新規顧客開拓を効率化させる営業支援クラウドツール

新規を仕組みで売上アップ 新規営業ビルダー

お電話でのお問い合わせ:
03-5312-6833
受付時間:
平日10:00~18:00

新規開拓営業は目標計画の立て方が重要であるーコツは営業プロセスの細分化ー

2018年5月7日

新規顧客の開拓営業をミッションとしている営業マンに次の質問を投げかけると、その営業マンがどれだけ目標にコミットメントできているかが明らかになります。

「それを達成するためには、どの商品を何件受注することが必要ですか?」
「達成するためのKPIはどのように設定していますか?」

年間で受注売上目標○○○○万円という営業目標を持ってセールス活動を行っている方であれば、上記の質問に即答できることは必須条件といえるでしょう。しかし、多くの方は答えられないか、”商材の特性上、そういう指標では立てにくい”という答えを返します。事実、営業自体の目標計画は数値で立てづらいとしても、仮説を元に、定量化・KPI化を行っていき、次の活動に活かしていかなければ、いつまでも経っても計画的な営業は実現できません。

営業における目標計画を考えるときのポイント

そこで今回の記事では、新規開拓営業における目標の立て方をまとめました。セールス初心者向けとなりますが、これから新規営業目標計画を立てられる方は、今後の参考、または既に設定している営業目標の計画の見直しにご活用ください。

①新規開拓営業の目標金額を算出する

新規営業の目標計画を立てる際には、多くの場合、事業計画に紐付いた「販売目標金額」があります。その販売目標を月単位、四半期(1Q)、半期といった特定期間で受注しなければならない金額が、ここでいう「営業目標」です。その営業目標のうち、既存顧客群から期待できる販売金額を除いた金額が多くの場合、「新規開拓営業目標」となります。


新規開拓営業目標金額 = 事業計画の販売目標金額 ー 既存顧客群で期待できる販売想定金額

新規開拓営業の目標金額が決定したら、次はこの数字を、「受注しなければならない件数(受注件数)」まで落し込みます (件数まで落とし込んでおくことが、後々、PDCAを回す上で重要です) 。「受注件数」を求める上で、先に「平均顧客単価」を算出しておきます。この平均顧客単価は、1回の受注金額としてしまうと、エントリー商材などを用いている企業からすると、平均顧客単価が低くなりすぎてしまうので、その場合、1年間での「平均リピート回数×受注金額」などで平均顧客金額を算出する方法がベストでしょう。サブスクリプション(継続課金)型のビジネスモデルを用いてサービスを提供している事業者の場合は、「月額の利用金額×平均継続月数」で算出した平均顧客金額を利用しましょう。

「平均顧客単価」を求めたら、次は、新規開拓営業目標金額を先ほど算出した平均顧客単価で割り、“必要な受注件数”を導き出します。


新規受注件数 = 新規開拓営業目標金額 ー 平均顧客単価

②新規開拓営業目標におけるKPIを設定する

新規受注件数を導き出した後には、新規開拓営業目標を達成するためのKPIを設定します。ここで設定するKPIはシンプルであればシンプルなほど良いといえます。複雑性を極力省き、必要最低限のKPIを設定するためにも、まずは次の5点を明らかにしましょう。

営業における5つのKPI


(1)商談からの受注率
(2)商談から受注までのリードタイム
(3)リードからの商談創出率
(4)保有している担当者リストからのリード創出率
(5)保有している担当者リスト数

(1)商談からの受注率

商談からの受注率は始めて新規開拓営業における目標設定を行おうとしている方の場合、受注率を算出する方はあまり多くないはず。その場合、仮置きの数字でも構いません。まずは仮の数字を設定し、結果を踏まえて改善していくことが重要です。商材や営業スキルにもよりますが、多くの企業の場合は、10〜25%程度の受注率に収まっている事が多いため、「低く見積もってもこの受注率をクリアすることはできるだろう」という固めの数字を仮置きすることが望ましいです。

(2)商談から受注までのリードタイム

一般的にいうリードタイムとは、「受注から納品までの期間」を指します。しかし営業上では、「商談から受注するまでの期間」を指すことが多いといえます。商談が発生してから受注するまでの期間も含めて考えることで、計画に即したアクションプランを立てることができるのです。言い換えると、「受注案件として売り上げを計上するためには、いつまでに商談を開始する必要がある」という将来予測が可能となります。

(3)リードからの商談創出率

続いて、商談機会の創出(発生)率を算出します。これは、獲得したリード(見込み客)のうち、何件商談に至っているかの割合を示します。WEBサイトからの問い合わせ対応に力を入れている場合には、潜在的な購買意欲を持ったリードが多くなりがちです。おおよそ、半年間定期接触をして引き上げることができる割合は、15%〜25%程度に設定することが望ましいでしょう。

