から無くすということは極めて難しいため、求められるのは「課題が出てきた際に素早く、柔軟に改善してくれるかどうか?」という点です。しかし、これは、テレアポ代行会社の傾向・方針というよりも、テレアポ代行会社の担当者による部分が大きいかもしれません。

リスクヘッジを行うのであれば、開始する際は、必ず2社以上のテレアポ代行会社に委託・稼働してもらいましょう。短期的には費用がかさみますが、2社で並行してテレアポを実施してもらうことで、客観的な視点から比較・分析を行うことができます。短期の成果だけをみるのではなく、長くおつきあいができるかどうかという視点で委託すべきパートナーを見極めましょう。

■比較ポイント③:コール履歴(ログ)の納品があるか

テレアポ代行会社によっては、こちらから依頼しないと納品されないケースが見受けられる「アポイントメント取得企業以外に対するコール履歴」。このコール履歴は、アポイントメントにつながっていない企業が「何故、アポイントにつながっていなかったのか?」を分析するための参考データとなります。また、それだけでなく、次のような点を炙り出すことがでる貴重なデータでもあります。

・アポイントにはつながらなかったが、キーマンの名前が割り出せている
・キーマンと話が出来ている
・次回の検討時期が聞き出せている

このように、コール履歴には営業活動に使える情報が詰まっています。仮に委託を終了したとしても、自社の営業活動にこの情報を資産として活用することができる点を見逃してはいけません。

なお、CRM/SFAなどの営業管理システムを導入している会社は、そのシステムにコール履歴が取り込むことで今後の営業活動に活用できることもあります。ただし、後々システムへ一括登録をする際、データの加工に多大な工数がかかることがないように、「どういう納品形態でどういう項目をコール履歴として納品してくれるのか?」という点を事前に確認しておきましょう。

続いて、テレアポを成功に導くための鍵をご紹介します。

テレアポを成功に導くための4つの鍵

■テレアポ代行成功の鍵①:リストは必ず自社から提供しよう

テレアポ代行会社がリストを提供してくれるから「お得」と考える方も多いと思いますが、始めたばかりの段階で、テレアポ代行会社にリストを用意してもらうというのは得策ではありません。

開始時点では、まだテレアポ代行会社も商材理解が不十分な状態です。そのような段階でリストを作るとなると、次のような懸念点が考えられます。

・本当にアプローチしたい企業リストができない
・自社でアプローチしたことのある(していた)会社に架電し、クレームにつながる

上記の理由から、できる限り、アプローチしてほしい企業リストは、自社でリストを用意し、テレアポ代行会社へ依頼をするようにしましょう。

以前、次のブログ記事でも記載しましたが、新規開拓営業は「リストは成功要因の7割」を占めます。まだ、読まれていない方は、テレアポ代行会社へ依頼する前に、一読される事をおすすめします。

【テレアポのコツ】テレアポ効率はアプローチリストが7割を決める!

■テレアポ代行成功の鍵②:課金対象となるアポイントメント条件を明確にしよう

成果報酬型でアポイントを取得する際、「決裁者とのアポイントがほしいからそれだけ課金対象にしてほしい」という依頼の仕方が理想だと、誰しもが考えることでしょう。そのような要件を実現したい場合には、「1リスト○コール件数保証」という条件が付いているコール課金型にチャレンジしてみてください。
(ただし、アポイントが取れる確率が見えていない段階で依頼することは極めて危険ですので、一定の確証が得られている、かつ、費用対効果が合う場合のみお薦めします)

成果報酬型では、どのようなアポイントをとってもらい、成果対象とするかという認識合わせがテレアポ代行会社としっかりしておく必要があります。ただし、例えば「部長職以上」といった条件は、電話口で確認したとしても、訪問し名刺交換するまでわからない、ということになるため、お勧めできません。また、テレアポ代行会社側に立って考えた場合にも、曖昧な依頼は効率性やモチベーションの低下へと繋がるため、最大限避けたほうが良いでしょう。

