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【図解】これで売上アップ!営業を効率化する3つのコツと実行サイクル

2019年6月10日

毎日懸命に営業をしているけど売上が作れない、顧客との関係は良いのに成約に至らない、このような悩みを持つ企業は少なくありません。特に、中小企業や少ない人数で営業をしなければならない場合は、焦りが募り、余計に営業に集中できなくなるという悪循環に陥ることもあります。この記事では、中小企業の営業課題を解決し、効率化を図るためのコツを3つに分けてご紹介します。

営業の好循環を実現するためのサイクルとは?

営業で成果を上げるための基本的な考え方と言えば、「営業アクションの量×質を最大化する」ということが挙げられます。しかし、そのサイクルも正しい認識の元に回さなければ、成果には至りません。基本的な要素としては、次の図にあるように「戦略立案⇒自社の情報発信⇒営業アプローチ・顧客の情報管理⇒検証と改善」という順序をたどります。

これらの要素について、一つずつ見てみましょう。

まずは「自社の情報発信」をしよう

営業をする際は、顧客に対して自社製品の説明をしなければなりません。特に、新規顧客を開拓する場合は、顧客が自社製品にどれだけの興味があるのかがわからない状態で説明をする必要があります。せっかく時間をかけて説明しても、顧客の興味を引くことができなければ、時間を無駄にすることになってしまうのです。このような事態を避けるためには、事前に自社製品の情報を公開しておくことが大切です。つまり、こちらが営業をかける前に、顧客が自ら自社製品の情報を得られるように環境を整えるのです。

「CEB Marketing Leadership Council」の調査によると、次のような事実が明らかになっています。
“B2Bの購買担当者は、営業担当者と接触を図る前段階で、意思決定のプロセスを57%済ませている”

出典:https://www.cebglobal.com/content/dam/cebglobal/us/EN/best-practices-decision-support/marketing-communications/pdfs/CEB-Mktg-B2B-Digital-Evolution.pdf

加えて、市場リサーチの情報を提供するThink with Google からは、「The Changing Face of B2B Marketing」というタイトルで、次の調査結果が示されています。“B2Bの購買担当者の90%はオンラインの検索機能を使用し、特定のブランドを支持するまでに平均12回の検索を行っている”

出典:https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/the-changing-face-b2b-marketing/

テレアポ一つとっても、一度アポイントを断られた後、もしくはアポイント獲得後に、対話した相手は自社のことを調べている可能性があります。その時に、適切な情報発信がなされていなかったらどうでしょうか?その内容や状況によっては、貴重案営業機会を逃してしまうことを意味します。すなわち、テレアポを軸にしたセールスであっても、自社の情報発信は欠かせないのです。

具体的な情報発信の方法としては、この記事のようにビジネスブログが便利です。ビジネスブログでは、自社製品に関する情報や、それに隣接する情報を発信します。発信する情報の内容は、単に自社製品を説明するのではなく、できる限り人の役に立つようなものにすることが大切です。例えば、自社製品はどのような活用方法があるのか、どのような悩みを抱えている人に有効であるのかといったことを分かりやすく解説します。また、ブログだけでは、自社製品の成約に至らないことが少なくありません。そこで、一定の見込み顧客数が蓄積された際、メールマガジンを使って、継続的な関係の構築を目指します。ビジネスブログは訪問者を待つことしかできませんが、メールマガジンであれば、こちらから顧客にアプローチすることが可能です。定期的にメールを送信すれば、自社製品のPRができるだけでなく、顧客が持つ自社のイメージをより鮮明にすることができます。

このように自社や自社製品に関する情報を積極的に公開していれば、こちらから営業をかけなくても、いずれは向こうから問い合わせをしてくれるようになります。また、実際に営業をする際にも、「弊社のブログはご存知ですか?」と問いかければ、自社への興味を顧客に促すことが可能です。大幅な営業の効率化につながります。

■「顧客の情報管理」を徹底しよう

営業でより多くの成果を出すためには、営業のアプローチや接触回数を多くすることと、質を高めることの2つのアプローチがあります。中小企業や営業部隊が小規模である場合は、回数を多くすることに限界があるため、質を高めることが重要です。そこで役に立つのが顧客の情報管理。組織内での情報共有と顧客分析の精度を向上させ、営業力の底上げを図ることができます。

顧客はどのような課題を持っているのか、顧客が自社製品を知った際にどのような反応をしたのか、といった情報を集めることができれば、顧客に対して最適な営業を行うことができるようになります。このような情報を集めるにはそれなりの時間と苦労が必要です。しかし、顧客に応じて営業方法を変えることができるので、回数を意識した営業よりも成約率は高くなるでしょう。事業や組織をスケールさせるのではなく、初めから質の高さで勝負するようであれば、「顧客の情報管理」を強化することは理にかなった戦略と言えるでしょう。

もし、情報管理に時間を割きたくない場合は、SFAやCRM等の顧客情報管理ツールの使用が便利です。情報管理が楽になるのはもちろんのこと、必要な顧客情報を、必要なときに見つけ出すことも可能です。また、顧客が自社製品を契約した日時や、使用頻度などを記録しておくと、営業するべき最適なタイミングを割り出すこともできます。無駄な営業の削減にも繋がります。

加えて、次に記載するステップにある「実践と改善」でも、SFAやCRMなどの仕組みが重要になります。改善をしようにも、データを定量的に分析したり、比較したりしなければ、有用な気付きは得られないからです。売上アップを目指すにあたっては、実際に行動した結果得られた情報を分析し、「限られた経営・営業リソースをどこに投下すればその効果が最大化するのか」、それを見極めることが重要なのです。

■「実践と改善」を繰り返そう

営業で成果を出すためには、とにかくまずはやってみること、そしてやってみた結果を踏まえたうえでどう改善すべきかを考えることです。せっかく素晴らしい営業手法を学んだとしても、実際に行動に移さなければ、営業成績が上がることはありません。また、実際に行動に移したとしても、最初からうまくいくことはまれです。それは、方法が悪いのではなく、十分に方法を活用できていないからです。世の中にまったく同じ状況を抱える会社は存在しません。つまり、自社に合わせて方法をアレンジしていく必要があるということです。そのため、実践したあとには、なぜ成果が出せなかったのかをしっかりと考え、改善しなければなりません。また、成果が出た場合も、なぜ成果が出たのかを考え、成功の秘けつを次にも生かせるようにすることが大切です。

実践と改善を繰り返すコツは、継続的に記録をすることです。どの顧客に対してどんなアプローチをするとどうなったか、といったことを営業が終わったあとに記録します。あとから見直すと、自分の営業を客観的に分析することができるので、改善点を発見しやすくなります。また、自分だけで分析するのではなく、記録を社内で見せ合って、お互いに批評し合うのも効果的です。

■情報を掛け合わせて、効果を最大化しよう!

営業を効率化するコツとして、顧客の情報管理、情報発信、実践と改善の3つを紹介しました。これらに共通するのは情報の活用です。情報は蓄積しているだけでは役に立ちません。しかし、使い方次第では大きな利益を生み出します。情報とうまく付き合って、営業の効率化を目指しましょう。


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