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インサイドセールスを始める前に知っておくべき3つの準備

2018年8月28日

顧客訪問を行わない内勤型の営業手法「インサイドセールス」。より生産的な働き方が議論される昨今、注目を集めている営業手法です。一方で、インサイドセールスに取り組んでみたけれど思うように機能していない、というケースも散見されます。一体、何がインサイドセールスの成否を分けているのでしょうか?

一つの原因として、インサイドセールスを開始するにあたっての準備が足りていなかったことが考えられます。個々の営業マンの能力ではなく、チームや組織としての力が求められるインサイドセールス。今回は、その準備段階で求められることをご紹介します。

■インサイドセールスの事前準備が大切な理由

そもそも何故、インサイドセールスには準備が大切なのでしょうか?そこには主に3つの理由があります。

①見込み客とのコンタクト履歴が混在する恐れがあるため

ニーズが顕在化した顧客のみならず、潜在的なニーズを抱えた見込み客や失注した企業を含めると、従来型の営業よりも多くの情報を管理する必要性が出てきます。そのような中では、それぞれの見込み客と、いつ、誰が、どのようなコミュニケーションを取ったのか記録を残すことが重要になります。見込み客から「以前、●●さんにも同じこと聞かれたよ?」などという反応を返されないようにするためにも、過去のやり取りはデータとして残しておくことが大切です。

②肌感覚よりもデータを頼りに進める必要があるため

顧客と実際に会って商談を進めるフィールドセールスは、顧客企業の風土や担当者の雰囲気を感じ取りやすい、というメリットがあります。それに対して、インサイドセールスでは相手の表情が見えないため、過去のコンタクト履歴(資料請求、ホワイトペーパーダウンロード、電話・メールでの
やり取りの内容)を頼りに、コミュニケーションを行う必要性があるのです。

③ 見込み客が関係性を維持するだけの「理由」が必要になるため

いくら見込み客とのやり取りを「インサイドセールス」と定義していても、顧客側からすれば、営業行為には変わりありません。そのため、受注確度を確かめる電話が毎回かかってくるだけでは、関係を維持する理由も徐々に薄れてしまいます。どのような情報を提供すれば見込み客の関心が高まるのか考え、具体化したうえで見込み客とのコミュニケーションを続けることが大切です。

これらの前提を踏まえた上で、次の3つの準備を行う必要があります。

■求められる準備【1】 組織体制の整備

インサイドセールスの準備は、営業プロセスを分業化することから始まります。獲得したリードに対して架電を行う「架電担当者」、そして購入意欲が高まっている見込み客と商談を行う「商談担当者」という、最低でも2つの役割が必要です。

前者の「架電担当者」は、電話やメールで見込み客と非対面型のコミュニケーションを行い、後者の
「商談担当者」はWeb商談や客先訪問を行うことで案件の成約を狙う、というイメージです。

■求められる準備【2】 コミュニケーション設計の確立

架電担当者は、受注確度の高い見込み客を商談担当者に引き継ぐ一方で、まだニーズが潜在化している見込み客と継続的にコミュニケーションを取っていきます。ここで活用するチャネルは、電話の他に「メール(メルマガ)」「更新されたブログ記事」「ホワイトペーパー」「セミナー」などが挙げられます。

実際には、資料請求や問い合わせを行った見込み客のうち、ニーズが顕在化する顧客はごくわずかです。そのため、顧客との関係を築き、潜在的なニーズを掘り起こしていくまでのコミュニケーション手法を充実させることは極めて重要になります。

■求められる準備【3】 コンタクト履歴の見える化

インサイドセールスでは、架電担当者が蓄積するコンタクト履歴が、顧客との関係性を深める鍵になります。ここでは見込み客の属性情報や関心分野、現状の受注確度(ステータス)などの情報を蓄積していくことが大切です。見込み客にまつわる情報を蓄積することで、どの見込み客に優先的にアプローチを行う必要があるのか見極めることができ、より効率的なインサイドセールスに繋げることができるのです。

■デジタルツールの戦略的な活用が肝

求められる準備の一つ目でご紹介した通り、インサイドセールスでは営業プロセスが分業化するため、それぞれの見込み客に対して「いつコールを実施したのか」「次のコールはいつがベストか」というコール履歴を管理する必要があります。

また、見込み客の受注確度の管理を行うことから、SFAなどの商談管理ツールとの連携も重要になります。インサイドセールスを通じて効率性の向上を目指す以上、複数のツールで情報が分断されてしまうことがないようにしたいものです。

加えて、インサイドセールスの成果を絶え間なく向上させるためには、何らかの指標を設けてPDCAサイクルを回す必要があります。例えば、受注確度が一定以上の顧客数を指標としたり、各コールのパフォーマンスを指標化したりする、という具合です。これらの指標を管理できることも、デジタルツールを戦略的に使いこなすことが、インサイドセールスの成功を導く鍵になります。

インサイドセールス専任担当者や、テレアポ専任担当者をこれから配置しようと考えている、または、現在配置しているが、効率があがっていないと感じている方は、当社や他社の事例をお話させて頂きますので、お気軽にお問合せください。


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