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新規開拓営業における事前準備 ― 重要性・項目・方法・コツを紹介

2018年9月18日

売れる新規開拓営業マンほど大事にしている「事前準備」。
商談結果の9割は事前準備に左右されると言われるほど、極めて重要な意味を持つ行為です。

しかし、多くの営業マンがそのプロセスに注力できず、商談の成功確率を押し下げています。これは何故でしょうか?その背景には、事前準備への理解不足や、必要事項を押さえ損ねているケースが多く存在するのではないかと考えています。

そこで、今回は、具体的な確認事項を交えながら、新規開拓営業における事前準備について見ていきましょう。

■新規開拓営業では、なぜ、事前準備が大切なのか?

「事前準備が重要」と改めて言われても、誰もが「そんなの当然だよ…」と思いますよね。その一方で「なぜ、重要なのか?」という理由を掘り下げて考えている人は少ないのではないでしょうか。

まず初めに、事前準備が商談結果を左右するそもそもの理由を考えてみましょう。

理由① 商談相手に対する重要度を伝えることができるから

事前準備が重要な理由の1つ目は、相手へ重要度(興味や関心)を伝えられる点です。

商談相手の立場から考えてみると、忙しい合間を縫って営業を受けるのだから、その商談にかける熱意はきちんと示して欲しいものですよね。事前準備が不十分な状態で商談に臨んでしまうと「きちんと準備や下調べをしていないということは、数ある営業先の一つに過ぎないんだな…」とがっかりさせてしまうこともあるため、注意が必要です。

理由② 商談スピードを大きく左右するから

直接顧客に聞かずとも、インターネット上に様々な情報が出回っている昨今。事前に調べておけばわかることを都度顧客に聞いていては、信頼関係を築くことはできません。

逆に、事前準備をきちんと行えば、短時間で商談をまとめられる可能性が上がります。市場の変化が激しい今、成約までの期間を短縮できるメリットは計り知れません。

では、事前準備を行わない営業マンはどのような事態を引き起こすのでしょうか?

■事前準備を行わない営業マンが犯す失敗

事前準備を怠ってしまうと、商談の各プロセスで致命的なミスを犯す恐れが出てきます。例えば、「御社の売上は?」「社員数は何名ですか?」などと基本的な質問を立て続けにしてしまうと、『この営業マンは誰でもできる提案しかできなさそうだな…』というレッテルを貼られてしまう恐れがあります。

また、提案のステップにたどり着けても、事前準備が不十分な状態では表層的な提案しかできません。『ぜんぜん深掘りできていないまま提案されても、うちの課題は解決できなさそうだな…』こんなイメージを一度持たれてしまうと、後の商談プロセスで挽回することは困難と言えます。

では、事前準備を行うことでどのようなメリットが得られるのか、具体的に見てみましょう。

■こんなにある!事前準備がもたらすメリット

メリット① 顧客に最適な提案ができる

事前準備を行い、毎回の商談を充実したものにすれば、顧客の課題に合った最適な提案ができます。限られた商談時間でより深層ニーズを引き出すことで、顧客が抱える本質的な課題を見出すことができるからです。

メリット② 顧客との間に信頼関係が生まれる

事前準備を十分に行うことで、顧客とのコミュニケーションが円滑化し、確かな信頼関係を生み出すことができます。商談の序盤で『この営業マンは先回りした話ができるし、信頼できそうだ』という印象を与えることができれば、終盤の提案プロセスも有利に進めることができます。

■必ず押さえておきたい事前準備のポイント

事前準備が商談の成否を決めることは、十分ご理解いただけたかと思います。では、具体的にどのような項目を押さえればよいのでしょうか?ここでは、代表的なポイント(必須項目)を見ていきましょう。

必須項目① 顧客の商品・サービスの内容

まず初めに押さえるべきは「顧客が売っているモノやコト」について。どのような特徴を持った商材で、他社とは何が異なるのか?最低限の特徴を押さえた上で、質問を投げかけられるようにしましょう。

必須項目② 各商品のターゲット(顧客)

商品・サービスの内容を押さえた上で把握すべきは、ターゲットの特徴です。どのような属性(特徴)を持った顧客のどんな問題を解決しているのか?各顧客にもたらす価値を押さえた上で、具体的なヒアリング項目を練りましょう。

必須項目③ 各商品の生産~提供プロセス(販促や生産の流れなど)

最後に商品の生産~提供プロセスについてです。各商品サービスを継続的に顧客へと提供する必要がある以上、組織の内外にバリューチェーンが存在します。どの企業も共通して、商品サービスのプロモーションを行い、営業や販売を行うはず。そして限られた人的リソースで、より効率的に生産・提供を行うために、ある程度定められたプロセスを繰り返していきます。各企業にどのようなプロセスが存在するのか、事前に確認しておきましょう。

これらのポイントを事前に確認しようとすると、当然ながらわからない点が出てきます。また、様々な疑問や不明点が生じるはずです。そのため、事前準備の段階で分からない点は「仮説」として把握しておくことが大切。それらの仮説を商談で確認することで、より鮮明な顧客ニーズを把握することができるはずです。

■コツは「先回りする思考」と「改善サイクル」

実際に事前準備を行ってみるとわかるはずですが、やはり事前に調べられることや準備できることには限界があります。

だからこそ、想像力を働かせて常に「先回り」して仮説を立てておく必要があります。その仮説をベースに顧客ヒアリングを行い、軌道修正を繰り返すことで、効率的な営業を実現するための「改善サイクル」を生み出すことができます。事前準備のコツは、この「先回りする思考」と「改善サイクル」にあると言えるでしょう。

商談結果の9割を左右すると言われる事前準備。そのポイントを押さえて、効率的な新規営業を実現しましょう。


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