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営業における売上の先行管理とは?重要性とポイント

2018年9月4日

長期にわたって高い営業成果をあげるための「最大のポイント」は何でしょうか?

一つの要素として捉えれば、適切な商品理解、ヒアリング能力、プレゼンテーション能力の向上など、様々な要素が挙げられるはずです。しかし、市場の変化が激しい昨今、セールスの技術や対人能力だけを磨き続けても、思うような成果を収めることは難しいです。

顧客が抱える課題や競合の動きが目まぐるしく変化している今、最も大切なことは「変化をいち早く察知すること」です。そのような観点から、自分やチーム全体の営業進捗を俯瞰し、「適切な先行管理」を行うことが改めて重要視されています。

ここでいう先行管理とは3ヶ月後、6ヶ月後などの将来の売上着地数字を予測する管理方法です。今回は、営業の先行管理という考え方についてフォーカスして見ていきます。

■営業における先行管理の役割

先行管理の役割の最大の役割は「目標数値と達成数値の差異を無くすこと」です。

営業マンは日々、目標数値に向かって営業活動を重ねるわけですが、「達成」あるいは「未達」といった最終結果だけを管理していたのでは、何が原因でそのような結果に至ったのかがわかりません。

結果と原因の因果関係を明らかにするためにも、3ヶ月から1年先くらいまでの売上・利益の見込みの数字を立てておくこと、すなわち「先行管理」が大切になるのです。

■先行管理を行わないと、どうなるのか?

「先行管理なんかしなくても、成功や失敗の原因はだいたいわかっている」と考える営業マンもいることでしょう。しかし、これが個人単位ではなくチーム単位の管理になると、状況は変わってくるはずです。

営業マンの人数が増えると、急に複雑性や不確定要素が増して、先行管理なしに安定した成績を収めることは難しくなります。チームや部署の規模が大きくなるほど、最終目標から逆算することなしに、各営業マンの目標を定めることはできなくなるのです。

先行管理を積極的に行っていない企業は、次のような壁に直面するケースが多くなります。

■先行管理が不十分な企業が直面しがちな3つの壁

①施策展開の壁

施策展開が後手に回り、短期的な成果に飛びついてしまう。そういった企業は決して少なくないはずです。最終的な営業成果ばかりに着目し、その結果に至った原因を見い出すことができないと、営業責任者の視野は徐々に狭まってしまいます。

場当たり的な施策しか展開できなくなってしまうことは、先行管理を行うことができない企業の典型パターンです。

②人材育成の壁

短期施策しか展開できない営業スタイルでは、直近の営業アクションにしか注力できず、人材育成への取り組みが後手に回りがちです。先行管理がままならない状態が長期化すると、中長期視点が持ちにくく、人材が育たない・育てられない風土が定着してしまいます。

「人材を育てる余裕が作れない…」という企業こそ、先行管理の観点が求められていると言えるでしょう。先行管理を行うことで、新たな投資活動に費やす時間を作り出すこともできるのです。

③PDCA展開の壁

健全な営業活動は「種まき(潜在顧客の育成)」と「刈り取り(顕在化した顧客からの受注)」をバランスよく行うことができると言われています。一方で、先行管理を行うことができず、種まきと刈り取りのバランスが崩れてしまうと、営業成果が出ない悪循環のループに陥ってしまいます。

これらのような状態に陥らないためにも、効率的に先行管理を行い、営業成果の創出に向けたPDCAを確立する必要があります。継続的に成果を創出したいと考える企業こそ、「成果に繋がる健全な営業活動のループ」を生み出すことが重要なのです。

■先行管理で押さえるべきポイント

では、具体的にどのようなポイントを意識し、先行管理を行うべきなのでしょうか?管理すべき主なポイントは次の通りです。

①営業アクションの先行管理

営業アクションの先行管理とは、すなわち営業マンの行動管理を意味します。例えば、会議での決定事項や、上司と合意した事項の進捗を「進捗率」や「段階」で共有・報告する、といった具合です。また、顧客との訪問件数・商談件数を共有し、次の事項を随時確認・見直しすることも重要です。

 ・直近のアクションの狙いと具体的な内容
 ・月間、週間、日々のアクションプラン(期限や頻度など)
 ・アクションプランの実施状況

例えば、「訪問数」や「商談数」をKPIとしてチーム内で共有管理することで、自分たちの営業チームが目標をどの程度達成しているのか、数値化して把握することができます。

②情報の先行管理

情報の先行管理とは、暗黙知化した営業ノウハウや知識を形式知へと変えることを意味します。例えば、営業展開を効率的に進める上で欠かせないフレーム(考え方)や、顧客の課題を整理したSFAが挙げられます。

■先行管理が「再現性の高い営業ノウハウ」を定着させる

先行管理の観点を持ち営業の見通しを立てたり、常に一歩先を見据えた準備を行ったりすることによって、見通しの数字と予算との間に生じる差額をいかにして埋めるか、すなわち「差額対策」が効果的に行えるようになります。

そして、営業アクションや情報の先行管理を行うことで、個人、またはチームとしていかに差額を埋めるかというサポートも行いやすくなるのです。

営業という行為は不確定要素も多いため、計画通りに進むことのほうが少ないかもしれません。しかし、計画通りに進まないときこそ、先行管理を行っている場合とそうでない場合の差が表れてきます。売上目標達成を偶発的なものではなく、再現性の高い状態へと昇華させるためにも、日ごろからの先行管理は欠かせません。


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