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アポ率は高いが全然成約しない時、新規営業担当マネージャーが意識すべきポイント

2017年10月20日

■「アポ率は高いが、全然成約しない」ということが発生

以前、新規営業ビルダーを販売している新規営業チームにおいて、アポ率は高いけど、全然成約がしないという新規営業マンがいました。

①アポ率は高いが受注率が低い新規営業マンA君
具体的には、500件架電して、アポを125件獲得しましたが、
受注がたった2件しか発生しない・・・という以下のような状態です。

一報、アポ率は低く、アポ件数は少ないのですが、受注率が高い新規営業マンもいました。

②アポ率が低いが受注率が高い新規営業マンB君
具体的には、①と同じ500件架電し、アポを40件獲得。そこからの受注件数が6件という結果でした。イメージにすると以下のような状態です。

振り返ると、まさにこの違いは何かというと、①は新人営業マンでまずとにかくアポ数という量を追わせる事がマネージメント側の目的になっており、上司に詰められないよう、営業マン自身もアポイント件数を獲得する事自体が、
営業活動の目的になってしまっていました。

一方、②の営業マンは1つ上の先輩営業マンです。
ある程度、自身で経験を積んで、受注しやすい「企業属性」がわかってきたが故、ある程度、電話でアポイントを獲得する際、選んでいました。
これも現時点で電話でのヒアリング結果としてアポイントにつなげなかっただけで、次回ニーズが出てきた、予算決定のタイミングになったという場合は、
アポイントを獲得していく企業であり、今優先順位を下げているだけでした。

■独自の「セールスプロセス」の導入

そもそも、このような状況が起きている時点で、営業活動の目的に即しているのか?と考えてみてください。

営業マンの活動目的として、会社から求められているのは、「契約」です。
そこを見失ってしまっていたため、チーム内の方針を再定義し、「新規営業活動の最終ゴールはアポを獲得することではなく、『契約である』」という当たり前の事に思える部分に対し、認識を合わせる事をはじめました。
といっても、指標がない状態でしたので、独自の「セールスプロセス」という営業プロセスを作る事で全営業マンが同じ認識を持って営業ができるようにしました。

セールスプロセスとはどのようなものかを簡単に一部紹介すると、
営業のプロセスとその時に、誰に会う必要があり、顧客がどのような状況であれば、次に顧客の動きはこうだから、自社はこう動こうと心理状況を組み合わせ、階段状に定義したものを指します。

以下のイメージ図が実際に当社の新規営業ビルダーの新規営業マンが使っているセールスプロセス資料の一部を黒塗りしてますが参考として掲載しています。
(ご支援企業様にはこの辺りの情報も開示して一緒にお手伝いしております)

常に新規営業マンがこのセールスプロセスを印刷し、持参する事で、次に何をすべきか、明確になり、誰でも意識としては同じ営業活動ができるような指標となります。

■「セールスプロセス」におけるテレアポの役割は?

では、このセールスプロセスにおけるテレアポの役割はどうなるだろうか?
当社の販売チームでは、セールスプロセスをList(受注確度0%)〜A(受注確度100%)と定義し、テレアポに関しては、Listから、次のステップのF(5%)orE(10%)へプロセスを進めるための手段として考えている。
そうすると、営業活動においても、アポ率、アポ数という行動量ベースの見方だけではなく、Listの件数、Fの件数、Eの件数の動きをウォッチできるようになり、以下に上位プロセスを増やしていけるかが営業数字に大きく営業してくる。その見極めをするための手段として、テレアポを活用するという意識に営業マン自身も変化してきます。

■「セールスプロセス」進めるために意識すべきことは?

それでは最後にセールスプロセスを進めるために意識すべき事を述べたいと思います。

基本的には商談もテレアポも共通でして、以下の3つです。
・ 全ての営業活動において、「ゴール」を設定しているか?
・ 全てのゴールはセールスプロセスを進めるためのものになっているか?
・ 最終ゴールは、「契約の締結である」事を意識しているか?

改めて営業活動をする際、営業マンに振り替えさせてみると、
どこまで意識できているかが営業成績に影響していると思います。


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