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【新規開拓営業のコツ】少ない工数で成果を出すメール営業の始め方と5STEP

2017年12月15日

定期的に企業から配信されるメール、いわゆる「メルマガ」、をほとんどの人が受け取ったことがあるはずです。
その内容は、新サービスやキャンペーンの紹介から、事例の紹介、セミナーの案内など様々ではないでしょうか?

これは、今もなお配信を続けている企業が多いのは、有効だからです。

最近ではBtoB業界でも、このメールをひとつのマーケティング活動アイテムとして活用している企業が増えつつあります。
そこで、この記事では、当社でも試行錯誤して得た知見やデータも盛り込みながら、
メールを活用した新規顧客開拓営業手法の実施検討や改善に微力ながらもお役立て頂ければ嬉しいです。

■メールマーケティングを活用した新規顧客開拓営業手法の有効性

一般的な「メルマガ」と「メールマーケティング」は、メールを送るという行為自体は同じではあるものの、実は考え方が違います。

「メルマガ」では、発信者が情報を一斉配信し、読みたい人が読むというスタンスです。
ここで重要とされるのは、情報を発信することです。
「メールマーケティング」では、受け取り側が欲しがる情報を配信し、次の購買ステップへと促していくことを目的としています。
つまり、営業やインサイドセールスに値する活動なのです。
それではメールマーケティングを実施するために、どのような要素が必要とされるのか、
そして基本的なSTEPはどのようなものなのか、ポイントを押さえながらご紹介していきます。

■【メール営業成功のためのSTEP1】メールの配信先リスト

当たり前ですが、送り先なしではメールの配信はできません。
そして、受信者が欲しがっているコテンツを配信することこそがメールマーケティングなので、誰に送るかはとても重要です。
つまり、メールマーケティングでリストは命です。
活用するリストの種類は様々です。新規開拓営業マンが保有している名刺リスト、ホームページ経由の問合せ者や資料ダウンロード者リスト、展示会で集めた名刺リスト、セミナー参加者リスト等です。
この全てのリストをまず一元管理します。そして、配信内容に応じて取り出せるように分類しておきます。

■【メール営業成功のためのSTEP2】メール配信環境(ツール)

次に必要となるのが、メールを配信する環境(ツール)です。
受注を目的とした場合、メールの配信先リストは顧客や見込み客といった会社の大事な資産になるので、
誤配信やセキュリティー面で細心の注意を払う必要があります。
それに加え、メールマーケティングで何を実現したいかを軸に、メール配信ツールを選定します。

現状のリスト数を念頭に置き、まずは6ヶ月間で成果を上げることを考えて最適なツールを選ぶことがオススメです。

■【メール営業成功のためのSTEP3】コンバージョン(目標地点)設計

ご存知かと思いますが、コンバージョンとは、WEVサイト状の目標地点を指します。
つまり、メールを配信する際、そのまま返信をもらうか、何かしらのWEBページに誘導する事になりますが、
その目標地点設計をしっかり行っておく必要があります。

受注を目的とした場合、メールを配信した結果、いかに営業活動に繋げることが出来るかがポイントとなります。
それ故、営業アプローチのできる状態にするコンバージョンを取る必要があります。
そこで重要となるのが、コンバージョン設計です。メール配信によって得られる受け取り側の反応(=コンバージョン)は大きく以下3つです。

■【メール営業成功のためのSTEP4】配信するメール原稿

コンバージョン設計が終わったら、次は、配信する、メールの本文中身を考えましょう。
メールの本文を考える際には、コンバージョン設計とペアで考えます。
配信するコンテンツに合わせた魅力的な原稿クリエイティブがコンバージョン数に影響するからです。
メール原稿の中で特に注目すべき点は3つあり、件名、本文出だし、コンバージョンポイント紹介箇所です。

件名はメールを開封させる役割、本文の出だしは開封後にコンバージョンポイントまで繋げる役割、
コンバージョンポイントの紹介箇所は読者の反応を得る役割を担います。読者に魅力を感じてもらうために、
クリエイティブ面では以下2点を配慮します。

①端的に、分かりやすく伝えること。
②読者が自分ごと化できる単語・言い回しを用いること。

メール原稿の例を以下に掲載します。

■【メール営業成功のためのSTEP5】改善するための配信結果管理環境

メールマーケティングでは小さな改善が結果に反映されやすいため、PDCAがとても重要です。
つまり、メール配信結果のチェックは不可欠なのです。
そのため、配信結果を記録できるような環境を用意しておきます。以下5項目は最低限必要な観測指標です。

●配信成功通数
 文字通り、メールの配信が成功した数のことを指します。つまり、生きているメールアドレス数がここで把握できます。
●クリック数
 メール文内のURLがクリックされた数を指します。
●クリック率(CTR, Click Through Rate )[計算式]クリック数÷配信成功通数
 配信成功した数のうち、どれ程の人が実際興味を持ったのかを測れます。
 また、他のメールと比較する際やシミュレーションをする際の指標として活用します。
●コンバージョン数
 メールのゴールに到達した数を指します。例えば、問合せ数、申込み数、資料ダウンロード数等です。
●コンバージョン率(CVR, Conversion Rate )[計算式]コンバージョン数÷クリック数
 メール文内のURLをクリックに対して、どれだけゴールまで辿り着いたのかを測れます。
 クリック率同様に、他のメールと比較する際やシミュレーションする際にも指標として活用します。

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以上となります。
メール営業を始めるためには、リスト管理が重要です。
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