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2018年9月25日

新規開拓営業には多くの不確定要素が付きまといます。

しかしながら、「案件」という単位で管理しつつ、不確定要素を減らし続けることが、営業を再現性あるものにし、成果を導く上での重要な要因です。

一方、案件管理は「単純に細かな管理をすればいい」とは限りません。管理すること自体が目的になってしまうと、ただでさえ忙しい営業マンの営業活動における工数が増えたり、本来割くべき営業活動の阻害してしまう恐れがあります。では、どのような案件管理が必要なのでしょうか?今回は、案件管理の必要項目と、営業活動への活かし方について見ていきます。

■案件管理の本来の目的とは?

案件管理の目的が「管理すること」にすり替わってしまう背景には、営業マネジメントの全体像が掴めていない、もしくは仕組み化されていないことにあります。

営業マネジメントの考え方として、最も重要な観点は「目標管理」と言われており、その次にあるのが、目標達成に至るまでのプロセスである「行動管理」です。このような前提を置いて考えてみると、「案件管理」とは、目標達成に至るまでの行動(アクション)の積み重ねによって生じた商談・案件を ”見える化すること” と言えます。

このような全体像を掴むことなく案件管理を行うと、思わぬ失敗を招く可能性があります。

■これはNG!やってはいけない案件管理手法

いざ案件管理を実践しようとすると、単純に商談・案件を記録管理すればいいだけではないかと思う方もいるのではないでしょうか。しかし、その考え方こそが「管理のための管理」を引き起こす原因となりがちです。ありがちな失敗例として、次のようなケースが挙げられます。

「案件」の定義が人によってバラバラ・あいまい

営業マンの評価が営業成績によって決まる以上、多くの営業マンは自分の成績をより良く見せようとしてしまいます。だからこそ、とても案件とは言えないような見込み客も「1案件」としてしまう可能性もあります。しかし、それを許してしまうと、正確な案件管理を行うことはできません。

また、営業会議で案件数だけを報告するようなスタイルでは、営業現場の実態を掴むことはできず、案件管理自体が形骸化してしまう恐れがあります。不明確な案件数とその内容をただ共有し合う、非生産的な報告会になりかねないのです。

できる限り、人によってバラバラになったり、曖昧にならないよう自社にとっての案件化の定義を決めておく事が重要です。

次のアクションを管理・把握できていない

次のアクションを管理していない場合、営業機会を逃したり、他社に見込み顧客を奪われてしまう恐れがあります。また、ずるずると時間が経過してしまい、いつのまにか確度が下がってしまう、というケースも珍しくはありません。

BtoB向けの営業を行っている限り、どの案件にも、受注前には必ず「クロージング」というプロセスが存在します。そのクロージングに向けて、必要なアクションを行っていくことこそが営業活動の本質と言えます。だからこそ、案件管理を「目標達成」や「具体的な行動」に繋げるためにも、次の行動(ネクスト・アクション)をセットで管理することが大切です。

では、NG例のような状態に陥ることを避けて、案件管理を成果に繋げるためにはどのようなコツを意識する必要があるのでしょうか?

■案件管理を営業成果に繋げるコツ

1つ目のコツは、自社の商材や業界に合った管理項目を定めることです。適正な項目の判断基準は様々ですが、下記を参考に、過去に受注に至った顧客の特徴などから管理すべき項目を洗い出してみましょう。

・顧客名
・提案商材
・受注確度
・見積金額
・導入希望時期
・年商/売上規模
・決算月
・決裁者とのコンタクト(有or無)
・次回のアクション内容/時期(検討事項への回答日)

2つ目のコツは、管理項目の内容に応じて、有効なネクスト・アクションを定めておくことです。例えば、見積金額が一定以上の顧客に対しては上長が同行したり、決裁者との接触に成功した顧客については決裁者向けの提案資料を別途用意したりするなど、営業成果に繋がるポイントは無限にあるはずです。

