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2018年1月31日

営業用に使用する「見込み客リスト」をどこからどのように収集し作ったらよいか――。

新規開拓を行っている企業は共通して、このような悩みを抱えています。しかし、無作為にWEB上にまとまっている無料電話帳などからリストを作っても、その情報が更新されてなく古い情報が多かったりすることも事実。加えて、簡単に見込み客リストを作れる反面、複数の競合他社も同じところからリストを集め、先にアプローチしていたりします。実際このような見込み客リストは営業活動に使ってどこまで価値があるか、極めて疑問と言えるでしょう。

”リストを集める”という観点では、一見効率が良さそうですが、受注までの営業効率で考えると決して効率的ではありません。そこで、今回は、わたしたちが試行錯誤しながら行ってきたリストの作り方を中心に、それぞれの特徴などを解説します。

そもそも論から考える「優れたリストの条件」とは?

最も優れたリストとは、「企業単位の情報」と同時に「アプローチしたい役職の人の氏名」がわかるリストです。何故ならば、「〇〇株式会社 営業部部長 田中様」というところまでわかってしまえば、直接本人宛にコールを行い、アポイントの打診ができるからです。このアプローチができるならば、受付担当や窓口担当の方に「不要だと思いますよ」と門前払いされる心配もあまりありません。

しかし、そこまで具体的な情報が集まるケースは稀でしょう。一方で、氏名が集めることのできる手法も存在しているため、この手法は押さえておいて間違いないはずです。

リスト作成の「3つのアプローチ」

まず初めに、リスト作成のアプローチ方法をいくつかご紹介します。営業にかけられる予算や対象の業界に応じて比較してみてください。

①企業リスト販売会社から購入する

新規開拓のリストを購入しようとしたとき、リスト販売会社から購入することが先に頭に浮かぶのではないでしょうか。「リストを提供する会社」と言っても、リストデータベースの保有数、保有項目数、更新頻度、抽出指定条件などがさまざまです。まず初めに考えるべきは、対象とする「セグメント」です。もちろん、リストの件数を見なければわからない点も多いかと思いますが、対象とする業界の企業数など、ざっくりとした数字を押さえましょう。

例えば、「帝国データバンク」が提供する会社年鑑では、14万社の最新企業情報が収録されており、各企業の業種・従業員数・売上高・純利益・役員名などの情報が細かに記載されています。

帝国データバンク会社年鑑

しかし、役員以外の方の氏名は記載されていないため、都度何らかの方法で調べる必要があります。(役員以外の方の氏名の調べ方については、後ほど詳しくご紹介します)

この他にも、「38種類の企業情報データベース」を駆使した日経テレコンの会員サービスが有力です。

日経テレコン

帝国データバンク以外にも、リスト情報を販売・提供している会社は多数存在します。これらの企業からリストを購入する際には、次のポイントをきちんとチェックしましょう。

①リストデータベースの全収録件数は何件か?
②対象セグメントの収録件数は何件か?(例:食品業界の中でも「加工業」の分類は何件か? etc.)
③企業の優先順位付けをするための情報は十分にあるか?(売上高、従業員数、事業所数など)
④パーソナルな情報(人物情報)は、どこまで載っているか?

この中でも、「リストデータベースの保有数(収録件数)」や「対象セグメントの収録件数」は、リスト購入候補を選ぶ際に、大きな選択軸となります。また、売上データもほしいという場合には、”抽出指定条件と保有項目の中に「売上」があるか” といった点を確認する必要があります。

例えば、ベンチャー企業をターゲットにする場合を例にする場合を考えてみると、以下のような軸で絞込みができるかが重要です。

(例)
 ・設立年度が2015年以降 など
 ・代表者の年齢で絞込ができるか など

このように、ほしい情報の項目がデータベース化されているものであれば、購入したほうが効率的かつ成果に繋がりやすいでしょう。但し、購入する項目によっては、1リストあたりの単価が上がるため、必要性については精査が必要です。

②クラウドソーシング系サービスを利用し、WEBサイトからリストアップする

WEBサイトに掲載されている情報は新規開拓の重要な情報となるえることがあります。上場会社であれば、決算報告書や決算短信を見ることで事業方針が確認できたり、ニュースリリースでより踏み込んだ情報をキャッチしたりできます。

その他にも「展示会に出展しているかどうか」など、企業のWEBサイトをみないと調べられない情報は、1件1件WEBサイトをみて調べないとなりません。

ただ、例えば、ブース企画や設営などを行っている販促支援をしている企業、当社のように新規開拓支援をしている企業にとっては、このような情報を知っているかどうかは、①で紹介した購入できる情報と比較すると、競合他社が持っていない有効な情報となり得る可能性が高く、非常に有効なリスト情報となります。こういった受注しやすい付加情報を持っているかどうかが、参入障壁にもなり得ます。『取得することが難しい情報=知っていることが優位性に繋がる』という解釈ができるのです。

