新規顧客開拓を効率化させる営業支援クラウドツール

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2018年5月25日

日々刻々と変化する社会を生き抜くためには、既存の顧客にしがみつくだけでなく、新規の顧客を開拓していかなければいけません。しかし、がむしゃらに営業しているだけでは中々結果が伴ってこないものです。効率的に新規開拓をするにはどうすれば良いでしょうか。営業効率化を向上させるシステムとしてSFAとCRMというものがあります。この二つが一体どんなシステムで、どのように効率化に役立つのか見ていきましょう。

①SFAは営業活動の心強い助っ人

あなたは一緒に働いている他の営業担当者が、どのような顧客を相手にどのような営業活動を行っているか、全員分把握できているでしょうか?同じ時間営業活動をしていても、効率良くたくさんの契約を結んでくる営業担当者がいる一方で、それができない営業担当者もいます。そんな事態を改善に導くシステムがSFAと呼ばれるシステムです。

SFAは営業支援システムのことを指し、顧客管理や営業活動の管理に一役買ってくれます。各営業担当者が自分の担当している顧客情報や、顧客ごとにどのような営業活動を行ったか、また見込み案件などをSFAに入力することで、社内でシステムを利用している全員がその情報を共有することが可能になります。
このSFAを有効活用することができれば、今まで個人管理されていた顧客情報と営業活動に関する情報が見える化され、どのような営業活動が有効かを考察することが可能となります。その考察結果を全営業パーソンに共有することが営業活動全体の効率化につながるのです。

②CRMは顧客ニーズを知るのに最適

新規開拓営業を行っていく上で、あなたは何を指標にターゲットを探し出していますか?何の目星もつけずに行き当たりばったりで営業していては、効率良く新規の顧客を開拓できるはずがありません。既存の顧客の購買パターンを知り、ニーズを知ることが、新規開拓の近道とも言えるのです。そんな既存顧客の情報を考察するのに打ってつけなのがCRMです。

CRMは顧客管理システムのことで、顧客情報の管理から製品購入後のフォロー用メール配信、顧客から来た問い合わせ内容の管理などを行うシステムです。また、CRMはこれらの入力された情報を分析・まとめる機能が備わっており、この分析データをもとにどのような顧客がどのような製品を欲しているかを考察することが可能です。
さらに実施した施策に関する情報も入力することが可能で、何の施策にどのような顧客が参加したかを見える化できます。この機能によって、新規顧客がたくさん集まったキャンペーンの特徴などを分析することができ、さらなる営業の効率化が期待できます。

③効率が悪い原因を突き止めることから始めよう

SFAもCRMも、営業活動を効率化させるには重要なシステムです。しかし、どちらを使ってもいい、あるいは、どちらも使えば問題ないというものではありません。これらのシステムを導入する前に、新規開拓がうまく進まない原因を突き止める必要があります。
「営業方法に問題が見当たらないのに、中々新規の契約が結べない」もしかして製品に対して検討外れの顧客相手に営業活動を行っていませんか?CRMで顧客情報を分析する必要があるかもしれません。
「ニーズに合った製品を紹介しているはずなのに反応がイマイチ」営業内容に何らかの問題がある可能性が。SFAを使って営業活動を見直してみてはどうでしょうか?
このように、この二つのシステムは正しく活用できれば、新規開拓 営業の効率化において有効なツールとなり得るのです。

③営業の効率化をしたいなら、SFA・CRM導入の検討を

SFAとCRMが新規開拓 営業においてどれだけ有効なツールかおわかりいただけたでしょうか?
効率化をするには、まず現状を分析することから始めなければ、様々な工夫が徒労に終わってしまうかもしれません。
SFAやCRMを導入して、効率良く新規開拓を進めていきましょう。

2018年5月22日

新規開拓営業向けの仕組みに「SFA」「CRM」といった用語を見かけますが、昨今では、昨今では低単価なサービスが登場し、大企業だけでなく、中小企業にとっても注目を集めている手法です。二つの用語の違いを明確にして、適した方を導入することで営業の効率化を図ることが大切です。

