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2017年12月1日

展示会出展前に知っておくべきポイントについて、以下の内容で前編をとして以下ブログ記事にまとめました。
今回はその続きで対策2、対策3を記載しています。

【前編の目次】
■【よくある勘違い1】展示会に出展すれば受注が生まれる
■【よくある勘違い2】色んな商材・サービスを紹介できた方が良い
■【よくある勘違い3】待っていれば、声がかけられる
■失敗しないための3つの対策
■[対策1]目標・KPIを設定する

新規営業施策:展示会出展前に知っておくべきよくある3つの失敗と対策<前編>

新規営業施策:展示会出展前に知っておくべきよくある3つの失敗と対策<前編>

上記の前編をまだ読まれていない方は、前編を読んでから後編を読むことをオススメします!

では、後編に入っていきましょう。

■[対策2]ターゲットと強みを明確にする

あなたの会社の商材にとって最もWin-Winになれる顧客とはどこでしょうか?
以下の記事でも記載しましたが、まず、既存契約社を分析し、理想の顧客像を定義してみましょう。

【テレアポのコツ】テレアポ効率はアプローチリストが7割を決める!

テレアポ効率はアプローチリストが7割を決める!

「理想の顧客」を定義したら、その顧客像を名刺交換するターゲットと決めます。

理想の顧客像から、名刺交換するターゲットを決める

次に強みを整理していきます。
強みを明確にする上でニーズとウォンツを整理します。
ニーズとウォンツには以下のような順番があります。

ニーズ+ウォンツ>ニーズ>ウォンツ

基本的には、「なくてはならない」の方が、「あった方が良い」よりも強いので、
ニーズがある商品の方が購買に結びつきやすい傾向があります。ただし一般的には、ニーズを満たす商品はすでに開発されているものが多く、新しく開発する事が難しいケースが多いです。
そこで、キャッチコピー等、必要性(ニーズ)を感じさせる紹介方法を駆使し、「あった方が良い」を「なくてはならない」と感じさせることが重要になってくるのです。

また、ニーズを感じさせる強みを作る上で抑えておくべきポイントが以下の4つです。

ニーズを感じさせる強み作りのポイント
■他社より優れている点
■スピードや場所等の条件面
■商材の対象顧客層
 (対象が絞られている程強みとして捉えられる)
■価格での優位性

上記をふまえ、作った強みに対し、再度、以下を確認してみてください。

☑その強みは、本当に他社にもないか(特に自社より大企業)
☑その強みは、顧客が満足しているポイントと相違ないか
☑その強みは、競合が2年かかっても真似られないか

これらを通して、出展前に、自社商材の強みを一言で
言えるようにしておくことが大事です。
また、意外と見逃しな強みになるポイントを以下に参考に記載しておきます。

☑「自社リソースで提供できる」は強み
例えば、自社にクリエーターがいないのに制作会社になる事はできません。自社の人材、資金、設備で提供可能なこと自体が強みとなる場合もあります。
☑付加価値自体が強み
サービスの品質や価格そのものでは、リソースや利益のある業界トップ企業に優位性があります。しかし、スピードやマイナー層特化、料金体系などで強みを見出すことができる場合もあります。
☑当たり前だと思っていることが強み
実は裏側ではある工夫がなされている、品質を保つコツがある等、当たり前に思っている事も強みに変わる事があります。改めて、組織体制、仕組み化、細部のこだわり等を見直すと新たな強みを作れることもあるかもしれません。

■[対策3]当日の準備と展示会後のフォロー計画をしっかり立てる(当日までの話)

まず、当日ですが、現場での名刺管理方法について考えておくべきです。

①名刺にメモをする
展示会では、短時間で大量の名刺交換をします。そして、開催後に名刺を見ても記憶が薄れてしまって会話やその人の特徴を忘れてしまっていることは、よくあることです。そこで、名刺に簡単なメモをできるようにしておくことがお勧めです。実際に、展示会出展企業の半分以上の営業マンがメモを記入しています。
名刺を一箇所で管理しつつ、瞬時にランク分けをする
当日複数名で名刺交換する場合は、名刺交換した自社担当が誰だったのか、どの顧客に開催後真っ先に連絡すべきなのかを把握できるように、右記のようなケースで一箇所で管理しておくとよいでしょう。

名刺メモイメージは、以下が記載されていると後からわかりやすいです。
素早く書きたい場合はカタカナを使うなどしたほうがよいですが、
マナーとして、顧客の目の前であからさまに記入するのは避けましょう。

☑誰が獲得したか
まず、自分の名前を記入しましょう。誰が獲得したか分かるようになる事と、重複して獲得した場合に、誰から連絡をした方が良いのか判断できます。
☑顧客ランク
開催後に、アプローチの優先順位をすぐに判断するために、顧客ランクを記入しておくことは効果的です。名刺交換時点では厳密には分からない事も多いので、感覚値でのニーズの大中小や、ターゲットのマッチ度合いの高中低、または事前に準備しておいた特定の質問項目に応じて振り分ける等がよいでしょう。
☑顧客の特徴
商談に繋がるケースを見込んで、名刺交換相手の外見特徴を記入しましょう。
(例:メガネ、スーツ、大きい、白い等)

■[対策3]当日の準備と展示会後のフォロー計画をしっかり立てる(開催後の話)

展示会開催後は、即座に必ず名刺をデータ化しましょう。
名刺をデータ化しないと起きることとして、属人化が起きます。属人化するとしっかりアプローチができているのかの管理もしずらくなります。