結論として、成果対象の設定に関しては「電話」でコントロールできる範囲にしましょう。当社が依頼するときは、「課金対象のフィルターを提供するリスト」と「呼び出す担当者」で決定しています。

(1)リスト・・・・提供リスト自体をアポイントがほしい企業だけにする
(2)呼び出し担当名・・・・営業支援ツールであれば、「営業責任者」で呼び出しをしてもらうトークスクリプトにする

「(1)リスト」に関しては、「仮に、訪問後に情報交換の場になったとしても、将来的に受注できる見込みがある企業だけ」を含めるようにします。そのようにすれば、情報交換程度のゆるいアポイントになってしまった場合でも、顧客接点は生み出すことができるため、そのあとの営業活動次第では受注確度を上げることができるのです。

「(2)呼び出し担当名」については、「○○の責任者」という呼び出しをしてもらうことがコツです。ただし、テレアポ代行会社とは、「担当者でもOK」という前提があれば、1アポイントメントあたりの成果報酬費は担当者アポ時の単価設定と変わりません。そのため、「成果地点は担当者でも良いので、呼び出しは責任者で行ってほしい」ということを事前に明確に伝えておくことが重要です。

責任者名で呼び出しをしてもらえれば、本当に責任者クラスとのアポイントメントになることも期待できます。また、責任者ではなく担当者のアポイントになってしまっても、社内での上申が行える立場の方である可能性もあるため、この方法は極めて有効です。

その他、「10分しか時間を割いてもらえずに、商談にならなかった」「事前共有を受けていた内容と、商談時の内容に大きい乖離があった」というように、成果対象外にできるケースも存在するため、このあたりの条件も事前にテレアポ代行会社に確認しておきましょう。

■テレアポ代行成功の鍵③:アポイント取得時のヒアリング項目を必ず設定しよう

このコツはどちらかというと、アポイント獲得後の商談をうまく進めるためのヒアリング事項です。基本的には、YES or NO でコントールができる質問をヒアリング項目として設定しましょう。ただし、電話口で答えづらい質問項目(例:顧客数や売上を連想できてしまう問い)にはほぼ間違いなく答えてくれないため、間違っても設定しないようにしましょう。

質問事項の内容にもよりますが、2〜3つ程度あれば、追加料金なく、対応してくれるテレアポ代行会社が多いはずです。しかし、質問項目を5つほど設定すると、一気にヒアリングできる可能性が下がるため、設定してもあまり効果が期待できません。「どうしても聞いて欲しい…」という場合には、アポイントの成果報酬費を上げるなどの相談が必要です。

例えば、私たちのように営業支援ツールのシステムを販売している場合は、以下のようなアンケートが有効でしょう。

例えば、私たちのように営業支援ツールのシステムを販売してる場合は、以下のようなアンケートを設定していました。

<1>営業の人数(5名以上か)
・・・・営業人数により課題が想定できる。受注金額(営業人数≒アカウント単価のため)が想定できる

<2>営業管理ツール使用有無
・・・・利用有無により、課題と提案内容が変わるため、それぞれに合わせた対策を事前に用意できる

<3>他社利用の場合、サービス名(聞ければ)
・・・・競合のサービス特性に合わせた対策を事前に用意できる。但し、YESorNOで答えられる質問ではなくなるので、聞ければ聞くという程度

■テレアポ代行成功の鍵④:改善スピードをあげるための工夫をしよう

当社では、改善のスピードをあげる工夫として、大きく二つ改善を行いました。

一つ目は、テレアポ代行会社が獲得したアポイントに対して、商談結果のフィードバックを早くすること、二つ目は、コール結果をリアルタイムで確認できる仕組みを準備することです。