①SFAの特徴

「Sales Force Automation」の頭文字を取った「SFA」は、営業活動における様々な管理業務の支援や、営業結果の分析などを行う「営業支援システム」です。顧客ごとの営業活動を管理できる機能や、営業スタッフが実行している電話や訪問対応などの活動量を管理する機能が備わっています。日報やスケジュールの一元管理が可能で、「ToDoリスト」としても活用できるため、顧客へのアプローチを逃さずに行うことができます。これまで営業スタッフが個々に行っていた活動がオープンになるだけでなく、営業結果を分析するツールを活用することで、より組織的な活動に結びつけることが可能です。

②CRMができること

CRMは「Customer Relationship Management」の頭文字を取った言葉で、顧客管理に特化した営業支援システムです。既存の顧客に対して一斉メールを配信する機能や、顧客から受信したメールの振り分け機能、問い合わせ内容の管理といったサポート機能が充実しています。各種集客施策毎で獲得した見込み顧客の管理や、顧客分析機能にも優れているため、特定のユーザーに向けて効率的なメール配信が行えるようになります。ソーシャルメディアとの連携機能も備わっているため、顧客に対して様々なアプローチ方法で訴求効果を出すことが可能です。

③SFAとCRMの違いとは

SFAは、営業スタッフの管理を重点に置いているのに対し、CRMは顧客の管理やアプローチの効率化を図るシステムとして使われているという点に違いがあります。CRMでは、顧客情報を活用してメール配信やセミナーの案内などを行うことができ、SFMでは営業活動の効率化に寄与するための日程管理や、ToDoリスト作成の支援が可能です。商談履歴の一元化はどちらのシステムにも共通した内容ですが、中にはCRMとSFAを一つにまとめたシステムも存在します。

④SFMとCRMのどちらを導入すべきか

SFAとCRMの双方を兼ね備えたシステムは比較的高価であるため、自社が抱えている課題や現況に応じて使い分けを行うことが大切です。どちらを採用するか、システムを導入したい部署によって決める方法があります。営業部に入れたい場合はSFA、マーケティング部門やカスタマーサポート部門に導入したい時はCRMを検討するとよいでしょう。新規開拓 営業を掘り起こしていくために、システムが持つ様々な長所を理解し、営業スタッフのノウハウを加味した上で、より効率化を図れる方策を生み出していくことが大切なポイントです。

⑤SFAとCRMの違いを理解することが新規開拓 営業の効率化への近道

SFAやCRMは、日々継続的な入力が必要ですが、データを蓄積していくことで新規開拓 営業につながり、業務そのものの効率化にもつながります。システムの違いを理解し、どちらを導入すべきかしっかりと検討していきましょう。

2018年5月7日

新規顧客の開拓営業をミッションとしている営業マンに次の質問を投げかけると、その営業マンがどれだけ目標にコミットメントできているかが明らかになります。

「それを達成するためには、どの商品を何件受注することが必要ですか?」
「達成するためのKPIはどのように設定していますか?」

年間で受注売上目標○○○○万円という営業目標を持ってセールス活動を行っている方であれば、上記の質問に即答できることは必須条件といえるでしょう。しかし、多くの方は答えられないか、”商材の特性上、そういう指標では立てにくい”という答えを返します。事実、営業自体の目標計画は数値で立てづらいとしても、仮説を元に、定量化・KPI化を行っていき、次の活動に活かしていかなければ、いつまでも経っても計画的な営業は実現できません。

営業における目標計画を考えるときのポイント

そこで今回の記事では、新規開拓営業における目標の立て方をまとめました。セールス初心者向けとなりますが、これから新規営業目標計画を立てられる方は、今後の参考、または既に設定している営業目標の計画の見直しにご活用ください。

①新規開拓営業の目標金額を算出する

新規営業の目標計画を立てる際には、多くの場合、事業計画に紐付いた「販売目標金額」があります。その販売目標を月単位、四半期(1Q)、半期といった特定期間で受注しなければならない金額が、ここでいう「営業目標」です。その営業目標のうち、既存顧客群から期待できる販売金額を除いた金額が多くの場合、「新規開拓営業目標」となります。