名刺交換した人には、展示会後にメールや電話で後追いします。その際に名刺情報をExcelや名刺管理ツール等でデータ化しておかないと、取りこぼしが発生する可能性が高くなります。例えば、1回目の営業マンによるアプローチ時には興味が無くとも、1年後はニーズが発生するかもしれません。定期的に様々な手法で後追いできるように名刺をデータ化・管理しておくことで、展示会出展の成果を上げることができるのです。

展示会でリストを得た後は、タイミングを狙って定期的に接点を持ちましょう。
なぜなら、顧客は「ニーズが顕在化」した時点で始めて商品の購入検討をするからです。ニーズが顕在化するタイミングを知るには定期接触が必要です。

名刺リストは、会社にとって貴重な財産です。
個人で名刺をバラバラに管理していると、その人が退職した時点で、折角費用と時間をかけて獲得した名刺情報も活用できない状況になることが多いです。名刺情報、リストは会社の貴重な財産です。会社で一元管理をして、個人ではなく「会社として」アプローチできる状態にしておきましょう。

以上となります。

本テーマで記載した内容をしっかり実施しておくことで展示会の成果につなげて頂ければ嬉しいです。

展示会・イベントが年々増える中で、私たちのお客様の中にも、展示会出展をし、新規接点を作ったり、認知促進をしている企業がおり、
うまくいった、うまくいかなかったという様々な声を聞きます。
その中で、失敗したという企業には共通する3つの失敗ポイントがあるのではないかと感じ、
その点に対する対策とともに本ページにまとめてみました。

■【よくある勘違い1】展示会に出展すれば受注が生まれる

とにかく「●件受注するぞ!」という受注目標だけ持ち、展示会に望んだご経験はないでしょうか?
実際には、そこに至るまでの指標がない企業が多く、そのような企業が展示会出展に関し、失敗と感じている傾向があります。
競合他社が複数社いる中で、自社商材をアピールするためには、緻密な計画が必要です。

<イメージ>見込み顧客の状態

どうアプローチをするか?よりも、まずは、「どのようなリストをどのくらい」獲得するかが重要です。ターゲットはいくつかに分類でき、いずれ自社の顧客となる可能性の高い潜在層のターゲットリストをどれだけ多く獲得できたか、というのも一つ重要な指標です。

<イメージ>展示会での成果として受注目標だけある

■【よくある勘違い2】色んな商材・サービスを紹介できた方が良い

顧客の興味・課題に合わせ、マッチする商材を紹介するのが理想ではありますが、実際当日は、通常の商談より紹介できる時間は短いです。その短時間の状況下であなたの会社の「強み」は伝えきれますか?
あなたの会社の「強み」を来場者に短時間で認識してもらうためには、最も強みを発揮できるニーズとウォンツがある商材に絞ることが効果的です。

<イメージ>ニーズとウォンツがある強みを持つ商材とは

■【よくある勘違い3】待っていれば、声がかけられる

購入を検討する目的で来場している方は、約6人に1人程度の割合でしかありません。
それ以外の来場目的の方をいかに、自社ブースに呼び込むかという事を能動的に行う必要があります。

<参考>展示会・イベントへの来場目的について

■失敗しないための3つの対策

上記までの記載した内容は、展示会に除く時の意識の違いからくる事前準備不足が原因です。
それぞれに対し、以下の対策を行えば展示会で成果につなげるられる可能性が高くなります。

[対策1]目標・KPIを設定する
[対策2]ターゲットと強みを明確にする
[対策3]当日の準備と展示会後のフォロー計画をしっかり立てる

では、上記について、解説していきます。

■[対策1]目標・KPIを設定する

まず、展示会のPDCAサイクルの定義を以下とします。

展示会・イベント施策のPDCAサイクル例

その中で、しっかりした目標達成計画がない状態というのは、「P」がない状態です。
おわかりのように「P」が無いと、「D」、「C」、「A」がないため、うまくきませんし、そもそもうまくいったのかどうかも正しい検証ができません。

PLANが無いまま出展した場合の例

それでは、実際に目標を立てていきましょう。
まず、「目標の決め方」についてです。
基本的には、

①目標金額≧②受注総額ー③費用

で算出しますが、ここで②受注金額と③費用にどこまでの金額が含まれているかが計画性を上げる上で重要です。
例えば、受注総額は以下の金額も含んで算出します。

受注総額の算出方法
・合計受注額
・平均リピート発注額
 ※一度顧客になると、再発注する可能性があるので、その平均単価も含む
・アップセル、クロスセル受注金額
 ※今回出展する商品以外に商品がある場合、その商品が売れる確率も計算に含む

一方、費用については、出展費用だけではなく、以下も含んで算出します。

費用の算出方法
・出展費用
・展示会人件費(事前準備含む)
・営業人件費
 ※受注に至るまでかかる平均の人件費
・その他経費
 ※展示会装飾費用、名刺データ化費用等

以外と上記の顧客から生涯で受注できる金額(LTV)の視点と、費用に関しても展示会と装飾に関わる部分の人件費は見落としがちです。
この項目もしっかり計画に入れ試算する事で、厳密な計画が立てられます。