■ポイントは「項目を軸に据えたアクションプランの設計」

各項目を記録・管理することは目的ではなく手段です。だからこそ、前述のように「次回のアクション」に繋げていく必要があります。

ここで一つ意識したいことは、「受注確度」と「次回アクション」についてです。自社と見込み客は、常に一対一の関係になっているとは限らず、競合他社や見込み客社内の関係者など、複数のプレイヤーが存在しています。意思決定や導入を急いでいれば急に受注確度が上がることもあります。逆に、競合他社の台頭によって受注確度が下がることもあるのです。

つまり、各案件の結果はタイミング次第で大きく異なるということ。「受注確度」と「次回アクション」を軸に据えて、今後のアクションプランを設計することで、重要な機会を逃すことなく営業アプローチを行うことができます。

■成長スパイラルを描くことが最大の目的

案件管理が効率的に行えるようになると「今回はなぜ失注してしまったのか?」「顧客の受注確度を高められた一番の要因は何か?」といった振り返りや要因分析ができるようになります。そして、分析プロセスを習慣化することは、営業マンの能力や事業の成長スパイラルの実現に繋がります。

案件管理の実施目的が目標達成にある以上、営業マンや営業チーム全体の成長は必須条件といえます。案件管理をチーム全体の成長に繋げられるよう、まずは「最適な管理項目の選定」と「案件という言葉の定義」、そしてそれらの管理に最適な仕組み選びから始めていきましょう。

現在、Excelやスプレッドシートで管理はしているが、案件管理の見直しをしたい考えている方は、他社の事例などご紹介しながら、どうすべきかご提案させていただきます。お気軽にお問合せください。

2018年9月18日

売れる新規開拓営業マンほど大事にしている「事前準備」。
商談結果の9割は事前準備に左右されると言われるほど、極めて重要な意味を持つ行為です。

しかし、多くの営業マンがそのプロセスに注力できず、商談の成功確率を押し下げています。これは何故でしょうか?その背景には、事前準備への理解不足や、必要事項を押さえ損ねているケースが多く存在するのではないかと考えています。

そこで、今回は、具体的な確認事項を交えながら、新規開拓営業における事前準備について見ていきましょう。

■新規開拓営業では、なぜ、事前準備が大切なのか?

「事前準備が重要」と改めて言われても、誰もが「そんなの当然だよ…」と思いますよね。その一方で「なぜ、重要なのか?」という理由を掘り下げて考えている人は少ないのではないでしょうか。

まず初めに、事前準備が商談結果を左右するそもそもの理由を考えてみましょう。

理由① 商談相手に対する重要度を伝えることができるから

事前準備が重要な理由の1つ目は、相手へ重要度(興味や関心)を伝えられる点です。

商談相手の立場から考えてみると、忙しい合間を縫って営業を受けるのだから、その商談にかける熱意はきちんと示して欲しいものですよね。事前準備が不十分な状態で商談に臨んでしまうと「きちんと準備や下調べをしていないということは、数ある営業先の一つに過ぎないんだな…」とがっかりさせてしまうこともあるため、注意が必要です。

理由② 商談スピードを大きく左右するから

直接顧客に聞かずとも、インターネット上に様々な情報が出回っている昨今。事前に調べておけばわかることを都度顧客に聞いていては、信頼関係を築くことはできません。

逆に、事前準備をきちんと行えば、短時間で商談をまとめられる可能性が上がります。市場の変化が激しい今、成約までの期間を短縮できるメリットは計り知れません。

では、事前準備を行わない営業マンはどのような事態を引き起こすのでしょうか?