新規開拓営業目標金額 = 事業計画の販売目標金額 ー 既存顧客群で期待できる販売想定金額

新規開拓営業の目標金額が決定したら、次はこの数字を、「受注しなければならない件数(受注件数)」まで落し込みます (件数まで落とし込んでおくことが、後々、PDCAを回す上で重要です) 。「受注件数」を求める上で、先に「平均顧客単価」を算出しておきます。この平均顧客単価は、1回の受注金額としてしまうと、エントリー商材などを用いている企業からすると、平均顧客単価が低くなりすぎてしまうので、その場合、1年間での「平均リピート回数×受注金額」などで平均顧客金額を算出する方法がベストでしょう。サブスクリプション(継続課金)型のビジネスモデルを用いてサービスを提供している事業者の場合は、「月額の利用金額×平均継続月数」で算出した平均顧客金額を利用しましょう。

「平均顧客単価」を求めたら、次は、新規開拓営業目標金額を先ほど算出した平均顧客単価で割り、“必要な受注件数”を導き出します。


新規受注件数 = 新規開拓営業目標金額 ー 平均顧客単価

②新規開拓営業目標におけるKPIを設定する

新規受注件数を導き出した後には、新規開拓営業目標を達成するためのKPIを設定します。ここで設定するKPIはシンプルであればシンプルなほど良いといえます。複雑性を極力省き、必要最低限のKPIを設定するためにも、まずは次の5点を明らかにしましょう。

営業における5つのKPI


(1)商談からの受注率
(2)商談から受注までのリードタイム
(3)リードからの商談創出率
(4)保有している担当者リストからのリード創出率
(5)保有している担当者リスト数

(1)商談からの受注率

商談からの受注率は始めて新規開拓営業における目標設定を行おうとしている方の場合、受注率を算出する方はあまり多くないはず。その場合、仮置きの数字でも構いません。まずは仮の数字を設定し、結果を踏まえて改善していくことが重要です。商材や営業スキルにもよりますが、多くの企業の場合は、10〜25%程度の受注率に収まっている事が多いため、「低く見積もってもこの受注率をクリアすることはできるだろう」という固めの数字を仮置きすることが望ましいです。

(2)商談から受注までのリードタイム

一般的にいうリードタイムとは、「受注から納品までの期間」を指します。しかし営業上では、「商談から受注するまでの期間」を指すことが多いといえます。商談が発生してから受注するまでの期間も含めて考えることで、計画に即したアクションプランを立てることができるのです。言い換えると、「受注案件として売り上げを計上するためには、いつまでに商談を開始する必要がある」という将来予測が可能となります。

(3)リードからの商談創出率

続いて、商談機会の創出(発生)率を算出します。これは、獲得したリード(見込み客)のうち、何件商談に至っているかの割合を示します。WEBサイトからの問い合わせ対応に力を入れている場合には、潜在的な購買意欲を持ったリードが多くなりがちです。おおよそ、半年間定期接触をして引き上げることができる割合は、15%〜25%程度に設定することが望ましいでしょう。

(4)保有している担当者リストからのリード創出率

仮に5,000件担当者リスト保有している場合、ここからどのくらいのユーザーをリードにまで結び付けられるか(確度を引き上げられるかどうか)を示す数値です。例えば、1回のメール配信において、メールに貼り付けたURLを開いてくれる確率(クリック率)は、一般的には2%程度。そこから実際に資料をダウンロードするなどのアクションを起こす方の割合は30%程度といえます(※当社の実績値より)つまり、5,000件のリストを保有している場合、1回あたり30件ほどのアクションを得ることができます。

