導入事例

株式会社トキオ・ゲッツ様

映画を中心としたエンタテイメント分野と、全く異なる分野の企業を結ぶ”タイアッププロモーション”を中心に事業展開を行う株式会社トキオ・ゲッツ様。
それまでの「Excel」による管理から、この「新規営業ビルダー」の導入により、社内にどのような影響をもたらしたか、事例を交えてご紹介させて頂きます。

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“感覚と記憶”の管理による混乱、情報共有の不備によるモチベーションの低下…

株式会社トキオ・ゲッツ様

現在弊社は14期目を迎え、30名程度のスタッフが在籍しておりますが、以前は今ほど人も多くなく、「誰が何をやっているか」が自然と分かるような雰囲気・会社規模でした。営業管理も、SFAを使うどころか”感覚と記憶”の作業。しかし、4年程前より積極的に人員の増強を行い始めましたが、人が増えるに連れて、”感覚と記憶”の管理がとたんに機能しなくなり、営業管理に関する様々な問題が浮き彫りになってきました。

そこでエクセルによる管理を始めて、営業先のリストなどを作っておりましたが、結局はリストを作ることが作業として負担になり、スタッフによっては更新も滞ったり。営業担当が12名いる弊社では、各担当は週に平均12~15社程営業先を訪問し、単純にそれだけの数を回っていると、1週間で百数十社になります。きちんとリストを更新しなければ、1週間でそのリストは過去の遺物になってしまいますよね? また、弊社は営業の中にも4つのグループがあり、それぞれがやっていることも違います。実際に、新人スタッフなどが新規獲得のためのテレアポをしても、きちんと情報共有がされていなかったために「御社からすでに営業のお電話頂いてますよ」と返されるなんてこともしばしば。これでは、せっかく新規開拓をしようとテレアポをがんばっているスタッフも、モチベーションが下がりますよね。そんなこともあり、エクセルでの営業管理・情報共有もすぐに限界を感じ、SFAの導入を検討しはじめました。

「これはいい!」直感で導入を決定

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通常、SFAに限らずシステムの導入となると複数社のサービスを比較検討しますが、一番最初にこの「新規営業ビルダー」を拝見したときに「これはいいものだな」というのが直感で分かりました。なので、他社とのサービス比較はほとんど行いませんでした。ただ、そのときは「新規営業ビルダー」自体も正式なサービスイン前でしたが、ファインドスターさんからの「ぜひ、この新規営業ビルダーを一緒に創り、盛り上げていきたい」というプッシュがツボに嵌りまして(笑)、導入を決めました。

導入してはじめて分かる、情報の整理・DB化のメリットとは?

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導入から10ヶ月程経ち、ほとんどのスタッフは営業報告を毎日更新しておりますが、正直なところ、ある程度溜めてから入力する者も未だにおります。しかし、「新規営業ビルダー」導入の契機となった、情報共有の不備による営業モチベーションの低下といったところがほとんど解消され、モチベーションを保つためのツールとして機能していることは、皆にも理解されたと思っております。

 また、営業の情報をここで整理・DB化されたことで、無駄なストレスが無くなったことは大きなメリットでした。例えば、他のスタッフが担当する情報をふと思いだした時に、今までだったら過去のメールを探すか、情報を持ってきた人間に「すいません、ちょっと…」と、もう一回聞き直すか。しかも、その相手が上司だったりすると「え?また聞くの?」みたいな。こういうやり取りは、同じ社内とはいえ、特に下の立場の者の精神的なハードルは相当ですよね。情報の整理・DB化のメリットは、情報の探しやすさだけでなく、こうしたところにもあるということは、導入して初めてわかりました。

コメント機能の有効活用で、営業報告が”活きた情報”へ

弊社は映画を中心としたエンタテイメント系のタイアップが多いのですが、例えば映画は年850本ほど劇場公開されており、弊社はそのうち約100作品でのタイアップに絡んでおります。そこで問題となっていたのが、「誰が、どの作品を選んでタイアップを提案するのか?」といったところ。実は、そこは各営業担当の知識や情報の感度に左右されるんですね。一例として、今年、サラリーマンを題材とした映画が公開予定されておりますが、そこで「サラリーマンはいいから、女性向けの映画ないの?」といったように、担当に知識や情報に対する嗅覚がないと、そこでその映画に対してのアプローチは終わってしまいます。いわゆる、機会損失が出てしまうんです。今では、そうしたことがないように「新規営業ビルダー」に、営業はその作品の情報を書き込んでおくと、それを見た他の営業が「こういう提案はどう?」といったように、コメントすることができる。入れられた方も「あ、そういうの気がつかなかった。じゃあ、それで営業をかけてみよう」と。このコメント機能を有効活用することで、単なる営業先リストの共有だけでない、本当の意味での”情報の共有・活用”が「新規営業ビルダー」を通じて自然と行えるようになったことが、大きな収穫だと思います。

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手厚いサポートと操作方法のレクチャー

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あと、この「新規営業ビルダー」の良いところは、導入後、半年ほどは二週間に一度はご訪問頂き、操作方法のレクチャーから細かな改善まで手厚くサポートして頂いたことは、なかなか他のSFAではありえないと思います。

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株式会社トキオ・ゲッツ様
http://www.tokyogets.com/
業種 エンタテイメントに特化した各種プロモーション、
コンテンツ/ライセンスビジネス等を手がける広告会社
従業員数 31名
導入時期 2010年10月

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