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2018年1月31日

多くの新規開拓を行っている企業の悩みとして、営業用に使用する見込み客リストをどこからどのように収集し作ったらよいか、方法を知りたいと思われる営業責任者が多いのではないでしょうか。ただ、無作為にWEB上にまとまっている無料電話帳などからリストを作っても、その情報が更新されてなく古い情報が多かったりします。また、簡単に見込み客リストを作れる反面、複数の競合他社も同じところからリストを集め、先にアプローチしていたりすることがあります。実際このような見込み客リストは営業活動に使ってどこまで価値があるでしょうか。”リストを集める”という観点では、一見効率が良さそうですが、受注までの営業効率で考えると決して高いわけではありません。

そこで、今回は、わたしたちが試行錯誤しながら行ってきたリストの作り方を中心に、それぞれの特徴などを解説します。
※今回紹介する内容は、担当者情報がわからない企業リストをどう作るかという内容になっています。

①企業リスト販売会社から購入する

新規開拓のリストを購入しようとしたとき、リスト販売会社から購入することが先に頭に浮かぶのではないでしょうか。

リストを提供する会社と言っても、リストデータベースの保有数、保有項目数、更新頻度、抽出指定条件などがさまざまです。

何を優先するかによりますが、とにかく数がほしいのであれば、リストデータベースの保有数に注目すべきです。また、売上データもほしいという場合には、抽出指定条件と保有項目の中に、「売上」があるかを確認します。

例えば、ベンチャー企業をターゲットにする場合を例にする場合を考えてみると、以下のような軸で絞込みができるかが重要です。

(例)
 ・(設立がまだ浅い企業だろう仮説の元)設立年度が201●年以降など
 ・代表者の年齢で絞込ができるかなど

このように、ほしい情報の項目がデータベース化されているものであれば、買った方が早いでしょう。

但し、購入した項目によっては、1リストあたりの単価があがりますので、そこは本当に必要な項目なのかというのは事前に整理が必要です。

②クラウドソーシング系サービスを利用し、WEBサイトからリストアップする

以外とWEBサイトにのっている情報は新規開拓の重要な情報となるえることがあります。上場会社であれば、決算報告書や決算短信をみることで、事業方針がわかったり、ニュースリリースでフレッシュな情報をキャッチしたりできます。

例えば、展示会に出展しているかどうかなど企業のWEBサイトをみないと調べられない情報は、1件1件WEBサイトをみて調べないとなりません。

ただ、例えば、ブース企画や設営などを行っている販促支援をしている企業、当社のように新規開拓支援をしている企業にとっては、このような情報を知っているかどうかは、①で紹介した購入できる情報と比較すると、競合他社が持っていない有効な情報となり得る可能性が高く、非常に有効なリスト情報となります。こういった受注しやすい付加情報を持っているかどうかが、参入障壁にもつながってきます。

尚、このような情報については、WEBサイトを調べて、どこに書いているかを探して、求めていた情報が記載されていれば、その労力は報われますが、だいたい求めていた情報がなく、次の企業を探しくいくはめに・・・・こうなると非常に自社の営業担当が行うと、非効率極まりないです。

クラウドソーシングに関しては、作業期間と単価は相関関係にあります。早くしあげたいのであれば、その分クラウドワーカーに対価を払うことで対応できるワーカーをみつけられる可能性が高くなります。逆に作業期間を長くみるのであれば、単価を抑えることができる可能性があります。

このような作業に関しては、クラウドソーシングなどを活用し、アウトソーシングするのが効率的でしょう。

③クローラー型リスト収集サービスを利用する

月額固定型でクローラー型リスト収集サービスというのがあり、多くは月額費用を支払うことで、WEBサイトや求人サイトなどから情報収集を行い、その蓄積したデータベースを定期的に更新しており、その利用料を支払うことでそのデータベースにアクセスし、リストをCSVなどでダウンロードできるというものです。

以上となります。
自社の状況に合った、手法を選んで頂ければと思います。

2017年12月26日

あらゆる業界であらゆる商材が誕生し、顧客獲得を巡って企業間競争が激化しています。良いサービスを作るだけでは、必ずしも売れるわけではないのが現状です。しかし、ビジネスを成長させるためには顧客は必要不可欠です。そのため、将来自社の顧客となり得る“見込み顧客”をいち早く囲い込み、適切な施策を打っていくことが今重要となっているのです。

そこで、今回は、見込み客を集める手法の改めてご紹介していきます。それぞれの特徴を理解し、営業活動の次の一手を考える際のお役に立てれば幸いです。

■そもそも、見込み顧客とは?

まず、見込み顧客(=リード)とは、自社のサービス・製品に対して何かしらの興味を示し、将来サービス・製品を購入する可能性がある人や法人を指します。何かしらの興味があるかどうかは、資料ダウンロードやお問合せ、特定ページの閲覧等、見込み客のアクションをもって量ります。また、アクションが発生したところで、取引先となりえる業態の企業や担当部門の人でないと将来購入には至りづらいので、アクションした人が自社のターゲットペルソナと合致していることも重要です。つまり見込み顧客とは、ターゲットペルソナに合致している、特定のアクションをしてくれた人(法人)ということになります。

見込み顧客を集める手法を検討する前に、自社がどのような人(法人)を集客したいのかを明確にしておくことが肝心です。事前に明確にしておくことで、集めたいターゲット像に応じた適切な集客手法を選ぶことができるようになります。

明確にすべき項目は以下です。ポイントは、会社単位だけではなく、担当者個人として抱えているニーズもセットで考えることです。

集めたいペルソナがはっきりしたら、いざ集客です。集客手法は、オンライン・オフラインを合わせて12手法の新規営業手段があります。では、何から手をつけるべきか?事項よりそれぞれの手法の特徴をご紹介していきます。

■オフライン手法①テレマーケティング

電話によるアプローチは、営業マンが実施するものと思われがちですが、列記としたマーケティング手法でもあります。テレマーケティングのゴールを、アポイント獲得だけではなく、資料送付の許諾等、ハードルを下げながら見込み客の情報を入手することにより、集客量を担保することができます。テレマーケティングの特徴は、アプローチするリストを限定できるため、ターゲットのみを集客できることです。


【メリット】ターゲットリードのみ集客できる。自社のリソースでも実施可能。
【デメリット】企業リストが大量に必要。自社内で実施する場合は、架電者が疲弊してしまう可能性がある。

■オフライン手法②FAX

FAXも新しくはないアナログな手法ですが、原稿作成し配信するだけと比較的安価且つ手軽に大量リーチが可能なことが大きな特徴です。用途としては、セミナーへの申込獲得やキャンペーンやサービスの資料請求・お問合せ獲得等に活用されることが多いです。

注意すべき点として、FAXは配信先の「紙」を使うことになるので、クレームや配信停止依頼があった際には、必ず連絡先にメモを残す等、漏れ抜けなく対応しておくことです。また、FAXは原稿クリエイティブが反応率の大きな鍵となります。デザインや構成のノウハウを事前に学んでおくとよいでしょう。


