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新規営業においてニーズのタイミングキャッチは難しい?!

2017年10月27日

新規営業は良いリストに対してタイミングキャッチする事が営業力よりも重要という中で、
リストの重要性について書きました。

テレアポ効率はアプローチリストが7割を決める!

参考:テレアポ効率は、アプローチリストが7割を決める!

今回は「タイミング」について書きたいと思います。

ターゲット業態が広く、テレアポ営業中心の会社の方はよく、「もう予算組みしてしまったよ」や、「この前別の会社にお願いすることが決まったよ」など、もう少し早く連絡ができていれば・・・!という経験は誰しもがあると思います。

よく営業教本で「BANT」という言葉が出ますが、「T=time frame(時期)」の把握が重要要素の一つとなっていますが、案外これをうまくキャッチできていない営業担当者は多いのではないでしょうか。

では、どうやって解決するかという方法をこの記事では紹介します。

■顧客のニーズ変化はどうなっているかを理解する

まず、顧客のニーズ変化のイメージを以下の通りまとめてみました。

顧客のニーズイメージ

表内の○、△、×は以下の意味です。
 ○=ニーズが顕在化(商品を買いたい)
 △=ニーズが潜在化(商品を買いたいが手法が分からない)
 ×=ニーズ無し(商品に興味が無い、お金が無い)

先ほども記載しましたが、この表は、顧客のニーズをイメージしたものです。
例えば、A顧客は5月の時点では全く商品に興味が無かったものの、7月に課題を抱えてきて、8月に課題を解決するために商品を購入するニーズが発生し、8月には商品を購入したので、9月にはニーズが満たされてニーズは無くなるというのを示しています。
C顧客は5月に潜在化したニーズが発生しましたがその後、6月から9月まで何もなかったニーズが10月に急にニーズが顕在化しています。
このようなニーズ変化は、例えば、経営層からトップダウンでサービス導入指示があった場合などが想定されます。

顧客を引き上げるタイミングはわかるもの?

何かしらで必ず最低毎月アプローチがするようにします。
後追いを全く行かなければ○になる一ヶ月を逃すだけで他社に案件を持って行かれてしまいます。後追いで重要になるのは、「いかにして効率よく、顧客のニーズが顕在化(潜在化)したタイミングを狙うか」です。

そのため、いつ、顧客のニーズが顕在化するのは読みにくいです。

■顧客ニーズがある状態をタイミングキャッチする方法

このタイミングをキャッチする方法を広義と狭義で説明致します。

広義の場合ですが、テレアポ営業だけを行っているとした場合、前述した通り、リスト数が多い場合これだけですと全てアプローチ仕切るのに数ヶ月掛かってしまう場合もあります。1ヶ月でも接触をはからない時期があるとその間に早期検討案件はタイミングよくアプローチしてきた他社に譲ってしまう事になります。

そこで実践すると良いのが、どこの企業でも1度は試したことのある、メールとFAXDMを活用したマーケティングです。

営業マンがテレアポするリストとは別に保有リスト全体へ、最低でも1ヶ月は空かないよう、手法を組み合わせたスケジュールを1Qごとにまずは組んでみましょう。
1Qごとにスケジュールを切る理由は、Q内で活用したメールやFAXDMのクリエイティブ原稿が間を空けることで疲弊することを防ぎ、再利用できるようにするためです。

広義のタイミングキャッチ手法の例

次に狭義のタイミングキャッチ手法を紹介します。
狭義のタイミングキャッチとは、テレアポ営業中のタイミングキャッチとして考えて下さい。
テレアポシステムというのがあり、そのシステムは指定した日付を登録しておくだけでその日、時間に通知をしてくれるものがあるのでそれを採用しましょう。
以下は当社の例ですが、テレアポ営業を行う部分でタイミングキャッチ漏れ、
キャッチができたとしてもそのときにきちんと連絡ができなかったなどあり、
それを防ぐテレアポシステムを自社開発しました。

広義のタイミングキャッチ手法の例

電話をした際、タイミングが把握できた場合は、日時を設定することで、営業マン個人が意識しなくてもメールで通知してくれる状態をつくり漏れを防止しました。

このような方法でタイミングキャッチを防ぐことができます。


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