■事前準備を行わない営業マンが犯す失敗

事前準備を怠ってしまうと、商談の各プロセスで致命的なミスを犯す恐れが出てきます。例えば、「御社の売上は?」「社員数は何名ですか?」などと基本的な質問を立て続けにしてしまうと、『この営業マンは誰でもできる提案しかできなさそうだな…』というレッテルを貼られてしまう恐れがあります。

また、提案のステップにたどり着けても、事前準備が不十分な状態では表層的な提案しかできません。『ぜんぜん深掘りできていないまま提案されても、うちの課題は解決できなさそうだな…』こんなイメージを一度持たれてしまうと、後の商談プロセスで挽回することは困難と言えます。

では、事前準備を行うことでどのようなメリットが得られるのか、具体的に見てみましょう。

■こんなにある!事前準備がもたらすメリット

メリット① 顧客に最適な提案ができる

事前準備を行い、毎回の商談を充実したものにすれば、顧客の課題に合った最適な提案ができます。限られた商談時間でより深層ニーズを引き出すことで、顧客が抱える本質的な課題を見出すことができるからです。

メリット② 顧客との間に信頼関係が生まれる

事前準備を十分に行うことで、顧客とのコミュニケーションが円滑化し、確かな信頼関係を生み出すことができます。商談の序盤で『この営業マンは先回りした話ができるし、信頼できそうだ』という印象を与えることができれば、終盤の提案プロセスも有利に進めることができます。

■必ず押さえておきたい事前準備のポイント

事前準備が商談の成否を決めることは、十分ご理解いただけたかと思います。では、具体的にどのような項目を押さえればよいのでしょうか?ここでは、代表的なポイント(必須項目)を見ていきましょう。

必須項目① 顧客の商品・サービスの内容

まず初めに押さえるべきは「顧客が売っているモノやコト」について。どのような特徴を持った商材で、他社とは何が異なるのか?最低限の特徴を押さえた上で、質問を投げかけられるようにしましょう。

必須項目② 各商品のターゲット(顧客)

商品・サービスの内容を押さえた上で把握すべきは、ターゲットの特徴です。どのような属性(特徴)を持った顧客のどんな問題を解決しているのか?各顧客にもたらす価値を押さえた上で、具体的なヒアリング項目を練りましょう。

必須項目③ 各商品の生産~提供プロセス(販促や生産の流れなど)

最後に商品の生産~提供プロセスについてです。各商品サービスを継続的に顧客へと提供する必要がある以上、組織の内外にバリューチェーンが存在します。どの企業も共通して、商品サービスのプロモーションを行い、営業や販売を行うはず。そして限られた人的リソースで、より効率的に生産・提供を行うために、ある程度定められたプロセスを繰り返していきます。各企業にどのようなプロセスが存在するのか、事前に確認しておきましょう。

これらのポイントを事前に確認しようとすると、当然ながらわからない点が出てきます。また、様々な疑問や不明点が生じるはずです。そのため、事前準備の段階で分からない点は「仮説」として把握しておくことが大切。それらの仮説を商談で確認することで、より鮮明な顧客ニーズを把握することができるはずです。

■コツは「先回りする思考」と「改善サイクル」

実際に事前準備を行ってみるとわかるはずですが、やはり事前に調べられることや準備できることには限界があります。

だからこそ、想像力を働かせて常に「先回り」して仮説を立てておく必要があります。その仮説をベースに顧客ヒアリングを行い、軌道修正を繰り返すことで、効率的な営業を実現するための「改善サイクル」を生み出すことができます。事前準備のコツは、この「先回りする思考」と「改善サイクル」にあると言えるでしょう。

商談結果の9割を左右すると言われる事前準備。そのポイントを押さえて、効率的な新規営業を実現しましょう。

2018年9月12日

自社の商品やサービスの魅力を伝えるために欠かせない「営業資料」。
その作成スキルは、営業に携わるビジネスマンにとって基本を抑えておきたいものですが、なかなか習う機会も少なく、先輩や上司の営業資料や提案資料を見よう見真似で作っている方が多いので社内でしょうか。

まだ経験が浅いうちにきちんとした訓練や経験を重ねないと、そのまま時は経ち、いつまでたっても魅力的な営業資料や提案資料は作れずじまい…というビジネスマンも珍しくありません。

そこで今回は、顧客に合わせた提案が求められる昨今、魅力を端的にスライドにまとめることの重要性は、改めて高まりを見せているといえます。今回は、そんな営業資料の作り方をご紹介します。

■魅力的なサービス資料がもたらすメリット

そもそも、なぜ魅力的な営業資料が必要なのでしょうか?