【メリット】短時間で大量リーチができる。顧客リストの掘り起こしができる。
【デメリット】リストが大量に必要。高い頻度では活用できない。レスポンスに少々時間が掛かる。

■オフライン手法③展示会

イベント会社等、他社が運営する展示会のブースにて名刺交換をもって見込み客情報を入手する手法です。展示会の内容や来場者属性を考慮したサービス展示をすることと、販促グッズ・事例集等を用意し、名刺交換と引き換えにプレゼントすることにより、多くの名刺獲得や来場者の記憶に残ることが期待できます。出展する展示会を選ぶ際には、自社サービスのターゲットペルソナと展示会の想定来場者の属性のマッチ度を要確認しておくことが重要です。


【メリット】数日で大量集客ができる。リアルの場で接点が持てる。
【デメリット】準備等にコストと工数のリソースが必要。

■オフライン手法④セミナー

自社主催、もしくは他社主催のセミナーへの申込や来場を持って見込み客情報を取得する手法です。セミナーの形式上、来場者は1~3時間程時間を確保して聴講しに来るので、本気度が高い見込み客の集客ができる傾向があります。内容としては、製品紹介から事例、ノウハウ、トレンドを紹介するものと様々ありますが、より多くの見込み客を集客したい場合は、後者寄りの内容が集まりやすいです。集客手法は、メール、FAX、外部メディア、プレスリリースの4種が主流です。


【メリット】比較的本気度の高い人を集客できる。啓蒙がその場でできる。
【デメリット】集客の難易度が高い。

■オフライン手法⑤マス広告

4大マス広告(テレビ・新聞・ラジオ・雑誌)を見込み客集客を目的として活用されることは少ないですが、活用する際には、二次効果として見込み客集客も視野に入れておくとより費用対効果が見込めます。

マス広告を利用することで不特定多数のユーザーにリーチができるので、自社サイトのアクセス増加やソーシャルメディアでの拡散が発生するケースが多いでしょう。その際に、お問合せや購入のコンバージョンポイント以外にも、セミナー申込や資料ダウンロード等、複数の出口を用意しておくことにより、コンバージョン数増加が見込めます。


【メリット】大量リーチできる。ブランディングにもなる。
【デメリット】費用が比較的高い。直接的な費用対効果が測りにくい。

■オンライン手法①DM(ダイレクトメール)

「基本的すぎる」「今更効果あるの?」と最近では思われがちですが、リストの整備さえしてしまえば、メールは最も手軽でコストの掛からない見込み客集客手段です。配信する内容は、新サービスや事例、キャンペーン、セミナー、新資料、イベント出展情報などの案内がパターンとしては多く見受けられます。

見込み客と判断するコンバージョンポイントとして、メール返信にてお問合せや資料請求、サイト上で資料ダウンロードやセミナー申込、URLクリック判別などがあります。


【メリット】手軽にできる。継続性がある。
【デメリット】自社リストの整備が必要。コンテンツを考え続ける必要がある。

■オンライン手法②リスティング

GoogleやYahoo!などの検索エンジンにてキーワード検索をした際に、その検索結果に連動して表示される広告を活用した手法です。自社サイトやユーザーは検索する際に、文字通り、何かを能動的に探しているので、ニーズが顕在化している見込み客の集客が可能です。リスティング広告の誘導先は、自社サイトや専用LPとし、コンバージョンポイントは「お問合せ」のみではなく、「無料トライアル」や「資料ダウンロード」等、よりハードルの低い出口を用意しておくことで、より多くの見込み客情報取得が見込めます。


【メリット】ニーズが顕在化している新規見込み客を集客できる。
【デメリット】ある程度の予算投下をしないと効果が見えてこない。リード単価の変動がある。

参考:
当社で営業、マーケティング活動にお役に立てる資料ダウンロードサイトを運営しております。リスティング広告に関する参考資料は以下よりご覧くださいませ。
『リスティング広告の改善施策』特集:http://www.marke-media.net/ad_pl/37/ 

■オンライン手法③オウンドメディア

多くの企業が保有する自社サイトを活用する手法です。「お問合せ先」を記載していないサイトは少ないですが、サイトに来訪しているユーザーの内、ほんのわずかの人しかお問合せまでに至っていないケースがほとんどです。自社サイトを見に来ているということは、何かしらをわざわざ探しに来ているので、そのユーザー(=見込み客)の情報をいかにして取得するかがポイントです。

仕掛けとして、問合せにつながりやすいWEBサイトの構成にすること、問合せ自体が敷居が高いと思うユーザーのために「お役立ち資料ダウンロード」や「事例資料ダウンロード」等、複数のコンバージョンポイントを用意しておくとよいでしょう。


【メリット】温度感が比較的高い見込み客が集客できる。自社でサイト修正が可能な場合はコストをかけずに実施できる。
【デメリット】数を担保するためには、サイト来訪ユーザーの数を増やす施策が必要。

■オンライン手法④ソーシャルメディア

FacebookやTwitter、Instagram等のソーシャルメディアの自社アカウント投稿もしくは広告で集客する手法です。ソーシャルメディアは、BtoCのみならずBtoBの見込み客集客にも最適と言われています。その特性上、露出する内容はトレンド性のあるもの、ノウハウセミナーやノウハウ資料紹介などの比較的ライトなコンテンツ、あるいは“プレゼント”という見せ方がマッチします。

最近では、リード情報を取得する機能がついたソーシャルメディアもありますが、法人としての見込み客情報(社名や法人メールアドレス等)が必要な場合は、コンバージョンのさせ方に要注意です。


【メリット】比較的コストを抑えて集客が可能。広いリーチができる。
【デメリット】集客したい属性によって向き不向きがある。コンテンツの工夫が必要。

■オンライン手法⑤プレスリリース

マス広告同様にプレスリリースは大手企業が実施するものと認識されがちですが、WEBで低コスト且つ手軽に実施できる手法です。活用の仕方としては、セミナーやイベント、最新導入事例、最新実績、新サービス、最新調査レポートの紹介が主となります。

プレスリリースを活用すると複数のメディアにて紹介される可能性があり、多くのユーザーへのリーチや情報拡散が見込めます。より数多くメディアに取り上げてもらうためにも、リリース原稿の書き方は事前に勉強したりプロにアドバイスをもらうことがおすすめです。


【メリット】手軽にできる。情報拡散が見込める。
【デメリット】効果予測がしにくい。

■オンライン手法⑥比較サイト

製品・サービス比較サイトにて、資料請求やお問合せを獲得する手法です。その名の通り、比較サイトではサービスの比較をすることを目的としたユーザーが集まるので、導入検討段階の温度感の高い見込み客の集客ができます。逆に、比較を前提としているユーザーが多いので、競合他社と比較されるケースが多いことを念頭におくとよいでしょう。