<まとめ>目標の決め方

目標が明確になったら、それをどうやって達成するかについて実行計画に落し込みます。

例えば、目標が以下と決まったとします。

目標事例
目標≧「50万円」-「45万円」

この「50万円」を細かく分解していきます。

プロセス計画に落とし込む①

さらに細かく分解します。

プロセス計画に落とし込む②

もう1回更に細かく分解します。

プロセス計画に落とし込む③

名刺まで落し込みが出来たら、次はこの名刺枚数を担当で割振ります。ここまで落とし込むのが重要です。

プロセス計画に落とし込む④

ここまでするのは面倒だと感じた方は多いと思います。
ただ、ここまで行うことで始めて「目標を設定することで、達成した時・しなかった時に”何が原因だったのか”が解析」できるのです。
例えば、あなたが展示会に出展し、以下のように受注社数と金額が未達だったとします。

結果の振り返り

この場合、可能性として、受注率の見込みが甘かったという事が原因だとします。
改善点としては、アポイントの質を上げる、提案力を向上させる、など今後実施すべきで、展示会イベントとして、効果がなかったとは一概に言えない状況です。
また、目標を設定すると、途中経過の時点でどれだけ目標に足りていないのか分かるので、
例えば、名刺獲得枚数が足り無さそうな場合、人を増やす、などの対策が立てられます。

===============================
ここまでお読みいただき、ありがとうございます。
新規営業施策:展示会出展前に知っておくべきよくある3つの失敗と対策<前編>はここで終了です。

2017年11月28日

まだまだ中小・中堅企業であれば、
対象リストはまっさらの企業リストにテレアポしている営業マンもいれば、
過去の名刺情報にテレアポをしている営業マンも多いのではないでしょうか。

最近は、営業マンではなくとも、社内にインサイドセールス(内勤営業)部隊を設置し、
営業の効率化を図っている会社も増えてきています。

今回は、企業リストにテレアポを頑張っている新人営業マン、
及び、インサイドセールスで、企業リストを育成中の内勤営業マンを部下に抱える新規営業マネージャー向けに、
受付窓口(ゲートキーパー)突破がうまくできていない部下がいた時に知っておくべきポイントをいくつか紹介します。

■なぜ、受付窓口(ゲートキーパー)が突破できないのか

まず、なぜ、受付窓口(ゲートキーパー)ができないのか、について考えてみたいと思います。
なぜだかわかりますか?

それは、そもそも、「受付窓口(ゲートキーパー)には、8割拒否されるもの」なのです。
当社が担当者名がわからない企業リストにテレアポをしていたとき、受付突破率は20%前後でした。

これを踏まえた上で、受付窓口(ゲートキーパー)は、

●どういう時に拒否をするのか
●どういう人をつなげるのか

について考えてみたいと思います。

■受付窓口(ゲートキーパー)を理解する

当たり前の事ではありますが、電話が掛かってきたときの、受付窓口の仕事は大きくわけて2つに大別されます。

①営業電話を拒否する仕事
②重要な電話を適した人に振り分ける仕事

イメージにすると以下のようなかたちです。

<イメージ>受付窓口(ゲートキーパー)が行う2つの仕事

では、どういう人からの電話を取り次ぐか。についても考えてみたいと思います。

受付窓口(ゲートキーパー)は、どういう人からの電話を取り次ぐか
①(自社の社員を)知っている人から電話がかかってきた場合
②よくわからない、自分で判断出来ないと感じた場合
③自社に質問、意見がある人から電話がかかってきた場合
④お客様(見込顧客)からかかってきた場合
etc

例えば、上記のようなケースではないでしょうか。

この①〜④に対して、どうそう思わせるかが重要です。それに合わせたトークを用意しましょう。
上記についてテクニック・ノウハウは本ブログですと出せない部分もあるため、詳細を知りたい場合は、お気軽にお問合せ下さい。

■窓口突破しやすい声がある

また、今まで述べた部分以外でも、電話をかけるときの「声」も重要と考えています。

窓口突破がしやすい声というものがあると思っています。
どういう声かというと、具体的にはトーンに近いのですが、「既存のお取引企業の担当者と電話をするときのトーン・声量」です。
実際、テレアポをするときは、申し訳ない気持ちが先行してか、実際、トーンと声量が下がっている新規営業マンがほとんどです。
これは受電相手からしても自信がないのはすぐに見抜かれますので、受付で一刀両断される可能性があがります。

実際、テレアポを行う前に、「既存のお取引企業の担当者と電話をするときのトーン・声量」に近づけるために、
直前に既存のお客様へ連絡をする(勿論要件がしっかりあってのことです)、
自身が思っているよりも、トーン・声量をあげる、ということを意識してほしいと思います。

2017年11月24日

今回は大きめの商談を進めるとき、複数の登場人物の方と名刺交換をするときがありますが、
どの役割の方がどういう位置付けなのかを理解し、商談を進める上での関わり方を記載します。

前回の記事で、「売れる営業マンはキーマンの把握が早い」と記載をしました。
まだ、ご覧になられていない方は以下からご覧になれます。

売れない営業と売れる営業の違い

参考:売れない営業と売れる営業の違い

前回は特にここを深掘っているわけではなかったため、今回の記事で
「キーマンの把握」がどういうことで、どう重要かを書いていきたいと思います。

では、どうやって解決するかという方法をこの記事では紹介します。

■顧客の登場人物(役割)を定義し、理解する

まず、商談中の登場人物について、定義してみます。
(ソフトウェア販売会社の例)

①決裁担当者・決裁組織
 ●予算を決裁する権限者(ex)社長、役員、購買部長etc)
 ●●組織(役員会)