もちろん、プレゼンテーション能力がある人であれば、そのような資料は不要かもしれません。

しかし、全ての相手に直接プレゼンテーションできないとすると、どうでしょうか?
魅力的な営業資料は、見込み客の担当者からチームメンバー、上司、やがては責任者クラスの方にまで渡される可能性があります。

営業資料がわかりやすく、魅力的で、その内容が簡潔にまとめられているか次第で、発注の判断が下させる可能性すら秘めているのです。

■営業資料を作る上での基本概念

サービス資料の利点を押さえたところで、その基本概念について見ていきましょう。

多くの商品やサービス(以降、「商品サービス」)は、顧客が抱える何らの課題を解決したり、価値を増大させたりすることを目的としています。これらをまとめて「課題解決」とするならば、サービス資料の基本構成は次のようになるはずです。

①課題喚起
②解決例・解決イメージ
③自社サービスの紹介

厳密には、一番初めに「アイキャッチの表紙」や「挨拶文」が入ることも考えられますが、それらはケースバイケースですので、今回は割愛します。

その上で前述した①~③のポイントについて見てみましょう。

①課題喚起

読み手が抱える悩みや問題を「解決すべき課題」という水準で記載し、「共感」を得るためのパートです。このパートは、十分な顧客理解がないと書くことはできません。そのため、実際の作成に入る前に「相手は何に不(不便/不安/不満/不快/不経済)を抱いているのか?」を調査したり紙に書き出したりして、情報をまとめておきましょう。

このパートを通じて「御社の課題はきちんと理解していますよ」という姿勢を示すことが大切です。

②解決例・解決イメージ

ここでは、前パートの「①課題喚起」に対応した「解決例」を示します。例えば、「データの集計に3日以上かかっている」という課題の解決例ならば「データ集計を10分に短縮できる」といった具合です。

ここでは、数字を使って定量的に示したり、図解やグラフを使って視覚的に示したりすることがポイントです。

③自社サービスの紹介

課題と解決策を示した後には、具体的なサービス紹介に入ります。概念図や事例、導入ステップなどを駆使して、具体的にどう課題を解決するのか、記載していきましょう。

■サービス資料の品質を上げる5STEP

ここまででご紹介した営業資料ですが、基本的なことを徹底できるか否かによって、その品質は大きく変わってきます。基本を満たすための5ステップとしては、次のような流れが挙げられます。

STEP1 全体の骨子や構成を決める
STEP2 スライドのレイアウト(タイトル位置やフォントサイズ)を決める
STEP3 文章を書きあげる
STEP4 各種素材(アイコンや写真)を用意し、図解を仕上げる
STEP5 全体を見直し、トンマナやレイアウトを整える

コンテンツの品質も重要ですが、特に見栄えを考える上で重要な点は「STEP2」と「STEP5」です。
フォントサイズやフォントの種類に規則性が見えなかったり、バラバラに扱われていたりすると、読み手側にちぐはぐな印象を与えてしまいます。各スライドのタイトル位置や文章の記載位置は共通化し、全体として統一感のあるレイアウトに仕上げましょう。

■「レビューと仕上げの位置付け」が最終品質を決める

可能であれば、レビューは第三者に行ってもらうことが望ましいでしょう。それが無理な場合には、紙に印刷したり、PDF化して他の画面(タブレットなど)で見直したりすることも有効です。制作したパソコンとは別のディスプレイで見てみると、意外と仕上げの品質が不十分なことに気付くものです。