また、サービスジャンルによってそもそも比較サイトが存在するか否かは異なります。自社サービスが対象となる比較サイトが存在するか、是非探してみてはいかがでしょうか。


【メリット】サービス導入検討段階のリードが獲得できる。成果報酬型の料金体系が多いのでリスクが低い。
【デメリット】競合他社と比較される。量を見込むのが難しい。

■オンライン手法⑦資料ダウンロードサイト

サービス紹介資料・事例資料・ノウハウ資料・調査レポート等の資料ダウンロードをコンバージョンポイントとしている専門サイトで見込み客を集客する手法です。営業マンが介入する資料請求やお問合せと比べ、資料ダウンロードではユーザーが直接資料入手できるため、フォーム入力に対するハードルが下がり、多くのコンバージョンが見込めます。

資料ダウンロードサイトを活用する際には、そのサイトの会員属性が自社のターゲットペルソナと合致していることを確認した上で、そのサイトの会員が興味を持ちやすい情報を含んだ資料を用意するとよいでしょう。


【メリット】資料登録のみで定期的にリードが入ってくる。大量リード獲得ができる。費用対効果が測りやすい。
【デメリット】情報収集段階の潜在リードが多い。

以上となります。
自社の状況に合った、手法を選んで頂ければと思います。

2017年12月22日

前回、「少ない工数で成果を出す!メールで新規開拓営業を始める際に必要な5STEP」について、
メール営業を始めるにあたって必要な5つのSTEPを中心にブログを書きました。

今回は具体的に成功させるために必要な3つのポイントについて解説します。

その前に、前回のブログを読まれていない方は先に以下を読まれることをおすすめします。

【前編の目次】
■メールマーケティングを活用した新規顧客開拓営業手法の有効性
■【メール営業成功のためのSTEP1】メールの配信先リスト
■【メール営業成功のためのSTEP2】メール配信環境(ツール)
■【メール営業成功のためのSTEP3】コンバージョン(目標地点)設計
■【メール営業成功のためのSTEP4】配信するメール原稿
■【メール営業成功のためのSTEP5】改善するための配信結果管理環境

少ない工数で成果を出す!メールで新規開拓営業を始める際に必要な5STEP

少ない工数で成果を出す!メールで新規開拓営業を始める際に必要な5STEP

さて、今回の目次は以下のとおりです。

■[参考]メール営業の当社実績データ

まず、当社でメール営業を行った際の実際の数字をお見せしたいと思います。以下は、2016年7月~2017年3月に実施したメール営業の平均値です。配信頻度としては、およそ、週1〜2回メール配信を行っていました。

メールの誘導先の種別が4つあります。

ノウハウ系資料のダウンロードを目標とした「①ノウハウ資料ダウンロードページ」への誘導。
WEB上にアップロードしておいたpdf資料閲覧を目標にした「②WEB資料閲覧PDF」への誘導。
サービス資料のダウンロードを目標とした「③サービス資料ダウンロードページ」への誘導。
セミナー参加を目標とした「④セミナーページ」への誘導。

「①ノウハウ資料ダウンロードページ」と「②WEB資料閲覧PDF」は、「③サービス資料ダウンロードページ」と比較しても、1.8倍以上の反響獲得効果がありました。

「①ノウハウ資料ダウンロードページ」で言えば、約6,000通配信→約113名がメールをクリック→約32名が資料をダウンロードされたという結果です。週1回の配信頻度としても、月間で約100名以上のダウンロード者の反響が獲得できることになります。

このくらいの威力があるメール配信ですが、次に3つの成功させるためのポイントを記載します。

■【メール営業成功のポイント①】メール配信環境を整える

メールを配信する上で、リスト・配信環境・原稿といった要素以外に、それらの役割を担う人も必要です。

メールでの営業活動施策を始めても続かないパターンとして、複数名が関わっていながら、この役割が不明確なケースが多いです。継続させるためにも、あらかじめ役割分担しておくと良いでしょう。役割としては、配信コンテンツを企画する人、リストを管理・精査する人、メール原稿を書く人、配信ツールを扱う人、配信結果を観測する人で、兼任することは問題ないですが、担当が誰なのかを認識しておくことが大事です。

当社の当時の役割分担としては以下です。

■【メール営業成功のポイント②】コンバージョンコンテンツを用意

環境が整ったら、いよいよ肝のコンテンツ配信です。恐らく、多くの方が頭を抱える部分ではないでしょうか。ここで重要なのは、計画性です。順序としては、コンテンツ企画立案、次にスケジューリング、その次に原稿作成、後は配信するだけです。メールの配信頻度にもよりますが、週に1~2回の配信であれば、月に一度計画する時間を確保しておくと良いでしょう。

【1】コンテンツ企画
営業人数により課題が想定できる。受注金額(営業人数≒アカウント単価のため)が想定できる

【2】スケジューリング
営業活動と連携させるために、いつ、どのような内容で反響を生み出したいかを検討します。
そして、企画してあるコンテンツより最適なものをピックアップし、配信日と共に先1ヶ月分は計画しておきます。

【3】原稿作成
配信先リストのペルソナに合わせて、コンテンツを紹介するメール原稿を作成します。

【4】配信
配信前には、テスト配信を必ずします。
誤字脱字チェックはもちろんのこと、URLや入力フォームに誤りがないか等をチェックします。
このテスト配信のタイミングで、意外と初めて読者目線でメール文を読み返せるので怠らないよ
うにします。

■【メール営業成功のポイント③】改善する

前に述べている通り、メール営業での「改善」は、すぐ結果に顕著に出ます。まずは、改善に必要なデータの取り方をみていきましょう。

計測するデータは、配信成功通数、クリック数(クリック数)、コンバージョン数(コンバージョン率)です。配信日から計測日までの期間は1週間などと定めておくことで、正確な比較対象データを蓄積していくことができます。データが取れたら、次は改善そのものです。各項目によって改善ポイントは一つや二つなので、悪かったものは改善、良かったものは踏襲していきます。

改善は、1項目ずつ、そして速くPDCAを回すことコツです。同時に複数項目を改善しようとすると時間がかかる上、成果が伸びた要因がわからなくなるからです。

メール営業を実践するためにここまででお伝えした事を着実に実施すれば、成果は出ます。実践し始めたら、今度は「継続性」が重要です。しかしながら多くの場合、メール営業を始めて2~3ヶ月程のタイミングで、一度マンネリ化が起こります。その背景として、一定の効果を感じた後に、それ以上の効果を見込まなくなるといったことがあります。

そのため、効果の維持ではなく、拡大をし続けてるためのコツを2つご紹介していきます。

■【メール営業効果最大化のコツ①】コンテンツ勝ちパターンを見つける

受信者に刺さるコンテンツを配信できると、当然ですが、相応の効果が出ます。つまり、成果を高めていくためには、コンテンツの勝ちパターンを把握することが第一歩となります。この勝ちパターンは、通常は改善を繰り返していくことで徐々に見えてくるものです。しかし、それには時間を要します。なぜなら、いくつかの細かい指標を見ながら、半ば経験を元に見出すしかないからです。