いわゆる、決裁者です。大型商談ですと、お会いする機会がそこまで多くありません。
お会いできたタイミング、またはお会いできないケースだとしても、何を判断軸にしているかというのを早期に掴んでおく事が重要です。
また、部長が決裁できるという「人」の場合もありますが、役員会で決裁が必要、責任者が集まる会議で決裁が必要など、
組織内における「場」の場合もあります。
ここはしっかり見極めておかないと。「導入すると言っていたのに・・・」と後から痛い目に追う事になります。

②テクニカル担当者
 ●業務上、合致しているか判断する人

パッケージシステム導入の場合で言うと、会社のセキュリティポリシーと合致しているか、
今の業務のフローと合致しているかというケースです。
セキュリティの話だと、いわする情報システム部門やIT担当部門のケース。
中小規模ですと、総務などが兼務しているケースもあります。
また、業務フローですと、営業系のシステムであれば、営業責任者や現場担当者の確認・合意が必要となります。

商談を進める上で、決裁者の承認を出ていても、現場が合わない、という判断をした場合、
こちらもひっくりかえる可能性がありますので、商談プロセスの中で早期にしっかり巻き込んで合意形成を得ておきましょう。

③改革(チャンピオン)担当者
 ●交渉力のある担当者
 ●引っ張るタイプ、改革者
 ●積極的に質問をする人
 ●全体最適を考えている人
 ●一目置かれている人

わたしたちが考えるいわゆる本当のキーマンはここに該当する人と考えています。
決裁者が兼務する可能性もあります。
この方がまだいないという場合は、改革の動機になるビジョン形成を行い、どなたかを改革担当者に育成する必要があります。

④情報提供担当者
 ●正しい情報を与えてくれる人
 ●社内事情を教えてくれる人

名刺交換をする中で、オペレーションを担当する人や、ご挨拶だけで終わっている方もいらっしゃると思います。
以外と大型商談ですと、途中で連絡がとれなくなった!という経験があると思います。
この立場の方々は、そういう時に連絡をすると、購買プロセスのどこでとまっているか、社内での検討状況はどうかなどの
内部事情を教えてくださいます。

あとは、この各担当者がどの時点まで合っている必要があるか、合うために何をすべきかなど定義をしておけば、
自社にあったセールスのプロセスを構築することができます。

ちなみに、上記の4種類の登場人物は、中小企業であれば、経営者が兼務しているケースもありますし、
営業マネージャーが②と③を兼務しているケースもありますのでここは見極めが必要です。

今回は、売れる営業と売れない営業って、結局何が違うの?と聞かれることが多いので、
わたしたちの経験をまとめてみました。
もし、あなたの会社にも売れない営業がおりましたら、今後の教育の参考になればと思いますし、
上の緑色の「相談・お問合せ」ボタンより、ご連絡を頂いても構いません。

それでは、売れない営業と売れる営業の違いを記事で紹介していきましょう。

■売れない営業と売れる営業の特徴

まず、売れない営業マンの特徴です。

●サービスの機能やメリットの紹介・説明が中心。
●少量のヒアリングだけで、すぐ提案をしたがる
●お客様から価格が高いと言われる事が多い
●お客様がなぜ買ってくれないか明確に説明できない
●初回訪問後、2回目以降の訪問につなげられない
●相手の立場に関係なく、同じ売り方(説明の仕方)

いかがでしょう?
ひとつでも当てはまる場合は、まだまだ案件化率・受注率の改善の兆しがあります。

逆に売れる営業マンの特徴です。

●サービス見せなくても買ってもらえることがある
●商品を理解してもらうよりも相手の理解に努める
●受注までの販売プロセス(イメージ)が明確化されている
●抑えるべきキーマンの把握が早い

「サービス見せなくても買ってもらえることがある」は結果論ですが、それ以外は、意識的に行っている思考と考えています。
この思考が不足している事を認識し、思考を身につければ、売れる営業マンになることができます。

■BtoB商材を販売しているわたしたちが行うべき、営業とは?

コンサルティング営業、ソリューション営業という言葉を聞いたことがあると思います。

【コンサルティング営業】とは、

▶お客様へ価値を提供
▶お客様へ新たな価値を創出

と考えています。

では、【価値】とは何かというと、

(ベネフィット)ー(コスト)

つまり、売上向上、コスト削減につながるお客様が気付いていない、解決を諦めていたことに対して解決策を提示すことが価値です。

わたしたちもそうですが、商品を買う事自体は非常に好きだと思います。
ただ、お店にいって定員の方に声をかけられるのが苦手なのと一緒で、わたしたちの「顧客」も”売りつけられる”事が嫌いなのです。
なぜ、嫌なのかというと、
”売り手”が”買い手”を支配されている状態だから、と言われています。

一方、買い手は、●●という課題に対し、解決策は考えています。
その解決できるソリューション自体が、顧客である買い手が持つ”ビジョン”です。

”売り手”は、”買い手”は対し、このビジョンの提示をすぐにしたがります。
つまり、自社商材の紹介をすぐにしたがるのですが、これは普通の状態です。

営業センスがないわけではなく、誰でも通る道で、知らないだけなので、知っている状態にしてあげる事から始めていくべきです。

■売れない営業は2つに分類できる

上記でも記載しましたが、売れない営業は、知らないだけというケースが多くなります。
これはできないではなく、知らないだけですので、営業からジョブチェンジを検討するにはまだ早いタイプです。

営業のタイプを4象限にまとめてみた表がありますので以下に記載します。

営業の4象限と売れる状態に持っていくには?

