新規顧客開拓を効率化させる営業支援クラウドツール

新規を仕組みで売上アップ 新規営業ビルダー

お電話でのお問い合わせ:
03-5312-6833
受付時間:
平日10:00~18:00
営業に使える”見込み客(テレアポ)リスト”の作り方

2018年1月31日

多くの新規開拓を行っている企業の悩みとして、営業用に使用する見込み客リストをどこからどのように収集し作ったらよいか、方法を知りたいと思われる営業責任者が多いのではないでしょうか。ただ、無作為にWEB上にまとまっている無料電話帳などからリストを作っても、その情報が更新されてなく古い情報が多かったりします。また、簡単に見込み客リストを作れる反面、複数の競合他社も同じところからリストを集め、先にアプローチしていたりすることがあります。実際このような見込み客リストは営業活動に使ってどこまで価値があるでしょうか。”リストを集める”という観点では、一見効率が良さそうですが、受注までの営業効率で考えると決して高いわけではありません。

そこで、今回は、わたしたちが試行錯誤しながら行ってきたリストの作り方を中心に、それぞれの特徴などを解説します。
※今回紹介する内容は、担当者情報がわからない企業リストをどう作るかという内容になっています。

①企業リスト販売会社から購入する

新規開拓のリストを購入しようとしたとき、リスト販売会社から購入することが先に頭に浮かぶのではないでしょうか。

リストを提供する会社と言っても、リストデータベースの保有数、保有項目数、更新頻度、抽出指定条件などがさまざまです。

何を優先するかによりますが、とにかく数がほしいのであれば、リストデータベースの保有数に注目すべきです。また、売上データもほしいという場合には、抽出指定条件と保有項目の中に、「売上」があるかを確認します。

例えば、ベンチャー企業をターゲットにする場合を例にする場合を考えてみると、以下のような軸で絞込みができるかが重要です。

(例)
 ・(設立がまだ浅い企業だろう仮説の元)設立年度が201●年以降など
 ・代表者の年齢で絞込ができるかなど

このように、ほしい情報の項目がデータベース化されているものであれば、買った方が早いでしょう。

但し、購入した項目によっては、1リストあたりの単価があがりますので、そこは本当に必要な項目なのかというのは事前に整理が必要です。

②クラウドソーシング系サービスを利用し、WEBサイトからリストアップする

以外とWEBサイトにのっている情報は新規開拓の重要な情報となるえることがあります。上場会社であれば、決算報告書や決算短信をみることで、事業方針がわかったり、ニュースリリースでフレッシュな情報をキャッチしたりできます。

例えば、展示会に出展しているかどうかなど企業のWEBサイトをみないと調べられない情報は、1件1件WEBサイトをみて調べないとなりません。

ただ、例えば、ブース企画や設営などを行っている販促支援をしている企業、当社のように新規開拓支援をしている企業にとっては、このような情報を知っているかどうかは、①で紹介した購入できる情報と比較すると、競合他社が持っていない有効な情報となり得る可能性が高く、非常に有効なリスト情報となります。こういった受注しやすい付加情報を持っているかどうかが、参入障壁にもつながってきます。

尚、このような情報については、WEBサイトを調べて、どこに書いているかを探して、求めていた情報が記載されていれば、その労力は報われますが、だいたい求めていた情報がなく、次の企業を探しくいくはめに・・・・こうなると非常に自社の営業担当が行うと、非効率極まりないです。

クラウドソーシングに関しては、作業期間と単価は相関関係にあります。早くしあげたいのであれば、その分クラウドワーカーに対価を払うことで対応できるワーカーをみつけられる可能性が高くなります。逆に作業期間を長くみるのであれば、単価を抑えることができる可能性があります。

このような作業に関しては、クラウドソーシングなどを活用し、アウトソーシングするのが効率的でしょう。

③クローラー型リスト収集サービスを利用する

月額固定型でクローラー型リスト収集サービスというのがあり、多くは月額費用を支払うことで、WEBサイトや求人サイトなどから情報収集を行い、その蓄積したデータベースを定期的に更新しており、その利用料を支払うことでそのデータベースにアクセスし、リストをCSVなどでダウンロードできるというものです。

以上となります。
自社の状況に合った、手法を選んで頂ければと思います。


新規営業を成功させるための方法をまとめた資料を無料でダウンロード可能です!

[5〜20名の中小企業経営者様・営業責任者様必読資料]

『テレアポ営業から受注を科学する方法』

〜営業未経験者が2年目に18倍の成果をあげたノウハウガイド〜