そこで、勝ちパターンを早く見つけるには、より総体的に見ることがポイントとなります。

■「配信成績」という考えた方
コンテンツの良し悪しを判断する際に、クリック率とコンバージョン率を見るのが一般的です。しかし前述の通り、この2つの指標には、原稿クリエイティブからコンバージョン設計、それから配信の時間帯等、いくつもの要素が関係しているため、一概には言えません。そこで使える指標が、「配信成績※」です。配信成績とは、配信成功通数よりどれだけゴールに辿り着いたのか、その割合を表す数です。

[計算式] 配信成績=コンバージョン数÷配信成功通数

各メールの配信成績を出したら、一定数値または平均値以上の成績のもののみを抽出します。そして、抽出できたメールで紹介しているコンテンツの共通点を紐解きます。それが現状の勝ちパターンとなるのです。

※配信成績・・・当社で使用している社内用語

■【メール営業効果最大化のコツ②】配信リストを増やす計画を立てる

土台となる「リスト」を増築することも、効果拡大の要となります。メール営業を実践していると、効果に関する一定の平均数値がでます。その平均値を活用し、目標の成果数より逆算して必要リスト数を把握します。そして、そのリスト数を増やす計画を立て、実行することが、メール営業の底上げに繋がるのです。

リストを増やす方法は様々ありますが、以下代表的なものをご紹介します。

[展示会での名刺獲得]
短期間で100件、1000件といった規模の大量リストを獲得する有効な方法です。

[オウンドメディアでの集客(お問合せ、トライアル申込み、セミナー申込み、資料ダウンロードなど) ]
営業担当者がアプローチするにはまだ確度の低いリストや、アプローチした後に案件化しなかったリストを活用します。オウンドメディアの集客力が問われるので、まずはどの程度の来訪者がいるのか把握しておきましょう。

[外部メディアでの集客(見積もりサイト、資料ダウンロードサイト、記事広告など) ]
集客力のあるメディアを活用してリストを入手する方法です。メディア会員属性とコンバージョンポイントが希望のリスト定義と合致しているのかを見極めることがポイントです。

以上となります。お読みいただき、ありがとうございました!

2017年12月15日

ここ2、3年は「インサイドセールス」というトレンドに後押しされるかのように、テレアポ業務を切り出し、テレアポ代行会社へ外注する企業も増えているようです。わたしたちも2013年からでテレアポ業務を5社ほどの代行会社へ委託した事があります。その結果、うまく成果が出た代行会社とそうでない代行会社がありました。

その要因を振り返ってみると、うまくいかなかった場合の要因は代行会社側というよりも、自社側からの依頼方法と内容の違いに差がある事に気づきました。

そこで今回は、過去の失敗経験から、テレアポ業務を代行会社へ委託する時、成功させるために抑えておくべきポイントとコツをまとめてみました。

■テレアポ代行会社とは

テレアポ代行会社とは、多くの新規開拓営業マンがつらいと感じているテレアポ業務を、

①【コール課金型】1リストあたり数百円で○コール保証
②【成果報酬型】1アポイントメントあたり○万円の成果報酬
②【月額固定型】1ヶ月あたり○○万円の月額定額制

という料金体系で代行してくれる会社の事を指します。

①は、BtoC向けのコール代行事業を行っている会社に多いです。BoB向けのテレアポ代行事業を行っている会社は②が多いです。ただ、単純に商談数を増やすためのアポイント獲得であれば、②の形式で委託し、マーケティング活動の一貫として、見込み顧客の声の収集や、休眠顧客の掘り起こしという目的であれば、①で委託することがあります。初回から③で委託するのは効率がみえていないうちはやめたほうがよいです。一定効率がみえている、または、自社で仕組みを作るうえでのコンサルティングが必要で、その金額内でコンサルティングも受けられるということであればよいかもしれません。

それでは、次から実際に当社がテレアポ代行会社を選定する際、比較ポイントとして抑えておいたことを紹介します。

■【テレアポ代行会社比較ポイント①】BtoB商材のテレアポ代行実績がどの程度あるか

BtoBのテレアポ代行をしてくれる会社の中で、BtoBテレアポ代行に特化している会社と、BtoC事業でコール代行業務が主事業という会社の2パターンがあります。

特に後者の場合は、BtoCの実績は多いですが、BtoBの実績が少ない可能性もあります。しっかり、同業他社の実績があるか、BtoB営業活動を理解した提案をしてくれているかなどを把握しておくと良いです。大きい理由としては、実績があると、テレアポ代行会社の営業担当者、SV担当者、実際にテレアポ業務を行うオペーレーターの方の経験値としても蓄積されているケースがあり、「商材理解」が早いですので「実績がないからやめた方がよい」というよりも、プロジェクト立ち上げ時の自社側の共有コストや委託のための労力を抑えることができます。

■【テレアポ代行会社比較ポイント②】柔軟性があるか

テレアポ代行業務を依頼したあと、「想定していたようにアポイントがとれない」、「獲得してくれたアポイントに訪問したけど、ちょっと温度感が違う」
という課題はつきものです。これを最初から無くすというよりも、開始後、課題が出てきた際、改善を早く、多くしてくれるかどうかが重要です。しかし、これは、テレアポ代行会社の傾向・方針というよりも、テレアポ代行会社の担当者による部分が大きいかもしれません。

リスクヘッジするのであれば、開始する際は、必ず2社以上のテレアポ代行会社を比較するよう稼働してもらい、短期の成果だけをみるのではなく、長くおつきあいができるかどうかという視点で、改善を早く、多くしてくれるかを見極めましょう。

■【テレアポ代行会社比較ポイント③】コール履歴(ログ)の納品があるか

言わないと納品されない事があるのが、アポイントメント取得企業以外に対するコール履歴です。このコール履歴は、アポイントメントにつながっていない企業がなぜアポイントにつながっていなかったのかを分析するための参考データとなります。また、それだけでなく、アポイントにはつながらなかったが、”キーマンの名前が割り出せている”、”キーマンと話が出来ている”、”次回の検討時期が聞き出せている”など営業活動に使える情報が詰まっています。仮に委託を終了したとしても、自社の営業活動にこの情報を資産として活用することができます。

尚、CRM/SFAなどの営業管理システムを導入している会社は、そのシステムにコール履歴が取り込めると今後の営業活動に使う事もできます。但し、後々システムへ一括登録をする際、データの加工が大変になったり余分な作業が発生しないよう、どういう納品形態でどういう項目をコール履歴として納品してくれるか事前に確認しておきましょう。

次に成功させるためのコツがあると思っていますので、それをまとめました。

■【テレアポ代行成功のコツ①】リストは必ず自社から提供しよう

テレアポ代行会社がリストを提供してくれるから、「お得」と考える方も多いと思いますが、始めたばかりの段階で、テレアポ代行会社にリストを用意してもらうというのはやめた方がよいです。

開始時点では、まだテレアポ代行会社も商材理解が進んでません。この段階でリストを作るとなると、本当にアプローチしたい企業リストができない、という可能性がありますし、自社でアプローチしたことのある、していた会社へアプローチしてしまい、クレームにつながることも想定されます。また、それを防ぐために提供してもらった企業リストのリストチェックをするとなると、それも一苦労です。

上記の理由から、できる限り、アプローチしてほしい企業リストは、自社でリストを用意し、テレアポ代行会社へ依頼をするようにしましょう。

以前、以下のブログでも記載しましたが、新規開拓営業はリストが成功の7割を占めます。まだ、読まれていない方は、テレアポ代行会社へ依頼する前に、一読される事をおすすめします。

【テレアポのコツ】テレアポ効率はアプローチリストが7割を決める!