実際に行ったアクションは以下の通りです。

・営業管理ツールに閲覧制限を設定
・テレアポ代行会社向けのログインユーザーを新規作成し、提供

営業管理ツール上で、商談内容を記録する習慣がついていたため、営業担当者が商談を記録すると、テレアポ代行会社のメーリングリストもメール通知でリアルタイムフィードバックができる仕組みを作りました。

これにより、商談内容が自動でテレアポ代行会社へ共有されます。そのため、電話で連絡するころには、「共有受けた件をふまえて、このように架電します」という形で、改善すべき点の共有ができ、実際の改善アクションも加速していきました。

二つ目は、コール記録の蓄積です。
この背景には、「そもそもアポイントがとれていないのか」、もしくは「きちんと稼働をしていないのか」の見分けがつかない、という課題がありました。この課題を解決するために、自社の営業管理ツールにコール記録も残してもらうようにしたのです。

「コール記録の蓄積」に関しては、1点注意が必要です。通常、テレアポ代行会社は、自社の電話機と連動したCTIのコール専用システムなど導入しているケースが多いため、コール記録を弊社のツールに残してもらうこと自体は、テレアポの効率低下に繋がります。しかし、弊社のケースでは、「架電の効率が落ちる分、月額追加費用がかかっても良い」という条件で、弊社の営業ツールへの入力依頼をしていました。または、「ある程度の発注ボリュームと効率性が見えていれば、入力作業を受けてもよい」というテレアポ代行会社もあったため、細部については交渉次第ということになるでしょう。

テレアポ代行会社を「外注先」としてではなく、「パートナー」として考えるべき

いかがでしたでしょうか?実際にテレアポ代行会社と一緒に成果を出すためには、全てをテレアポ代行会社任せにしないで、一緒にPDCAを回していく事とその改善を早くすることが重要です。つまり、テレアポ代行会社を発注先と捉えず、「パートナー」として考えられるか否か、が最大の鍵になるのではないでしょうか。

当社でも営業支援ツールを導入頂いている企業様の中で、上記のように、直接営業支援ツールへテレアポ代行会社にコール結果を書き込んでもらい、アポイントの効率化を図っている会社様が何社います。

テレアポ代行会社の紹介も可能ですし、テレアポ代行会社にテレアポ業務を委託する新規顧客開拓営業の仕組みつくり全般もご支援可能ですので、詳しく聞きたい方は、お問合せ下さいませ。

または、当社で運営している「マーケティングPartners」という比較サイトでも、テレアポ代行会社の比較とまとめてお問合せが可能です。
詳細を聞きたいと思われる企業がありましたら、ぜひ、お問合せください。

パートナー探しなら”マーケティングPartners”

最後に、テレアポ代行を活用した新規開拓営業の仕組みつくりは、一部、以下の「テレアポから受注を科学する方法」でも、紹介しておりますので、興味のある方はダウンロード下さい!

定期的に企業から配信されるメール、いわゆる「メルマガ」、をほとんどの人が受け取ったことがあるはずです。
その内容は、新サービスやキャンペーンの紹介から、事例の紹介、セミナーの案内など様々ではないでしょうか?

これは、今もなお配信を続けている企業が多いのは、有効だからです。

最近ではBtoB業界でも、このメールをひとつのマーケティング活動アイテムとして活用している企業が増えつつあります。
そこで、この記事では、当社でも試行錯誤して得た知見やデータも盛り込みながら、
メールを活用した新規顧客開拓営業手法の実施検討や改善に微力ながらもお役立て頂ければ嬉しいです。

■メールマーケティングを活用した新規顧客開拓営業手法の有効性

一般的な「メルマガ」と「メールマーケティング」は、メールを送るという行為自体は同じではあるものの、実は考え方が違います。

「メルマガ」では、発信者が情報を一斉配信し、読みたい人が読むというスタンスです。
ここで重要とされるのは、情報を発信することです。
「メールマーケティング」では、受け取り側が欲しがる情報を配信し、次の購買ステップへと促していくことを目的としています。
つまり、営業やインサイドセールスに値する活動なのです。
それではメールマーケティングを実施するために、どのような要素が必要とされるのか、
そして基本的なSTEPはどのようなものなのか、ポイントを押さえながらご紹介していきます。