上記の特性によって、改善に必要とされる要素が異なってきます。
「C」は一般的に言われるなぜか営業が上手なセンスで営業をするタイプの方です。
この方には、狙ってなれるわけでもないですし、この方は独特の完成で営業をしているため、「A」にするのは難しいです。
そのため、特に注目すべきは、売れる営業マンになる可能性が高い「D」と「B」にあてはまる方です。

D.知らないから売れない→B.知っているのに売れない

知らないから売れないタイプは、営業として必要な要素が欠けている(知らない)可能性が高いです。その必要な「要素」を自らにしっかりと理解させることで、営業として大きく飛躍するための基盤を構築することができます。

B.知っているのに売れない→A.知っているから売れる

知っているのに売れないタイプは、営業としての経験値が足りていない可能性が高いです。経験をつみ、しっかりと基礎概念に沿った
「訓練」を重ねることで、売れる一人前の営業へ大きく成長させることができます。

つなり、基礎はわかっているので場数を踏ませることが近道です。

■知らないから売れない営業マンが知っているけど売れない営業マンになるために

知らない営業から売れない営業マンから、まず、知っているけど売れない営業マンになるために、
必要な要素して例えば、以下のようなものがあります。

必要な要素とは

営業としても、Mind、Knowledge、skillです。

skillは経験を積むことが重要であるため、時間がかかるとしても、
MindとKnowledgeは新人営業マンには特に教育時必要な要素です。

Mind教育であれば、
・営業とはどうあるべきか?どういうものか?
・テレアポはなぜするのか?どうするべきか?
など考え方を伝えていくべきです。そうしないと作業として捉え、成長思考をなくしてしまいます。

Knowleadgeに関しては、この記事の内容や、本ブログで紹介しているような、リストの重要性など、
概念的な知識です。
これを知っている知ってないではその後の基礎力と他の人への指導力に差が出ます。

営業に関しては商材や環境によって変わるものもあるため、
ここで紹介している内容を参考に、自分にあったやり方を構築して頂くのが理想です。

今回は以上となります。

それでは、上の緑色の「相談・お問合せ」ボタンより、ご連絡をお待ちしております。

2017年10月27日

新規営業は良いリストに対してタイミングキャッチする事が営業力よりも重要という中で、
リストの重要性について書きました。

テレアポ効率はアプローチリストが7割を決める!

参考:テレアポ効率は、アプローチリストが7割を決める!

今回は「タイミング」について書きたいと思います。

ターゲット業態が広く、テレアポ営業中心の会社の方はよく、「もう予算組みしてしまったよ」や、「この前別の会社にお願いすることが決まったよ」など、もう少し早く連絡ができていれば・・・!という経験は誰しもがあると思います。

よく営業教本で「BANT」という言葉が出ますが、「T=time frame(時期)」の把握が重要要素の一つとなっていますが、案外これをうまくキャッチできていない営業担当者は多いのではないでしょうか。

では、どうやって解決するかという方法をこの記事では紹介します。

■顧客のニーズ変化はどうなっているかを理解する

まず、顧客のニーズ変化のイメージを以下の通りまとめてみました。

顧客のニーズイメージ

表内の○、△、×は以下の意味です。
 ○=ニーズが顕在化(商品を買いたい)
 △=ニーズが潜在化(商品を買いたいが手法が分からない)
 ×=ニーズ無し(商品に興味が無い、お金が無い)

先ほども記載しましたが、この表は、顧客のニーズをイメージしたものです。
例えば、A顧客は5月の時点では全く商品に興味が無かったものの、7月に課題を抱えてきて、8月に課題を解決するために商品を購入するニーズが発生し、8月には商品を購入したので、9月にはニーズが満たされてニーズは無くなるというのを示しています。
C顧客は5月に潜在化したニーズが発生しましたがその後、6月から9月まで何もなかったニーズが10月に急にニーズが顕在化しています。
このようなニーズ変化は、例えば、経営層からトップダウンでサービス導入指示があった場合などが想定されます。

顧客を引き上げるタイミングはわかるもの?

何かしらで必ず最低毎月アプローチがするようにします。
後追いを全く行かなければ○になる一ヶ月を逃すだけで他社に案件を持って行かれてしまいます。後追いで重要になるのは、「いかにして効率よく、顧客のニーズが顕在化(潜在化)したタイミングを狙うか」です。

そのため、いつ、顧客のニーズが顕在化するのは読みにくいです。

■顧客ニーズがある状態をタイミングキャッチする方法

このタイミングをキャッチする方法を広義と狭義で説明致します。

広義の場合ですが、テレアポ営業だけを行っているとした場合、前述した通り、リスト数が多い場合これだけですと全てアプローチ仕切るのに数ヶ月掛かってしまう場合もあります。1ヶ月でも接触をはからない時期があるとその間に早期検討案件はタイミングよくアプローチしてきた他社に譲ってしまう事になります。

そこで実践すると良いのが、どこの企業でも1度は試したことのある、メールとFAXDMを活用したマーケティングです。

営業マンがテレアポするリストとは別に保有リスト全体へ、最低でも1ヶ月は空かないよう、手法を組み合わせたスケジュールを1Qごとにまずは組んでみましょう。
1Qごとにスケジュールを切る理由は、Q内で活用したメールやFAXDMのクリエイティブ原稿が間を空けることで疲弊することを防ぎ、再利用できるようにするためです。