【テレアポのコツ】テレアポ効率はアプローチリストが7割を決める!

■【テレアポ代行成功のコツ②】課金対象となるアポイントメント条件を明確にしよう

成果報酬型でアポイントを取得する際、よく決裁者とのアポイントがほしいからそれだけ課金対象にしてほしいという依頼の仕方ができれば、理想なのにとは誰しもが考えることでしょう。そうしたいのなら、1リスト○コール件数保証が付いているコール課金型でチャレンジしてください。
※ただ、アポ効率などがみえていない段階で依頼するのは危険ですので、一点のアポ効率がみえていて、費用対効果があう場合のみが良いです。

成果報酬型では、どのようなアポイントをとってもらい、成果対象とするかという認識合わせがテレアポ代行会社としっかりしておく必要があります。但し、このときに、役職で○○職以上というのは、電話口で確認したとしても、訪問し名刺交換するまでわからない、ということになるので、やめた方がよいですし、テレアポ代行会社側としても、そういった曖昧なコントロール不要になるような依頼は、効率がみえずらく、モチベーションの低下へとつなげてしまいます。

成果対象の設定の仕方は、「電話」でコントロールできる範囲にしましょう。当社が依頼するときは、課金対象のフィルターを提供するリストと、呼び出す担当者で決定しています。

①リスト・・・・提供リスト自体をアポイントがほしい企業だけにする
②呼び出し担当名・・・・営業支援ツールであれば、「営業責任者」で呼び出しをしてもらうトークスクリプトにする

①リストで言うと、この企業リストであれば、最悪、情報交換アポになったとしても将来的に受注できる見込みがある企業のみにします。そうすれば、情報交換程度のゆるいアポイントになってしまった場合でも、顧客接点は作っておけますので、そのあとの営業活動で受注まで引き上げられる可能性があります。

②については、○○の責任者で呼び出しをしてもらうのがコツとしてあります。但し、テレアポ代行会社とは、担当者でもOKという前提があれば、1アポイントメントあたりの成果報酬費は担当者アポ時の単価設定と変わりません。成果地点は担当者でも良いので、呼び出しは責任者で行ってほしいという事を明確にしておくことが重要です。責任者名で呼び出しをしてもらえれば、本当に責任者クラスとのアポイントメントになることもありますし、責任者ではなく、担当者だったとしても、導入提案につながる提案ができる立場の方だったりしますので、この方法は有効です。

あとは、10分しか時間をとってもらえず、商談にならなかった。事前共有を受けていた内容と、商談時の内容に大きい乖離があったなど、成果対象外にできケースが多いので、このあたりもしっかり確認しておきましょう。

■【テレアポ代行成功のコツ③】アポイント取得時のヒアリング項目を必ず設定しよう

このコツはどちらかというと、アポイント獲得後の商談をうまく進めるためのヒアリング事項です。基本的には、YES or NO でコントールができる質問をヒアリング項目として設定しましょう。但し、電話口で答えづらい、顧客数や、売上を連想できてしまう質問は答えてくれないので設定しても無駄です。

質問事項の内容にもよりますが、2〜3つ程度あれば、追加料金なく、対応してくれるテレアポ代行会社が多いと思います。5つほど設定すると、一気にヒアリングできる可能性が下がりますので、設定してもあまり効果が期待できません。それでも、聞いてほしいときには、アポイントの成果報酬費を上げるなどの相談が必要です。

例えば、私たちのように営業支援ツールのシステムを販売してる場合は、以下のようなアンケートを設定していました。

①営業の人数(5名以上か)
・・・・営業人数により課題が想定できる。受注金額(営業人数≒アカウント単価のため)が想定できる

②営業管理ツール使用有無
・・・・利用有無により、課題と提案内容が変わるため、それぞれに合わせた対策を事前に用意できる

②他社利用の場合、サービス名(聞ければ)
・・・・競合のサービス特性に合わせた対策を事前に用意できる。但し、YESorNOで答えられる質問ではなくなるので、聞ければ聞くという程度

■【テレアポ代行成功のコツ④】改善スピードをあげるための工夫をしよう

当社では、改善のスピードをあげる工夫として、大きく二つ改善を行いました。

一つ目は、テレアポ代行会社が獲得したアポイントに対して、商談結果のフィードバックを早くすること、二つ目は、コール結果をリアルタイムで見れるようにする仕組みをつくることです。

実際にどういうことをしたかというと、営業管理ツールに閲覧制限をかけて、テレアポ代行会社向けのログインユーザを作り、共有しました。

営業管理ツール上で、商談内容を記録する習慣がついてましたので、営業担当者が商談を記録すると、テレアポ代行会社のメーリスにもメール通知でリアルタイムフィードバックができる仕組みを作りました。

これにより、商談内容が自動でテレアポ代行会社へ共有されるため、電話で連絡するころには、「共有受けた件をふまえて、こうしようと思います」というように、改善すべき点の把握と改善が早くなります。

また、二つ目は、そもそも、アポイントがとれていないのか、稼働をしていないのかがわからない状況がありました。これを改善するために、自社の営業管理ツールに、コール記録も残してもらっています。

但し、通常テレアポ代行会社は、自社で電話機と連動したCTIのコール専用システムなど導入しているケースが多く、コール記録を自社のツールに残してもらうのは効率が落ちます。わたしたちに関しては、その効率が落ちる分の月額追加費用がかかっても良いので依頼をしていました。またはある程度ボリュームと効率がみえていればサービスしてくれる会社もありました。

以上です。いかがでしたでしょうか?
実際にテレアポ代行会社と一緒に成果を出すためには、テレアポ代行会社任せにしないで、一緒にPDCAを回していく事とその改善を早くすることが重要です。

当社でも営業支援ツールを導入頂いている企業様の中で、上記のように、直接営業支援ツールへテレアポ代行会社にコール結果を書き込んでもらい、アポイントの効率化を図っている会社様が何社います。

テレアポ代行会社の紹介も可能ですし、テレアポ代行会社にテレアポ業務を委託する新規顧客開拓営業の仕組みつくり全般もご支援可能ですので、詳しく聞きたい方は、以下よりお問合せ下さいませ。

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※お問い合わせ種別で、「新規営業の効率化について相談したい」にチェックを入れて下さい。

また、テレアポ代行を活用した新規開拓営業の仕組みつくりは、一部、以下の「テレアポから受注を科学する方法」でも、紹介しておりますので、興味のある方はダウンロード下さい!