尚、このような情報については、WEBサイトを調べた結果、求めていた情報が記載されていれば、その労力は報われる一方で、求めていた情報が無い場合には、収穫が無いまま次の企業を探しにいく・・・という作業を繰り返すことになります。この作業に多くの時間を費やすとなると、営業成果が上がるのはさらに先、ということになります。

ここで検討したいのが「クラウドソーシング系のサービス」です。クラウドソーシングに関しては、作業期間と単価は相関関係にあります。早く仕上げたいのであれば、その分クラウドワーカーに対価を払うことで最適なワーカーを見つけられる可能性は高まります。逆に、作業期間を長めに取れるのであれば、単価を抑えられる可能性が出てきます。

結論として、このような作業に関しては、クラウドソーシングなどを活用し、作業を外部化することが効率的でしょう。

③クローラー型リスト収集サービスを利用する

リストに関する情報を自動収集してくれるサービスとしては「クローラー型のリスト収集サービス」が一般的です。このようなサービスの多くは月額制の料金プランで運営されているため、リスト自体を購入する方法と比べて、利用開始後に最適な利用方法を模索することができます。

クローラー型のリスト収集サービスの多くは、WEBサイトや求人サイトなどから情報収集を行い、その蓄積したデータベースを定期的に更新しています。そして、その利用料を支払うことでそのデータベースにアクセスし、リストをCSVなどでダウンロードできるというものです。

このように、Webサイト上に公開されている情報からでも多くの事実を調べることができるため、効率良く情報を集めることが大切です。

よりパーソナルな情報を取得する方法

前述した「アプローチしたい役職の人の氏名」はどのようにすれば取得できるのでしょうか?当然ながら、非公開の情報を探り当てて連絡をすれば「この情報をどこから知ったの?」という具合にトラブルになる可能性があります。一方で、公開されている情報を元に連絡することは、決して悪いことではありません。

では、「どのように公開情報を営業リストに変えていくのか?」という点ですが、この点は業界ごとの企業特性やその企業を取り巻く環境によっても異なります。参考までに、特徴的な業界の情報も交えてご紹介します。

①人事・採用領域の情報は「求人サイト」や「ブログ」から

人事採用部門の多くは、企業情報を積極的に公開しています。だからこそ、担当者の名前も明らかにしていることが多いのです。求人サイトの他、企業のWebサイトに公開されている求人ページを確認して、採用担当者をピックアップすれば、
比較的鮮度の高い情報が集まるはずです。

②企業の組織図から「役職名/肩書き」を特定する

企業概要を見てみると、「組織体制図」という形で各部署の名称が掲載されているケースがあります。ここだけを見ても担当者名はわかりませんが、「ターゲットとする部門の名称+部長」といったキーワードで検索すれば、外部に発信している情報がヒットする場合もあります。このような情報が見つかれば「〇〇部長いらっしゃいますか?XXに関してご連絡しました」という形で自然にアプローチすることが可能です。

③「セミナー登壇者」に絞って探す

続いて、セミナー登壇者に絞って探す方法です。事業部門の責任者クラスとなると、イベントやセミナーのスピーカーとして登壇しているケースもあるため、マーケティングやプロモーションに関わる業界であれば比較的有効な手法なのではないでしょうか。上記の②と似たような検索方法になりますが、メディアに掲載された記事がヒットすればターゲット企業のより詳細な情報を手に入れることもできます。

④該当企業のメルマガに登録する

企業によっては、オウンドメディアの運営やメルマガ発行をしているケースもあります。メルマガ登録の際には、注意事項を設けているケースもあるため注意が必要ですが、当該企業の情報を取得する目的であれば失礼には当たらないはず。1社1社登録することは手間ですが、自社サービスとフィット感が強い企業であれば一度メルマガ登録を行い、企業が発信する情報を深堀してみてもよいのではないでしょうか?

⑤リンクトイン(LinkedIn)の登録情報を探る

最後にご紹介するのは、ビジネス特化型SNS「LinkedIn」を活用する方法です。LinkedInを活用してターゲット企業のキーマンを特定する方法は、海外では一般的に行われています。BtoBマーケティングの領域では比較的新しい「ABM(アカウントベースドマーケティング)」という手法に活用されることも多く、新規営業にも応用できるエッセンスは多々あります。

このように、新規営業の見込み客(テレアポ)リストを作成する方法は多種多様です。しかし、本当の勝負は作成した後の「実行プロセス」にあります。そのような意味で本当に大切なことは「実行プロセス」を見据えたリスト作成、ということになります。

新規営業の根底にある哲学・考え方はそう大きくは変りませんが、市場や競合が変化を続ける中、新規営業の戦略・戦術は柔軟に更新させていく必要があります。より具体的なノウハウや具体的なアクションを必要とされている方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。