こちらの指標に関しては、以前ご紹介した次の記事を参考にしてください。

【新規開拓営業のコツ】少ない工数と費用で成果を出すメール営業3つの成功ポイント

少ない工数と費用で成果を出す!メールで新規開拓営業を成功させるための3つのポイント

(5)保有している担当者リスト数

近年は、名刺情報などをデータベース化し、CRMツールなどで担当者情報を管理している企業も増えてきており、保有しているリスト数が1,000件以上も珍しくないでしょう。このようなリスト情報を持っているようであれば、使わない手はありません。もしもリスト情報を十分に保有していない場合には、
次の記事を参考にしてください。

営業に使える”見込み客(テレアポ)リスト”の作り方

●営業に使える”見込み客(テレアポ)リスト”の作り方

③新規開拓営業の目標計画の作成例

受注までのプロセスに目標指標として受注件数、アポイント(商談)件数、リード件数の3つを置き、受注単価が50万円の商材を6ヶ月間でどれだけ受注するかを算出し、売り上げ目標計画を立てたとした場合の例でみてみます。受注率は、25%、商談創出率(アポ率)は20%としています。ハウス(自社保有)リストが5,000件あるとします。

新規開拓営業における目標計画の立て方

上記をみてみると、5,000件のハウスリスト→300件のリードを創出→60件のアポイント創出→15件の受注件数というパイプラインが成り立ちます。更に、これをQでみた場合に、前半3ヶ月間より後半3ヶ月間の方が、見込み案件も増えてくる想定とし、後半偏重とすることで、半年間で7,500,000円の売上を作る計画ができあがります。

あくまで計画を作ったあと、その通りにうまくいくとは限らないため、各指標の確率の精度を高めていく事が重要です。最後に、営業パイプラインを管理し、改善を促すためのポイントをご紹介します。

③営業パイプライン改善の「3つの勘所」

営業目標の金額自体は各営業マンの上長が決めるケースが多いと思いますが、達成に向けて満たすべきKPIは必ずしもそうとは限りません。むしろ、各営業マンの強みや個性を踏まえた上で決定するほうがふさわしいと言えるでしょう。これは、自分自身が営業マンである場合にも同様です。

このような背景を踏まえて、営業パイプライン改善の勘所をご紹介します。

勘所① KPIの設定は各営業マンが行う

まず第一に重要なことは、KPIの設定は各営業マンが自分自身で行うということです。「一日●●件のテレアポが必達」といったKPIを上長が決定する方法もありますが、あまりに細かなマネジメントを行うことは、営業マンの自主性や能動性を奪いかねません。各営業マンが納得し、腹落ちしたKPIだからこそ、本当にコミットメントできると言えるでしょう。

勘所② 定期的に達成状況の共有・報告の場を設ける

せっかくKPIを設定しても、その定期的なチェック機能が働いていなければ意味がありません。KPIを決めることは、営業の目標達成に向けたボトルネックにいち早く気づく、といった意味もあります。最終的な営業目標の達成に向けて十分な営業アクションが行われているのか、営業アクションの質は足りているのか、「KPIの達成状況」を共有する仕組みや報告する場を設けることで、一定の緊張感のあるマネジメントを行うようにしましょう。

勘所③ 改善方法をシェアして、解決ノウハウを蓄積する

テクノロジーの発達や情報のオープン化が進んでいる昨今、日々新たな商品サービスが生み出され、新規開拓営業のハードルはかつてないほど上がっていると言えるでしょう。そのような状況下では、課題に直面してからの取り組みに営業チームの真価が問われます。

市況の変化が激しい時代だからこそ、「リードタイムが長期化している」「商談創出率が先月よりも下がっている」という課題にいち早く気づき、それを見過ごすことなく対策を講じることが求められているのです。システムや各種ツールに頼ることも必要ですが、まずは営業マンや営業チームのポリシーとして、『直面した課題を解決し、そのノウハウをチームでシェアしていく』といった価値観を共有することが重要です。

いかがでしたでしょうか?新規開拓営業で成功を収めるために必要なものは、センスや才能ではなく「目標と計画の設定手法」にあります。慣れないうちは時間がかかるかもしれませんが、営業プロセスを数値で管理し、逃すことなく目標達成を実現できる体制を整えていきましょう。

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