■【メール営業成功のためのSTEP1】メールの配信先リスト

当たり前ですが、送り先なしではメールの配信はできません。
そして、受信者が欲しがっているコテンツを配信することこそがメールマーケティングなので、誰に送るかはとても重要です。
つまり、メールマーケティングでリストは命です。
活用するリストの種類は様々です。新規開拓営業マンが保有している名刺リスト、ホームページ経由の問合せ者や資料ダウンロード者リスト、展示会で集めた名刺リスト、セミナー参加者リスト等です。
この全てのリストをまず一元管理します。そして、配信内容に応じて取り出せるように分類しておきます。

■【メール営業成功のためのSTEP2】メール配信環境(ツール)

次に必要となるのが、メールを配信する環境(ツール)です。
受注を目的とした場合、メールの配信先リストは顧客や見込み客といった会社の大事な資産になるので、
誤配信やセキュリティー面で細心の注意を払う必要があります。
それに加え、メールマーケティングで何を実現したいかを軸に、メール配信ツールを選定します。

現状のリスト数を念頭に置き、まずは6ヶ月間で成果を上げることを考えて最適なツールを選ぶことがオススメです。

■【メール営業成功のためのSTEP3】コンバージョン(目標地点)設計

ご存知かと思いますが、コンバージョンとは、WEVサイト状の目標地点を指します。
つまり、メールを配信する際、そのまま返信をもらうか、何かしらのWEBページに誘導する事になりますが、
その目標地点設計をしっかり行っておく必要があります。

受注を目的とした場合、メールを配信した結果、いかに営業活動に繋げることが出来るかがポイントとなります。
それ故、営業アプローチのできる状態にするコンバージョンを取る必要があります。
そこで重要となるのが、コンバージョン設計です。メール配信によって得られる受け取り側の反応(=コンバージョン)は大きく以下3つです。

■【メール営業成功のためのSTEP4】配信するメール原稿

コンバージョン設計が終わったら、次は、配信する、メールの本文中身を考えましょう。
メールの本文を考える際には、コンバージョン設計とペアで考えます。
配信するコンテンツに合わせた魅力的な原稿クリエイティブがコンバージョン数に影響するからです。
メール原稿の中で特に注目すべき点は3つあり、件名、本文出だし、コンバージョンポイント紹介箇所です。

件名はメールを開封させる役割、本文の出だしは開封後にコンバージョンポイントまで繋げる役割、
コンバージョンポイントの紹介箇所は読者の反応を得る役割を担います。読者に魅力を感じてもらうために、
クリエイティブ面では以下2点を配慮します。

①端的に、分かりやすく伝えること。
②読者が自分ごと化できる単語・言い回しを用いること。

メール原稿の例を以下に掲載します。

■【メール営業成功のためのSTEP5】改善するための配信結果管理環境

メールマーケティングでは小さな改善が結果に反映されやすいため、PDCAがとても重要です。
つまり、メール配信結果のチェックは不可欠なのです。
そのため、配信結果を記録できるような環境を用意しておきます。以下5項目は最低限必要な観測指標です。

●配信成功通数
 文字通り、メールの配信が成功した数のことを指します。つまり、生きているメールアドレス数がここで把握できます。
●クリック数
 メール文内のURLがクリックされた数を指します。
●クリック率(CTR, Click Through Rate )[計算式]クリック数÷配信成功通数
 配信成功した数のうち、どれ程の人が実際興味を持ったのかを測れます。
 また、他のメールと比較する際やシミュレーションをする際の指標として活用します。
●コンバージョン数
 メールのゴールに到達した数を指します。例えば、問合せ数、申込み数、資料ダウンロード数等です。
●コンバージョン率(CVR, Conversion Rate )[計算式]コンバージョン数÷クリック数
 メール文内のURLをクリックに対して、どれだけゴールまで辿り着いたのかを測れます。
 クリック率同様に、他のメールと比較する際やシミュレーションする際にも指標として活用します。

==================================

以上となります。
メール営業を始めるためには、リスト管理が重要です。
リスト管理ツールを探している場合は、以下よりお問合せ下さい!

