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魅力的な営業資料の作り方【基礎】

2018年9月12日

自社の商品やサービスの魅力を伝えるために欠かせない「営業資料」。
その作成スキルは、営業に携わるビジネスマンにとって基本を抑えておきたいものですが、なかなか習う機会も少なく、先輩や上司の営業資料や提案資料を見よう見真似で作っている方が多いので社内でしょうか。

まだ経験が浅いうちにきちんとした訓練や経験を重ねないと、そのまま時は経ち、いつまでたっても魅力的な営業資料や提案資料は作れずじまい…というビジネスマンも珍しくありません。

そこで今回は、顧客に合わせた提案が求められる昨今、魅力を端的にスライドにまとめることの重要性は、改めて高まりを見せているといえます。今回は、そんな営業資料の作り方をご紹介します。

■魅力的なサービス資料がもたらすメリット

そもそも、なぜ魅力的な営業資料が必要なのでしょうか?

もちろん、プレゼンテーション能力がある人であれば、そのような資料は不要かもしれません。

しかし、全ての相手に直接プレゼンテーションできないとすると、どうでしょうか?
魅力的な営業資料は、見込み客の担当者からチームメンバー、上司、やがては責任者クラスの方にまで渡される可能性があります。

営業資料がわかりやすく、魅力的で、その内容が簡潔にまとめられているか次第で、発注の判断が下させる可能性すら秘めているのです。

■営業資料を作る上での基本概念

サービス資料の利点を押さえたところで、その基本概念について見ていきましょう。

多くの商品やサービス(以降、「商品サービス」)は、顧客が抱える何らの課題を解決したり、価値を増大させたりすることを目的としています。これらをまとめて「課題解決」とするならば、サービス資料の基本構成は次のようになるはずです。

①課題喚起
②解決例・解決イメージ
③自社サービスの紹介

厳密には、一番初めに「アイキャッチの表紙」や「挨拶文」が入ることも考えられますが、それらはケースバイケースですので、今回は割愛します。

その上で前述した①~③のポイントについて見てみましょう。

①課題喚起

読み手が抱える悩みや問題を「解決すべき課題」という水準で記載し、「共感」を得るためのパートです。このパートは、十分な顧客理解がないと書くことはできません。そのため、実際の作成に入る前に「相手は何に不(不便/不安/不満/不快/不経済)を抱いているのか?」を調査したり紙に書き出したりして、情報をまとめておきましょう。

このパートを通じて「御社の課題はきちんと理解していますよ」という姿勢を示すことが大切です。

②解決例・解決イメージ

ここでは、前パートの「①課題喚起」に対応した「解決例」を示します。例えば、「データの集計に3日以上かかっている」という課題の解決例ならば「データ集計を10分に短縮できる」といった具合です。

ここでは、数字を使って定量的に示したり、図解やグラフを使って視覚的に示したりすることがポイントです。

③自社サービスの紹介

課題と解決策を示した後には、具体的なサービス紹介に入ります。概念図や事例、導入ステップなどを駆使して、具体的にどう課題を解決するのか、記載していきましょう。

■サービス資料の品質を上げる5STEP

ここまででご紹介した営業資料ですが、基本的なことを徹底できるか否かによって、その品質は大きく変わってきます。基本を満たすための5ステップとしては、次のような流れが挙げられます。

STEP1 全体の骨子や構成を決める
STEP2 スライドのレイアウト(タイトル位置やフォントサイズ)を決める
STEP3 文章を書きあげる
STEP4 各種素材(アイコンや写真)を用意し、図解を仕上げる
STEP5 全体を見直し、トンマナやレイアウトを整える

コンテンツの品質も重要ですが、特に見栄えを考える上で重要な点は「STEP2」と「STEP5」です。
フォントサイズやフォントの種類に規則性が見えなかったり、バラバラに扱われていたりすると、読み手側にちぐはぐな印象を与えてしまいます。各スライドのタイトル位置や文章の記載位置は共通化し、全体として統一感のあるレイアウトに仕上げましょう。

■「レビューと仕上げの位置付け」が最終品質を決める

可能であれば、レビューは第三者に行ってもらうことが望ましいでしょう。それが無理な場合には、紙に印刷したり、PDF化して他の画面(タブレットなど)で見直したりすることも有効です。制作したパソコンとは別のディスプレイで見てみると、意外と仕上げの品質が不十分なことに気付くものです。

レビューとの向き合い方が全体の品質を左右すると肝に銘じて、最終品質の向上に努めていきましょう。


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