レビューとの向き合い方が全体の品質を左右すると肝に銘じて、最終品質の向上に努めていきましょう。

2018年9月11日

営業マンならば必ずと言っていいほど、何らかの方法で「営業日報」や「営業週報」を書いている企業がまだまだ多いのではないでしょうか。

そのタスクは日々のルーティンになっている一方で、面倒な作業だと感じている営業マンも多いではないかと思います。一方で、「営業マンは数字で評価されるべきだから、管理のための営業日報ならば必要ない!」と思っている方や意見もクライアントの営業マンからよく耳にします。

しかし、着目すべきは、営業日報を書くことが苦痛になっている営業マンや、無駄と考えている営業責任者がいる一方で、”営業日報を活用し、高い成績を挙げ続ける”営業マンや営業組織が存在します。その違いは何なのでしょうか?

今回は、営業日報の本来の意図とその活用について述べていきます。

■営業日報の本来の目的とは?

そもそも皆さんは、営業日報に何を書き、どのように活かしていますか?

営業マンが商談や営業活動を行う以上、その内容は「活動記録」になっており、いつ、どこで、誰と、どのようなやり取りを行ったか、そんな事柄の記録が一般的です。

しかし、記録することを目的にしていては、営業活動のプラスにはあまりなり得ません。本来、営業日報は次の目的を考えて日報を記していくことが大切です。

①営業上の課題・原因・解決策

優れた営業マンは、日々の営業活動の記録に加えて、活動を通じて認識した課題やその原因を記録し、見直します。加えて、その事象を分析し、解決策を導くことで、着実に営業力をアップすることに繋げていきます。

私の新規営業ビルダーのお客様でも、ブログ(社内掲示板)機能を活用し、日々、気づきを投稿している企業様もいます。

②明日以降の改善アクション

分析を行い、解決策を導いても、次のアクションに繋がらなければ意味がありません。改善アクションを記すことで、同じ課題に直面しても乗り越える道筋を立てることができます。これが営業としての仮説力の強化につながってきます。

③顧客情報の共有

売上などの数字からでは読み取れない情報として、顧客固有の特徴や情報が挙げられます。
例えば、担当者やキーマンの氏名・商談内容を記載することで、営業の引継ぎにも役立ちます。

3点目に挙げた「顧客情報の共有」は、営業日報のみならず、SFA(営業支援システム)の管理項目にも繋がる重要な情報になるため、チームの営業成績を追求するならば極めて重要な情報になります。

しかし、これらの目的を見失っている場合、営業日報を活用できない企業の典型例に当てはまってしまうかもしれません。

■営業日報を活用できない企業の典型例

営業日報を活用できない企業には、いくつかの典型パターンが存在します。
その背景にあるのは、営業チームの風土や評価制度など様々。具体的には、次のような典型例が存在します。

例えば、マネージャーが営業日報を全く閲覧・管理できていないケースです。
営業日報を書いても誰も見ていないようでは、営業マンもなかなか身を入れて作成できないものですし、本人のモチベーションの低下にもつながります。

他にも、紙で記録した営業日報が、ファイルなどに入れっぱなしになっているケースです。
他の営業マンはおろか、自分自身も営業日報を見直す習慣が持てないようでは、その活用に至るまでの道のりは遠のくばかりです。

■なぜ、営業日報を活用できないのか?

