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【テレアポのコツ】受付窓口(ゲートキーパー)突破ができないと悩んでいる部下がいた時に知っておくべきこと

2017年11月28日

まだまだ中小・中堅企業であれば、
対象リストはまっさらの企業リストにテレアポしている営業マンもいれば、
過去の名刺情報にテレアポをしている営業マンも多いのではないでしょうか。

最近は、営業マンではなくとも、社内にインサイドセールス(内勤営業)部隊を設置し、
営業の効率化を図っている会社も増えてきています。

今回は、企業リストにテレアポを頑張っている新人営業マン、
及び、インサイドセールスで、企業リストを育成中の内勤営業マンを部下に抱える新規営業マネージャー向けに、
受付窓口(ゲートキーパー)突破がうまくできていない部下がいた時に知っておくべきポイントをいくつか紹介します。

■なぜ、受付窓口(ゲートキーパー)が突破できないのか

まず、なぜ、受付窓口(ゲートキーパー)ができないのか、について考えてみたいと思います。
なぜだかわかりますか?

それは、そもそも、「受付窓口(ゲートキーパー)には、8割拒否されるもの」なのです。
当社が担当者名がわからない企業リストにテレアポをしていたとき、受付突破率は20%前後でした。

これを踏まえた上で、受付窓口(ゲートキーパー)は、

●どういう時に拒否をするのか
●どういう人をつなげるのか

について考えてみたいと思います。

■受付窓口(ゲートキーパー)を理解する

当たり前の事ではありますが、電話が掛かってきたときの、受付窓口の仕事は大きくわけて2つに大別されます。

①営業電話を拒否する仕事
②重要な電話を適した人に振り分ける仕事

イメージにすると以下のようなかたちです。

<イメージ>受付窓口(ゲートキーパー)が行う2つの仕事

では、どういう人からの電話を取り次ぐか。についても考えてみたいと思います。

受付窓口(ゲートキーパー)は、どういう人からの電話を取り次ぐか
①(自社の社員を)知っている人から電話がかかってきた場合
②よくわからない、自分で判断出来ないと感じた場合
③自社に質問、意見がある人から電話がかかってきた場合
④お客様(見込顧客)からかかってきた場合
etc

例えば、上記のようなケースではないでしょうか。

この①〜④に対して、どうそう思わせるかが重要です。それに合わせたトークを用意しましょう。
上記についてテクニック・ノウハウは本ブログですと出せない部分もあるため、詳細を知りたい場合は、お気軽にお問合せ下さい。

■窓口突破しやすい声がある

また、今まで述べた部分以外でも、電話をかけるときの「声」も重要と考えています。

窓口突破がしやすい声というものがあると思っています。
どういう声かというと、具体的にはトーンに近いのですが、「既存のお取引企業の担当者と電話をするときのトーン・声量」です。
実際、テレアポをするときは、申し訳ない気持ちが先行してか、実際、トーンと声量が下がっている新規営業マンがほとんどです。
これは受電相手からしても自信がないのはすぐに見抜かれますので、受付で一刀両断される可能性があがります。

実際、テレアポを行う前に、「既存のお取引企業の担当者と電話をするときのトーン・声量」に近づけるために、
直前に既存のお客様へ連絡をする(勿論要件がしっかりあってのことです)、
自身が思っているよりも、トーン・声量をあげる、ということを意識してほしいと思います。


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