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セミナー営業の始め方<前編>

2017年12月8日

セミナーをやってみたいけど、どうやったら良いのかわからないという方向けに、
セミナー営業のポイントを纏めてみました。

■1対Nで効率UPができる営業活動

ひとりでも複数人相手に、リアルの場で啓蒙することができるのが、セミナーです。
よく見受けられるセミナーの趣旨は、大きく分けると以下3つの営業活動となっています。

セミナー営業活動の目的

①新規の接点作り
 新規顧客開拓、新規パートナー開拓
②接点顧客の育成
 過去取引顧客の掘り起こし、未取引接点顧客の育成
③取引顧客のフォロー
 顧客満足度向上・リピート率向上、クロスセル提案機会創出

最終目的は「売上に繋がること」に変わりはありません。
しかしながら、どの営業活動のためにセミナーを開催するかにより、指標とすべきポイントがそれぞれ違ってくるので、
重要指標を念頭において準備を進めると良いでしょう。

①「新規の接点創り」が目的の場合

集客総数来場数▶商談数▶受注

セミナー担当になった方の重要指標は、集客総数と来場数なのでそこをまずはみてみましょう。
営業対象顧客との新規接点が目的のため、集客総数以外に、どれだけ営業対象顧客が集客できたかを見るターゲット含有率とどれだけ話しを聞いてもらえたかを見る来場率を重要視します。
来場数/集客総数の歩留まりは当社で以前、単独で18:00以降開催のセミナーでは参加者の歩留まりは、70%前後でした。
(※50名申込があったとしても、当日来場は70%の35名程度になるため、この歩留まり率を集客計画で入れておく事が大切です)

②「接点顧客の育成」が目的の場合

集客総数▶来場数▶商談数▶受注

既に接点を持っている方が集客対象母数として多い場合、集客総数、来場者数でもなく、どれくらい掘り起こしができたいのかという視点で考え、
セミナー講演内容をふまえた上での商談数が重要指標になります。

③「取引顧客のフォロー」が目的の場合

集客総数来場数▶商談数▶受注

「取引顧客のフォロー」が目的の場合、セミナー参加自体が、立ち話や相談毎を持ちかけられる事が多く、商談に近いケースが多いです。
そのため、フォロー機会数、他サービス紹介数を重要指標として位置づけます。

■魅力的なセミナーコンテンツの作り方

では、次に、セミナー集客におけるセミナーコンテンツの作り方について記載します。
基本的なセミナーコンテンツ作りの流れは下記です。

<コンテンツ作りの流れ>

①ターゲット設定
②セミナータイトル設定
③セミナー概要設定
 プログラム、参加メリット
④集客規模設定
 予算、定員、価格
⑤会場設定
⑥日時設定

それでは、コンテンツ作りのひとつひとつの過程の詳細をみていきましょう。

■①ターゲット設定

セミナーコンテンツを作る上で最も重要なのが、セミナーに呼び込む人がどのような人たちか、です。集客元リストの大多数の特徴をつかむことによって、コンテンツ構築していくと集客が格段にしやすくなります。ターゲット設定をする際には、以下を明文化すると特徴をつかむことができます。

■②セミナータイトル設定

興味を惹きつけるポイントなので、ペルソナが最も興味の持ちそうな内容を端的に伝えられるように考えます。タイトルは、集客時に何度も繰り返し露出することになりますので、時間をかけて考える価値があります。

■③セミナー概要設定

タイトルで一度興味を惹かれた人が見るのが、セミナー概要です。セミナー当日に何を講演するのかを要約して明示することで、申込者は自分が求めている内容か否かを判断することができます。

■④規模設定

自社運営できる適切なセミナーの形を決めます。定員数・予算感・参加費用についてそれぞれのポイントは以下です。

定員数
 ☑定員を集客時に示すことにより、申込率高くなる傾向があります。当日の会場をある程度満たすために、集客可能な定員数を定めましょう。
予算
 ☑セミナーの趣旨にもよりますが、自社で完結できるものであれば、ほとんどコストをかけず開催することができます。
<一般的なリソースリストと選択肢>
 ・会場:自社内、共催企業社内、外部会場
 ・集客:自社リスト、共催企業リスト、外部メディア
 ・講演者:自社社員、外部講師
 ・当日スタッフ:自社社員、外注スタッフ
 ・資料印刷:自社内、外注
 ・ノベルティ:なし、自社販促物、外注
参加費用
 ☑有料と無料のものが考えられますが、セミナーの趣旨に合わせて決めます。
  有料の場合、参加者の本気度は高い状態ですが、その分集客は難しいことを予め念頭において準備する必要があります。

■⑤会場設定

会場はセミナーの趣旨や集客ペルソナに合わせて適切なものを選びます。
いずれの場合も共通する満足度のポイントは下記です。

会場
 ☑交通アクセスの良さ
 ☑集客人数に対するエレベーター収容人数やトイレの数
  ※足りない場合、セミナー開始時間や休憩 時間の延長を招く可能性があります。
会場内
 ☑スライドを映す場所
 ☑空調
 ☑音量
 ☑テーブルやイスの間隔

■⑥日時設定

開催日時は集客に大きく影響する場合があるので、集客ターゲットや業界のイベントなどを考慮して設定します。

一般的に避けたい日時
 ☑週明け、月末、年末、午後一
 ☑業界のイベントがある期間
比較的集客しやすい日時
 ☑直行、直帰ができる時間帯(=参加率が向上)
 ☑業務時間終了後の勉強会(=歩留まりの向上)

前編は以上となります。


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