営業日報を活用できないケースを掘り下げると、多くの場合、次の2点の原因に行きつくのではないでしょうか。

1つは、「評価や成長の場と結びついていないこと」。

どれだけ自己成長を望んでいる営業マンであっても、自分一人で営業日報を書き続け、活用することには限界があります。営業日報の記録が営業責任者であるマネージャーからの評価やフィードバックの場に繋がってこそ、営業日報を真に活用できている状態といえるます。

もう1つは、「再利用や活用シーンが想定されていないこと」。

営業日報を紙に記録してファイリングしてしまうと、再度閲覧されるケースは稀です。SFAなどのツールを利用するなどして、マネージャーや他の営業マンがお互いに閲覧できる状態になってこそ、営業日報は活用の幅が広がります。

■営業日報を活用することの3大メリット

管理方法を工夫しないと、なかなか活用されない営業日報。しかし、その活用を意識することで、主に次の3つのメリットが得られます。

①営業ノウハウを共有し、営業力向上させることができる

営業日報を相互に閲覧することで、営業ノウハウや成功事例を共有し、お互いの営業力をアップさせることができます。同時、うまくいかなかった点や課題と解決策を共有することで、壁に直面している仲間のサポートを行うことも可能になります。

②それぞれの顧客に最適な提案を行いやすくなる

顧客とのやり取りや提案のポイントを共有することで、各顧客にあった最適な提案を行うことができるようになります。特に、既存顧客の引継ぎを行い際にも役立つため、アップセルやクロスセルにも繋げることができ、売り上げの向上にも繋げやすくなります。

③営業マンのモチベーションアップに繋がる

お互いの営業アクションを見える化することで、「他のメンバーから見られている」という良い緊張感が生まれ、営業に対するモチベーションを向上させることができます。また、例え受注に至らなくても、営業の成功体験を見える化することで、営業マンの向上意欲を促進することも可能になります。

■振り返りではなく「資産としての営業日報」へ

営業日報が活用できないことの根本原因は、やはり「記録する行為が目的となっている」というケースが多いようです。
だからこそ、営業日報を「記録の蓄積」ではなく「営業資産」へと変えていくための取り組みが求められます。

営業マンや営業チームの目的と、営業日報の活用のベクトルが重なった時にこそ、その行為がもたらすメリットが最大化されます。SFAの導入を検討する企業も最大目的も、この点にあるケースが多いのです。

営業マンの個々の努力がチーム全体の営業力へと繋げるために、営業日報の見直しは重要なポイントになり得るのです。

”次につながらない日報報告になっている”と感じている方は、他社の事例などご紹介しながら、どうすべきかご提案させていただきます。お気軽にお問合せください。

2018年9月4日

長期にわたって高い営業成果をあげるための「最大のポイント」は何でしょうか?

一つの要素として捉えれば、適切な商品理解、ヒアリング能力、プレゼンテーション能力の向上など、様々な要素が挙げられるはずです。しかし、市場の変化が激しい昨今、セールスの技術や対人能力だけを磨き続けても、思うような成果を収めることは難しいです。

顧客が抱える課題や競合の動きが目まぐるしく変化している今、最も大切なことは「変化をいち早く察知すること」です。そのような観点から、自分やチーム全体の営業進捗を俯瞰し、「適切な先行管理」を行うことが改めて重要視されています。

ここでいう先行管理とは3ヶ月後、6ヶ月後などの将来の売上着地数字を予測する管理方法です。今回は、営業の先行管理という考え方についてフォーカスして見ていきます。

■営業における先行管理の役割

先行管理の役割の最大の役割は「目標数値と達成数値の差異を無くすこと」です。

営業マンは日々、目標数値に向かって営業活動を重ねるわけですが、「達成」あるいは「未達」といった最終結果だけを管理していたのでは、何が原因でそのような結果に至ったのかがわかりません。

結果と原因の因果関係を明らかにするためにも、3ヶ月から1年先くらいまでの売上・利益の見込みの数字を立てておくこと、すなわち「先行管理」が大切になるのです。

■先行管理を行わないと、どうなるのか?