定期的に企業から配信されるメール、いわゆる「メルマガ」、をほとんどの人が受け取ったことがあるはずです。
その内容は、新サービスやキャンペーンの紹介から、事例の紹介、セミナーの案内など様々ではないでしょうか?

これは、今もなお配信を続けている企業が多いのは、有効だからです。

最近ではBtoB業界でも、このメールをひとつのマーケティング活動アイテムとして活用している企業が増えつつあります。
そこで、この記事では、当社でも試行錯誤して得た知見やデータも盛り込みながら、
メールを活用した新規顧客開拓営業手法の実施検討や改善に微力ながらもお役立て頂ければ嬉しいです。

■メールマーケティングを活用した新規顧客開拓営業手法の有効性

一般的な「メルマガ」と「メールマーケティング」は、メールを送るという行為自体は同じではあるものの、実は考え方が違います。

「メルマガ」では、発信者が情報を一斉配信し、読みたい人が読むというスタンスです。
ここで重要とされるのは、情報を発信することです。
「メールマーケティング」では、受け取り側が欲しがる情報を配信し、次の購買ステップへと促していくことを目的としています。
つまり、営業やインサイドセールスに値する活動なのです。
それではメールマーケティングを実施するために、どのような要素が必要とされるのか、
そして基本的なSTEPはどのようなものなのか、ポイントを押さえながらご紹介していきます。

■【メール営業成功のためのSTEP1】メールの配信先リスト

当たり前ですが、送り先なしではメールの配信はできません。
そして、受信者が欲しがっているコテンツを配信することこそがメールマーケティングなので、誰に送るかはとても重要です。
つまり、メールマーケティングでリストは命です。
活用するリストの種類は様々です。新規開拓営業マンが保有している名刺リスト、ホームページ経由の問合せ者や資料ダウンロード者リスト、展示会で集めた名刺リスト、セミナー参加者リスト等です。
この全てのリストをまず一元管理します。そして、配信内容に応じて取り出せるように分類しておきます。

■【メール営業成功のためのSTEP2】メール配信環境(ツール)

次に必要となるのが、メールを配信する環境(ツール)です。
受注を目的とした場合、メールの配信先リストは顧客や見込み客といった会社の大事な資産になるので、
誤配信やセキュリティー面で細心の注意を払う必要があります。
それに加え、メールマーケティングで何を実現したいかを軸に、メール配信ツールを選定します。

現状のリスト数を念頭に置き、まずは6ヶ月間で成果を上げることを考えて最適なツールを選ぶことがオススメです。

■【メール営業成功のためのSTEP3】コンバージョン(目標地点)設計

ご存知かと思いますが、コンバージョンとは、WEVサイト状の目標地点を指します。
つまり、メールを配信する際、そのまま返信をもらうか、何かしらのWEBページに誘導する事になりますが、
その目標地点設計をしっかり行っておく必要があります。

受注を目的とした場合、メールを配信した結果、いかに営業活動に繋げることが出来るかがポイントとなります。
それ故、営業アプローチのできる状態にするコンバージョンを取る必要があります。
そこで重要となるのが、コンバージョン設計です。メール配信によって得られる受け取り側の反応(=コンバージョン)は大きく以下3つです。

■【メール営業成功のためのSTEP4】配信するメール原稿

コンバージョン設計が終わったら、次は、配信する、メールの本文中身を考えましょう。
メールの本文を考える際には、コンバージョン設計とペアで考えます。
配信するコンテンツに合わせた魅力的な原稿クリエイティブがコンバージョン数に影響するからです。
メール原稿の中で特に注目すべき点は3つあり、件名、本文出だし、コンバージョンポイント紹介箇所です。

件名はメールを開封させる役割、本文の出だしは開封後にコンバージョンポイントまで繋げる役割、
コンバージョンポイントの紹介箇所は読者の反応を得る役割を担います。読者に魅力を感じてもらうために、
クリエイティブ面では以下2点を配慮します。

①端的に、分かりやすく伝えること。
②読者が自分ごと化できる単語・言い回しを用いること。

メール原稿の例を以下に掲載します。

■【メール営業成功のためのSTEP5】改善するための配信結果管理環境

メールマーケティングでは小さな改善が結果に反映されやすいため、PDCAがとても重要です。
つまり、メール配信結果のチェックは不可欠なのです。
そのため、配信結果を記録できるような環境を用意しておきます。以下5項目は最低限必要な観測指標です。

●配信成功通数
 文字通り、メールの配信が成功した数のことを指します。つまり、生きているメールアドレス数がここで把握できます。
●クリック数
 メール文内のURLがクリックされた数を指します。
●クリック率(CTR, Click Through Rate )[計算式]クリック数÷配信成功通数
 配信成功した数のうち、どれ程の人が実際興味を持ったのかを測れます。
 また、他のメールと比較する際やシミュレーションをする際の指標として活用します。
●コンバージョン数
 メールのゴールに到達した数を指します。例えば、問合せ数、申込み数、資料ダウンロード数等です。
●コンバージョン率(CVR, Conversion Rate )[計算式]コンバージョン数÷クリック数
 メール文内のURLをクリックに対して、どれだけゴールまで辿り着いたのかを測れます。
 クリック率同様に、他のメールと比較する際やシミュレーションする際にも指標として活用します。

==================================

以上となります。
メール営業を始めるためには、リスト管理が重要です。
リスト管理ツールを探している場合は、以下よりお問合せ下さい!

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2017年12月8日

以下の内容で前編をとして以下ブログ記事にまとめました。
今回はその続きになります。

【前編の目次】
■1対Nで効率UPができる営業活動
■魅力的なセミナーコンテンツの作り方
■①ターゲット設定
■②セミナータイトル設定
■③セミナー概要設定
■④規模設定
■⑤会場設定
■⑥日時設定

セミナー営業の始め方

セミナー営業の始め方<前編>

上記の前編をまだ読まれていない方は、前編を読んでから後編を読むことをオススメします!

では、後編に入っていきましょう。

■十分な集客をするために知っておくべきコト①

定員数にもよりますが、開催日より1ヶ月程前から集客開始することによって十分な集客が見込めます。
集客期間を十分考慮して開催までの準備を進めましょう。ここでは、集客期間以外で集客に寄与するポイントを抑えていきます。
当日の会場を満たすためには、キャンセルも見込んで集客する必要があります。セミナーの平均の来場率は60~70%と言われています。

来場者 = 申込数 × 来場率

まず、申込数からみていきます。申込数は以下で成り立ちます。
告知数は、配信母数・露出母数で決まります。例えば、休眠顧客を配信母数とした場合には、
メールが届かないという事もありますので、エラー数を除いた母数が告知数となります。

申込数 = 告知数(=配信・露出数-エラー数) × 申込率(クリエイティブ)

来場率は、事前リマインドと来場インセンティブ、事前に決済ができる仕組みが、来場率を高めるために必要です。
事前リマインドは、少なくとも、前日、余裕があれば、3日前、1週間前に行います。
来場インセンティブは、来場率向上に寄与しますが、役職者狙いの場合、フィルターをかけないと、担当者が来場インセンティブだけ、
受取にセミナー参加する場合もありますので気をつけましょう。