広義のタイミングキャッチ手法の例

次に狭義のタイミングキャッチ手法を紹介します。
狭義のタイミングキャッチとは、テレアポ営業中のタイミングキャッチとして考えて下さい。
テレアポシステムというのがあり、そのシステムは指定した日付を登録しておくだけでその日、時間に通知をしてくれるものがあるのでそれを採用しましょう。
以下は当社の例ですが、テレアポ営業を行う部分でタイミングキャッチ漏れ、
キャッチができたとしてもそのときにきちんと連絡ができなかったなどあり、
それを防ぐテレアポシステムを自社開発しました。

広義のタイミングキャッチ手法の例

電話をした際、タイミングが把握できた場合は、日時を設定することで、営業マン個人が意識しなくてもメールで通知してくれる状態をつくり漏れを防止しました。

このような方法でタイミングキャッチを防ぐことができます。

2017年10月20日

■「アポ率は高いが、全然成約しない」ということが発生

以前、新規営業ビルダーを販売している新規営業チームにおいて、アポ率は高いけど、全然成約がしないという新規営業マンがいました。

①アポ率は高いが受注率が低い新規営業マンA君
具体的には、500件架電して、アポを125件獲得しましたが、
受注がたった2件しか発生しない・・・という以下のような状態です。

一報、アポ率は低く、アポ件数は少ないのですが、受注率が高い新規営業マンもいました。

②アポ率が低いが受注率が高い新規営業マンB君
具体的には、①と同じ500件架電し、アポを40件獲得。そこからの受注件数が6件という結果でした。イメージにすると以下のような状態です。

振り返ると、まさにこの違いは何かというと、①は新人営業マンでまずとにかくアポ数という量を追わせる事がマネージメント側の目的になっており、上司に詰められないよう、営業マン自身もアポイント件数を獲得する事自体が、
営業活動の目的になってしまっていました。

一方、②の営業マンは1つ上の先輩営業マンです。
ある程度、自身で経験を積んで、受注しやすい「企業属性」がわかってきたが故、ある程度、電話でアポイントを獲得する際、選んでいました。
これも現時点で電話でのヒアリング結果としてアポイントにつなげなかっただけで、次回ニーズが出てきた、予算決定のタイミングになったという場合は、
アポイントを獲得していく企業であり、今優先順位を下げているだけでした。

■独自の「セールスプロセス」の導入

そもそも、このような状況が起きている時点で、営業活動の目的に即しているのか?と考えてみてください。

営業マンの活動目的として、会社から求められているのは、「契約」です。
そこを見失ってしまっていたため、チーム内の方針を再定義し、「新規営業活動の最終ゴールはアポを獲得することではなく、『契約である』」という当たり前の事に思える部分に対し、認識を合わせる事をはじめました。
といっても、指標がない状態でしたので、独自の「セールスプロセス」という営業プロセスを作る事で全営業マンが同じ認識を持って営業ができるようにしました。

セールスプロセスとはどのようなものかを簡単に一部紹介すると、
営業のプロセスとその時に、誰に会う必要があり、顧客がどのような状況であれば、次に顧客の動きはこうだから、自社はこう動こうと心理状況を組み合わせ、階段状に定義したものを指します。

以下のイメージ図が実際に当社の新規営業ビルダーの新規営業マンが使っているセールスプロセス資料の一部を黒塗りしてますが参考として掲載しています。
(ご支援企業様にはこの辺りの情報も開示して一緒にお手伝いしております)

常に新規営業マンがこのセールスプロセスを印刷し、持参する事で、次に何をすべきか、明確になり、誰でも意識としては同じ営業活動ができるような指標となります。

■「セールスプロセス」におけるテレアポの役割は?

では、このセールスプロセスにおけるテレアポの役割はどうなるだろうか?
当社の販売チームでは、セールスプロセスをList(受注確度0%)〜A(受注確度100%)と定義し、テレアポに関しては、Listから、次のステップのF(5%)orE(10%)へプロセスを進めるための手段として考えている。
そうすると、営業活動においても、アポ率、アポ数という行動量ベースの見方だけではなく、Listの件数、Fの件数、Eの件数の動きをウォッチできるようになり、以下に上位プロセスを増やしていけるかが営業数字に大きく営業してくる。その見極めをするための手段として、テレアポを活用するという意識に営業マン自身も変化してきます。

■「セールスプロセス」進めるために意識すべきことは?

それでは最後にセールスプロセスを進めるために意識すべき事を述べたいと思います。

基本的には商談もテレアポも共通でして、以下の3つです。
・ 全ての営業活動において、「ゴール」を設定しているか?
・ 全てのゴールはセールスプロセスを進めるためのものになっているか?
・ 最終ゴールは、「契約の締結である」事を意識しているか?

改めて営業活動をする際、営業マンに振り替えさせてみると、
どこまで意識できているかが営業成績に影響していると思います。

■多くの中小企業経営者が抱える悩み・・・その程度解決できているのか?

