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SFAとCRMの違いを知り、新規開拓の効率化を目指そう

2018年5月22日

新規開拓営業向けの仕組みに「SFA」「CRM」といった用語を見かけますが、昨今では、昨今では低単価なサービスが登場し、大企業だけでなく、中小企業にとっても注目を集めている手法です。二つの用語の違いを明確にして、適した方を導入することで営業の効率化を図ることが大切です。

①SFAの特徴

「Sales Force Automation」の頭文字を取った「SFA」は、営業活動における様々な管理業務の支援や、営業結果の分析などを行う「営業支援システム」です。顧客ごとの営業活動を管理できる機能や、営業スタッフが実行している電話や訪問対応などの活動量を管理する機能が備わっています。日報やスケジュールの一元管理が可能で、「ToDoリスト」としても活用できるため、顧客へのアプローチを逃さずに行うことができます。これまで営業スタッフが個々に行っていた活動がオープンになるだけでなく、営業結果を分析するツールを活用することで、より組織的な活動に結びつけることが可能です。

②CRMができること

CRMは「Customer Relationship Management」の頭文字を取った言葉で、顧客管理に特化した営業支援システムです。既存の顧客に対して一斉メールを配信する機能や、顧客から受信したメールの振り分け機能、問い合わせ内容の管理といったサポート機能が充実しています。各種集客施策毎で獲得した見込み顧客の管理や、顧客分析機能にも優れているため、特定のユーザーに向けて効率的なメール配信が行えるようになります。ソーシャルメディアとの連携機能も備わっているため、顧客に対して様々なアプローチ方法で訴求効果を出すことが可能です。

③SFAとCRMの違いとは

SFAは、営業スタッフの管理を重点に置いているのに対し、CRMは顧客の管理やアプローチの効率化を図るシステムとして使われているという点に違いがあります。CRMでは、顧客情報を活用してメール配信やセミナーの案内などを行うことができ、SFMでは営業活動の効率化に寄与するための日程管理や、ToDoリスト作成の支援が可能です。商談履歴の一元化はどちらのシステムにも共通した内容ですが、中にはCRMとSFAを一つにまとめたシステムも存在します。

④SFMとCRMのどちらを導入すべきか

SFAとCRMの双方を兼ね備えたシステムは比較的高価であるため、自社が抱えている課題や現況に応じて使い分けを行うことが大切です。どちらを採用するか、システムを導入したい部署によって決める方法があります。営業部に入れたい場合はSFA、マーケティング部門やカスタマーサポート部門に導入したい時はCRMを検討するとよいでしょう。新規開拓 営業を掘り起こしていくために、システムが持つ様々な長所を理解し、営業スタッフのノウハウを加味した上で、より効率化を図れる方策を生み出していくことが大切なポイントです。

⑤SFAとCRMの違いを理解することが新規開拓 営業の効率化への近道

SFAやCRMは、日々継続的な入力が必要ですが、データを蓄積していくことで新規開拓 営業につながり、業務そのものの効率化にもつながります。システムの違いを理解し、どちらを導入すべきかしっかりと検討していきましょう。


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