来場率 = 事前リマインド+来場インセンティブ+事前決済(有料セミナーの場合)

■十分な集客をするために知っておくべきコト②

もう少し具体的に見ていきたいと思います。

告知数を増やす
【配信・露出数】
まずはセミナーの露出と告知の数を増やします。一度紹介した内容は全員が見ているわけではないので、同じリストに何度か告知をしても問題はありません。ただし、「申込受付開始」「開催間近」「残○席」等、紹介の仕方に少し工夫を加えてしつこく感じ取られないようにすることは大事です。
申込率を高める
【クリエイティブ】
配信・露出数に対し、申込率が悪いときは即座にセミナーの紹介の仕方の見直しを図ります。

<参考>メール配信による露出の場合のレスポンス率
【外部メディア】
平均CTR0.2~0.5%
平均CVR4.0%~14.3%
※弊社メディアネットワークにおける2015年5月~9月の実績平均値
【自社ハウスリスト】
平均CTR0.5%~1.0%
平均CVR10~18%
※弊社ハウスリストにおける2016年2月~9月平均実績値

来場率は天気ひとつでも左右することがあります。ここでは、来場率を少しでも上げる手立てを3つご紹介します。

事前リマインド
申込日が開催日と離れていればいるほど、申込者は忘れてしまっていることが多いです。前日にメールもしくは電話にてリマインドの連絡を入れるだけで、来場率は高まります。
来場インセンティブ
来場者限定のキャンペーンや特典をつけておくことによっても来場率向上が見込めます。特典をつける場合は、集客時にアナウンスすると良いでしょう。
事前決済(有料セミナーの場合)
有料セミナーを実施する場合にのみ有効ですが、事前に参加費をいただくことによりキャンセルを減らすことが出来ます。

■セミナー営業から受注を生むために

冒頭で述べた通り、セミナー開催の最終ゴールは売上を上げることです。開催前の時点で、当日や開催後の営業フローを用意しておくことによって、スムーズに営業活動に繋げることができます。ここでは、開催当日と開催後に分けてポイントを抑えていきます。

<セミナー当日のポイント>

①受付にて名刺をいただく
 ・後で出席者・欠席者の区分けができる
 ・正式な部署名・役職名等の情報が取得できる
②アンケートを実施する
 ・満足度がわかり、後のセミナーの参考材料にできる
 ・来場者のニーズがわかり、営業アプローチ時のトークに活用できる
③営業担当を待機させる
 ・当日の質問受け答えがスムーズにできる
 ・その場でアポイントが取れるケースもある

セミナー開催後に関しては、以下がポイントです。

<セミナー開催後のポイント>

①営業フォローは3営業日以内
 セミナーの記憶が鮮明に残っている内に営業アプローチをすることで、アポイント獲得がスムーズに行えます。
 アプローチ時には、より詳細の事例紹介やデモ、カスタマイズの提案等、訪問する理由付けをします。
②欠席者はアポイントを取るチャンス
 欠席者にはアプローチしないケースが見受けられますが、欠席者こそ個別接点を持つチャンスです。
 「講演資料を持っていく」等のトークをフックにアプローチすると良いでしょう。
③商談化しなかった申込者には定期フォロー
 商談に至らなかった申込者でも、一度は興味を持っていただいた人です。
 新しいサービス、キャンペーン、事例をメール等で定期的に紹介し、ニーズが顕在化するタイミングを逃さないようにします。

自社で1から用意して初めから大成功される企業様は少ないです。1回開催したセミナーのコンテンツは、ブラッシュアップしつつ何度か使えますので、1回で終わらせず何度か開催して成功パターンを見つけていくことが大事です。また、セミナーは定期開催することにより、タイミングが合えば参加したいと思う見込み顧客も増えていきますので、是非複数回実施してみることをお勧めします。

セミナーをやってみたいけど、どうやったら良いのかわからないという方向けに、
セミナー営業のポイントを纏めてみました。

■1対Nで効率UPができる営業活動

ひとりでも複数人相手に、リアルの場で啓蒙することができるのが、セミナーです。
よく見受けられるセミナーの趣旨は、大きく分けると以下3つの営業活動となっています。

セミナー営業活動の目的

①新規の接点作り
 新規顧客開拓、新規パートナー開拓
②接点顧客の育成
 過去取引顧客の掘り起こし、未取引接点顧客の育成
③取引顧客のフォロー
 顧客満足度向上・リピート率向上、クロスセル提案機会創出

最終目的は「売上に繋がること」に変わりはありません。
しかしながら、どの営業活動のためにセミナーを開催するかにより、指標とすべきポイントがそれぞれ違ってくるので、
重要指標を念頭において準備を進めると良いでしょう。

①「新規の接点創り」が目的の場合

集客総数来場数▶商談数▶受注

セミナー担当になった方の重要指標は、集客総数と来場数なのでそこをまずはみてみましょう。
営業対象顧客との新規接点が目的のため、集客総数以外に、どれだけ営業対象顧客が集客できたかを見るターゲット含有率とどれだけ話しを聞いてもらえたかを見る来場率を重要視します。
来場数/集客総数の歩留まりは当社で以前、単独で18:00以降開催のセミナーでは参加者の歩留まりは、70%前後でした。
(※50名申込があったとしても、当日来場は70%の35名程度になるため、この歩留まり率を集客計画で入れておく事が大切です)

②「接点顧客の育成」が目的の場合

集客総数▶来場数▶商談数▶受注

既に接点を持っている方が集客対象母数として多い場合、集客総数、来場者数でもなく、どれくらい掘り起こしができたいのかという視点で考え、
セミナー講演内容をふまえた上での商談数が重要指標になります。

③「取引顧客のフォロー」が目的の場合

集客総数来場数▶商談数▶受注

「取引顧客のフォロー」が目的の場合、セミナー参加自体が、立ち話や相談毎を持ちかけられる事が多く、商談に近いケースが多いです。
そのため、フォロー機会数、他サービス紹介数を重要指標として位置づけます。

■魅力的なセミナーコンテンツの作り方

では、次に、セミナー集客におけるセミナーコンテンツの作り方について記載します。
基本的なセミナーコンテンツ作りの流れは下記です。

<コンテンツ作りの流れ>

①ターゲット設定
②セミナータイトル設定
③セミナー概要設定
 プログラム、参加メリット
④集客規模設定
 予算、定員、価格
⑤会場設定
⑥日時設定

それでは、コンテンツ作りのひとつひとつの過程の詳細をみていきましょう。

■①ターゲット設定

セミナーコンテンツを作る上で最も重要なのが、セミナーに呼び込む人がどのような人たちか、です。集客元リストの大多数の特徴をつかむことによって、コンテンツ構築していくと集客が格段にしやすくなります。ターゲット設定をする際には、以下を明文化すると特徴をつかむことができます。

■②セミナータイトル設定

興味を惹きつけるポイントなので、ペルソナが最も興味の持ちそうな内容を端的に伝えられるように考えます。タイトルは、集客時に何度も繰り返し露出することになりますので、時間をかけて考える価値があります。