中小企業経営者が抱える悩みとして、少し振りですが、以下のようなデータがありました。

このデータをみると、よく耳にする「人材の確保・育成」の2倍の数字になっている項目として「営業力・販売力の強化」が挙げられています。

一方、中小企業庁「経営環境実態調査」(2010年11月)のデータを見ると、
支援を受けて解決ができた課題としてあげている項目がいくつもありますが、前述の「営業力・販売力の強化」項目に近い内容として、「販路開拓に関する支援」を受けて解決したと回答している割合が、たった2.5%しかありません。
同様の機関が出しているデータではないため、一概には言えないかもしれませんが、多くの中小企業経営者が、新規営業・新規開拓において多くの悩みを抱えていると思われます。

実際に私達も、営業活動を通してお会いする経営者様、営業幹部様とお話をしていると、以下のようなお悩みを抱えている企業が多いです。

●新規営業や新規開拓を行っていきたいが、今までルート営業・既存営業が中心だったため、新規営業や新規開拓のやり方自体がわからない。(わからないから教えられない。)

●新規営業や新規開拓自体は行っているが、今の新規開拓方法が有効なのかよくわからない

上記のお悩みを抱えている企業が多く取り入れている新規営業手法として、
紹介営業、テレアポ営業、飛び込み営業、FAXDMなどの従来型の新規営業手法を行っている企業が多いようです。

■テレアポ、FAXDM、メール等の新規営業手法は泥臭いが有効的な手法

PUSH型新規営業に、皆さんはどんな印象を持っていますか?

とセミナー等で質問をさせて頂くと、「古臭い手法」、「効果が出ない」、「きつい、やりたくない」などのネガティブな返答が返ってきました。
実際にはどうなんでしょう?
ある著書と当社の実績から考察すると、使い方次第では、非常に効果的な手法として活用する事ができると思います。

テレアポ・・・・商圏を狭めて小さい中で反応をアップさせるには必須。
FAXDM・・・・反応率を0.5%〜2%程度、よければ5%〜7%程度まで上がる。配信コストも比較的安い。
メール・・・担当者宛てで反応率は0.5%〜2%程度、問合せ宛てで0.1〜0.3%程度。確率は低いですが、配信コストが安い特徴がある。

このように、各手法の特性を理解した上で、組み合わせて活用する事で、
有効的な手法としてご利用ができます。

ぜひ、今後の新規営業の参考になればと考えております。

2017年10月16日

テレアポはリスト7割、タイミング2割、スキル1割

営業マネージャーの方が勘違いしているのが、テレアポ効率をあげるために、
トークスクリプト作成や確認に多大なる時間をかけている事です。実は、トークスクリプトはそこまでテレアポ効率をあげるために、重要ではありません。
今回の記事ではその内容について詳しく書いていきます。

■アプローチリストの選定がテレアポ効率の7割を決める

以前のブログでリスト管理について記事を書きました。
こちらを参考にしていただければリストの重要性がわかります。

テレアポ効率はアプローチリストが7割を決める!

参考:テレアポ効率は、アプローチリストが7割を決める!

■忘れられない定期接触によるタイミングキャッチが2割を決める

日本に多い階層型が主流の組織における商談〜受注までのリードタイムは、
「6ヶ月〜18ヶ月」と言われており、購入検討の期間が非常に長いです。
そのため、広義の意味でのタイミングを図る施策が必要です。
また、一方、当社内でテレアポにおける留守率(留守数/架電数)は40〜50%程度
発生しています。決定権を持っている、または近い人ほど多忙で、テレアポでは捕まりにくいです。そのため、この留守率を下げる取り組みが必要になってきます。

まず、広義の意味でのタイミング施策を考える上で、見込み顧客のニーズの変化を見ていきます。

このように顧客が商品を検討するタイミングは様々であり、急に検討タイミングが訪れる場合もあります。そのため、メールや電話、DMなど何かしらで必ず、最低月1回は接触を図る事をおすすめします。

また、狭義の意味でのタイミングとしては、留守率を下げる取り組みが必要です。留守率を下げるために行うのは、必ず次回つながる日付と時間帯を抑える事です。(当社ではここを自社開発のシステムでアラート通知できるようにしています)

この2軸でタイミングを図る事がテレアポ効率を高める上で、重要です。

■テレアポトークスキルはたった1割でしかない

次はスキルについてです。スキルについてですが、商談スキルと違い、顔が見えない相手とのやり取りが中心になる中で以下にアポイントにつなげるかという点で考えてみます。この時、参考にするのが、「メラビアンの法則」(アルバート・メラビアンが1971年に提唱)と呼ばれる、「人の印象は最初の3〜5秒で決まる」という概念です。メラビアンの法則では、印象を決定付ける情報源として、容姿が55%、声38%、内容7%と言われています。
但し、テレアポ中は、この容姿がわかりません。そうした場合、次の情報源である、「声」から、電話相手は私たちの印象を決めようとするのです。

<スキルのうち、声が8割、トークが2割を占める>

実は上記の通り、トークの内容よりも、声で相手の聞く姿勢は変わってきます。
・ 話すスピードが相手に合っているか
・ 声の大きさがまた相手に好印象を与えれているか(元気がないように思われていないか)
など改めて意識してみるとアポイントの獲得率が変わってくるかもしれません。

最後にスキルのうち、トークについて記載をします。

トークを考える上で、主に「窓口を突破するため」「担当者からアポイントを取得するため」の2つにわけて考える必要があります。

まず、窓口(電話を受けた方)を突破する上で、窓口の方の業務理解をしておくべきです。電話窓口の方の仕事は何でしょうか。

私は主に以下の2つと考えています。

<電話窓口の方の仕事>
① 営業電話を拒否する仕事
② 重要な電話を適切な人に振り分ける仕事

このように考えると②の仕事を電話窓口の方に行ってもらえれば良いのです。

更に、②の仕事をしてもらうためのポイントは以下の4つです。

1.自社の社員を知っている人からの電話が掛かってきた場合
2.よくわからない、自分では判断できないと感じた場合
3.自社に質問、意見がある人から電話が掛かってきた場合
4.お客様から掛かってきた場合