「先行管理なんかしなくても、成功や失敗の原因はだいたいわかっている」と考える営業マンもいることでしょう。しかし、これが個人単位ではなくチーム単位の管理になると、状況は変わってくるはずです。

営業マンの人数が増えると、急に複雑性や不確定要素が増して、先行管理なしに安定した成績を収めることは難しくなります。チームや部署の規模が大きくなるほど、最終目標から逆算することなしに、各営業マンの目標を定めることはできなくなるのです。

先行管理を積極的に行っていない企業は、次のような壁に直面するケースが多くなります。

■先行管理が不十分な企業が直面しがちな3つの壁

①施策展開の壁

施策展開が後手に回り、短期的な成果に飛びついてしまう。そういった企業は決して少なくないはずです。最終的な営業成果ばかりに着目し、その結果に至った原因を見い出すことができないと、営業責任者の視野は徐々に狭まってしまいます。

場当たり的な施策しか展開できなくなってしまうことは、先行管理を行うことができない企業の典型パターンです。

②人材育成の壁

短期施策しか展開できない営業スタイルでは、直近の営業アクションにしか注力できず、人材育成への取り組みが後手に回りがちです。先行管理がままならない状態が長期化すると、中長期視点が持ちにくく、人材が育たない・育てられない風土が定着してしまいます。

「人材を育てる余裕が作れない…」という企業こそ、先行管理の観点が求められていると言えるでしょう。先行管理を行うことで、新たな投資活動に費やす時間を作り出すこともできるのです。

③PDCA展開の壁

健全な営業活動は「種まき(潜在顧客の育成)」と「刈り取り(顕在化した顧客からの受注)」をバランスよく行うことができると言われています。一方で、先行管理を行うことができず、種まきと刈り取りのバランスが崩れてしまうと、営業成果が出ない悪循環のループに陥ってしまいます。

これらのような状態に陥らないためにも、効率的に先行管理を行い、営業成果の創出に向けたPDCAを確立する必要があります。継続的に成果を創出したいと考える企業こそ、「成果に繋がる健全な営業活動のループ」を生み出すことが重要なのです。

■先行管理で押さえるべきポイント

では、具体的にどのようなポイントを意識し、先行管理を行うべきなのでしょうか?管理すべき主なポイントは次の通りです。

①営業アクションの先行管理

営業アクションの先行管理とは、すなわち営業マンの行動管理を意味します。例えば、会議での決定事項や、上司と合意した事項の進捗を「進捗率」や「段階」で共有・報告する、といった具合です。また、顧客との訪問件数・商談件数を共有し、次の事項を随時確認・見直しすることも重要です。

 ・直近のアクションの狙いと具体的な内容
 ・月間、週間、日々のアクションプラン(期限や頻度など)
 ・アクションプランの実施状況

例えば、「訪問数」や「商談数」をKPIとしてチーム内で共有管理することで、自分たちの営業チームが目標をどの程度達成しているのか、数値化して把握することができます。

②情報の先行管理

情報の先行管理とは、暗黙知化した営業ノウハウや知識を形式知へと変えることを意味します。例えば、営業展開を効率的に進める上で欠かせないフレーム(考え方)や、顧客の課題を整理したSFAが挙げられます。

■先行管理が「再現性の高い営業ノウハウ」を定着させる

先行管理の観点を持ち営業の見通しを立てたり、常に一歩先を見据えた準備を行ったりすることによって、見通しの数字と予算との間に生じる差額をいかにして埋めるか、すなわち「差額対策」が効果的に行えるようになります。

そして、営業アクションや情報の先行管理を行うことで、個人、またはチームとしていかに差額を埋めるかというサポートも行いやすくなるのです。

営業という行為は不確定要素も多いため、計画通りに進むことのほうが少ないかもしれません。しかし、計画通りに進まないときこそ、先行管理を行っている場合とそうでない場合の差が表れてきます。売上目標達成を偶発的なものではなく、再現性の高い状態へと昇華させるためにも、日ごろからの先行管理は欠かせません。

先行管理や、将来の見込み顧客管理の方法についてどうするのが良いかお悩みの方は、他社の事例などご紹介しながら、どうすべきかご提案させていただきます。お気軽にお問合せください。