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BtoB新規営業において、テレアポ、FAXDM、メールアプローチは有効なのか?!

2017年10月20日

■多くの中小企業経営者が抱える悩み・・・その程度解決できているのか?

中小企業経営者が抱える悩みとして、少し振りですが、以下のようなデータがありました。

このデータをみると、よく耳にする「人材の確保・育成」の2倍の数字になっている項目として「営業力・販売力の強化」が挙げられています。

一方、中小企業庁「経営環境実態調査」(2010年11月)のデータを見ると、
支援を受けて解決ができた課題としてあげている項目がいくつもありますが、前述の「営業力・販売力の強化」項目に近い内容として、「販路開拓に関する支援」を受けて解決したと回答している割合が、たった2.5%しかありません。
同様の機関が出しているデータではないため、一概には言えないかもしれませんが、多くの中小企業経営者が、新規営業・新規開拓において多くの悩みを抱えていると思われます。

実際に私達も、営業活動を通してお会いする経営者様、営業幹部様とお話をしていると、以下のようなお悩みを抱えている企業が多いです。

●新規営業や新規開拓を行っていきたいが、今までルート営業・既存営業が中心だったため、新規営業や新規開拓のやり方自体がわからない。(わからないから教えられない。)

●新規営業や新規開拓自体は行っているが、今の新規開拓方法が有効なのかよくわからない

上記のお悩みを抱えている企業が多く取り入れている新規営業手法として、
紹介営業、テレアポ営業、飛び込み営業、FAXDMなどの従来型の新規営業手法を行っている企業が多いようです。

■テレアポ、FAXDM、メール等の新規営業手法は泥臭いが有効的な手法

PUSH型新規営業に、皆さんはどんな印象を持っていますか?

とセミナー等で質問をさせて頂くと、「古臭い手法」、「効果が出ない」、「きつい、やりたくない」などのネガティブな返答が返ってきました。
実際にはどうなんでしょう?
ある著書と当社の実績から考察すると、使い方次第では、非常に効果的な手法として活用する事ができると思います。

テレアポ・・・・商圏を狭めて小さい中で反応をアップさせるには必須。
FAXDM・・・・反応率を0.5%〜2%程度、よければ5%〜7%程度まで上がる。配信コストも比較的安い。
メール・・・担当者宛てで反応率は0.5%〜2%程度、問合せ宛てで0.1〜0.3%程度。確率は低いですが、配信コストが安い特徴がある。

このように、各手法の特性を理解した上で、組み合わせて活用する事で、
有効的な手法としてご利用ができます。

ぜひ、今後の新規営業の参考になればと考えております。


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