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2017年11月24日

今回は大きめの商談を進めるとき、複数の登場人物の方と名刺交換をするときがありますが、
どの役割の方がどういう位置付けなのかを理解し、商談を進める上での関わり方を記載します。

前回の記事で、「売れる営業マンはキーマンの把握が早い」と記載をしました。
まだ、ご覧になられていない方は以下からご覧になれます。

売れない営業と売れる営業の違い

参考:売れない営業と売れる営業の違い

前回は特にここを深掘っているわけではなかったため、今回の記事で
「キーマンの把握」がどういうことで、どう重要かを書いていきます。

それでは、どうやって解決するかという方法をこの記事では紹介します。

■顧客の登場人物(役割)を定義し、理解する

まず、商談中の登場人物について、定義してみます。
(ソフトウェア販売会社の例)

①決裁担当者・決裁組織
 ●予算を決裁する権限者(ex)社長、役員、購買部長etc)
 ●●組織(役員会)

いわゆる、決裁者です。大型商談ですと、お会いする機会がそこまで多くありません。
お会いできたタイミング、またはお会いできないケースだとしても、何を判断軸にしているかというのを早期に掴んでおく事が重要です。
また、部長が決裁できるという「人」の場合もありますが、役員会で決裁が必要、責任者が集まる会議で決裁が必要など、
組織内における「場」の場合もあります。
ここはしっかり見極めておかないと。「導入すると言っていたのに・・・」と後から痛い目に追う事になります。

②テクニカル担当者
 ●業務上、合致しているか判断する人

パッケージシステム導入の場合で言うと、会社のセキュリティポリシーと合致しているか、
今の業務のフローと合致しているかというケースです。
セキュリティの話だと、いわする情報システム部門やIT担当部門のケース。
中小規模ですと、総務などが兼務しているケースもあります。
また、業務フローですと、営業系のシステムであれば、営業責任者や現場担当者の確認・合意が必要となります。

商談を進める上で、決裁者の承認を出ていても、現場が合わない、という判断をした場合、
こちらもひっくりかえる可能性がありますので、商談プロセスの中で早期にしっかり巻き込んで合意形成を得ておきましょう。

③改革(チャンピオン)担当者
 ●交渉力のある担当者
 ●引っ張るタイプ、改革者
 ●積極的に質問をする人
 ●全体最適を考えている人
 ●一目置かれている人

わたしたちが考えるいわゆる本当のキーマンはここに該当する人と考えています。
決裁者が兼務する可能性もあります。
この方がまだいないという場合は、改革の動機になるビジョン形成を行い、どなたかを改革担当者に育成する必要があります。

④情報提供担当者
 ●正しい情報を与えてくれる人
 ●社内事情を教えてくれる人

名刺交換をする中で、オペレーションを担当する人や、ご挨拶だけで終わっている方もいらっしゃると思います。
以外と大型商談ですと、途中で連絡がとれなくなった!という経験があると思います。
この立場の方々は、そういう時に連絡をすると、購買プロセスのどこでとまっているか、社内での検討状況はどうかなどの
内部事情を教えてくださいます。

あとは、この各担当者がどの時点まで合っている必要があるか、合うために何をすべきかなど定義をしておけば、
自社にあったセールスのプロセスを構築することができます。

ちなみに、上記の4種類の登場人物は、中小企業であれば、経営者が兼務しているケースもありますし、
営業マネージャーが②と③を兼務しているケースもありますのでここは見極めが必要です。

今回は、売れる営業と売れない営業って、結局何が違うの?と聞かれることが多いので、
わたしたちの経験をまとめてみました。
もし、あなたの会社にも売れない営業がおりましたら、今後の教育の参考になればと思いますし、
上の緑色の「相談・お問合せ」ボタンより、ご連絡を頂いても構いません。

それでは、売れない営業と売れる営業の違いを記事で紹介していきましょう。

■売れない営業と売れる営業の特徴

まず、売れない営業マンの特徴です。

●サービスの機能やメリットの紹介・説明が中心。
●少量のヒアリングだけで、すぐ提案をしたがる
●お客様から価格が高いと言われる事が多い
●お客様がなぜ買ってくれないか明確に説明できない
●初回訪問後、2回目以降の訪問につなげられない
●相手の立場に関係なく、同じ売り方(説明の仕方)

いかがでしょう?
ひとつでも当てはまる場合は、まだまだ案件化率・受注率の改善の兆しがあります。

逆に売れる営業マンの特徴です。

●サービス見せなくても買ってもらえることがある
●商品を理解してもらうよりも相手の理解に努める
●受注までの販売プロセス(イメージ)が明確化されている
●抑えるべきキーマンの把握が早い

「サービス見せなくても買ってもらえることがある」は結果論ですが、それ以外は、意識的に行っている思考と考えています。
この思考が不足している事を認識し、思考を身につければ、売れる営業マンになることができます。

■BtoB商材を販売しているわたしたちが行うべき、営業とは?