その他、窓口突破に関する事については、以下のブログも参考にして頂けます。

<テレアポ必需品!窓口突破トーク5選>

テレアポ必需品!窓口突破トーク5選

次に、担当者の特性理解をしてみましょう。
担当者は大きく、部長以上と課長以下でアプローチ方法を変えるのが得策です。
その際、主に以下を意識したトーク作りをしましょう。

<部長以上>
・ 効果、実績数字が大事
・ 他社事例や競合事例に興味がある
・ 冒頭の20秒が興味を引く鍵
・ まずは結論ありき

<課長以下>
・ 数字も大事だが、現場よりの課題の話が興味を持っている
・ 比較的すぐに使える情報が大事である
・ なるべく質問を投げかけると話をしてくれる傾向がある
・ 「情報交換しませんか。」でアポイントがとれる場合が多い

また、役職だけではなく、ニーズ度合いによっても、
トーク内容を変えるのが必要です。
診断(ヒアリング)する前に、処方(提案)しないように心がけましょう。

<ニーズの顕在層>
・ 問題、課題の深掘りをする
・ 自身だけでなく、他者や他部門へどのような影響を与えるか連想させる質問をする

<ニーズの潜在層>
・ ヒアリングに徹し、現状を把握する
・ 先方が抱えている現状への不満を聞き出す
・ 接触数を増やす

テレアポのスキルに関しては、細かいテクニックはまだまだあるのですが、
今回は以上となります。

ぜひ、皆様のマーケティング・営業活動に活かしていただければ幸いです。

■「リスト管理」という概念がない営業現場では何が起きているか

テレアポ営業をする際、以下のような経験がある方が多いのではないでしょうか。

Case1:
営業Aさんがお見積書提出まで進んでいた案件があったが、営業Aさんの急な退職により、その営業進捗履歴やコミュニケーションを図っていた相手先の担当者情報が一切社内に残っておらず、企業の基本情報だけがあるリストのみ引き継いだ営業Bさんが代表電話番号から、テレアポを行い、窓口突破を図ろうとしている。

Case2:
営業Cさんがテレアポを行い、アポイントを頂いた企業へ、数時間後、営業Dさんが同一企業へテレアポを行ってしまい、アポイントを頂いた企業の担当者から、「さっき別の方からお電話を頂き、お約束したのですが。共有されていないのですか?御社は信用できません!さっきのアポイントも無かった事にしてください!」と、アポイントが消滅してしまう。

Case3:
営業担当毎に得意だと思っている業界を各自がリストアップし、手当たり次第にテレアポしているため、共通性の低いトーク上では共有すべきことがほとんどないと考えてしまい、ノウハウの蓄積がなされないため、トークスクリプトの改善がなかなか進まない。

 

結果として何が起きるか?

アポイント率がリストに対し、1〜3%などの低い水準となり、「テレアポがきつい、もうかけたくない」という理由で極端にネガティブな印象をその営業担当が持ったとしても、他の業務に需要がなく、異動という選択肢をとれない企業では、退職を余儀なくされます。

そのような状態を防ぐためにテレアポ効率をあげなければならないとした場合に、最初に着手しなければならないのが「リスト」の部分となります。

■テレアポ効率を上げるリスト管理を実現する3ステップ

リストを管理するときのステップは以下の3つです。

Step1:各営業担当が保有している見込み顧客と取引顧客情報を一纏めにする

Step2:理想の顧客像を設定する

Step3:アプローチの優先順位付けをする

それでは、各Step毎に詳しく記載をしていきます。

【Step1:各営業担当が保有している見込み顧客と取引顧客情報を一纏めにする】
見込み客情報について、多くの企業は各営業担当が独自に保有しているケースが多いです。それらを全て一元化します。この際、件数が多くない場合には、Excelなどの管理からのスタートで問題ないと思いますが、件数が多くなってくるとExcelでは、動作が重くなってしまったり、重複企業が発生してきます。こうなると一元化をしたとしても、営業効率が落ちてくるため、そのタイミングでSFAツールなどを検討するのが良いです。
また、以外と見落としがちなのが、過去の取引企業をアプローチリストとする事です。
こういった情報は多くの企業で会計ソフトなどに取引企業情報は纏まっているため、これらも営業のアプローチリストとして、一元化をします。
【 Step2:理想の顧客像を設定する】
理想の顧客像を設定する際のポイントは、「自社の商材にとってWinWinになれる顧客」をみつける事です。

現在の取引企業を洗い出し、以下の図の<変化しにくい属性>(青色項目)を付与していき、平均取引継続期間から利益効率が高い企業をみつける事です。その企業群は、取引継続機関が長く、利益効率が良い場合、成功事例も多く、この事例はトークスクリプトを作成する際に有効な材料になってきます。

【Step3:アプローチの優先順位付けをする】
理想の顧客を設定したら、その企業群の中で、取引先、過去取引先、過去訪問先、未訪問先などの軸を追加し、顧客ランク(受注できる確度)を設定していきます。
一般的に考えて、受注できる確率が高いのは、発注実績がある企業です。つまり、取引に至っているや、過去に取引に至っている企業は発注に至った信頼度もあるため、受注しやすい傾向にあります。
逆に低い企業群に関しては、まず接点を作っていく事が重要ですが、作業になるため、
テレアポ業務の外部委託やアルバイト採用をし、テレアポを実施することを検討しても良いかもしれません。

テレアポ効率を上げるリスト管理方法は以上となります。