(4)保有している担当者リストからのリード創出率

仮に5,000件担当者リスト保有している場合、ここからどのくらいのユーザーをリードにまで結び付けられるか(確度を引き上げられるかどうか)を示す数値です。例えば、1回のメール配信において、メールに貼り付けたURLを開いてくれる確率(クリック率)は、一般的には2%程度。そこから実際に資料をダウンロードするなどのアクションを起こす方の割合は30%程度といえます(※当社の実績値より)つまり、5,000件のリストを保有している場合、1回あたり30件ほどのアクションを得ることができます。

こちらの指標に関しては、以前ご紹介した次の記事を参考にしてください。

【新規開拓営業のコツ】少ない工数と費用で成果を出すメール営業3つの成功ポイント

少ない工数と費用で成果を出す!メールで新規開拓営業を成功させるための3つのポイント

(5)保有している担当者リスト数

近年は、名刺情報などをデータベース化し、CRMツールなどで担当者情報を管理している企業も増えてきており、保有しているリスト数が1,000件以上も珍しくないでしょう。このようなリスト情報を持っているようであれば、使わない手はありません。もしもリスト情報を十分に保有していない場合には、
次の記事を参考にしてください。

営業に使える”見込み客(テレアポ)リスト”の作り方

●営業に使える”見込み客(テレアポ)リスト”の作り方

③新規開拓営業の目標計画の作成例

受注までのプロセスに目標指標として受注件数、アポイント(商談)件数、リード件数の3つを置き、受注単価が50万円の商材を6ヶ月間でどれだけ受注するかを算出し、売り上げ目標計画を立てたとした場合の例でみてみます。受注率は、25%、商談創出率(アポ率)は20%としています。ハウス(自社保有)リストが5,000件あるとします。

新規開拓営業における目標計画の立て方

上記をみてみると、5,000件のハウスリスト→300件のリードを創出→60件のアポイント創出→15件の受注件数というパイプラインが成り立ちます。更に、これをQでみた場合に、前半3ヶ月間より後半3ヶ月間の方が、見込み案件も増えてくる想定とし、後半偏重とすることで、半年間で7,500,000円の売上を作る計画ができあがります。

あくまで計画を作ったあと、その通りにうまくいくとは限らないため、各指標の確率の精度を高めていく事が重要です。最後に、営業パイプラインを管理し、改善を促すためのポイントをご紹介します。

③営業パイプライン改善の「3つの勘所」

営業目標の金額自体は各営業マンの上長が決めるケースが多いと思いますが、達成に向けて満たすべきKPIは必ずしもそうとは限りません。むしろ、各営業マンの強みや個性を踏まえた上で決定するほうがふさわしいと言えるでしょう。これは、自分自身が営業マンである場合にも同様です。

このような背景を踏まえて、営業パイプライン改善の勘所をご紹介します。

勘所① KPIの設定は各営業マンが行う

まず第一に重要なことは、KPIの設定は各営業マンが自分自身で行うということです。「一日●●件のテレアポが必達」といったKPIを上長が決定する方法もありますが、あまりに細かなマネジメントを行うことは、営業マンの自主性や能動性を奪いかねません。各営業マンが納得し、腹落ちしたKPIだからこそ、本当にコミットメントできると言えるでしょう。

勘所② 定期的に達成状況の共有・報告の場を設ける

せっかくKPIを設定しても、その定期的なチェック機能が働いていなければ意味がありません。KPIを決めることは、営業の目標達成に向けたボトルネックにいち早く気づく、といった意味もあります。最終的な営業目標の達成に向けて十分な営業アクションが行われているのか、営業アクションの質は足りているのか、「KPIの達成状況」を共有する仕組みや報告する場を設けることで、一定の緊張感のあるマネジメントを行うようにしましょう。

勘所③ 改善方法をシェアして、解決ノウハウを蓄積する

テクノロジーの発達や情報のオープン化が進んでいる昨今、日々新たな商品サービスが生み出され、新規開拓営業のハードルはかつてないほど上がっていると言えるでしょう。そのような状況下では、課題に直面してからの取り組みに営業チームの真価が問われます。

市況の変化が激しい時代だからこそ、「リードタイムが長期化している」「商談創出率が先月よりも下がっている」という課題にいち早く気づき、それを見過ごすことなく対策を講じることが求められているのです。システムや各種ツールに頼ることも必要ですが、まずは営業マンや営業チームのポリシーとして、『直面した課題を解決し、そのノウハウをチームでシェアしていく』といった価値観を共有することが重要です。

いかがでしたでしょうか?新規開拓営業で成功を収めるために必要なものは、センスや才能ではなく「目標と計画の設定手法」にあります。慣れないうちは時間がかかるかもしれませんが、営業プロセスを数値で管理し、逃すことなく目標達成を実現できる体制を整えていきましょう。

見込み客獲得〜営業管理手法までを含めた新規開拓計画の立案に対し、ご相談希望の方は、お気軽にお問合せください。


新規営業を成功させるための方法をまとめた資料を無料でダウンロード可能です!

[5〜20名の中小企業経営者様・営業責任者様必読資料]

『テレアポ営業から受注を科学する方法』

〜営業未経験者が2年目に18倍の成果をあげたノウハウガイド〜