コンサルティング営業、ソリューション営業という言葉を聞いたことがあると思います。

【コンサルティング営業】とは、

▶お客様へ価値を提供
▶お客様へ新たな価値を創出

と考えています。

では、【価値】とは何かというと、

(ベネフィット)ー(コスト)

つまり、売上向上、コスト削減につながるお客様が気付いていない、解決を諦めていたことに対して解決策を提示すことが価値です。

わたしたちもそうですが、商品を買う事自体は非常に好きだと思います。
ただ、お店にいって定員の方に声をかけられるのが苦手なのと一緒で、わたしたちの「顧客」も”売りつけられる”事が嫌いなのです。
なぜ、嫌なのかというと、
”売り手”が”買い手”を支配されている状態だから、と言われています。

一方、買い手は、●●という課題に対し、解決策は考えています。
その解決できるソリューション自体が、顧客である買い手が持つ”ビジョン”です。

”売り手”は、”買い手”は対し、このビジョンの提示をすぐにしたがります。
つまり、自社商材の紹介をすぐにしたがるのですが、これは普通の状態です。

営業センスがないわけではなく、誰でも通る道で、知らないだけなので、知っている状態にしてあげる事から始めていくべきです。

■売れない営業は2つに分類できる

上記でも記載しましたが、売れない営業は、知らないだけというケースが多くなります。
これはできないではなく、知らないだけですので、営業からジョブチェンジを検討するにはまだ早いタイプです。

営業のタイプを4象限にまとめてみた表がありますので以下に記載します。

営業の4象限と売れる状態に持っていくには?

上記の特性によって、改善に必要とされる要素が異なってきます。
「C」は一般的に言われるなぜか営業が上手なセンスで営業をするタイプの方です。
この方には、狙ってなれるわけでもないですし、この方は独特の完成で営業をしているため、「A」にするのは難しいです。
そのため、特に注目すべきは、売れる営業マンになる可能性が高い「D」と「B」にあてはまる方です。

D.知らないから売れない→B.知っているのに売れない

知らないから売れないタイプは、営業として必要な要素が欠けている(知らない)可能性が高いです。その必要な「要素」を自らにしっかりと理解させることで、営業として大きく飛躍するための基盤を構築することができます。

B.知っているのに売れない→A.知っているから売れる

知っているのに売れないタイプは、営業としての経験値が足りていない可能性が高いです。経験をつみ、しっかりと基礎概念に沿った
「訓練」を重ねることで、売れる一人前の営業へ大きく成長させることができます。

つなり、基礎はわかっているので場数を踏ませることが近道です。

■知らないから売れない営業マンが知っているけど売れない営業マンになるために

知らない営業から売れない営業マンから、まず、知っているけど売れない営業マンになるために、
必要な要素して例えば、以下のようなものがあります。

必要な要素とは

営業としても、Mind、Knowledge、skillです。

skillは経験を積むことが重要であるため、時間がかかるとしても、
MindとKnowledgeは新人営業マンには特に教育時必要な要素です。

Mind教育であれば、
・営業とはどうあるべきか?どういうものか?
・テレアポはなぜするのか?どうするべきか?
など考え方を伝えていくべきです。そうしないと作業として捉え、成長思考をなくしてしまいます。

Knowleadgeに関しては、この記事の内容や、本ブログで紹介しているような、リストの重要性など、
概念的な知識です。
これを知っている知ってないではその後の基礎力と他の人への指導力に差が出ます。

営業に関しては商材や環境によって変わるものもあるため、
ここで紹介している内容を参考に、自分にあったやり方を構築して頂くのが理想です。

今回は以上となります。

それでは、上の緑色の「相談・お問合せ」ボタンより、ご連絡をお待ちしております。