お問い合わせ

2017年11月24日

今回は大きめの商談を進めるとき、複数の登場人物の方と名刺交換をするときがありますが、
どの役割の方がどういう位置付けなのかを理解し、商談を進める上での関わり方を記載します。

前回の記事で、「売れる営業マンはキーマンの把握が早い」と記載をしました。
まだ、ご覧になられていない方は以下からご覧になれます。

売れない営業と売れる営業の違い

参考:売れない営業と売れる営業の違い

前回は特にここを深掘っているわけではなかったため、今回の記事で
「キーマンの把握」がどういうことで、どう重要かを書いていきます。

それでは、どうやって解決するかという方法をこの記事では紹介します。

■顧客の登場人物(役割)を定義し、理解する

まず、商談中の登場人物について、定義してみます。
(ソフトウェア販売会社の例)

①決裁担当者・決裁組織
 ●予算を決裁する権限者(ex)社長、役員、購買部長etc)
 ●●組織(役員会)

いわゆる、決裁者です。大型商談ですと、お会いする機会がそこまで多くありません。
お会いできたタイミング、またはお会いできないケースだとしても、何を判断軸にしているかというのを早期に掴んでおく事が重要です。
また、部長が決裁できるという「人」の場合もありますが、役員会で決裁が必要、責任者が集まる会議で決裁が必要など、
組織内における「場」の場合もあります。
ここはしっかり見極めておかないと。「導入すると言っていたのに・・・」と後から痛い目に追う事になります。

②テクニカル担当者
 ●業務上、合致しているか判断する人

パッケージシステム導入の場合で言うと、会社のセキュリティポリシーと合致しているか、
今の業務のフローと合致しているかというケースです。
セキュリティの話だと、いわする情報システム部門やIT担当部門のケース。
中小規模ですと、総務などが兼務しているケースもあります。
また、業務フローですと、営業系のシステムであれば、営業責任者や現場担当者の確認・合意が必要となります。

商談を進める上で、決裁者の承認を出ていても、現場が合わない、という判断をした場合、
こちらもひっくりかえる可能性がありますので、商談プロセスの中で早期にしっかり巻き込んで合意形成を得ておきましょう。

③改革(チャンピオン)担当者
 ●交渉力のある担当者
 ●引っ張るタイプ、改革者
 ●積極的に質問をする人
 ●全体最適を考えている人
 ●一目置かれている人

わたしたちが考えるいわゆる本当のキーマンはここに該当する人と考えています。
決裁者が兼務する可能性もあります。
この方がまだいないという場合は、改革の動機になるビジョン形成を行い、どなたかを改革担当者に育成する必要があります。

④情報提供担当者
 ●正しい情報を与えてくれる人
 ●社内事情を教えてくれる人

名刺交換をする中で、オペレーションを担当する人や、ご挨拶だけで終わっている方もいらっしゃると思います。
以外と大型商談ですと、途中で連絡がとれなくなった!という経験があると思います。
この立場の方々は、そういう時に連絡をすると、購買プロセスのどこでとまっているか、社内での検討状況はどうかなどの
内部事情を教えてくださいます。

あとは、この各担当者がどの時点まで合っている必要があるか、合うために何をすべきかなど定義をしておけば、
自社にあったセールスのプロセスを構築することができます。

ちなみに、上記の4種類の登場人物は、中小企業であれば、経営者が兼務しているケースもありますし、
営業マネージャーが②と③を兼務しているケースもありますのでここは見極めが必要です。