■③セミナー概要設定

タイトルで一度興味を惹かれた人が見るのが、セミナー概要です。セミナー当日に何を講演するのかを要約して明示することで、申込者は自分が求めている内容か否かを判断することができます。

■④規模設定

自社運営できる適切なセミナーの形を決めます。定員数・予算感・参加費用についてそれぞれのポイントは以下です。

定員数
 ☑定員を集客時に示すことにより、申込率高くなる傾向があります。当日の会場をある程度満たすために、集客可能な定員数を定めましょう。
予算
 ☑セミナーの趣旨にもよりますが、自社で完結できるものであれば、ほとんどコストをかけず開催することができます。
<一般的なリソースリストと選択肢>
 ・会場:自社内、共催企業社内、外部会場
 ・集客:自社リスト、共催企業リスト、外部メディア
 ・講演者:自社社員、外部講師
 ・当日スタッフ:自社社員、外注スタッフ
 ・資料印刷:自社内、外注
 ・ノベルティ:なし、自社販促物、外注
参加費用
 ☑有料と無料のものが考えられますが、セミナーの趣旨に合わせて決めます。
  有料の場合、参加者の本気度は高い状態ですが、その分集客は難しいことを予め念頭において準備する必要があります。

■⑤会場設定

会場はセミナーの趣旨や集客ペルソナに合わせて適切なものを選びます。
いずれの場合も共通する満足度のポイントは下記です。

会場
 ☑交通アクセスの良さ
 ☑集客人数に対するエレベーター収容人数やトイレの数
  ※足りない場合、セミナー開始時間や休憩 時間の延長を招く可能性があります。
会場内
 ☑スライドを映す場所
 ☑空調
 ☑音量
 ☑テーブルやイスの間隔

■⑥日時設定

開催日時は集客に大きく影響する場合があるので、集客ターゲットや業界のイベントなどを考慮して設定します。

一般的に避けたい日時
 ☑週明け、月末、年末、午後一
 ☑業界のイベントがある期間
比較的集客しやすい日時
 ☑直行、直帰ができる時間帯(=参加率が向上)
 ☑業務時間終了後の勉強会(=歩留まりの向上)

前編は以上となります。

2017年12月5日

テレアポトークスクリプトの作り方についてまとめました。

■テレアポトークスクリプトに纏わる課題

よくある話ですが、テレアポのトークスクリプトは、各営業が話しやすいように作り、
各営業がバラバラに管理していたいる営業組織が多いのではないでしょうか?

そういう状態の場合、以下のような課題が起きている営業現場が多いです。

テレアポトークスクリプトが個人管理の場合の課題

①アポ率に大きなバラつき
②アポの質に大きなバラつき
③誰が持っているスクリプトが最新かわからない
④テレアポトークノウハウの散逸

上記の発生させないために、以下の手順でテレアポトークスクリプトを作成する必要があります。

テレアポトークスクリプトを作成する時の工程

①テレアポトークの目的を設定
②理解させるソリューションをもとに、気付きを与える内容とヒアリング内容を決定する
③ターゲット毎の想定課題集を作成する
④トークスクリプトを作成する
⑤トークスクリプトのABテストを続ける

それでは、次からひとつひとつを順番にみていきたいと思います。

①テレアポトークの目的を設定

テレアポのトークスクリプトを作成する前に、テレアポのトークの目的について考えてみたいと思います。

テレアポのトークは何を目的に作るのが理想でしょうか?
勿論、アポイントがとれるトークである必要があります。
ただ、テレアポのトークがいくら良かったとしても、テクニックに過ぎず、成果が大きく改善するかというと、
そうとは考えておりません。

テレアポトークで達成すべき目的は以下を抑えていることが重要です。

テレアポトークスクリプトを作成する時の工程

■相手の情報を引き出すため
■相手にソリューションを理解させるため
■相手に気づきを与えるため

では、上記の目的を達成するためには、どうすればよいでしょうか?

達成する手段は、「質問」を有効活用することが肝心です。
質問を通じて、全てのトークは、以下の3つのいずれかを達成するものになっている必要があります。

テレアポトークスクリプトにおける質問の重要性

■そのトークは、相手の情報を引き出すためのものになっているか?
■そのトークは、相手にソリューションを理解させるためのものになっているか?
■そのトークは、相手に気づきを与えるためのものになっているか?

いかがでしょう?今お使いのトークスクリプトを再度、確認した際、全てのトークがいずれかを達成するための質問が組まれていますでしょうか?

但し、ここで言う質問は、「相手の方の立場」「ニーズの度合い」によって異なります。

<イメージ>相手の立場によってトークは変化

<イメージ>相手のニーズによってトークは変化

このような事が起きないように、テレアポのトークスクリプトを作成する時の注意点として、

①トークスクリプトは必ず営業責任者以上の方が作り管理。
②その後の改善は現場が声を挙げて行う。

ことが重要です。

②理解させるソリューションをもとに、気付きを与える内容とヒアリング内容を決定する

テレアポトークの目的設定を行ったら、次は、理解させる自社ソリューションから考え、
対話相手の方に、何を気付きとして与える必要があるか、そのために何の情報をヒアリングするかを考えます。
例えば、以下のイメージです。

<イメージ>引き出す内容、気付きを与える内容のテンプレート

このように纏めておくと、新規開拓を担当する営業マンが増えても、この表を使いながら体系的に教育を行うことができます。

③ターゲット毎の想定課題集を作成する

次は、ターゲットの理解を深めます。
具体的には、ターゲットに類似した事例や業界データをもとに業界毎の課題や傾向を分析します。
課題と状況が参照事例となるため、トークに取り入れることでヒット率を高めることにつながります。

それを以下のようなフォーマットで纏めておきます。

<イメージ>分析シートフォーマット

④トークスクリプトを作成する

上記までをふまえ、テレアポのトークスクリプトを作成します。
テレアポのトークスクリプトの作成は、Excelなど分岐を表現しやすいものを使うと良いです。

実際に過去当社で作ったテレアポトークスクリプトのイメージが以下です。

<イメージ>テレアポトークスクリプト

冒頭が、窓口の方とのテレアポトーク。画像下部が担当者につながったときのテレアポトークです。

ここで注目していただきたいのが、窓口の方に断られたあとのトーク展開が3つほどあります。
これは何かというと窓口の方に断れたとしても、何かひとつは情報をヒアリングし、終話するルールを設けています。

ここでのヒアリングは、窓口の方でも答えられるヒアリング内容にすることがポイントです。

この情報を集めておけば、1度断られたとしても、何も知らないで対話をするよりも”あなたの会社のことを知っている”と思わせることができます。
この”あなたの会社のことを知っている”というのも、窓口を突破しやすくするための心理として重要な事です。

⑤トークスクリプトのABテストを続ける

トークを作ったら後は実践で活用しましょう。全員が同じトークで展開することが、ノウハウの散逸を防ぐ上で重要です。