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【新規開拓営業のコツ】セミナー営業の始め方<後編>

2017年12月8日

以下の内容で前編をとして以下ブログ記事にまとめました。
今回はその続きになります。

【前編の目次】
■1対Nで効率UPができる営業活動
■魅力的なセミナーコンテンツの作り方
■①ターゲット設定
■②セミナータイトル設定
■③セミナー概要設定
■④規模設定
■⑤会場設定
■⑥日時設定

セミナー営業の始め方

セミナー営業の始め方<前編>

上記の前編をまだ読まれていない方は、前編を読んでから後編を読むことをオススメします!

では、後編に入っていきましょう。

■十分な集客をするために知っておくべきコト①

定員数にもよりますが、開催日より1ヶ月程前から集客開始することによって十分な集客が見込めます。
集客期間を十分考慮して開催までの準備を進めましょう。ここでは、集客期間以外で集客に寄与するポイントを抑えていきます。
当日の会場を満たすためには、キャンセルも見込んで集客する必要があります。セミナーの平均の来場率は60~70%と言われています。

来場者 = 申込数 × 来場率

まず、申込数からみていきます。申込数は以下で成り立ちます。
告知数は、配信母数・露出母数で決まります。例えば、休眠顧客を配信母数とした場合には、
メールが届かないという事もありますので、エラー数を除いた母数が告知数となります。

申込数 = 告知数(=配信・露出数-エラー数) × 申込率(クリエイティブ)

来場率は、事前リマインドと来場インセンティブ、事前に決済ができる仕組みが、来場率を高めるために必要です。
事前リマインドは、少なくとも、前日、余裕があれば、3日前、1週間前に行います。
来場インセンティブは、来場率向上に寄与しますが、役職者狙いの場合、フィルターをかけないと、担当者が来場インセンティブだけ、
受取にセミナー参加する場合もありますので気をつけましょう。

来場率 = 事前リマインド+来場インセンティブ+事前決済(有料セミナーの場合)

■十分な集客をするために知っておくべきコト②

もう少し具体的に見ていきたいと思います。

告知数を増やす
【配信・露出数】
まずはセミナーの露出と告知の数を増やします。一度紹介した内容は全員が見ているわけではないので、同じリストに何度か告知をしても問題はありません。ただし、「申込受付開始」「開催間近」「残○席」等、紹介の仕方に少し工夫を加えてしつこく感じ取られないようにすることは大事です。
申込率を高める
【クリエイティブ】
配信・露出数に対し、申込率が悪いときは即座にセミナーの紹介の仕方の見直しを図ります。

<参考>メール配信による露出の場合のレスポンス率
【外部メディア】
平均CTR0.2~0.5%
平均CVR4.0%~14.3%
※弊社メディアネットワークにおける2015年5月~9月の実績平均値
【自社ハウスリスト】
平均CTR0.5%~1.0%
平均CVR10~18%
※弊社ハウスリストにおける2016年2月~9月平均実績値

来場率は天気ひとつでも左右することがあります。ここでは、来場率を少しでも上げる手立てを3つご紹介します。

事前リマインド
申込日が開催日と離れていればいるほど、申込者は忘れてしまっていることが多いです。前日にメールもしくは電話にてリマインドの連絡を入れるだけで、来場率は高まります。
来場インセンティブ
来場者限定のキャンペーンや特典をつけておくことによっても来場率向上が見込めます。特典をつける場合は、集客時にアナウンスすると良いでしょう。
事前決済(有料セミナーの場合)
有料セミナーを実施する場合にのみ有効ですが、事前に参加費をいただくことによりキャンセルを減らすことが出来ます。

■セミナー営業から受注を生むために

冒頭で述べた通り、セミナー開催の最終ゴールは売上を上げることです。開催前の時点で、当日や開催後の営業フローを用意しておくことによって、スムーズに営業活動に繋げることができます。ここでは、開催当日と開催後に分けてポイントを抑えていきます。

<セミナー当日のポイント>

①受付にて名刺をいただく
 ・後で出席者・欠席者の区分けができる
 ・正式な部署名・役職名等の情報が取得できる
②アンケートを実施する
 ・満足度がわかり、後のセミナーの参考材料にできる
 ・来場者のニーズがわかり、営業アプローチ時のトークに活用できる
③営業担当を待機させる
 ・当日の質問受け答えがスムーズにできる
 ・その場でアポイントが取れるケースもある

セミナー開催後に関しては、以下がポイントです。

<セミナー開催後のポイント>

①営業フォローは3営業日以内
 セミナーの記憶が鮮明に残っている内に営業アプローチをすることで、アポイント獲得がスムーズに行えます。
 アプローチ時には、より詳細の事例紹介やデモ、カスタマイズの提案等、訪問する理由付けをします。
②欠席者はアポイントを取るチャンス
 欠席者にはアプローチしないケースが見受けられますが、欠席者こそ個別接点を持つチャンスです。
 「講演資料を持っていく」等のトークをフックにアプローチすると良いでしょう。
③商談化しなかった申込者には定期フォロー
 商談に至らなかった申込者でも、一度は興味を持っていただいた人です。
 新しいサービス、キャンペーン、事例をメール等で定期的に紹介し、ニーズが顕在化するタイミングを逃さないようにします。

自社で1から用意して初めから大成功される企業様は少ないです。1回開催したセミナーのコンテンツは、ブラッシュアップしつつ何度か使えますので、1回で終わらせず何度か開催して成功パターンを見つけていくことが大事です。また、セミナーは定期開催することにより、タイミングが合えば参加したいと思う見込み顧客も増えていきますので、是非複数回実施してみることをお勧めします。


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